SaaS Growth Marketing: 5 strategie che hanno un impatto

Pubblicato: 2023-07-17

Con la previsione che la spesa SaaS degli utenti finali in tutto il mondo salirà a quasi $ 200 milioni nel 2023 , l'industria del software come servizio continua ad ampliare i propri orizzonti. Per i proprietari di aziende SaaS, l'aumento della domanda significa maggiori opportunità di espandere la base di abbonamenti, per coloro che sono in grado di rimanere competitivi in mercati saturi.

La mappatura della tua strategia di marketing per la crescita, quindi, è la chiave per un'espansione del business SaaS stabile e scalabile.

In questo articolo, illustreremo i passaggi che devi compiere per sviluppare un playbook della strategia di crescita che consideri le sfide, le richieste e le opportunità che sono uniche per le organizzazioni SaaS. Diamo un'occhiata più da vicino.

Ma prima: cos'è esattamente il marketing per la crescita SaaS?

Come suggerisce il nome, le strategie di marketing per la crescita enfatizzano la costruzione sostenibile di nuove relazioni con i clienti, il coinvolgimento dei clienti esistenti e la scoperta di informazioni supportate dai dati che sbloccano una mentalità di crescita in tutta l'organizzazione. Allo stesso modo, il marketing di crescita per SaaS consiste nell'aumentare le entrate ricorrenti mensili (MRR), migliorare la fidelizzazione dei clienti e massimizzare il valore della vita del cliente.

5 tattiche di marketing per la crescita per le aziende SaaS B2B

Ora che abbiamo coperto le nozioni di base, tuffiamoci nelle tattiche di marketing che dovrebbero entrare nella roadmap di crescita della tua azienda SaaS.

1. SEO

Gli imprenditori e gli esperti di marketing SaaS spesso cercano canali di marketing a pagamento per una rapida iniezione di lead e traffico. E sebbene la pubblicità PPC possa essere una degna aggiunta ai tuoi sforzi di marketing, un buon rendimento nella ricerca organica può aiutarti a ottenere un afflusso costante di traffico e uno in cui il ROI aumenta con il tempo. Le statistiche di G2 suggeriscono che il settore SaaS B2B gode di un ritorno sull'investimento di oltre il 700% con i propri sforzi SEO e raggiunge in media un punto di pareggio dopo sette mesi.

Detto questo, lo sviluppo di una strategia SEO vincente per SaaS non è privo di sfide uniche. Eccone alcuni a cui prestare attenzione:

Aumentare la concorrenza

Rispetto ad altri verticali, la concorrenza negli spazi SaaS B2B è feroce, il che può rendere il posizionamento delle parole chiave target una battaglia in salita. Non solo ti trovi di fronte alla concorrenza di prodotti, ma piattaforme di recensioni di software, mercati di terze parti e altre pubblicazioni aziendali online occupano tutti spazi preziosi nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca (SERP).

Concediti le migliori possibilità rimanendo intelligente riguardo alle parole chiave di destinazione e optando per termini a bassa difficoltà in cui vedrai i risultati più rapidamente. Strumenti di ricerca come Semrush, Moz e Ahrefs forniscono punteggi di difficoltà delle parole chiave, che ti consentono di identificare quali argomenti richiederebbero lo sforzo maggiore per classificarsi a colpo d'occhio.

Vale anche la pena condurre un'analisi dei gap di contenuto, puntando su parole chiave rilevanti per la tua attività dove mancano i tuoi concorrenti. Queste parole chiave a bassa concorrenza possono aiutarti a prendere piede nello spazio degli argomenti e iniziare a costruire un'autorità online per superare i concorrenti esistenti a lungo termine.

Backlink

Sebbene Google abbia posto meno enfasi sui backlink nel tempo, guadagnare link pertinenti e di alta qualità al tuo sito web è ancora un importante fattore di ranking. La creazione di questi collegamenti di alta qualità è spesso un processo manuale che richiede molto tempo e i siti Web SaaS non fanno eccezione alla regola.

Fortunatamente, i marketer SaaS hanno a disposizione alcuni strumenti extra per guadagnare backlink naturali e di alta autorità nel tempo. Calcolatrici, strumenti di esempio gratuiti e guide del settore sono tutte risorse degne di collegamento, grazie al valore che forniscono agli utenti.

2. Marketing dei contenuti

Sebbene i tuoi sforzi di SEO e marketing dei contenuti andranno di pari passo, i vantaggi di contenuti coinvolgenti, fruibili e orientati al pubblico si espandono ben oltre le tue prestazioni nella ricerca organica. Per aumentare le entrate in questo panorama online sempre più competitivo, i marketer SaaS devono sfruttare le strategie di contenuto che non solo guidano il traffico organico, ma anche le conversioni online. Con questo in mente, non sorprende che oggi il 70% delle aziende SaaS abbia già sviluppato strategie di content marketing in qualche modo.

Quindi, come puoi creare contenuti che eliminino il disordine e catalizzino il tuo pubblico affinché agisca? Ecco alcuni elementi chiave della tua strategia per i contenuti SaaS da considerare:

Educazione del cliente

I prodotti SaaS richiedono un approccio unico ai loro sforzi di marketing dei contenuti per un motivo essenziale: spesso hanno una curva di apprendimento ripida. A tal fine, dovrai espanderti oltre i tipici bucket di contenuti all'inizio della canalizzazione, al centro della canalizzazione e alla fine della canalizzazione e creare inoltre risorse utili per i tuoi clienti esistenti.

Ricorda, come azienda SaaS stai vendendo più di un prodotto: stai offrendo i tuoi servizi continui per i tuoi clienti. La tua strategia di contenuto dovrebbe riflettere lo stesso approccio orientato al servizio e al volano. Creando contenuti che offrono suggerimenti pratici, soluzioni a problemi comuni e strategie per massimizzare il loro investimento nella tua soluzione, i tuoi sforzi di marketing possono aiutarti a estendere il valore della vita del tuo cliente e creare una base di clienti affidabile che spiani la strada verso l'espansione futura. Quello include:

Aggiornamenti del prodotto. A differenza dei prodotti fisici, le soluzioni SaaS possono evolversi costantemente per includere nuove funzionalità e capacità. Mantieni informati i tuoi attuali clienti con campagne e-mail che mettono in evidenza le nuove funzionalità, tutorial video che guidano gli utenti attraverso queste nuove funzionalità e altro ancora.

Guide pratiche. Guide e articoli approfonditi sono un ottimo strumento per garantire che i tuoi clienti utilizzino al meglio i tuoi servizi.

Pagine delle domande frequenti. Se stai facendo un buon lavoro nell'ascoltare i tuoi clienti, molto probabilmente inizierai a raccogliere le domande più comuni che gli utenti hanno sul tuo prodotto, dall'onboarding e oltre. Raccogli queste domande in una pagina o sezione delle domande frequenti sul tuo sito Web per aiutare gli utenti a risolvere rapidamente eventuali incertezze sulle tue offerte.

Consapevolezza del marchio

Man mano che il mercato SaaS diventa più affollato, la visibilità del marchio e la differenziazione del prodotto diventano solo più critiche per la crescita. Il riconoscimento del marchio è anche la chiave per far crescere il tuo marchio attraverso la fiducia dei clienti. Infatti, nel suo Digital Consumer Report 2022 , Salsify ha scoperto che quasi la metà dei consumatori statunitensi è disposta a spendere di più per un marchio che conosce e trova degno di fiducia.

Il content marketing offre diverse strade per le aziende SaaS che desiderano aumentare la presenza del proprio marchio online. A seconda delle dimensioni della tua nicchia online, la pubblicazione di guest post con pubblicazioni del settore può esporre il tuo marchio a un nuovo pubblico e iniziare a stabilire la tua credibilità come leader di pensiero nello spazio. Allo stesso modo, impegnarsi in comunità e forum online in cui si riuniscono i tuoi potenziali clienti può attirare l'attenzione sulla tua esperienza nello spazio e portare consapevolezza al tuo marchio.

Qualità dei contenuti

Rispetto a 10 o anche 5 anni fa, gli sforzi di marketing dei contenuti nel 2023 devono essere focalizzati al laser sulla produzione di lavori di alta qualità a causa di alcuni fattori. La crescente popolarità degli strumenti di intelligenza artificiale generativa, come ChatGPT nel content marketing , ha democratizzato il processo di produzione dei contenuti. In altre parole, chiunque, compresi i tuoi concorrenti, può generare contenuti decenti con pochi colpi di tastiera.

Allo stesso tempo, l'utile aggiornamento dei contenuti di Google dello scorso anno suggerisce che la continua attenzione dell'azienda sarà rivolta a fornire risultati di ricerca della massima qualità. Secondo Google, ciò significa sviluppare contenuti creati pensando al tuo pubblico di destinazione, che dimostrino la tua esperienza nell'argomento, siano incentrati sulle aree tematiche principali del tuo sito e soddisfino l'intenzione di ricerca originale dell'utente.

Sebbene le tecnologie di intelligenza artificiale emergenti possano supportare i tuoi sforzi sui contenuti, concentrarti sulla qualità ti aiuterà a distinguerti dai concorrenti che utilizzano gli stessi strumenti per sfornare contenuti ordinari. Le aziende SaaS che investono nell'integrità delle risorse che producono sono anche quelle meglio posizionate per entrare in risonanza con il proprio pubblico e distinguersi dalla concorrenza.

3. Abilitazione dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente B2B è cambiato nel corso degli anni e ora, più che mai, i tuoi clienti sono al posto di guida. I consumatori esperti di Internet hanno informazioni più facilmente accessibili che mai, il che influisce enormemente su quando, dove e come effettuano un acquisto SaaS. La ricerca di Gartner stima che i clienti B2B trascorrano il 45% del loro tempo di attività di acquisto effettuando ricerche in modo indipendente (sia offline che online).

I marchi che praticano l'abilitazione dell'acquirente forniscono ai clienti tutte le informazioni di cui hanno bisogno per comprendere le loro soluzioni e come queste soluzioni rispondono alle esigenze dei clienti. Esaminiamo gli elementi principali di una strategia di abilitazione dell'acquirente SaaS.

Ridurre al minimo l'attrito

Poiché i consumatori dedicano così tanto tempo al processo decisionale prima ancora di coinvolgere i fornitori SaaS, è fondamentale ridurre i dossi anche nella parte superiore della canalizzazione. Per iniziare, dovrai mappare il tuo processo di acquisto, un esercizio che dovresti eseguire di concerto con il tuo team di vendita.

Quindi, concentrati sull'individuazione di potenziali punti di attrito. Nel contesto dell'abilitazione dell'acquirente, i punti di attrito sono tutte le fasi del viaggio di un acquirente in cui sono bloccati dalle informazioni di cui hanno bisogno per informare la loro decisione. I punti di attrito comuni per il settore SaaS includono:

Messaggi confusi che rendono difficile l'analisi della tua proposta di valore.
Articoli informativi che danno la priorità alla discussione delle caratteristiche del prodotto piuttosto che alla risoluzione dei punti deboli dell'utente.
Scarsa esperienza sul sito web , comprese informazioni sui prodotti fuorvianti o obsolete, scarsa accessibilità e inviti all'azione poco chiari.
Mancanza di contenuti in fondo alla canalizzazione, come case study e white paper, di cui gli utenti potrebbero aver bisogno per attivare la loro decisione di acquisto.

Creazione di contenuti fuori dagli schemi

Abbiamo già toccato il content marketing sopra, ma il tuo approccio alla strategia dei contenuti diventa tanto più importante nel contesto di una strategia di abilitazione dell'acquirente. Poiché i consumatori dedicano così tanto tempo al processo decisionale prima ancora di coinvolgere i fornitori di prodotti, è fondamentale fornire ai potenziali acquirenti le informazioni giuste in ogni fase della canalizzazione.

Ciò significa che dovrai avventurarti oltre la tradizionale leadership di pensiero e considerare le risorse che produrranno il massimo impatto per gli utenti nella tua nicchia o settore. Calcolatrici, matrici di confronto dei prezzi o della concorrenza e simulatori di prodotti sono tutti ottimi esempi di materiali SaaS che incoraggeranno l'acquisizione di nuovi clienti .

Ridisegnare le tue Buyer Personas

Se ti senti perso nel tuo approccio all'abilitazione degli acquirenti, potrebbe essere il momento di tornare al tavolo da disegno con i tuoi buyer personas. Le Personas aiutano i team di marketing a comprendere le motivazioni alla base dei diversi target di riferimento e in che modo queste motivazioni influenzano i loro percorsi di acquisto unici. Avendo una visione chiara delle tue persone target, anticiperai più facilmente le esigenze di informazioni dei tuoi clienti e, quindi, consenti loro di acquistare.

4. Strategia del sito web

Se sfruttato al massimo delle sue potenzialità, un sito Web SaaS diventa un potente motore a supporto delle tue iniziative di marketing e vendita per la crescita digitale. Una strategia per il sito Web pensata ti aiuta ad attrarre, coinvolgere, convertire e continuare a deliziare i tuoi clienti.

Analizziamo le considerazioni più importanti sul sito Web che possono alimentare la tua strategia di crescita.

Esperienza utente

Nel 2023, un'eccellente esperienza utente del sito Web è un must per i marchi che vendono i loro prodotti e servizi online e può creare o distruggere la tua capacità di crescita. Secondo QED42 , il 70% dei clienti che abbandonano l'acquisto lo fa a causa della scarsa esperienza utente. D'altra parte, 8 clienti su 10 sono disposti a pagare di più per una migliore esperienza utente.

L'esperienza utente del sito Web fornisce anche la certezza che i tuoi prodotti SaaS reali sono progettati pensando all'esperienza dell'utente. E poiché l'esperienza della pagina è un importante segnale di ranking per Google, concentrarsi sulla velocità di caricamento della pagina, sull'ottimizzazione per i dispositivi mobili e sui principali parametri vitali del Web può anche migliorare la tua posizione nella ricerca organica.

Ottimizzazione del tasso di conversione

Una buona strategia di marketing per la crescita aumenterà il traffico e la visibilità del tuo sito Web, ma un'ottima strategia troverà il modo di trasformare il traffico in lead qualificati. È qui che entra in gioco l'ottimizzazione del tasso di conversione, o CRO.

I marketer hanno diverse opportunità per aumentare il tasso di conversioni sui loro siti web, a partire dal posizionamento strategico e dalla contestualizzazione degli inviti all'azione, dall'uso di un linguaggio persuasivo e di elementi di design che catturano l'attenzione e dall'integrazione di lead form concisi e accattivanti.

Scalabilità

Strategie per siti Web efficaci garantiscono che il tuo sito Web sia pronto per essere ridimensionato e adattato man mano che le tue entrate crescono e le offerte di prodotti si espandono. Dopotutto, un aumento della domanda è vantaggioso solo se si dispone dell'infrastruttura per supportare traffico Web aggiuntivo, volumi di lead più elevati e più relazioni con i clienti.

La promozione della scalabilità inizia con la progettazione di sistemi di siti Web che si integrano perfettamente con il tuo stack tecnologico esistente, tra cui piattaforme CRM, sistemi di gestione dei contenuti, soluzioni di pagamento e strumenti di automazione.

5. KPI di crescita

Infine, mettere in pratica tutte queste strategie in modo da lanciare il tuo marchio verso la crescita richiederà di riflettere attentamente sui KPI che monitori. Le entrate ricorrenti mensili (MRR), il tasso di abbandono dei clienti, il valore della vita del cliente (CLV) e altre metriche SaaS chiave ti aiutano a monitorare lo stato dei tuoi programmi di marketing, fare perni basati sui dati per la strategia e massimizzare il ritorno sull'investimento di marketing (ROMI ) .

Amplifica i tuoi sforzi di crescita con il nostro aiuto

Che tu sia un imprenditore SaaS che è nuovo nel mondo del marketing o un veterano del settore che cerca di accelerare i tuoi sforzi di marketing, la collaborazione con l'agenzia di marketing giusta può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi di crescita aziendale in modo più rapido ed efficace.

Il nostro team di professionisti del marketing B2B ha anni di esperienza nel trasformare le aziende SaaS in macchine per la generazione di lead e siamo pronti a consigliare ed eseguire strategie che migliorano l'acquisizione dei clienti e riducono il tasso di abbandono, il tutto alla velocità richiesta da SaaS.

Se sei alla ricerca di un partner di marketing SaaS di cui ti puoi fidare per ottenere risultati, mettiti in contatto con il nostro team o programma un incontro oggi stesso.