Come creare un programma partner SaaS nel 2022

Nel 2021 c'erano 25.000 aziende SaaS nel mondo, con i soli Stati Uniti con 15.000 aziende. Si prevede che la spesa globale degli utenti finali SaaS raggiungerà i 176,6 miliardi di dollari nel 2022. Inoltre, si prevede che oltre la metà della spesa IT aziendale passerà alle tecnologie cloud entro il 2025. In tale scenario, l'esecuzione di un programma partner SaaS è diventato fondamentale per facilitare la crescita e creare entrate.

Se hai un prodotto SaaS ben progettato che gli utenti amano e offre un ottimo servizio clienti, avrai costruito una base di clienti fedeli. È ora di mettere in pratica quella buona volontà!

Questo articolo ti aiuterà a comprendere i vari tipi di programmi partner SaaS e come progettare un programma partner di successo per il tuo marchio. Condivideremo anche alcuni esempi di programmi per i partner SaaS che hanno aiutato le aziende a crescere.

Che cos'è un programma partner SaaS?

Un programma partner SaaS (o una partnership di canale) è un canale di entrate in cui le aziende SaaS utilizzano clienti attuali, attività complementari (agenzie, consulenti) o partner di integrazione per promuovere e/o distribuire i loro prodotti e, a loro volta, premiarli ogni volta che portare un nuovo cliente.

I premi possono essere sotto forma di denaro, commissioni di vendita o incentivi tangibili come sconti speciali, formazione extra o ulteriore promozione dei partner e dei loro servizi. Più software il partner è in grado di vendere, maggiore sarà la ricompensa.

I programmi per i partner SaaS aiutano le aziende a sfruttare un noto marchio con ampie connessioni per ampliare la loro portata e mettersi di fronte a più potenziali clienti di quanto avrebbero potuto fare da sole.

I partner SaaS firmano un contratto per promuovere o vendere il software dell'azienda SaaS, ma non diventano loro dipendenti. Continuano a operare come organizzazioni indipendenti.

Vale la pena creare un programma partner SaaS?

Un'indagine sulle aziende B2B di SaaS Capital ha rivelato i seguenti dati incoraggianti sui programmi per i partner:

• In media, i programmi per i partner generano il 21% delle entrate.
• Le aziende SaaS con programmi partner (programmi per rivenditori) crescono del 5% più velocemente di quelle che vendono solo direttamente.
• Il 53% delle aziende SaaS gestisce un programma per i partner.

Con un programma partner SaaS, puoi ottenere i seguenti vantaggi:

1. Espansione in nuovi mercati : puoi sfruttare la presenza del marchio di un partner che opera in un nuovo mercato a cui ti rivolgi per rendere più facile prendere piede.
2. Maggiore consapevolezza del marchio : i partner ti aiutano a ottenere visibilità in nuovi mercati e clienti.
3. Crescita accelerata – Insieme a una maggiore consapevolezza ed esposizione, i partner possono anche offrire un valore aggiunto sotto forma di assistenza clienti specializzata. Ciò porta a più iscrizioni, maggiore fidelizzazione dei clienti e maggiori entrate.
4. Creazione di relazioni : oltre a generare lead e promuovere prodotti SaaS, i programmi per i partner ti aiutano a costruire relazioni con attività complementari a vantaggio di entrambe le società.
5. Generazione di entrate a basso rischio : l'esecuzione di programmi per i partner SaaS costa meno rispetto al pagamento degli annunci tradizionali. Paghi solo quando ottieni contatti o clienti.

Tipi di programmi partner SaaS

Dovresti scegliere il programma partner più adatto alla tua attività. Ecco cinque dei tipi più comuni di programmi per i partner SaaS:

1. Partnership di rivenditori

Concedi la licenza ai partner per vendere il tuo prodotto SaaS alla loro suite di clienti, di solito nei loro mercati software. Offrono anche servizi a valore aggiunto come assistere il cliente con il prodotto SaaS, che si tratti di personalizzazione, assistenza clienti o implementazione (a pagamento).

Funziona al meglio per i provider di servizi gestiti (MSP) e le agenzie web.

Ad esempio, Monday.com ha ottenuto 161 nuovi clienti e ha triplicato il suo ARR in Corea del Sud attraverso la sua partnership di rivenditore con SPH, una società di soluzioni e consulenza GIS con sede in Corea del Sud.

2. Partnership di affiliazione

Collabori con agenzie, proprietari di siti Web e creatori di contenuti per commercializzare il tuo prodotto. I partner inseriscono un link di affiliazione sul loro sito web che indirizza parte del loro traffico alla tua pagina di destinazione . Quando un utente fa clic sul collegamento e acquista il tuo prodotto SaaS, paghi al partner una commissione in contanti.

I programmi di affiliazione sono il tipo più comune di programmi partner nello spazio SaaS. I partner possono anche creare contenuti persuasivi come testimonianze e recensioni per convincere più persone ad acquistare.

Se sei un'azienda nascente, un programma di affiliazione è più adatto a te.

Ad esempio , Woorise offre ai suoi affiliati fino al 30% di commissioni ricorrenti per conversioni di successo. Offre anche una varietà di metodi di pagamento: puoi ottenere pagamenti tramite PayPal dopo aver guadagnato $ 100 in commissioni o puoi guadagnare credito in contanti da utilizzare contro il tuo piano mensile.

3. Partnership di riferimento

Le partnership di riferimento sono accordi formali con partner selezionati per consigliare il tuo prodotto SaaS ad amici e familiari. Questi partner sono solitamente clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto e, quindi, ci si può fidare della loro parola.

I premi vengono solitamente assegnati sotto forma di sconti, coupon, crediti, programmi fedeltà e referral a lungo e breve termine.

Sebbene le partnership di referral portino meno vendite rispetto ad altri tipi di programmi per partner SaaS, i referral hanno un customer lifetime value più elevato rispetto ai clienti non referenziati.

4. Partnership agente/broker

Gli agenti/broker promuovono il tuo prodotto SaaS ai potenziali clienti e li indirizzano alla tua pagina di vendita dove è più probabile che effettuino un acquisto. Questi agenti/broker potrebbero non aver utilizzato il tuo prodotto ma sono disposti a promuoverlo in cambio di ricompense.

Non rivendono il tuo prodotto ma agiscono come intermediari per portare lead qualificati al tuo sito web.

5. Partnership di integrazione

Un partner di integrazione è un'azienda non concorrente il cui software si integra con il tuo e che elenca il tuo prodotto SaaS sul proprio mercato come uno che si integra con il proprio prodotto.

Inseriscono collegamenti sul loro sito Web che indirizzano alla tua pagina di vendita e guadagnano commissioni su ogni acquisto. Tuttavia, apportano un valore maggiore rispetto alle partnership di affiliazione perché promuovono la consapevolezza del marchio e le vendite reciproche.

Ad esempio, Slack gestisce un programma di integrazione con partner come Zoom e Google, che consente ai clienti di utilizzare queste app all'interno dell'interfaccia Slack.

8 passaggi per creare un programma partner SaaS

Seguendo questi otto passaggi, puoi creare un programma partner SaaS con partner di alta qualità che generano entrate:

1. Determina se un programma partner SaaS è adatto alla tua attività

Assicurati che la tua attività SaaS soddisfi i seguenti criteri prima di creare un programma partner SaaS:

• Hai trovato un prodotto adatto al mercato e c'è una domanda ragionevole per il tuo prodotto SaaS.
• I tuoi clienti raccomandano organicamente il tuo prodotto SaaS.
• Hai identificato i partner ideali nella tua base di clienti che trarrebbero vantaggio da una partnership
• Sai quale tipo di programma per i partner SaaS ti aiuterebbe a raggiungere i tuoi obiettivi di business.
• Hai identificato i verticali o i mercati chiave che desideri raggiungere attraverso le tue partnership.
• Sai quali strategie funzionano bene per promuovere i tuoi prodotti (che utilizzerai per formare partner o agenti rivenditori).
• Hai la capacità di incentivare i partner ideali per le vendite che portano.

2. Assegnare la responsabilità per il programma partner

Nelle grandi aziende, esiste un team dedicato alla gestione dei programmi per i partner SaaS. Per coloro che hanno appena iniziato, è più saggio assegnare la responsabilità della gestione del programma per i partner a un dipendente esistente, preferibilmente qualcuno del team di vendita perché ha esperienza nel nutrire relazioni.

Assicurati che questa persona abbia un supporto adeguato dai team di Customer Success e Support in modo che possano bilanciare bene tutti i loro compiti.

3. Crea un piano di compensazione

Quindi, determina quale sarà la tua struttura retributiva e ricorda che uno degli ingredienti di un programma partner di successo è il tipo di incentivo che offri. L'incentivo dovrebbe attirare i tuoi partner e dovrebbe aumentare di valore man mano che i tuoi partner vendono più software.

Il denaro è il tipo di incentivo più comune e probabilmente più motivante. Potresti avere:

• Un pagamento una tantum per ogni nuovo referral
• Una percentuale ricorrente delle entrate generate da ogni vendita. Di solito, il pagamento standard è del 15% – 25% per conversione.

Altri tipi di incentivi sono:

• Fondi per incentivi sulle prestazioni di vendita, che includono buoni regalo, viaggi o gadget di alto valore pagati direttamente al venditore
• Fondi per lo sviluppo del mercato, che includono il denaro speso per raggiungere gli obiettivi di vendita e marketing del partner

Le migliori pratiche impongono di offrire anche i seguenti incentivi ai partner di maggior successo:

• Riflettori come "Partner of the Quarter" sul tuo sito web con un incentivo fisico come un prodotto tecnologico
• Formazione sullo sviluppo aziendale come conferenze e webinar
• Opportunità di lead generation o co-marketing
• Aggiunta promozione dei partner e dei loro prodotti/servizi
• Biglietti per eventi esterni come partite o concerti, cene gratuite
• Eventi esclusivi per i partner

4. Creare un modulo di domanda

Crea un semplice modulo sul tuo sito web in cui indichi chiaramente la tua offerta (es. piano di compensazione) e includi un CTA per iscriverti al programma partner.

Raccogli le informazioni sufficienti per consentirti di verificare i partner che si sono registrati prima di accettarli. Devi stare attento ai partner imprecisi.

Considera di porre le seguenti domande:

• Che tipo di attività gestisci?
• Sei un cliente attuale o sei stato un cliente precedente?
• Quanto conosci il nostro prodotto SaaS?
• Come intendi commercializzare il nostro prodotto SaaS?
• Sei stato affiliato per questo tipo di prodotto SaaS in precedenza?
• Perché vuoi commercializzare il nostro prodotto SaaS sulla tua rete?

5. Convinci i partner a firmare un contratto di partner di canale

Un accordo di partner di canale stabilisce i termini per il programma partner SaaS e include incentivi, obiettivi comuni e cosa fare e cosa non fare per i partner per promuovere il tuo prodotto.

Includere elementi come:

• Come verranno tracciati i referral al partner? (es. link di affiliazione)
• Con quale frequenza verranno approvati i pagamenti?
• Come gestirai gli invii dei clienti persi? (ovvero quando un cliente si registra ma non utilizza il link di affiliazione)
• Qual è il periodo accettabile tra il rinvio all'acquisto quando il partner riceverà ancora la commissione?

Prima dell'inizio della partnership, entrambe le parti devono firmare l'accordo.

6. Scegliere un software PRM adatto

I software di gestione delle relazioni con i partner (PRM) come Rewardful e FirstPromoter semplificano il monitoraggio e i pagamenti e automatizzano gli aspetti critici del programma per i partner. Hanno almeno le seguenti caratteristiche:

• Analisi e monitoraggio
• Integrazione dei pagamenti
• Una dashboard per i partner
• Un dashboard di lead

Tale software rende conveniente l'onboarding dei partner, il monitoraggio della loro attività e la gestione delle relazioni.

Altre funzioni del software PRM sono:

• Alla scoperta dei partner
• Comunicare con i partner
• Condivisione di asset di vendita con marchio e altre risorse
• Misurazione in tempo reale del successo dei tuoi partner
• Prevenzione delle frodi e mantenimento dell'integrità del tuo marchio

7. Condividi le risorse con i tuoi partner

Offri ai tuoi partner tutte le risorse di cui hanno bisogno per avere successo. Ciò potrebbe includere materiale di inserimento/formazione in modo che i partner sappiano esattamente cosa aspettarsi o materiale di marketing come contenuti di abilitazione alla vendita (guide), immagini per i social media e loghi ad alta risoluzione per condividere informazioni con i clienti.

Ancora più importante, dovresti offrire assistenza a livello di prodotto in modo tale che i partner si sentano a proprio agio nell'affrontarti con sfide o problemi.

Altri modi in cui puoi supportare i tuoi partner sono:

• Offri ai tuoi partner lo stesso livello di supporto che dai al tuo team di vendita.
• Offri supporto a livello di marketing, almeno tramite newsletter mensili o trimestrali.
• Completa tutti i pagamenti in tempo, anche se l'importo è insignificante.
• Assegnare un punto di contatto ai partner per aiutarli a sviluppare un rapporto.
• Metti in mostra i tuoi partner sul tuo sito web per dimostrare la tua fiducia in loro e la tua intenzione di promuoverli reciprocamente.

8. Tieni traccia della crescita del tuo programma partner

Monitorando la crescita del tuo programma partner SaaS, puoi determinare quando è il momento di eseguire l'upgrade. Una delle metriche chiave che devi monitorare è quale percentuale di entrate proviene dal programma partner.

Una volta raggiunto un traguardo particolare, ad esempio un certo numero di partner gestiti da un singolo membro del team, puoi scegliere di aggiornare il tuo team assumendo qualcuno che gestisca le partnership a tempo pieno.

Esempi di programmi partner SaaS

1. Sendoso

Sendoso, una piattaforma di invio, ha registrato una rapida crescita organica grazie al suo programma partner . Offre due programmi: il programma del partner dell'agenzia e il programma del partner di integrazione. Tra i suoi partner importanti ci sono HubSpot, Impulse Creative ed Enboarder.

Sendoso offre una varietà di incentivi ai suoi partner come opportunità di co-marketing, sconti per i clienti e compartecipazione alle entrate (commissione). Ciò che è degno di nota è che i partner di Sendoso sono esperti nell'implementazione di strategie di invio scalabili utilizzando la piattaforma e comprendono a fondo le esigenze di vendita e marketing dei loro clienti.

2. Pipedrive

Pipedrive, uno strumento CRM di vendita per le PMI, offre un programma partner con tre piani: partner affiliati, partner tecnologici (di integrazione) e fornitori di soluzioni (partner rivenditori).

Il suo programma per rivenditori ha due livelli: Elite e Premier. I partner devono superare un test di certificazione e raggiungere gli obiettivi aziendali trimestrali, ma vengono premiati con un elenco di siti Web Pipedrive, sconti sul prezzo di listino o sulle commissioni, licenze esenti da royalty e ambiente demo, gestione dei partner, onboarding e formazione sull'abilitazione.

Il suo programma di affiliazione è gratuito e non vi è alcun requisito minimo di vendita. I partner affiliati possono guadagnare una commissione di riferimento del 20% per il primo anno.

3. Cassetta dati

Databox, un fornitore di dashboard KPI mobili per l'accesso ai dati e approfondimenti aziendali, offre un eccellente programma per i partner dell'agenzia con vantaggi come opportunità di co-marketing, sconti pass-through, inclusione nella directory pubblica dei partner di Databox, formazione online e l'uso di una galleria di modelli.

Il CEO Peter Kaputa ha creato il programma partner di HubSpot e ha utilizzato la sua esperienza per perfezionare il programma partner per Databox. È interessante notare che Databox ha incorporato il proprio programma per i partner all'interno del proprio prodotto mostrando, nella sua directory dei partner, come i partner utilizzano il prodotto e consentendo agli utenti di scaricare i modelli creati dai partner. Ciò fornisce un incentivo per i partner a lavorare più a stretto contatto con il team di prodotto.

4. Non rimbalzare

Unbounce, una piattaforma per la creazione di pagine di destinazione, offre tre tipi di partnership nel suo programma partner SaaS : agenzia, integrazione e co-marketing.

I vantaggi per i partner delle agenzie includono una commissione di riferimento ricorrente del 20%, sconti per i clienti del 20% su piani mensili o annuali, elenco nella directory delle agenzie di Unbounce, registrazione dei clienti con marchio, formazione e supporto individuali e accesso gratuito alla gestione dei partner di Unbounce programma.

Unbounce offre anche attività di co-marketing come webinar congiunti, vertici online, case study e post degli ospiti.

Riassumendo

Se vuoi andare veloce, vai da solo. Se vuoi andare lontano, vai insieme. Questo proverbio descrive perfettamente i programmi per i partner SaaS. Far parte dell'ecosistema dei partner è fondamentale per la crescita nello spazio SaaS perché semplicemente non puoi essere presente per ogni interazione con il cliente.

Trattando i tuoi partner come un'estensione del tuo team interno, puoi commercializzare, distribuire, estendere e integrare i tuoi prodotti SaaS meglio che se fai da solo.

Fonti di immagine: Crossbeam , Unbounce , Crossbeam , Workspan , All Digital Rewards