Che cos'è il marketing SaaS? Guida alle 10 migliori strategie per il 2023

Il marketing SaaS è un modello di business che è diventato sempre più popolare nel corso degli anni.

Uno in cui troverai un sacco di opportunità per la crescita del business e non manca la concorrenza.

Questo rende difficile essere un marketer SaaS.

Come ti distingui dai tuoi concorrenti mentre crei pubblicità significativa e memorabile per un prodotto o servizio senza forma tangibile?

Abbiamo le risposte in questa guida, oltre a quanto segue:

• Cosa significa marketing per SaaS.
• La differenza tra marketing B2B e marketing software.
• Come sviluppare una strategia di marketing SaaS.
• Misurare le prestazioni delle tue campagne SaaS.

Iniziamo

Che cos'è il marketing SaaS?

SaaS Marketing è l'acronimo di Software as a Service marketing. È un tipo di marketing che si concentra sulla promozione digitale e sulla generazione di lead per il software basato su abbonamento.

Questo software è normalmente basato su cloud e pubblicizzato come una soluzione semplice ai principali punti deboli di un'azienda. A causa della natura immateriale dei prodotti SaaS, è generalmente più difficile da commercializzare. Agli acquirenti deve essere spesso ricordato perché il servizio è prezioso con aggiornamenti regolari e funzionalità aggiuntive.

Cosa rende unico il marketing SaaS?

Ci sono diversi motivi per cui il marketing SaaS B2B è diverso da altri tipi di marketing.

Il più notevole è che si tratta di marketing B2B per le aziende SaaS e i loro prodotti.

Ma non è tutto ciò che separa questo tipo di pubblicità dalla strategia di marketing B2B media. Altri motivi per cui il marketing SaaS è unico includono:

• Non ci sono prodotti fisici da vendere in SaaS, quindi i marketer B2B devono essere più creativi quando promuovono funzionalità senza perdere il messaggio di ciò che fa il software.
• Ogni piano di marketing SaaS deve rivolgersi ai principali decisori di un'azienda.
• Poiché SaaS non vende un prodotto una tantum, l'abbandono dei clienti è un problema molto più grande. Quindi dovrai implementare una strategia che incoraggi la fidelizzazione e crei relazioni durature con gli acquirenti.
• Il ciclo di vendita SaaS è più lungo del ciclo di vendita B2B medio. I marketer B2B devono tenerne conto quando creano contenuti per ogni fase del percorso del cliente.
• C'è sempre una demo prima di una vendita e i tuoi potenziali clienti ti confronteranno con i tuoi concorrenti. Il prodotto e il contenuto devono lavorare insieme per garantire che le vendite dispongano sempre di materiale di marketing aggiornato da utilizzare.
• I prezzi per i prodotti SaaS sono normalmente suddivisi in più livelli e si basano sul numero di utenti e sulle dimensioni dell'azienda. Gli esperti di marketing devono rendere queste informazioni il più chiare e dettagliate possibile; questo assicura che i lead non perdano la pazienza proprio all'inizio della canalizzazione di marketing.

Mentre questi punti evidenziano ciò che rende il marketing per le aziende saas così diverso, mostra anche quanto possa essere difficile vendere SaaS in modo efficace.

Per avere successo, dovrai creare un marchio forte, creare contenuti accattivanti e pertinenti e pianificare una strategia di marketing SaaS di ferro.

Scopri di più sul marketing digitale SaaS in questo episodio di Revenue Champions. L'ambasciatore del marchio Cognism Ryan Reisert parla con Breezy Beaumont , responsabile della crescita e del marketing di Correlated, su come commercializzano il loro prodotto SaaS.

10 strategie di marketing SaaS per far salire di livello il tuo business

1. Diventa un esperto in materia

Pensa al tuo sito Web come a una risorsa in cui i tuoi clienti possono trovare risposte alle loro domande più approfondite. Ogni post del blog dovrebbe offrire valore su argomenti su cui ti sei impegnato a diventare esperto. Che si tratti di vendite B2B o di qualcosa di un po' più di nicchia per il tuo settore, come creare i migliori sondaggi sulle risorse umane.

Vuoi creare buoni contenuti che attirino diversi acquirenti sul tuo sito. Quindi, quando metti insieme la tua strategia per i contenuti, considera il tuo profilo cliente ideale per assicurarti di fare appello al contenuto che vogliono leggere.

Tieni presente che il content marketing SaaS non è limitato al tuo blog. Puoi creare podcast, video e guide per aiutare a stabilire il tuo marchio come esperto di riferimento.

2. Crea fantastici video

Secondo Wyzowl, il 66% dei clienti preferisce guardare un video piuttosto che leggere informazioni su un prodotto. E chi siamo noi per non dare ai nostri potenziali acquirenti quello che vogliono?

Stabilire il video come parte della tua strategia di content marketing è la chiave per il successo del marketing SaaS. Condividi frammenti su LinkedIn, nei post del blog e crea una serie di domande frequenti su YouTube .

Tutto ciò contribuirà ad aumentare la consapevolezza del tuo marchio e a garantire la tua reputazione di esperto di riferimento per gli argomenti scelti.

Ancora meglio, i frammenti di video supportano i tuoi sforzi SEO SaaS aumentando il traffico organico verso le pagine in cui sono incorporati.

3. Diventa sociale

Più potenziali clienti sono consapevoli del tuo marchio e del valore che offri, più lead qualificati per il marketing (MQL) porterai per i tuoi MDR da trasferire alle vendite. Ecco perché uscire e pubblicare post sui principali canali di origine dei lead è un must.

Tuttavia, non postare per il gusto di postare. Come il tuo piano di marketing dei contenuti, devi condividere post sui social media che incoraggino il coinvolgimento, i clic, le condivisioni e i referral. Più potenziali clienti vedono il tuo marchio e quanto è affidabile, più lead in entrata porterai per la tua attività SaaS.

Un'altra strategia da considerare quando si commercializzano prodotti SaaS è creare una comunità. Che si tratti di un gruppo Slack o di un gruppo su Facebook o LinkedIn, entrare in contatto con i tuoi clienti è un ottimo modo per ottenere informazioni sulle loro esigenze e su come migliorare la tua offerta.

4. Non concentrarti così tanto sulla vendita

Il marketing SaaS consiste nel creare domanda per il tuo prodotto o servizio piuttosto che inseguire lead che non sono interessati e non hanno idea di chi tu sia. Quindi la prossima strategia di marketing SaaS è dimenticare la generazione di lead e concentrarsi sulla generazione della domanda .

Quando crei consapevolezza e interesse per il tuo software B2B, invece di promuovere una vendita immediata, stai incoraggiando più potenziali clienti a entrare nella canalizzazione di marketing B2B . Che porta a:

• Clienti più soddisfatti.
• Un costo di acquisizione del cliente inferiore (CAC).
• Un tasso di abbandono ridotto.
• Record target superati sia per le vendite che per il marketing.
• Aumento della produttività tra i team.

5. Concentrati sulla ricerca organica

Una delle strategie di marketing SaaS preferite dalle startup è la ricerca organica.

Come mai?

Perché è conveniente e redditizio.

E niente funziona meglio per ottenere traffico organico che ottimizzare l'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO).

Cerca di assumere uno specialista SEO per indirizzare parole chiave pertinenti con un buon volume di ricerca. Garantiranno un buon posizionamento del tuo sito, portando a più traffico dai termini di ricerca strategici.

Un altro modo per potenziare i tuoi sforzi SEO e andare avanti con il tuo marketing digitale SaaS è prendere in considerazione l'accettazione e la scrittura di guest post per altri siti con una buona valutazione del dominio.

Potresti anche essere interessato alla nostra lista di controllo SEO on-page .

6. Investire a pagamento

Il marketing è qualcosa di più che raggiungere i potenziali clienti in modo organico. Quando commercializzi un prodotto software, devi assicurarti di essere visto ovunque i tuoi potenziali clienti trascorrano il loro tempo. Ecco dove entra in gioco la pubblicità a pagamento:

• Crea campagne pubblicitarie mirate per le principali piattaforme di social media come Facebook e LinkedIn.
• Investi in Pay Per Click (PPC) con gli annunci Google per supportare i tuoi sforzi SEO SaaS.

Per vincere con gli annunci a pagamento, metti da parte un budget di marketing e testa tutti i tuoi annunci A/B. Questo ti assicura di mettere in circolazione solo quelli con le prestazioni più elevate.

7. Il targeting iperpersonalizzato è un must

Come accennato in precedenza, la creazione di campagne di marketing SaaS mirate ti aiuterà a supportare i tuoi sforzi di marketing inbound .

L'utilizzo dei dati sugli intenti e della segmentazione degli elenchi è solo la ciliegina sulla torta per il cold email marketing iper-personalizzato. Quando si creano queste campagne iperpersonalizzate, sono necessari dati di marketing aggiornati e di qualità .

Puoi anche esaminare l'impostazione di trigger di marketing per indirizzare eventi specifici relativi al tuo servizio. Quindi automatizza le tue campagne in modo che vengano inviate al momento ottimale.

8. Considera il marketing basato sull'account

Le campagne iperpersonalizzate sono ottime per convertire lead mirati , ma possono essere realizzate ancora meglio con l'aiuto del tuo team di vendita.

Una strategia di crescita in cui investono molte startup SaaS è il marketing basato sull'account . Allineando i tuoi team di vendita e marketing B2B, puoi vendere direttamente ai tuoi account più adatti e di maggior valore senza richiedere lunghe cure e processi di qualificazione dei lead .

Infatti, secondo Optimizely.com, l'85% delle aziende SaaS afferma che il marketing basato sull'account offre rendimenti più elevati rispetto a qualsiasi altro approccio di marketing.

Fare clic su questo collegamento per ulteriori informazioni sulla creazione di una campagna ABM vincente .

9. Influencer e referral fanno la differenza

Ogni potenziale cliente prenderà sul serio le tue recensioni e testimonianze. Questo è il motivo per cui è importante garantire che il tuo team per il successo dei clienti risponda alle domande il più rapidamente possibile. Se stai fornendo un ottimo servizio, i tuoi clienti non esiteranno a gridarlo dai tetti.

Ed è qui che entra in gioco il marketing di riferimento. La maggior parte dei tuoi clienti a lungo termine vorrà segnalare il tuo marchio ai propri amici e colleghi, ma alcuni potrebbero aver bisogno di un incentivo. Puoi impostare un programma di referral per premiare i clienti fedeli offrendo uno sconto o un premio ogni volta che segnalano un nuovo cliente.

Un'altra efficace strategia di marketing SaaS consiste nell'utilizzare influencer per parlare del tuo marchio. Questi possono essere esperti in materia con un buon seguito su LinkedIn o grandi nomi del tuo settore le cui opinioni sono rispettate dal tuo pubblico di destinazione .

10. Prova prima di acquistare

Sempre, sempre incoraggiare una demo. Che si tratti di un pulsante collegato a un menu appiccicoso sul tuo blog, una chat che si apre sul tuo sito Web o un invito all'azione sui tuoi annunci a pagamento.

Non compreresti mai un'auto prima di fare un giro di prova, vero?

È la stessa cosa con una demo SaaS.

Una demo consente agli acquirenti di vedere cosa stanno ottenendo prima di impegnarsi in un acquisto. Inoltre, consente loro di porre domande ed evidenziare i punti dolenti per i quali hanno bisogno della tua soluzione.

Consente inoltre al tuo team di vendita di gestire le obiezioni e spiegare perché il tuo prodotto è migliore dei tuoi concorrenti.

Strategia bonus per il marketing SaaS B2B! Questo video evidenzia i sei passaggi per il successo delle vendite SaaS utilizzando una strategia go-to-market . Clicca per guardare.

Come misurare il successo del marketing SaaS?

Come fai a sapere quando il tuo content marketing per SaaS funziona?

Dovrai iniziare fissando obiettivi o traguardi per la tua squadra. Dopo aver identificato ciò che vuoi ottenere, inizia a monitorare le tue metriche di marketing SaaS. Questi ti avviseranno di eventuali problemi con le tue campagne prima che diventino un problema. Evidenzieranno anche eventuali opportunità di crescita.

Ti consigliamo di guardare la tua canalizzazione dall'alto, dal centro e dal basso. Ricorda solo di controllare il tuo cliente dopo la vendita.

Ecco sette metriche che dovresti considerare di misurare:

1. Analisi del sito web

Un po' di contesto fa molta strada. Per capire come funziona il tuo sito, dovresti sapere cosa fanno gli utenti una volta arrivati ​​sul tuo sito web. Puoi scoprire queste informazioni sul percorso dell'acquirente tramite il tuo software di analisi del sito web.

Guarda quanto traffico stai ricevendo e i tassi di rimbalzo e di conversione. Un'elevata frequenza di rimbalzo potrebbe significare che i potenziali clienti non trovano utile la tua pagina o che la navigazione del tuo sito è scoraggiante. Una volta individuato il problema, puoi risolverlo, ottenendo maggiori entrate in entrata.

2. Numero di conversioni

I tassi di conversione sono una metrica di coinvolgimento degli utenti che tiene traccia delle tue prestazioni di marketing. Guarda quanti utenti hanno interagito con il tuo marketing, hanno intrapreso l'azione che volevi e sono entrati nella tua canalizzazione di marketing SaaS prima di convertirsi in una vendita.

Desideri misurare le conversioni nel funnel di vendita . Guarda il numero di lead in ogni punto di contatto.

• Quanti di questi erano qualificati?
• Quanti convertiti in una vendita?

In questo modo, puoi vedere dove le cose potrebbero andare storte nel percorso dell'utente e cambiarlo per la tua prossima campagna.

3. Qualità dei tuoi contatti

Quindi, guarda la qualità dei tuoi lead. Stai prendendo di mira il tuo profilo cliente ideale? Potresti pensare di esserlo, ma la qualità dei tuoi lead ti dirà il contrario.

I lead non qualificati faranno solo perdere tempo al tuo team di marketing SaaS e impediranno ai tuoi SDR di raggiungere i loro obiettivi di vendita . Prova il lead scoring per aiutarti a stabilire buoni contatti da quelli cattivi, in modo da non perdere tempo con i potenziali clienti che non acquisteranno.

4. Costo per lead (CPL)

Usa il tuo CPL per determinare:

• Quali canali sono le migliori fonti di lead.
• Quanto bene stai perfezionando il tuo targeting sociale.
• Quanti soldi puoi spendere per acquisire nuovi contatti.

5. Valore della vita del cliente (CLV)

La metrica CLV è il ricavo totale che un cliente genererà durante la tua relazione commerciale.

Ti aiuta a decidere il budget per il tuo piano di marketing SaaS annuale e su quali canali dovresti concentrarti per il content marketing.

6. Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente è una delle metriche più importanti per valutare le prestazioni delle tue iniziative di marketing.

Dovresti cercare di ottenere il CAC più basso possibile, soprattutto se presenti queste metriche sulle entrate alla tua bacheca. Il tuo CAC ti aiuterà anche a rimanere nei limiti del tuo budget di marketing SaaS e ad assicurarti di ottenere un buon ROI.

7. Abbandono del cliente

Il tasso di abbandono dei clienti si riferisce alla percentuale di clienti che annullano i loro contratti con te. È una metrica importante per il marketing di crescita SaaS perché mantenere i clienti è molto più economico che acquisirne di nuovi.

Ti consigliamo di assicurarti che i tassi di abbandono dei tuoi clienti rimangano i più bassi possibile. Fai sempre il check-in con i tuoi attuali clienti per vedere come puoi migliorare la loro offerta.

Dai un'occhiata a questo articolo sulle metriche di marketing B2B per ulteriori metriche che contano nel marketing dei prodotti software.

FAQ

D. Cosa significa SaaS nel marketing SaaS?

SaaS è un termine commerciale che sta per Software as a Service.

D. Come commercializzi il tuo prodotto SaaS?

Un mix di marketing in entrata, in uscita e basato sull'account sono buone strategie quando si commercializza un prodotto SaaS.

D. Sono necessari dati di marketing per il marketing SaaS?

Dati validi e conformi al GDPR sono importanti se desideri indirizzare i lead migliori per la tua azienda. Suggeriamo di non scegliere di acquistare lead, ma piuttosto di investire in uno strumento affidabile di sales intelligence come Cognism.

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