6 motivi per cui la tua strategia di acquisizione clienti SaaS non funziona

I marketer SaaS non hanno esattamente vita facile. La vendita di software presenta già diverse sfide intrinseche. Per cominciare, il tuo "prodotto" è in qualche modo intangibile e un potenziale cliente non è del tutto in grado di comprenderne appieno il valore totale fino a quando l'acquisto non è già stato effettuato.

Inoltre, stai commercializzando una soluzione che è costantemente soggetta a modifiche e aggiornamenti. E per rendere le cose più complicate, ai profani, la tua tecnologia può sembrare molto più complessa di quanto non lo sia a te.

Quindi, devi essere in grado di semplificare il tuo messaggio di marketing senza annacquare i vantaggi delle tue soluzioni
.

Se sei un marketer tecnologico o un imprenditore che lotta per generare risultati dai tuoi sforzi di marketing, non temere!

Di seguito, abbiamo identificato sei motivi per cui la tua strategia di acquisizione di clienti SaaS potrebbe non funzionare:

1. Non comunichi chiaramente quale problema risolve il tuo software
2. Il tuo servizio clienti è carente
3. La tua demo o prova ha una barriera all'ingresso
4. Tratti il ​​marketing SaaS come tutto il marketing B2B
5. Non stai segmentando il tuo pubblico
6. Le opzioni di confronto non sono chiare, in primo piano e al centro

1. Non comunichi chiaramente quale problema risolve il tuo software

Il software, in particolare nel 2022, può essere piuttosto complicato, soprattutto per un pubblico potenziale che potrebbe non avere familiarità con il tuo prodotto o anche con il problema che il tuo prodotto risolve.

In quanto tale, è incredibilmente importante che il problema risolto dal tuo software sia chiaramente articolato e dimostrato sul tuo sito Web , preferibilmente in modi diversi e visivamente accattivanti.

Anche se questo può sembrare ovvio, non è sempre fatto bene. Se guardi una manciata di siti SaaS, noterai che non tutte le aziende articolano un punto dolente, o anche come la loro soluzione aiuta a risolvere un problema.

Per aiutare a educare i tuoi potenziali clienti sul tuo software e sul problema che il tuo software risolve, ti consigliamo di utilizzare diversi metodi per trasmettere il tuo messaggio, inclusi grafici, video esplicativi, infografiche e altre forme di contenuto con cui un visitatore del tuo sito può interagire.

Non limitarti a dirlo alle persone, mostra loro degli esempi. Una storia del cliente, un caso di studio o anche una serie di testimonianze possono fare la differenza nel modo in cui il tuo software e i tuoi servizi vengono percepiti, fornendo molteplici punti di accesso

2. Il tuo servizio clienti è carente

Le aziende tecnologiche sono spesso focalizzate sul software, mentre il componente di servizio cade nel dimenticatoio come un ripensamento.

Non lasciare che ciò accada!

Soprattutto dal momento che è probabile che molti dei tuoi clienti siano a lungo termine, gli utenti hanno aspettative molto elevate in termini di servizio e supporto, in particolare nella comunità B2B, dove le aziende dipendono dal tuo software e servizi per eseguire e gestire i propri pezzi.

Se la tua azienda non soddisfa queste aspettative, potrebbe scegliere un SaaS diverso e potenzialmente lasciare una recensione feroce sulla sua scia.

Ricorda che il successo a lungo termine dei clienti è un processo proattivo. Quindi, idealmente, il tuo team dovrebbe risolvere i problemi prima ancora che i clienti abbiano la possibilità di incontrarli. Oppure, se affrontano un problema, dovresti autorizzarli a risolverlo in modo indipendente.

Ciò significa identificare i problemi più comuni riscontrati dai clienti nelle diverse fasi del percorso del cliente e fornire loro le risorse per affrontare queste sfide.

Tutorial e basi di conoscenza come parte della tua strategia di acquisizione di clienti SaaS sono un buon inizio.

3. La tua demo o prova ha una barriera all'ingresso

Non rendere più difficile di quanto non sia già catturare un nuovo fondo del vantaggio della canalizzazione.

Rendi facile per un potenziale cliente provare il tuo prodotto: nessuna carta di credito, nessuna politica di cancellazione, facile accesso.

Lascia che i potenziali clienti lo provino da soli o con il tuo supporto, qualunque cosa abbia senso per il prodotto e il potenziale cliente.

Inoltre, non impantanare il tuo programma con una demo o un modulo di consultazione con campi modulo che alla fine non contano.

Ottieni le informazioni assolutamente necessarie per il tuo team di vendita e abbandona il resto. Ti promettiamo che il tuo team di vendita può scoprire come hanno trovato te o la loro sequenza temporale di acquisto quando parlano direttamente con loro.

E, naturalmente, assicurati di dimostrare lo stesso eccezionale supporto e servizio clienti durante la prova di cui godranno se diventeranno clienti. Una cosa è acquisire un cliente, un'altra è mantenerlo.

Il tuo team di successo dei clienti dovrebbe conoscere il tuo prodotto dentro e fuori, il che significa che comprende appieno il percorso del cliente e le sfide che i clienti devono affrontare lungo il percorso.

Se la tua organizzazione offre un prodotto particolarmente complesso, puoi segmentare i tuoi clienti in vari tipi di clienti e assegnarli a diversi membri del team per garantire una copertura di supporto a 360 gradi.

4. Tratti il ​​marketing SaaS come tutto il marketing B2B

A differenza della maggior parte delle altre forme di marketing B2B, in cui il ciclo di vendita dura in genere da pochi mesi a un anno o più, le trattative chiuse nel settore SaaS possono diventare veloci e furiose.

Questo ciclo di vendita mutevole è in parte dovuto alla natura del settore, in cui i prodotti sono in continua evoluzione, vengono aggiornati e incorporano nuove versioni, funzionalità e applicazioni.

Inoltre, il prezzo relativamente basso di SaaS consente ai potenziali clienti di provare questi prodotti senza il pieno coinvolgimento dell'azienda, al contrario, ad esempio, di un ERP o di un nuovo CRM.

Ma tutto questo, ovviamente, lo sai già.

Detto questo, la tua strategia di marketing SaaS deve adattarsi per un follow-up e una chiusura più rapidi. Le informazioni fornite ai potenziali clienti devono essere tempestive e complete e il follow-up dovrebbe essere rapido.

5. Non stai segmentando il tuo pubblico

Quando crei contenuti, assicurati di personalizzarli per il tuo pubblico .

La creazione di contenuti personalizzati è un passaggio importante che molte aziende trascurano, pensando di conoscere già così bene il proprio cliente.

Tuttavia, di solito ci sono diversi tipi di acquirenti che cercano le tue soluzioni SaaS. Anche se c'è un solo utente principale, i suoi punti deboli e le sue priorità potrebbero sorprenderti.

Esegui l'esercizio di creazione di Buyer Personas nel modo giusto . Ti promettiamo che ne varrà la pena! Ricorda, un'ottima esperienza del cliente inizia con il marketing quando i potenziali acquirenti sono nella fase di consapevolezza del marchio.

Sulla stessa nota, dovresti iniziare il processo di successo del cliente all'inizio del ciclo di vita del tuo cliente; non aspettare finché non hanno acquistato il tuo prodotto.

Non devi diventare un'azienda affermata per concentrarti sul successo dei clienti. Al contrario, prima inizi a concentrarti sul successo dei clienti nella vita della tua azienda, più facile sarà. Il successo del cliente è una mentalità.

6. Le opzioni di confronto non sono chiare, in primo piano e al centro

Fai in modo che i potenziali acquirenti comprendano facilmente le loro opzioni di acquisto, soprattutto se offri una varietà di pacchetti e livelli di servizio.

HubSpot, ad esempio, rende molto semplice esaminare i loro prezzi utilizzando il popolare formato di colonna.

Offrono anche un grafico di confronto delle funzionalità sulla stessa pagina, con un invito all'azione (per contattare il proprio team) in più punti.

Un altro confronto da considerare per mettere in mostra è quello dei tuoi concorrenti. Se il tuo prodotto è chiaramente migliore, perché non farlo sapere ai tuoi potenziali clienti?

I membri del nostro team sono sempre alla ricerca di modi per migliorare il nostro marketing e speriamo che lo siate anche voi!

Idealmente, l'integrazione di queste strategie migliorerà il marketing e le vendite delle tue soluzioni SaaS.

Fateci sapere come va! Per ulteriori suggerimenti su come migliorare i contenuti di marketing e la struttura del sito Web, dai un'occhiata a questo articolo di lunga durata: Come risolvere i problemi più grandi del sito Web (e riportare visitatori)