Produzione di contenuti per SaaS: tutto ciò che devi sapere per creare contenuti efficaci

La maggior parte delle aziende in erba nel settore del Software as a Service (SaaS) si affida ai contenuti per guidare la conversione.

Una tipica strategia di contenuto SaaS si concentra sui contenuti top-of-the-funnel (educativi) e bottom-of-the-funnel (persuasivi) per generare quelle che chiamiamo "conversioni di prodotto" (inizio della prova, richiesta demo, ecc.) . Pertanto, la produzione di contenuti per SaaS richiederà di considerare vari aspetti dei tuoi prodotti e servizi, pubblico e unicità, tra gli altri.

Uno studio di Demand Gen Report indica che i clienti anticipano e richiedono esperienze di contenuto migliori e fanno più affidamento sui contenuti per istruirsi. Per quanto riguarda il content marketing per le aziende SaaS B2B, il 67% degli intervistati ha affermato di dipendere da esso oggi più che mai.

Ciò significa che la tua attività SaaS farebbe molto affidamento sul contenuto per guidare la conversione; pertanto, identificare il mezzo giusto e il suo pubblico è fondamentale. L'adozione di un tale approccio richiederà che comprendiamo cos'è la scrittura di contenuti SaaS e in che modo differisce dal business basato sui servizi.

Che cos'è la scrittura di contenuti SaaS?

La scrittura di contenuti SaaS implica la raccolta, la raccolta e la comunicazione di informazioni contestuali che educano il tuo profilo cliente ideale (ICP). L'obiettivo è affermare te stesso e la tua attività come esperti del settore, dimostrare i vantaggi/caratteristiche del tuo prodotto SaaS e, infine, convertire i lettori in utenti di prova, clienti paganti ed evangelisti.

Ecco un esempio del mondo reale per aiutarti a capire come funziona.

Innanzitutto, considera di disporre di un'applicazione SaaS che consente ai proprietari di negozi Shopify di monitorare e seguire i carrelli abbandonati tramite e-mail.

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti su Shopify sa che è possibile contattare chiunque abbia abbandonato il carrello tramite e-mail?

Anche se lo fanno, c'è un'arte e una scienza di email di carrelli abbandonati killer .

Ora, pensa di raggiungere un tale pubblico informandolo sulla tua soluzione/prodotto e rispondendo alle domande che potrebbero avere tramite i contenuti SaaS.

Se altri prodotti SaaS stanno facendo la stessa cosa dei tuoi concorrenti, allora devi affermarti come un'autorità nel tuo settore. Ma come si fa?

Scopriamolo identificando tre fattori chiave che possono influire sul tipo di contenuto che crei per la tua attività SaaS e quindi aiutare a stabilire la tua autorità attraverso contenuti di qualità.

Pubblico e profilo del cliente

Il tuo pubblico di destinazione sono persone reali e non un falso acquirente . Pensa al tuo pubblico principale come a qualcuno che potrebbe conoscerti e fidarsi di te per ciò che comunichi.

La produzione di contenuti SaaS dipenderà spesso da chi comunichi e come.

Innanzitutto, identifica il pubblico di destinazione per i tuoi contenuti nei seguenti modi:

Focus group: piccoli gruppi di acquirenti che corrispondono al tuo profilo di acquirente possono fornire feedback sul prodotto attraverso discussioni di gruppo e domande e risposte.

Sondaggi: distribuisci sondaggi sui clienti utilizzando strumenti come SurveyMonkey via e-mail per condurre ricerche primarie che aiutino a costruire il profilo del tuo lettore. Inoltre, unisciti alla ricerca secondaria da altre fonti, come le pubblicazioni del settore.

Interviste: discuti del tuo prodotto SaaS con consumatori affidabili in una sezione ad alto traffico di una fiera o organizza interviste retribuite che spesso le agenzie conducono. Inoltre, usa i social media per ottenere le loro opinioni.

Successivamente, creerai un profilo cliente a cui è destinato il contenuto. L'obiettivo è rivolgersi al pubblico previsto in modo che trovino i tuoi contenuti sufficientemente significativi da coinvolgere ulteriormente. Per questo, è necessario seguire i passaggi seguenti

Elenca i tuoi clienti esistenti per identificare i punti in comune

Identifica i tuoi clienti a lungo termine, ottieni i loro dettagli chiave e ottieni i tratti che hanno in comune. Ad esempio, la loro posizione in un'organizzazione, aree di lavoro chiave, dati demografici, ecc. Conosci in dettaglio i tuoi clienti esistenti in modo da poter scegliere a quali indirizzare i contenuti.

Per questo, conosci il loro:

• Dimensione dell'organizzazione
• Industria
• Posizione
• Tasso di crescita

È meglio utilizzare più origini quando si raccolgono i dati dei clienti esistenti . Ciò include sondaggi, analisi basate su strumenti (Google Analytics, CMS, ecc.) e i loro profili sui social media.

Successivamente, è necessario creare segmenti per ciascun insieme di clienti, come indicato di seguito.

Ricorda che questo dovrebbe essere un processo continuo perché man mano che le tue vendite crescono, il tuo pubblico si evolve (con cambiamenti nei dati demografici e nelle dinamiche aziendali). Tenere sotto controllo i tuoi clienti esistenti fa molto per una produzione di contenuti SaaS significativa che può coinvolgerli per migliorare l'usabilità del prodotto mentre ottiene la trazione dai potenziali clienti.

Ora che hai la segmentazione del pubblico in base ai tuoi clienti esistenti, cosa succederà ai potenziali clienti? Potrebbero voler controllare cosa contiene il tuo prodotto SaaS.

Per questo, devi considerare l'altro aspetto ...

I tuoi USP e funzionalità

I potenziali clienti vorrebbero saperne di più sulle tue offerte e guardare i tuoi contenuti per lo stesso. Qui, il tuo team di contenuti dovrebbe redigere informazioni che mettano in evidenza le funzionalità del tuo prodotto SaaS e comunichino i tuoi USP, qualcosa che ti differenzia dal mercato.

Ad esempio, la creazione di materiale che illustri come funziona la tua soluzione SaaS è essenziale se ti rivolgi ad attività Shopify come quella di cui sopra. I tuoi contenuti dovrebbero assorbire l'etica del marchio che fa sì che i potenziali clienti si fidino di te e scelgano il tuo prodotto quando cercano risposte.

Tali contenuti mirano a ottenere iscrizioni di prova e convincere gradualmente nuovi clienti a recensire il tuo prodotto. La creazione di tali contenuti ricadrebbe spesso in:

• Articoli di blog che mettono in evidenza l'usabilità del prodotto
• I casi di studio che mostrano un particolare set di funzionalità possono affrontare problemi del mondo reale.
• Confronti con prodotti della concorrenza

I potenziali clienti devono essere guidati attraverso il percorso dell'acquirente prima di intraprendere qualsiasi azione che generi entrate. La produzione di contenuti SaaS dovrebbe mirare a convincere più persone a sperimentare il tuo prodotto, aiutandole a fare scelte informate.

Non è facile portare il tuo messaggio di fronte ai dirigenti di livello C, soprattutto quando non conosci i loro precisi requisiti. In questo caso, un approccio ideale è creare contenuti che si applichino a tutti coloro che potrebbero essere coinvolti nella fase di ricerca, usabilità o acquisto del prodotto. Si può vedere questo come una gamma di opzioni da un punto di vista tattico a uno strategico.

I lettori tattici vogliono ottenere quante più informazioni di prima mano possibili. Ciò include contenuti relativi a informazioni approfondite sul prodotto, confronti, best practice e istruzioni per utilizzare il prodotto SaaS in modo efficiente.

Quelli strategici consumano contenuti su modelli, framework e principi relativi al tuo prodotto SaaS.

Come discusso, per coprire la gerarchia organizzativa per il blog dovrai pubblicare sia post tattici che strategici. In un blog SaaS B2B, farsi prendere dalle visualizzazioni di pagina e dalle iscrizioni e-mail è facile, ma l'obiettivo finale è spingere le iscrizioni e generare vendite.

L'implementazione del quadro tattico e strategico basato sul tuo pubblico di destinazione può migliorare le conversioni.

Tuttavia, il tuo team dedicato ai contenuti deve fare un passo in più quando produce contenuti per le aziende SaaS. Idealmente, quando si dispone dell'analisi dell'audience e delle risorse per condividere le informazioni, è necessario creare contenuti adatti a una canalizzazione specifica.

Produzione di contenuti SaaS basata su imbuto

Per cominciare, impiegheresti la ricerca per parole chiave che funge da punto di ingresso per potenziali lettori. Le parole chiave rivolte alla parte superiore e centrale della canalizzazione servono gli utenti che stanno navigando per consapevolezza e conoscenza. I contenuti creati per la parte inferiore della canalizzazione aiutano a comunicare ai dipendenti delle vendite e dell'assistenza i problemi con cui clienti e potenziali clienti hanno difficoltà.

Top of Funnel (ToFu): l'obiettivo di qualsiasi ToFu qui è presentare il tuo prodotto/servizio a un nuovo gruppo di destinatari che ricerca qualcosa di simile. Il contenuto affronterà argomenti di alto livello per familiarizzare il tuo pubblico con il tuo marchio.

Esempio: i CMO/CXO che desiderano sapere cos'è la gestione del cambiamento possono leggere il contenuto di Whatfix, uno dei nostri stimati clienti. Questo post presenta chiunque sia interessato all'implementazione della gestione delle modifiche a livello di organizzazione. I lettori che si imbattono in questo pezzo non stanno necessariamente cercando di acquistare Whatfix, poiché alcuni intraprenderanno ricerche per un lavoro o afferreranno un concetto ampio di gestione del cambiamento. Ma è probabile che le persone ricorderanno questa risorsa.

Middle of Funnel (MoFu): qui, il contenuto sfrutterà la ricerca di parole chiave e il feedback dei clienti potrebbe collegare problemi con i servizi/soluzione.

Esempio: chi è interessato alla gestione del cambiamento vorrebbe esplorare ulteriormente le possibilità per la propria organizzazione. In tal caso, un white paper scaricabile sulla gestione del cambiamento per le imprese può servire allo scopo. In questo caso, Whatfix può ottenere un vantaggio inviando un'e-mail al white paper. Il white paper scaricabile vedrà il suo prodotto menzionato nella conversazione su un argomento più ampio e di grande rilevanza per il lettore (gestione del cambiamento). È completo e perspicace, con la giusta quantità di tono di vendita.

Bottom of Funnel (BoFu): qui creerai contenuti per aumentare le vendite e parlare del tuo prodotto. Qui, il lettore è ben consapevole del tuo prodotto e dei suoi vantaggi, ha bisogno di saperne di più per prendere una decisione informata.

Esempio: i lettori già a conoscenza della gestione del cambiamento e della sua implementazione vorrebbero saperne di più sull'esperienza pratica. Qui, un case study che mostra come Whatfix ha aiutato Sophos a suscitare interesse.

I clienti esistenti possono trarre vantaggio dagli aggiornamenti dei prodotti e dai casi di studio, mentre i potenziali consumatori possono essere spinti delicatamente nella giusta direzione. La parte inferiore della canalizzazione è un ottimo posto per spiegare in che modo gli altri hanno trovato prezioso il tuo prodotto, esortandoli sottilmente a effettuare un acquisto o provarlo.

Ora che conosci le canalizzazioni, potresti avere domande sui tipi di contenuto SaaS.

È importante sapere che tipo di contenuto produrrete. Diamo una rapida occhiata a questi.

Tipi di contenuti per le aziende SaaS

Esistono diversi tipi di contenuti su cui puoi fare affidamento per il tuo marketing digitale SaaS. Qui daremo una rapida occhiata ai tipi di contenuti e in cosa consistono per aiutarti a fare la scelta giusta per i tuoi contenuti SaaS.

# 1. Guide

Le guide sono articoli estesi e approfonditi in cui l'autore mostra al lettore esattamente cosa dovrebbe fare dopo e perché dovrebbe farlo. Si tratta spesso di informazioni pratiche che aiutano i lettori a identificare un problema, offrono una soluzione e suggeriscono istruzioni supportate da dati su come applicarlo e ottenere un vantaggio.

Ci vuole più tempo per scrivere una guida che un pezzo di blog, composto da più di 3.000 parole di contenuto con elementi visivi specifici per le istruzioni. Inoltre, l'accento è posto sul miglioramento delle informazioni con istruzioni utilizzabili e una formattazione intuitiva.

#2. Rapporti di ricerca

Il content marketing SaaS ti consente di affermarti come autorità in materia conducendo rapporti di ricerca. Aiuta a guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente e aiuta ad acquisire nuovi contatti garantendo la fiducia tra i lettori. Questo dimostra che ti stai sforzando di rimanere al passo con gli ultimi sviluppi nel tuo campo da quando ti hai aiutato a superare i tuoi rivali.

Prendi in considerazione la possibilità di collaborare con un altro leader del settore (non concorrente) per organizzare tale attività di ricerca e sfruttare una migliore copertura. Ad esempio, considera i contenuti di ricerca pubblicati da "BuzzSumo + Contenuti, condivisioni e collegamenti di Moz: approfondimenti dall'analisi di 1 milione di articoli". Insieme, le due organizzazioni hanno analizzato un milione di contenuti e sviluppato una guida scaricabile che descrive in dettaglio quali forme di materiale funzionavano meglio.

#3. EBook/Whitepaper

Se desideri creare un pacchetto di contenuti SaaS completo, è meglio utilizzare eBook e white paper, una combinazione perfetta di informazioni testuali e visive. Le aziende SaaS spesso li considerano come magneti guida per la loro profondità e l'alto valore percepito.

Per cominciare, scegli saggiamente il contenuto del tuo eBook, in modo tale che l'argomento che scegli offra abbastanza profondità da coprire. Ci dovrebbero essere almeno 10.000 parole in un eBook e, se non riesci a raccogliere informazioni così approfondite, dividi i tuoi contenuti in una serie di blog.

#4. Contenuto generato dall'utente

Usa esempi di vita reale nei tuoi contenuti e lascia che i tuoi utenti parlino dei tuoi prodotti poiché aggiungono più valore ai tuoi contenuti SaaS. Devi mostrare al tuo pubblico risultati e testimonianze nel mondo reale come prova sociale.

Per questo, i casi di studio sono un buon approccio per fornire informazioni incentrate sull'utente ai potenziali consumatori. I consumatori trovano i contenuti generati dagli utenti 9,8 volte più impattanti dei contenuti degli influencer quando prendono una decisione di acquisto.

#5. base di conoscenza

Prendi in considerazione la creazione di una base di conoscenza per il tuo SaaS che funzioni come risorsa di auto-aiuto per i tuoi utenti. Avrà una raccolta di più risorse, dalle guide per l'utente alle domande frequenti e ai documenti di correzione rapida che utilizzano varie risorse esterne e interne.

Qui, uno strumento di documentazione come Document360 è utile in quanto offre una gamma di opzioni per creare articoli, analizzarne l'impatto con i dati sul pubblico, una facile gestione dei dati, opzioni di diritti personalizzati e molto altro. Ricorda, un centro contenuti della knowledge base si rivolge agli utenti esistenti, non ai potenziali clienti.

#6. Casi studio

I casi di studio esaminano in che modo il tuo prodotto o servizio ha avvantaggiato un cliente specifico. Il contenuto includerà approfondimenti su come un cliente ha utilizzato il tuo prodotto e sui risultati che ha ottenuto in dettaglio. Un caso di studio ideale avrà una dichiarazione di sfida che dimostra la necessità del tuo prodotto SaaS.

Qui, avrai bisogno del supporto completo del tuo cliente per scrivere un caso di studio dettagliato. Vendi loro i vantaggi di essere presenti sul tuo blog, e-mail e piattaforme di social media che li motivano a essere coinvolti.

#7. Immagini/Infografica

Le immagini possono aiutare a trasmettere significato, evocare emozioni e diffondere rapidamente informazioni. L'aggiunta di statistiche pertinenti in modo visivamente accattivante a post di blog, pagine webinar, account di social media e altri punti di contatto con i clienti può aumentare il coinvolgimento del pubblico. Usa Visual.ly, Unsplash, Pexels e così via per ottenere immagini stock di qualità, quindi progettale ulteriormente utilizzando Canva.

#8. Video e webinar

I video sono un ottimo modo per trasmettere pensieri e idee sul tuo prodotto in modo interattivo. La creazione di contenuti per il tuo video consentirà ai tuoi autori di fare brainstorming su concetti, narrazioni e messaggi di comunicazione.

Per questo, devi definire lo scopo dietro il tuo video, che sia per l'usabilità, l'upselling a un cliente esistente o per aiutare gli utenti a ottenere il massimo dal tuo progetto. Una volta che lo hai chiaro, identifica la piattaforma per ospitare il tuo video e utilizza un'efficace strategia di marketing video per il tuo prodotto SaaS.

Per i webinar, puoi fare affidamento su ricerche in cui il 73% dei marketer B2B ritiene che i webinar offrano un modo ideale per generare lead di alta qualità e il 61% dei marketer utilizza i webinar come parte della propria strategia di content marketing, secondo i dati. Per iniziare, puoi consultare una guida sull'utilizzo dei webinar per far crescere la tua attività SaaS.

L'obiettivo dovrebbe essere aiutare i clienti a ottenere il massimo dal tuo prodotto navigando attraverso i colli di bottiglia con sessioni pratiche come parte di un webinar. Inoltre, puoi utilizzare gli stessi video e riutilizzarli per creare più brevi video esplicativi e commercializzare gli stessi.

#9. Podcast

I podcast sono un altro canale che il tuo pubblico di destinazione è desideroso di esplorare. Inoltre, il 18% delle più grandi organizzazioni SaaS del mondo ha un podcast. I podcast di marca ti consentono di mostrare il tuo prodotto mentre ti connetti con il tuo pubblico di destinazione. Servizio clienti, startup, marketing e gestione dei prodotti sono solo alcuni degli argomenti di Inside Intercom di Intercom.

Se stai creando un post di riepilogo di esperti, il tuo podcast può avere lo stesso approccio per portare le competenze necessarie. Questo aiuta anche a sfruttare la promozione incrociata, utilizzando l'audio per creare informazioni testuali (blog, articolo, post di leadership di pensiero, ecc.)

Creazione di contenuti orientati allo scopo per il business SaaS

Ora che hai un'idea del tipo di pubblico, del tipo di contenuto e delle risorse giuste per raggiungere il pubblico giusto. Per questo, puoi identificare il contenuto in base ai fattori menzionati di seguito.

1. Contenuto guidato dal prodotto

Puoi creare contenuti basati sui prodotti pianificati e progettati pensando al tuo prodotto.

Idealmente, è diviso in tre segmenti come nell'immagine sopra.

• Consapevolezza: una parte più ampia dei contenuti guidati dal prodotto riguarda contenuti relativi alla consapevolezza. Per questo, produrrai contenuti che offrono una vista a volo d'uccello del tuo prodotto SaaS senza soffermarsi su alcun dettaglio.

Esempio: un articolo completo su cos'è l'abbandono dei clienti

• Azione: qui, i tuoi contenuti dovrebbero incoraggiare i lettori a fornire feedback, effettuare download, fare clic su CTA per compilare il modulo, ecc. I contenuti utilizzabili sono perspicaci e sottolineano motivi convincenti per optare per il prodotto.

Esempio: un blog dettagliato su come ridurre l'abbandono dei clienti

• Decisione: lo scopo qui è aiutare i lettori a fare una scelta informata. Il contenuto è specificato in termini di confronto, pro e contro, costi, ecc.

Esempio: elenco di strumenti per la fidelizzazione dei clienti

I contenuti basati sui prodotti si concentreranno sull'identificazione dei punti deboli del tuo pubblico e, a loro volta, creeranno pezzi preziosi che assicurano una transizione senza interruzioni dei lettori da uno stato di consapevolezza al processo decisionale.

2. Contenuto del punto dolente

L'obiettivo della produzione di contenuti per SaaS è andare oltre la semplice guida di più visitatori e l'incremento delle vendite.

Dovrai identificare i punti deboli dei clienti comuni attraverso sondaggi, interviste, feedback sui social media, NPS, ecc. Vorrai che il tuo team SEO si concentri sulle parole chiave che sono più in basso nella canalizzazione, affrontando i problemi che i tuoi consumatori stanno cercando di risolvere prima di completare un acquisto.

3. Contenuti basati sui dati

La produzione di contenuti SaaS basata sui dati presenta due vantaggi; altri contenuti collegheranno i tuoi dati, aumenteranno le tue funzionalità SERP e garantiranno la fiducia tra i lettori.

Tali contenuti spesso si basano su ricerche di settore di prima mano, sull'aggregazione di dati da più fonti o sul feedback dei clienti, tra gli altri modi.

4. Contenuto supponente da esperti in materia

I contenuti OpEd possono far risaltare i tuoi articoli in un mare di articoli simili. Questi pezzi avranno un contenuto che ha un'opinione o un'angolazione diversa da quelle già disponibili.

Questo tipo di produzione di contenuti per SaaS richiede la connessione con esperti in materia che hanno esperienza e conoscenza per identificare e affrontare i colli di bottiglia. Utilizziamo questa strategia per il nostro cliente JetOctopus (una piattaforma SEO tecnica): connettendoci con esperti SEO di tutto il mondo per ottenere le loro opinioni sull'argomento e collegando i punti per creare un articolo completo guidato da esperti.

Ad esempio, dai un'occhiata a questo pezzo sulla SEO per nuovi siti Web o questo pezzo sull'analisi competitiva SEO, entrambi supportati da approfondimenti di esperti.

Ciò garantirà che i tuoi contenuti per SaaS siano utilizzabili e contengano approfondimenti unici. C'è una triplice strategia qui: educare, stabilire fiducia e costruire relazioni.

5. Contenuto informativo di lunga durata

Infine, crea contenuti di lunga durata se intendi attirare più traffico sul tuo sito web. Oggi, la produzione di contenuti di lunga durata per SaaS è un must in quanto crea l'autorità del tuo marchio e il lettore ottiene articoli completi e approfonditi che rispondono a tutte le loro domande sugli argomenti.

La creazione di lunghi contenuti è il modo migliore per rispondere alle domande del tuo pubblico e risolvere i suoi problemi. Inoltre, diversi studi hanno dimostrato che i contenuti in formato lungo superano i contenuti in formato breve. In genere, i contenuti in formato lungo saranno di oltre 7.000 parole e genereranno quasi quattro volte il traffico e il 43% in più di condivisioni rispetto a brevi pezzi di 900-1.200 parole.

L'intenzione della produzione di contenuti di lunga durata per SaaS è:

• Più condivisione sociale
• Incoraggia il coinvolgimento del pubblico
• Aumento del traffico
• Più numero di backlink

Avvolgendo

La produzione di contenuti per SaaS si basa in gran parte sugli aspetti sopra menzionati. Inizia dando la priorità al tuo pubblico, alla canalizzazione, alla piattaforma di contenuti e ai tipi di contenuti. La natura dinamica della tua attività SaaS richiederebbe che il tuo team di contenuti garantisca una gestione efficace delle campagne scegliendo il giusto mix di tutti i fattori.