Come calcolare e interpretare SaaS LTV

SaaS LTV, o valore di vita del Software-as-a-Service, è una metrica che ti dice quanto denaro ha speso un cliente per il tuo prodotto SaaS durante tutto il tempo trascorso con la tua azienda. È una metrica approfondita per capire quali utenti forniscono più valore alla tua attività ed è particolarmente utile se stai investendo in una crescita guidata dal prodotto. SaaS LTV è facile da calcolare utilizzando una varietà di formule.

LTV nelle aziende SaaS

Lifetime Value (LTV), o Customer Lifetime Value (CLV), è l'importo totale di denaro che un cliente spende per il tuo prodotto o servizio SaaS durante l'intero rapporto del cliente con la tua attività.

Se il cliente spende $ 500 al mese per il tuo prodotto SaaS e rimane con la tua attività per un periodo di 12 mesi prima di passare a un altro prodotto, il valore della vita del cliente sarebbe $ 500 * 12 = $ 6.000.

SaaS LTV ti dice quanto vale l'intera relazione con il cliente per la tua attività. Più a lungo un cliente rimane con la tua attività, maggiore è l'LTV e, quindi, maggiore è il valore di quella relazione con la tua attività. Un LTV elevato contribuisce alla redditività di un'azienda SaaS poiché è quasi impossibile recuperare l'investimento effettuato dalle aziende SaaS nell'acquisizione di nuovi clienti semplicemente da un acquisto una tantum da parte del cliente.

Calcolando l'LTV SaaS, sarai in grado di capire quali relazioni con i clienti hanno l'LTV più alto e dovresti concentrarti sulla fidelizzazione. Forse i clienti con margini di profitto bassi rimangono più a lungo e generano più entrate nel tempo, mentre quelli con margini di profitto elevati non rimangono a lungo e non sono redditizi per la tua attività nel tempo.

Se un'azienda riesce a trattenere anche il 5% dei suoi clienti, può aumentare i suoi profitti del 25-95%. In parole povere: più a lungo riesci a trattenere i clienti e più soldi ti pagano per abbonamento, maggiore è il tuo LTV SaaS.

Come calcolare LTV per SaaS

Esistono diversi modi per calcolare l'LTV per le aziende SaaS:

Metodo 1

LTV = Ricavo medio per cliente * Durata del cliente . Se un cliente spende in media $ 50 al mese per il tuo prodotto SaaS per l'intero rapporto con la tua attività, che dura 6 mesi, l'LTV è $ 50 * 6 mesi = $ 300.

Metodo 2

LTV = ricavo medio per cliente / tasso di abbandono . Il tasso di abbandono è il numero di abbonati che hanno annullato l'abbonamento durante un determinato periodo di tempo. Ad esempio, se avevi 200 abbonati nell'anno precedente e ne perdi 10, il tasso di abbandono è del 5%. Maggiore è il tasso di abbandono del cliente, minore sarà il valore della durata. Se il ricavo medio per cliente è di $ 50 e il tasso di abbandono è del 5%, l'LTV è di $ 50 / 0,05 = $ 1.000.

Metodo 3

LTV = (Fatturato medio per cliente * Margine lordo %) / Tasso di abbandono delle entrate . Le variabili in questa equazione sono:

• Entrate medie per cliente = MRR (ricavi mensili ricorrenti) / Numero totale di conti
• Margine lordo = Ricavi totali – Costo delle merci
• Tasso di abbandono delle entrate = (ricavi persi in un periodo specifico - vendite superiori in quel periodo specifico) / entrate all'inizio del periodo.

Questa formula ti aiuta a vedere l'LTV in termini di profitto lordo, non in termini di entrate. Se il ricavo medio per cliente è di $ 50, il margine lordo è del 10% e il tasso di abbandono delle entrate è del 5%, l'LTV sarebbe ($ 50 * 0,10) / 0,05 = $ 100.

Metodo 4

Crea un grafico SaaS LTV in uno strumento di analisi del prodotto come Amplitude Analytics . Utilizzando il grafico LTV delle entrate di Amplitude, puoi trovare facilmente l'LTV SaaS, identificare le tendenze e condividere approfondimenti con il tuo team. Ad esempio, il grafico sottostante mostra che l'LTV del giorno 30 era di $ 1.883 e c'è stato un forte calo dell'LTV intorno al giorno 52 prima di aumentare nuovamente alla fine del periodo di 60 giorni.

Rapporto SaaS da LTV a CAC

CAC sta per costo di acquisizione dei clienti e misura quanto hai speso per acquisire un nuovo cliente per la tua attività SaaS. Il rapporto LTV:CAC misura la relazione tra il lifetime value di un cliente e il costo di acquisizione di quel cliente. Se il tuo LTV SaaS è alto e il tuo CAC è basso, la tua azienda sarà più redditizia. Ad esempio, se il tuo CAC è di $ 100 e l'LTV dello stesso cliente è di $ 1.000, stai essenzialmente guadagnando $ 900 da quel cliente.

Il rapporto LTV/CAC, come parametro di riferimento, dovrebbe essere almeno 3:1. Se non è superiore a 3, stai spendendo troppo per l'acquisizione di clienti o non sei in grado di fidelizzare i tuoi clienti nel tempo. D'altra parte, se il tuo rapporto è troppo alto, ad esempio sopra 5:1, è probabile che tu stia spendendo poco per il marketing e limitando la crescita.

Per calcolare il CAC, la formula è l' importo totale delle spese di marketing e vendita/numero di clienti acquisiti in un determinato periodo . Se hai speso $ 20.000 in marketing e vendite e hai acquisito 500 clienti in un periodo di 2 anni, il tuo CAC è di $ 40.

Dovresti utilizzare il rapporto LTV:CAC per prendere decisioni aziendali SaaS come:

• Quale tipo di cliente è più redditizio acquisire?
• Quanto dovrei investire per acquisire una determinata tipologia di cliente?
• Quanti rappresentanti di vendita dovrei assumere per acquisire clienti?

Miglioramento dell'LTV SaaS dopo il calcolo iniziale

Conoscere solo il SaaS LTV non è abbastanza. È necessario adottare misure per migliorare l'LTV per aumentare la redditività del prodotto SaaS. Per migliorare il SaaS LTV, ecco alcune cose che puoi fare:

Comprendi i clienti con un LTV elevato attraverso interviste e analisi

Identifica i clienti con un LTV SaaS elevato poiché sono quelli che probabilmente sono stati con la tua attività per molto tempo. Intervista i clienti per porre domande come il motivo per cui sono rimasti così a lungo e cosa li spingerebbe a voler continuare a utilizzare il tuo prodotto. Utilizza uno strumento di analisi del prodotto per trovare risposte sulle caratteristiche del tuo prodotto più utilizzate e sui tuoi migliori canali di marketing per entrare in contatto con clienti con un LTV elevato.

Guarda questo video per scoprire come misurare le migliori caratteristiche del tuo prodotto SaaS:

Analizza LTV per coorti di clienti

Suddividendo i tuoi clienti in coorti o segmenti, puoi utilizzare l'analisi di coorte SaaS per capire dove e come ottimizzare i tuoi sforzi. Ad esempio, potresti capire che è più probabile che i clienti che utilizzano macOS continuino a utilizzare il tuo prodotto per lunghi periodi di tempo poiché il tuo prodotto potrebbe essere più compatibile con macOS rispetto a Windows. Questo ti fornisce le informazioni per concentrarti sui clienti che usano MacOS.

Puoi anche utilizzare le coorti comportamentali per analizzare gruppi di clienti in base ai comportamenti che assumono nel tuo prodotto SaaS. Ad esempio, il grafico dell'ampiezza riportato di seguito confronta l'LTV in un'app di messaggistica SaaS B2B per gli utenti che si sono uniti a un canale e quelli che non lo hanno fatto. Puoi vedere che coloro che si uniscono a un canale hanno un LTV SaaS più elevato, quindi potrebbe essere vantaggioso per la tua azienda far emergere la funzione di accesso al canale durante l'onboarding.

Adottare misure per ridurre il tasso di abbandono dei clienti

Aumentare l'LTV significa allungare la vita del cliente, cosa che può avvenire solo riducendo l'abbandono. Puoi ridurre il tasso di abbandono premiando la fedeltà dei clienti, offrendo un'assistenza clienti di alto livello e fornendo ai clienti risorse educative e corsi di formazione. Aiutare i clienti a diventare utenti esperti del tuo prodotto SaaS li manterrà coinvolti e fidelizzati.

Puoi anche calcolare il tasso di abbandono dei clienti e indagare sul motivo per cui i clienti annullano i loro abbonamenti. Una volta che hai un'ipotesi, puoi testarla A/B e adottare misure per prevenire un'ulteriore abbandono. Nel frattempo, continua ad ascoltare i tuoi clienti e a soddisfare le loro esigenze.

Guarda questo video per imparare a calcolare l'abbandono per la tua attività SaaS:

Aumenta il ricavo medio per cliente

Aumentare l'LTV significa aumentare la quantità di denaro che i clienti spendono per il tuo prodotto nel corso della loro vita. Puoi farlo aumentando periodicamente l'esplorazione della struttura dei prezzi e testando il prezzo che i tuoi utenti sono disposti a pagare per il tuo prodotto SaaS. Puoi anche aumentare la quantità di entrate che i clienti esistenti contribuiscono alla tua attività vendendo prodotti in upselling, cross-selling o aggiornando i clienti esistenti a un piano tariffario più elevato.

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Riferimenti

• Statistiche e fatti sulla fidelizzazione dei clienti per il 2020. SaaS Scout
• Come calcolare il rapporto LTV:CAC per la tua attività SaaS. medio
• Come calcolare il valore della vita del cliente per le aziende SaaS. Foglia di alloro digitale
• Guida SaaS LTV (Customer Lifetime Value): esecuzione di un controllo dello stato della tua attività SaaS. Incred
• Che cos'è il rapporto LTV:CAC? Geckoboard