Marketing del prodotto SaaS: 8 strategie testate nel tempo

Il mercato SaaS è in piena espansione nel 2021. Per l'esattezza si stima che valga 145,5 miliardi di dollari.

Inoltre, si prevede che raggiungerà la maggiore crescita annuale tra il 2021 e il 2022. Dopotutto, quasi l'80% delle aziende in tutto il mondo utilizza almeno un tipo di applicazione SaaS.

Con questo in mente, i marketer SaaS oggi devono sfruttare questa immensa opportunità di crescita tenendo a bada la crescente concorrenza. Allo stato attuale, l'89% delle aziende SaaS afferma che l'acquisizione di clienti è una delle loro principali priorità in termini di crescita.

Entra nel marketing del prodotto: l'unico modo per le aziende SaaS di aumentare la propria crescita e superare i concorrenti. Ma prima di approfondire le strategie e le tendenze del marketing dei prodotti SaaS, cerchiamo innanzitutto di capire di cosa si tratta.

Che cos'è il marketing del prodotto?

Per i marchi, il lancio di un prodotto è solo l'inizio di un lungo e arduo viaggio di marketing.

Il processo di marketing del prodotto garantisce che i tuoi venditori e clienti siano sulla stessa pagina del tuo prodotto. Il processo stabilisce anche il posizionamento del prodotto e tutte le comunicazioni ad esso correlate. In effetti, il 92,6% dei product manager e dei marketer considera il posizionamento e la messaggistica dei prodotti come priorità principali.

Fin dalla conduzione di ricerche approfondite sul prodotto e dalla creazione di una storia di prodotto. In una strategia di marketing del prodotto, i marchi dovrebbero creare contenuti utili, coinvolgere la community principale e consentire le vendite. Altre definizioni su Internet possono dettagliare altri aspetti del marketing del prodotto, ma una cosa è chiara. C'è molta confusione su cosa fanno effettivamente i marketer di prodotti.

Secondo uno studio di Product Marketing Alliance, solo il 56,3% dei dirigenti senior comprende appieno il valore del marketing di prodotto nella propria organizzazione.

Se fatto bene, il marketing del prodotto toccherà tre aspetti cruciali di qualsiasi attività in crescita: marketing, vendite e successo dei clienti.

Con questi aspetti in mente, diamo un'occhiata a come le aziende SaaS hanno successo nel marketing dei loro prodotti.

Che cos'è il marketing dei prodotti SaaS? Perché è importante?

Per le aziende SaaS, il marketing del prodotto è un approccio in gran parte basato sui dati.

Il marketing del prodotto avviene prima e dopo il lancio del prodotto e puoi avere diversi product manager per affrontare entrambe queste fasi. Ma nella maggior parte dei casi, un abile product marketing manager può affrontare entrambe le fasi anche se attraverso strategie complesse.

Sarò onesto: il marketing dei prodotti SaaS è un po' più complicato dei tradizionali processi di marketing dei prodotti. Ma tieni presente che se lo fai bene, otterrai molti vantaggi.

Strategie di marketing dei prodotti SaaS

Ora che sai cosa comporta il marketing dei prodotti SaaS, approfondiamo le strategie collaudate che puoi utilizzare per raggiungere il successo.

1. Ricerca il tuo pubblico di destinazione e il mercato

Innanzitutto, condurre ricerche approfondite sul pubblico di destinazione e sul mercato è della massima priorità. Inoltre, come forse già saprai, condurre ricerche di mercato dettagliate è la pietra angolare delle attività SaaS di successo.

L'obiettivo di ricercare il tuo mercato di riferimento nelle fasi iniziali è semplice: devi capire se il tuo prodotto sarà accettato da loro. È anche il punto di partenza ideale per personalizzare di conseguenza le tue strategie di marketing e vendita. La ricerca del tuo pubblico di destinazione ti aiuterà anche a creare le giuste Buyer Personas per il tuo prodotto, rendendo le tue strategie di marketing più efficaci.

• Con la tua ricerca, prova a trovare risposte a domande come:
• Chi è il mio pubblico di destinazione?
• Cosa rende unico il mio prodotto ai loro occhi?
• Chi sono i miei principali concorrenti in base al mio pubblico di destinazione?
• Qual è il modo ideale per comunicare con il mio pubblico?

Un'accurata ricerca di mercato ti aiuterà anche a identificare le lacune che il tuo prodotto può colmare e i punti deboli che può affrontare. Queste informazioni sono senza dubbio preziose per una campagna di prodotti a tutto tondo e ti danno una comprensione più analitica del mercato in cui stai operando. Possono lentamente ma sicuramente aiutarti a creare un vantaggio competitivo imbattibile, che è sempre una buona idea.

Inoltre, la ricerca del mercato e l'analisi della concorrenza garantiranno che il tuo prodotto colpisca nel segno. Più specificamente, acquisire una comprensione di cosa funziona e cosa no garantirà che il tuo prodotto sia completamente ottimizzato per il successo sul mercato.

Quindi, quando stai costruendo una strategia di marketing di prodotto per la tua attività SaaS, svolgere la tua ricerca in modo diligente è il primo e più importante passo per avere successo.

2. Targeting e posizionamento del prodotto

Una volta che hai una solida comprensione del tuo pubblico di destinazione e del mercato in cui operi, puoi spostare la tua attenzione per aprire la strada al lancio del tuo prodotto.

Anche prima del lancio, pensa a come puoi assicurarti in modo efficace che il tuo prodotto si rivolga al pubblico giusto e sia posizionato correttamente. Ora, ti starai chiedendo come puoi farlo. Concentrarsi sui tuoi utenti è la risposta.

Adotta un approccio incentrato sull'utente per assicurarti che il tuo prodotto risolva i punti deboli che si proponeva di alleviare. E prima di andare oltre, tieni presente che la centralità dell'utente di cui stiamo parlando non riguarda solo il marketing o le vendite, ma in tutti i tuoi processi.

Fin dal garantire una facile navigazione nel tuo prodotto all'offrire un'esperienza di onboarding eccezionale ai clienti, mantieni i tuoi utenti al centro di tutto. Con tali processi proattivi, saresti in grado di mostrare ai tuoi clienti che il tuo prodotto può davvero risolvere i loro problemi.

Una volta che hai indirizzato i tuoi clienti nel modo giusto attraverso il tuo prodotto, il posizionamento del tuo prodotto è il prossimo passo cruciale. Si tratta di trovare la nicchia giusta e utilizzare le giuste strategie per indirizzare i clienti in quella nicchia.

Durante il posizionamento, poniti queste domande pertinenti dal punto di vista di ciascuna delle tue Buyer Personas:

• Questo prodotto risolve il mio problema?
• Quali sono le caratteristiche più importanti per me?
• Il prezzo funziona per me?
• Quali sono le altre alternative a questo prodotto?
• Il servizio clienti soddisfa le mie esigenze?

Quando avrai le risposte a queste domande, sarai in grado di sapere come posizionare il tuo prodotto sul mercato. Ancora confuso?

Diamo un'occhiata all'esempio di HubSpot, una delle aziende SaaS di maggior successo nello spazio di marketing inbound. Il marchio si posiziona come una soluzione completa e facile da usare per i team creativi di tutto il mondo.

3. Vendite e marketing del club

Uno degli errori più ingenui che commettono i marchi SaaS è separare l'aspetto di marketing e vendita della loro attività. In effetti, entrambi i dipartimenti hanno funzioni individuali e altamente specifiche da svolgere, ma la loro unione è ancora più potente.

Le strategie di marketing possono offrirti approfondimenti altamente esperti sui tuoi utenti e i venditori possono utilizzarli per personalizzare i messaggi iper-mirati ai potenziali clienti. Inoltre, i team di vendita possono offrire approfondimenti sui clienti che i marketer possono utilizzare per curare accordi e strategie migliori.

Ancora più importante, i team di marketing possono offrire preziose informazioni sui casi d'uso dell'acquirente e sulle persone che il team di vendita può sfruttare. I team di vendita possono personalizzare presentazioni e messaggi in base a queste informazioni, rendendo le loro strategie molto più efficaci.

Porsi queste domande quando si tenta di creare una sinergia tra i team di marketing e vendita:

• Quali sono gli obiettivi che desidero raggiungere attraverso questa unione?
• In che modo il mio team di marketing può supportare il mio team di vendita?
• In che modo il mio team di vendita può supportare il mio team di marketing?
• Quali sono le sfide nell'unire queste due squadre?

Conduci sessioni di brainstorming che combinano i punti di forza dei tuoi team di marketing e vendita per ottenere risultati migliori. Le aziende SaaS dipendono ampiamente dal marketing digitale per generare entrate, combinando i punti di forza del marketing e delle vendite in modo unificato. Gli esperti ora ritengono che una disconnessione tra i team di marketing e vendita possa potenzialmente far deragliare la generazione di entrate per le aziende.

4. Pensiero a imbuto invertito

Le canalizzazioni di marketing sono considerate altamente efficaci nel mappare i percorsi dei clienti dal punto di contatto alla conversione. Mentre strutturano e organizzano il processo, l'unica variazione classica non si applica a tutte le organizzazioni.

Se non sei a conoscenza di come funziona il tradizionale funnel di marketing, ecco una rapida carrellata. I tuoi potenziali clienti entrano nella canalizzazione quando entrano in contatto con la tua azienda e si spostano gradualmente lungo la canalizzazione man mano che si avvicinano a un acquisto. Alla fine, quelli rimasti in fondo alla canalizzazione sono i tuoi clienti che effettuano le transazioni. Abbastanza semplice, giusto?

Tuttavia, questa canalizzazione spesso trascura il ruolo cruciale che i clienti fedeli esistenti svolgono per le aziende SaaS in crescita. È qui che un funnel di marketing invertito può essere un punto di svolta. Per mettere in prospettiva la sua applicazione, acquisire nuovi clienti è 7 volte più costoso che mantenere quelli esistenti.

Con il pensiero a imbuto invertito, inizi dal basso e metti il ​​prodotto proprio al centro. È quindi possibile costruire sulla canalizzazione attorno al prodotto e alle sue funzionalità e creare una strategia di contenuto in grado di supportare questo approccio. Da questo momento in poi, il marketing del prodotto influenzerà tutte le tue attività di marketing.

Queste domande ti guideranno attraverso il processo di creazione di un funnel invertito efficace:

• Quali punti deboli risolve il tuo prodotto?
• Quali sono le caratteristiche più preziose?
• Quali funzionalità autonome sono in grado di risolvere altri punti deboli dei clienti?
• Quali sono questi punti deboli?

Dotato di risposte a queste domande, puoi sviluppare una strategia di marketing del prodotto che ruota attorno a un funnel invertito che funziona per la tua attività SaaS.

5. Marketing dei contenuti

Al giorno d'oggi, sarebbe impossibile parlare di qualsiasi tipo di strategia di marketing senza considerare il content marketing. Il 92% dei marketer SaaS considera i contenuti una delle loro risorse aziendali più importanti.

Questo ha senso perché il 67% degli acquirenti B2B fa molto affidamento sui contenuti per la ricerca e le decisioni di acquisto.

La raffinata importanza del marketing dei contenuti deriva dal fatto che le aziende SaaS che investono in strategie di marketing dei contenuti efficaci registrano tassi di crescita più elevati. Una solida strategia per i contenuti garantisce che le aziende SaaS possano istruire i propri clienti piuttosto che fornire semplicemente informazioni tecniche sui loro prodotti.

Quando crei una strategia di content marketing per supportare la tua campagna di marketing di prodotto, inizia ponendoti queste domande:

• I miei obiettivi di marketing dei contenuti sono SMART (specifici, misurabili, realizzabili, realistici, a tempo determinato)?
• Ho le risorse giuste per eseguire una strategia di content marketing efficace?
• Quali sono gli aspetti di base che dovrei garantire prima di creare una strategia di content marketing?

Ricorda, potenziare il tuo gioco di marketing dei contenuti SaaS è complicato solo come lo fai. Con le giuste strategie di content marketing a tua disposizione, la tua attività SaaS può scalare la scala digitale più velocemente di quanto pensi.

Moz è un ottimo esempio di come ottenere il marketing dei contenuti per un'azienda SaaS nel modo giusto. Gli articoli del blog di Moz abbracciano varie categorie come branding, SEO e content marketing senza sopraffare i lettori. Il risultato? L'azienda gode di un flusso costante di traffico di ricerca organico e si posiziona più in alto rispetto alla maggior parte degli attori industriali nelle SERP.

6. E-mail marketing

In un'epoca in cui le persone stanno rivalutando il ruolo delle e-mail per le promozioni del marchio, l'email marketing è un ottimo canale per le aziende SaaS. L'industria del software gode di un tasso di apertura della posta elettronica del 21,29%.

Per creare una strategia di email marketing vincente per la tua attività SaaS, poniti domande pertinenti come:

• Perché i tuoi iscritti si sono registrati per le tue email?
• Quali sono i punti deboli dei clienti che puoi risolvere tramite le tue e-mail?
• Quali sono i dati demografici di base dei tuoi iscritti?
• Quali sono le email con cui interagiscono di più?

Nel momento in cui crei una strategia di email marketing, assicurati di avere il tuo personaggio acquirente e la canalizzazione di marketing in atto. Come mai? Bene, a seconda della fase della canalizzazione in cui si trova il tuo potenziale cliente, puoi personalizzare la tua strategia di email marketing per spingerlo ulteriormente verso l'obiettivo che desideri raggiungere.

Inoltre, potresti voler prestare particolare attenzione a dettagli come il posizionamento di CTA, la creatività del contenuto della tua e-mail e la personalizzazione per garantire la massima conversione. Infine, assicurati l'allineamento delle tue campagne e-mail con i tuoi KPI, in modo da poter determinare se i tuoi sforzi di e-mail marketing stanno generando i risultati desiderati.

7. Adozione di strumenti di automazione del marketing SaaS

Continuare a lavorare per la crescita della tua attività SaaS è senza dubbio un'impresa coraggiosa. Ma la buona notizia è che hai strumenti che possono aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi molto più velocemente.

Il marketing SaaS può diventare complicato e persino costoso se desideri implementare esperti per ogni funzione. Ma ora hai strumenti di automazione del marketing che possono aiutarti a progettare una strategia di marketing davvero funzionale.

Dal marketing di conversazione alla gestione di una suite completa di funzioni di marketing SaaS, ci sono strumenti per ogni funzione. E ad essere onesti, una rapida ricerca ti dirà che le aziende SaaS sono piuttosto famose per le loro capacità di automazione. In qualità di esperto di marketing SaaS, probabilmente conosci già i numerosi vantaggi che l'automazione ben eseguita può offrire per le tue campagne.

L'automazione delle funzioni di marketing SaaS può potenzialmente farti risparmiare tempo e denaro a lungo termine. Ma ancora più importante, può consentire di implementare funzioni con precisione ed efficienza molto più elevate.

Ovviamente, aiuta il fatto che è noto che l'automazione del marketing si traduce in un aumento del 451% dei lead qualificati.

Inutile dire che gli strumenti che scegli di includere nel tuo arsenale possono creare o distruggere le tue campagne di marketing dei prodotti, quindi scegli con saggezza. Ecco alcune domande che dovresti porre quando scegli gli strumenti di automazione per le tue attività SaaS:

• Cosa intendo ottenere attraverso questo strumento di automazione?
• Ha tutte le funzionalità di cui avrei bisogno per la mia attività?
• Lo strumento è personalizzabile e scalabile in base alle mie esigenze aziendali?
• Che tipo di ROI posso aspettarmi da questo strumento?

Alcuni dei migliori strumenti di automazione come HubSpot, Drift e Autopilot aiutano le aziende SaaS a prendersi cura di diversi aspetti delle loro strategie di marketing.

8. Misurare le prestazioni e intraprendere azioni correttive

L'unico modo per rimanere al passo con il tuo business game SaaS è monitorare e misurare costantemente le tue prestazioni. Quando si tratta di marketing di prodotto, le organizzazioni possono spesso perdere di vista i propri obiettivi se non utilizzano le metriche giuste per misurare i risultati.

Naturalmente, le aziende SaaS devono adottare approcci innovativi verso le loro strategie di marketing dei prodotti. L'unico modo per farlo è sperimentare diverse strategie, testarne l'efficacia e cercare un feedback costante dai tuoi clienti. Questo aiuterà le organizzazioni a migliorare e lavorare sulle loro prestazioni in modo efficace.

Le aziende dovrebbero migliorare costantemente implementando un ciclo continuo per controlli e miglioramenti della qualità. Quando si testano le strategie e si misurano i risultati, si generano molti dati che possono quindi consentirti di prendere decisioni efficaci per la tua attività SaaS.

Durante il test e l'aggiornamento delle tue campagne di marketing di prodotto, cerca le risposte alle seguenti domande:

• Quali aspetti della campagna funzionano meglio per l'azienda?
• Quali aspetti della campagna non stanno affatto producendo i risultati desiderati?
• Quali aspetti devono essere modificati o migliorati per generare i risultati desiderati?
• Che tipo di misure possono essere aggiunte o rimosse per generare i risultati desiderati?

Proprio come il debug del software è una pratica ampiamente accettata e persino consigliata, il debug delle tue campagne di marketing può essere abbastanza necessario. Intraprendere azioni correttive significa essenzialmente assumere la completa proprietà dei propri errori e lavorare per eliminare la causa principale di tali problemi. Ciò potrebbe effettivamente essere utile per la tua attività SaaS a lungo termine.

Avvolgendo

Il marketing del prodotto è una delle funzioni più importanti per le aziende SaaS. Poiché la loro qualità e prestazioni dipendono dal modo in cui funzionano i loro prodotti, il marketing dei prodotti è un investimento importante per i marketer SaaS. Dall'utilizzo di strategie di marketing di prodotto efficaci per sfruttare le tendenze più recenti, le aziende SaaS hanno l'opportunità di migliorare le proprie prestazioni attraverso misure proattive.