Vendite SaaS: come incentivare il successo del tuo team di vendita

Un'azienda SaaS B2B è spesso sostenibile solo con un team di vendita ad alte prestazioni. Alla fine della giornata, anche se il tuo prodotto è rivoluzionario, vale solo quanto le entrate che produce. E per ottenere tali entrate, i tuoi venditori sono indispensabili. Il tuo team di vendita può essere un gruppo altamente motivato, ma è comunque difficile garantire che il tuo team operi costantemente al massimo delle sue prestazioni.

Per raggiungere livelli di prestazioni ottimali, una strategia che la tua azienda SaaS può sfruttare è quella di mettere il tuo team di vendita su piani di compensazione a incentivi. Questi piani, a volte chiamati acceleratori , offrono un reddito aggiuntivo basato sulla performance oltre allo stipendio base. Un piano di compensazione degli incentivi ben congegnato può aumentare il morale, la motivazione e le entrate del team e, in definitiva, aiutare la tua azienda a crescere.

Quando crei il tuo piano di compensazione degli incentivi SaaS, segui questi passaggi e sarai sulla strada giusta per raggiungere la crescita T2D3. Dai un'occhiata a questo blog per saperne di più sulla crescita di T2D3.

1: Incentivare le azioni corrette

Devi decidere quali azioni o risultati incentivare. Quando lo fai, assicurati che i risultati o le azioni siano allineati con gli obiettivi di crescita a lungo termine della tua azienda.

Innanzitutto, assicurati che le azioni oi risultati siano sostenibili. Spesso i team di vendita vengono misurati rigorosamente in base al volume, ad esempio in base alle entrate totali o alle licenze vendute. Incentiva il tuo team di vendita a produrre entrate ricorrenti (ARR/MRR) anziché fonti di entrate una tantum.

In secondo luogo, i responsabili delle vendite SaaS pongono occasionalmente l'accento sulla vendita di un prodotto o di un pacchetto di servizi specifico a determinati clienti. Questo è fantastico, ma qualcosa da tenere a mente qui: i nuovi prodotti e servizi possono spesso essere più difficili da vendere rispetto a quelli consolidati. Possono essere più difficili da spiegare o non familiari al cliente. Inoltre, a volte, il tuo team di vendita potrebbe non avere ancora le risorse o i materiali di marketing di cui hanno bisogno per questo nuovo prodotto (come farebbero con quelli più consolidati), lasciando sia loro che il cliente all'oscuro. Di conseguenza, i tuoi incentivi alle vendite SaaS dovrebbero riflettere questa realtà, spingendo il tuo team di vendita a vendere questa nuova aggiunta alla tua proposta di valore.

2: Paga per i risultati, non per le azioni.

Gli incentivi alle vendite dovrebbero essere pagati solo quando viene raggiunto il risultato aziendale desiderato . Questo è generalmente indicato da ordini di acquisto firmati o idealmente denaro nel tuo conto bancario.

Tuttavia, se hai membri del tuo team di vendita come un rappresentante per lo sviluppo aziendale (BDR) che lavorano solo con i lead nelle fasi iniziali (e successivamente trasferiscono i lead agli Account Executive), potresti considerare di includere qui incentivi basati su tali lead .

3: Incentiva il tuo team di vendita allineato con obiettivi a lungo termine in mente

Un programma di incentivi SaaS ben bilanciato incoraggerà il tuo team a raggiungere obiettivi di guadagno e altri obiettivi e traguardi aziendali importanti per l'azienda. Questi possono variare da testimonianze di clienti, referral a potenziali potenziali clienti o clienti in un verticale specifico in cui desideri entrare.

Collegare gli obiettivi di business e le entrate nel tuo programma di incentivi alle vendite SaaS può aiutare ad allineare il tuo team a livello interdipartimentale se implementato nel modo corretto. Se vuoi saperne di più sulla definizione di obiettivi e obiettivi, leggi come gestire gli OKR del tuo team di vendita e marketing.

4: Paga le persone in base alla posizione e al verticale

Il tuo piano di incentivi alle vendite SaaS dovrebbe offrire al tuo talentuoso team di vendita un pacchetto retributivo competitivo rispetto alla loro posizione, esperienza e settore.

A seconda di dove si trova la tua squadra, potresti dover pagare di più a causa del costo della vita o semplicemente del tasso di mercato per i talenti in quell'area.

Supponiamo che la tua azienda stia cercando di espandersi in un nuovo settore o verticale. In tal caso, potrebbe essere necessario fornire incentivi aggiuntivi (relativi alle entrate) al team di vendita poiché questo sarà un compito difficile rispetto a un membro delle vendite che vende servizi in un settore verticale esistente.

5: Incentivare le persone giuste in base al ruolo

I piani di compensazione degli incentivi alle vendite dovrebbero essere equi per tutti i dipendenti, ciò significa che, ad esempio, un venditore senior che vende ai tuoi account più grandi dovrebbe ricevere un compenso più elevato rispetto a un potenziale cliente di un membro del team di vendita junior.

Un programma di incentivi per la tua azienda dovrebbe tenere in considerazione questa considerazione sulla base di questi criteri:

• Singoli rappresentanti di vendita con un territorio assegnato per raggiungere un numero target in base al loro territorio.
• Gli specialisti che servono tutti i territori dovrebbero essere pagati in base a un numero target completo.
• I responsabili delle vendite di più membri del team devono essere pagati in base all'obiettivo combinato del team.

Quando crei il tuo piano di compensazione delle vendite, assicurati di incentivare il massimo livello di prestazioni da tutto il tuo team di vendita. Ciò contribuirà a garantire che tutti stiano lavorando al meglio e siano in linea con gli obiettivi di crescita dell'azienda.

6: Trova il miglior rapporto tra retribuzione variabile/fissa per ogni ruolo

Fornire rapporti retributivi variabili/fissi individualizzati (per ogni ruolo) che costituiscono l' "On Target Earnings" (OTE) per ciascun venditore.

L'OTE dei tuoi rappresentanti di vendita SaaS dovrebbe essere impostato in base alla compensazione di mercato per il tuo settore specifico. Ciò contribuirà a mitigare il fatturato e garantire che tu possa trattenere i migliori talenti nella tua squadra.

Quando determini la retribuzione fissa rispetto a quella variabile per il tuo team, pensa a quanto sia fondamentale l'individuo per i risultati desiderati della tua azienda SaaS. Se hanno solo un piccolo impatto, la tua retribuzione fissa dovrebbe superare la variabile. Questo è vero anche nel caso inverso, se uno dei tuoi rappresentanti ha un enorme impatto sulla chiusura delle trattative, la retribuzione variabile del loro OTE dovrebbe essere un rapporto più alto rispetto alla retribuzione fissa.

7: Supporta la tua segmentazione del mercato

Segmenta la responsabilità del tuo team di vendita che supporta i tuoi obiettivi di crescita.

Un punto di partenza facile è la segmentazione basata sul fuso orario. Puoi allineare la disponibilità del tuo team al tempo necessario per la vendita. Per le aziende che raggiungono più verticali, puoi anche allineare i tuoi segmenti su più verticali e, nel caso di una solida suite di prodotti, può essere implementata anche la segmentazione delle soluzioni.

Un buon punto di partenza è segmentare i tuoi mercati in base a un classico East vs. West del Mississippi, questo può aiutare il tuo team di vendita a capire la dimensione dell'opportunità per ogni individuo.

8: Accelera la tua squadra

Potresti scoprire di avere i migliori talenti nella tua squadra, ma a volte i migliori venditori sono pigri. Ciò significa che dovresti avere un piano di incentivi alle vendite SaaS che fornisca loro una motivazione aggiuntiva.

Cosa sembra questo?

Ecco alcuni esempi di ottimi acceleratori di vendita per spingere il tuo team di vendita SaaS al livello successivo. Si consiglia inoltre di limitare i possibili incentivi. Senza un limite, potresti scoprire che il tuo team avvantaggia ingiustamente individui specifici.

9: Procedi con cautela con i clawback

I clawback si verificano quando un venditore deve restituire il pagamento dell'incentivo variabile. Ciò può accadere se un cliente non finisce mai per pagare la fattura o se cambia entro un periodo di tempo definito nel piano di incentivi alle vendite SaaS.

Il primo caso è facilmente prevenibile, non pagare incentivi al tuo team di vendita finché i soldi non sono in banca. Ciò assicurerà che il tuo team di vendita segua continuamente le loro offerte fino a quando non diventano clienti reali e paganti. Un recupero basato sull'abbandono dei clienti incentiva anche il tuo team di vendita a seguire i propri clienti per aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti.

Il periodo di recupero è personalizzato per ciascuna azienda SaaS, tuttavia, dovrebbe tenere conto del periodo di tempo necessario affinché un cliente realizzi il valore fornito. Puoi iniziare da un intervallo di 3-6 mesi e dovrebbe essere adattato di conseguenza man mano che impari di più.

Uno dei problemi principali dei clawback è che i reparti di vendita, contabilità e finanza trascorrono troppo tempo a calcolare gli orecchini e ad adeguare continuamente i pagamenti ai membri del team di vendita. Dovresti implementare i clawback solo se sei in grado di mantenere il sistema semplice. Esistono anche soluzioni che risolvono questo problema come Performio per aiutare il tuo team a calcolare i pagamenti e rimanere concentrato sulle attività giuste.

*Ricontrolla con il tuo team legale per assicurarti di non violare alcuna legge sul lavoro quando implementi i clawback. L'ultima cosa di cui un'azienda SaaS in crescita ha bisogno è una lunga e costosa battaglia legale.

10: Attuazione

Quando condividi il modello con il tuo team di vendita, assicurati che tutti gli aspetti della compensazione basata sugli incentivi siano chiaramente definiti in modo da non creare confusione o frustrazione nel team.

Se hai ancora domande sul giusto modello di incentivi alle vendite SaaS per la tua azienda, dai un'occhiata a questo modello per iniziare.