Benchmark del tasso di conversione della canalizzazione di marketing SaaS

Il tasso di conversione è una metrica importante che i professionisti del marketing SaaS utilizzano per determinare le prestazioni dei loro sforzi di marketing. Un sito Web o un prodotto ad alta conversione assicura che la tua azienda stia crescendo.

Più alto è il tasso di conversione, più efficace è il tuo marketing e più è probabile che generi entrate e profitti.

Tuttavia, non è realistico aspettarsi un tasso di conversione del 100%. Il tasso di conversione medio nel settore SaaS in tutte le sottocategorie è del 3,0%, mentre la categoria con le prestazioni migliori (app e dispositivi) ha un tasso di conversione del 6,2%.

Quindi cosa rende un "buono" tasso di conversione SaaS? Varia da settore a settore e dipende da una varietà di fattori.

Vediamo prima di tutto come viene definito un tasso di conversione.

Che cos'è un tasso di conversione SaaS?

Un tasso di conversione SaaS può essere definito come una metrica che misura il numero di conversioni (ovvero il numero di persone che completano l'azione desiderata) attraverso una varietà di canali di marketing come ricerca a pagamento, newsletter via e-mail e pagine di destinazione del sito web.

Le azioni desiderate possono essere:

• Iscrizione a una newsletter via e-mail
• Richiesta di una demo del prodotto
• Registrazione per una prova gratuita
• Acquisto o rinnovo di un abbonamento a un prodotto
• Download di un contenuto

Tasso di conversione = Numero di conversioni/numero totale di visitatori o richieste di prodotto

Questa formula differirà in base alla tua attività, ai tuoi obiettivi generali e al luogo in cui monitori le tue conversioni.

Le aziende SaaS misurano il tasso di conversione in base alla percentuale di clienti in prova che diventano abbonati paganti. Queste aziende dipendono principalmente dalla ricerca a pagamento per indirizzare il traffico attraverso le pagine di click-through e le pagine di riempimento dei moduli. I tassi di conversione per le pagine di riempimento dei moduli, tuttavia, sono molto bassi.

Gli esperti di marketing determinano l'efficacia complessiva delle campagne di marketing monitorando il tasso di conversione di ciascun canale, CTA, risorsa e segmento di pubblico. Con tali dati, gli esperti di marketing possono ottimizzare gli elementi delle loro campagne di marketing per ottenere tassi di conversione migliori.

Che cos'è un "buono" tasso di conversione SaaS?

Non siamo in grado di determinare un singolo tasso di conversione SaaS "buono" perché varia ampiamente tra le categorie di settore, le attività e persino gli obiettivi. Ad esempio, i tassi di conversione a pagamento possono essere diversi dai tassi di conversione organici.

I tassi di conversione SaaS mediani in sette sottocategorie di settore nel 2021 erano:

Inoltre, per il settore SaaS in generale,

• I social convertono 1 visitatore su 20,
• L'e-mail converte 1 visitatore su 5 e
• Le pagine dei moduli SaaS convertono solo 1 visitatore di ricerca a pagamento su 50

Tuttavia, per aiutarti a raggiungere un tasso di conversione "buono" per i tuoi sforzi di marketing SaaS, diamo un'occhiata ai dati disponibili per vedere quali sono i benchmark.

benchmark del tasso di conversione SaaS

Esistono due categorie di modelli di business SaaS: low-touch e high-touch.

I modelli SaaS low-touch implicano la vendita del prodotto SaaS a potenziali clienti con un'interazione faccia a faccia minima. Ad esempio Basecamp, Atlassian (creatore di Trello, Jira, Confluence) e Unicorn Train.

• Il metodo di vendita principale consiste nell'offrire una prova gratuita del prodotto, che viene promossa attraverso l'email marketing e il marketing digitale.
• Il potenziale cliente è incoraggiato ad acquistare un abbonamento ottimizzando l'esperienza all'interno del prodotto e inserendo spesso CTA all'interno del prodotto.

I modelli SaaS high-touch seguono un approccio più tradizionale al marketing e alla vendita. Ad esempio Salesforce, Reachbird, AppDynamics

• Il team di vendita chiama a freddo potenziali clienti o riceve contatti dal marketing per prenotare demo e riunioni di follow-up.
• L'attenzione si concentra su demo a livello aziendale e vendite dirette. Il personale di vendita personalizza i pacchetti per soddisfare i clienti di livello aziendale che potrebbero cercare di concedere in licenza centinaia di utenti.

Poiché il processo di vendita è diverso per ciascuno di questi modelli di business, anche i loro tassi di conversione differiscono.

Spesso le aziende SaaS utilizzano una combinazione di questi approcci. Iniziano con un modello di business low-touch e poi passano a un modello high-touch per ottenere contratti più grandi ed espandere la propria attività. Ad esempio Dropbox, Periscope, Tableau.

1. Modelli di business low-touch

I modelli SaaS low-touch tengono traccia dei tassi di conversione dalla prova gratuita agli abbonati paganti per misurare il successo. Ci sono tre canali per i prodotti SaaS gratuiti a pagamento:

Prove gratuite senza requisiti di carta di credito

Il prodotto è offerto in prova senza informazioni sulla carta di credito. In genere, porta a iscrizioni più elevate e, quindi, a un numero maggiore di lead.

Ma il tasso di conversione non è elevato: ~1% è soddisfacente mentre 2%+ è un buon tasso.

Prove gratuite con requisiti di registrazione della carta di credito

Il prodotto è offerto in prova con i dettagli della carta di credito richiesti in anticipo. Si traduce in un numero minore di iscrizioni ma lead più qualificati. Il tasso di conversione da prova a pagamento è superiore a quello delle prove gratuite senza requisiti di carta di credito.

Un tasso di conversione del 40% è considerato la linea di base, mentre un tasso di conversione del 60% è eccellente.

Freemium

Il prodotto è offerto gratuitamente ma sono disponibili piani a pagamento per funzionalità e funzionalità avanzate. Aziende multimiliardarie come Spotify, Slack e Dropbox utilizzano il modello di acquisizione freemium.

I tassi di conversione sono generalmente bassi, a una cifra, intorno al 3% . Un articolo di Insight Venture Partners ha rilevato che le tipiche società freemium avevano tassi di conversione compresi tra l'1% e il 10% .

Ci sono alcune eccezioni, però.

• Dropbox ha convertito solo il 10% dei suoi 500 milioni di utenti in abbonati paganti.
• Slack converte il 30% dei suoi utenti freemium in clienti a pagamento.

2. Modelli di business di alto livello

Le aziende SaaS che utilizzano modelli di business high-touch tendono a concentrarsi su benchmark come MQL per opportunità e tassi di chiusura. La maggior parte delle aziende high-touch vende ad altre attività (B2B).

Un funnel in sei fasi viene impiegato presso le aziende SaaS B2B:

1. Visitatore del sito web
2. Guida
3. Lead qualificato per il mercato (MQL)
4. Lead qualificato per le vendite (SQL)
5. Opportunità
6. Chiudere

In genere, le aziende SaaS utilizzano le seguenti definizioni di questi termini per lavorare con:

Lead : un visitatore del sito Web che ha inviato le informazioni di contatto

MQL – Un potenziale cliente di un'azienda che si adatta e ha intrapreso l'azione desiderata come optare per una prova gratuita, scaricare una risorsa digitale o cercare alcune pagine chiave sul sito web. Idealmente, 1/3 degli MQL viene convertito in SQL.

SQL : un SDR parla e qualifica un potenziale cliente da un'azienda interessata e ha il budget. Il potenziale cliente dimostra anche un'azione positiva come prenotare un incontro con un account executive (AE) tramite un venditore. Il tasso di conversione medio da SQL alla chiusura è del 20% , secondo Brandon Pindulic, fondatore di OpGen Media.

Opportunità : se la demo va bene e il potenziale cliente accetta un contratto, l'SQL viene convertito in un'opportunità di vendita.

Abbiamo definito le metriche del tasso di conversione per ogni fase delle canalizzazioni di marketing inbound e outbound:

1. Funnel di marketing in entrata

Il tasso di conversione medio dal lead alla chiusura è 0,05% .

2. Funnel di marketing in uscita

Il tasso di conversione medio dal lead alla chiusura è dello 0,03%.

Indipendentemente dal modello SaaS seguito dalla tua azienda, il miglioramento del tasso di conversione inizia con il miglioramento del tuo sito web. Fattori come messaggi vaghi, comunicazione inefficace della proposta di valore, layout disordinato, mancanza di SEO o assenza di un senso di urgenza riducono le possibilità di ottenere tassi di conversione elevati.

Vediamo quali passi possiamo intraprendere per migliorare i tassi di conversione.

In che modo le aziende SaaS possono ottimizzare i propri tassi di conversione?

I marketer SaaS possono utilizzare le seguenti tattiche di ottimizzazione del tasso di conversione:

1. Usa una copia della pagina di destinazione breve e di facile lettura

Una breve copia della pagina di destinazione (idealmente sotto le 250 parole a meno che tu non abbia un prodotto sofisticato) scritta a livello di scuola elementare o media è correlata a tassi di conversione più elevati.

Ci sono alcune eccezioni, ovviamente, in settori come la sicurezza informatica, le infrastrutture e il marketing in cui la semplificazione del linguaggio non aumenta notevolmente le conversioni.

2. Usa emozioni come gioia e anticipazione nel contenuto della pagina di destinazione

Invece di usare un linguaggio pessimistico per spaventare i potenziali clienti e spingerli a firmare per il tuo prodotto, usa un linguaggio vivace e incentrato sul valore che crei anticipazione e gioia.

È probabile che concentrarsi sui vantaggi aumenti i tassi di conversione.

Ad esempio, invece di dire "evita i fastidi di...", di' "raggiungere efficienza entro..."

3. Usa brevi moduli di iscrizione

I moduli utilizzati per aiutare i visitatori a prenotare demo o registrarsi per prove gratuite sono importanti per le aziende SaaS. Servono anche come fonte di lead da coltivare ulteriormente lungo il ciclo di vendita.

È stato riscontrato che i moduli con uno o due campi generano tassi di conversione più elevati rispetto ai moduli con sette o nove campi. A meno che non siano necessarie molte informazioni all'inizio, l'utilizzo di un modulo più breve migliora le prestazioni.

Viene mostrato che le pagine dei moduli ad alta conversione contengono 200 parole o meno. Sebbene il livello di leggibilità non sia così importante nelle pagine dei moduli come nelle pagine cliccabili, è possibile ottenere risultati migliori scrivendo per un pubblico di scuola media.

4. Personalizza le prove gratuite

Utilizza le informazioni sui visitatori raccolte durante le registrazioni per offrire offerte personalizzate. Puoi arricchire i tuoi contatti con dati passati e dati in loco e far sentire i tuoi utenti apprezzati.

Una volta che hai maggiori informazioni sul tuo utente, puoi personalizzare altri elementi come CTA, contenuto e flussi. Ciò aumenta le possibilità che le prove si convertano in clienti a pagamento.

5. Testare e monitorare regolarmente

Usa i test A/B e tieni sotto controllo il feedback dei clienti per ottimizzare le prove gratuite e tenere traccia della percentuale di persone che abbandonano durante la prova e a che punto se ne vanno.

Concentrati sul monitoraggio delle azioni che hanno in comune i clienti convertiti, come leggere un particolare post del blog prima di pagare un abbonamento.

Conclusione

È importante misurare e ottimizzare i tassi di conversione SaaS perché un tasso di conversione più elevato porta a una crescita più rapida. La qualità del sito Web e delle pagine di destinazione contribuisce a migliorare i tassi di conversione.

Puoi massimizzare il tuo tasso di conversione provando le tattiche di cui sopra per vedere cosa funziona meglio per il tuo pubblico di destinazione. Confronta le tue prestazioni con i benchmark del settore per darti un'idea di come stai e dove devi migliorare.

Fonti immagine – Unbounce, Jelvix , SaaStock , Intellimize