Che cosa sono le vendite SaaS?

Scopri come incrementare le vendite SaaS attraverso assunzioni, strategie, strumenti e tecniche moderni.

Il Software-as-a-Service (SaaS) è ​​emerso come una soluzione fondamentale per le aziende che cercano efficienza ed efficienza in termini di costi.

E se applicato in particolare al settore delle vendite, SaaS ha la capacità di rivoluzionare le operazioni di vendita tradizionali.

Esploriamo i dettagli delle vendite SaaS e come modernizzare il team e la strategia di vendita con processi di vendita aggiornati, nuovi modelli di prezzo, requisiti di assunzione unici, tecniche e strumenti innovativi e altro ancora.

Che cosa sono le vendite SaaS?

SaaS è il termine utilizzato per il software basato su cloud a cui è possibile accedere da diversi dispositivi, come laptop e smartphone. Il settore SaaS è decollato negli ultimi anni poiché sempre più aziende cercano soluzioni scalabili ed efficienti in termini di costi per migliorare la produttività senza spendere una fortuna.

Le vendite SaaS prendono i modelli di vendita tradizionali e li rivisitano, principalmente attraverso modelli di entrate basati su abbonamento. I clienti delle aziende SaaS pagano mensilmente o annualmente con questo modello, che crea un flusso di entrate prevedibile.

Il coinvolgimento e la soddisfazione del cliente sono componenti importanti delle strategie di vendita SaaS. Dopotutto, le aziende vogliono che i loro clienti continuino ad abbonarsi. Attraverso tecniche di vendita innovative e un team di vendita qualificato, le aziende SaaS possono creare strategie di vendita SaaS efficaci per aumentare i ricavi e la crescita complessiva.

Adattare un processo di vendita SaaS efficace

Il fascino del SaaS è semplice da comprendere. Innanzitutto, il software come servizio funziona nel browser dei clienti e non richiede loro di scaricare software sui propri computer. In secondo luogo, le aziende SaaS offrono spesso diversi piani di abbonamento per soddisfare le diverse esigenze dei propri clienti.

Che il tuo pubblico target sia costituito da piccole imprese o grandi aziende, l’approccio alla vendita di SaaS è quasi lo stesso. Diamo un'occhiata ai passaggi chiave per lo sviluppo di un processo di vendita SaaS.

Generazione di lead

La lead generation getta le basi per il resto del processo di vendita. Consente ai team di concentrarsi sulle esigenze e sui desideri dei clienti ideali e di guidarli attraverso il percorso dell'acquirente. La lead generation potrebbe iniziare con l'email marketing, eventi online o contenuti mirati come post di blog e articoli informativi. L'obiettivo è suscitare l'interesse del cliente e convertirlo in un lead qualificato.

Qualificazione del leader

Un potenziale cliente può rientrare in quattro tipi di lead qualificati durante il ciclo di vita del processo di vendita.

• Marketing Qualified Lead (MQL) : quando un lead mostra un certo interesse per il prodotto o il servizio, diventa un MQL.Se non c'è una chiara indicazione che sono pronti ad acquistare il tuo prodotto o a iscriversi al tuo servizio, rimarranno un MQL.
• Lead qualificato per le vendite (SQL) : una volta che un lead indica che è pronto per diventare un cliente o un abbonato pagante, quel lead diventa un SQL.
• Lead qualificato del prodotto (PQL) : se un lead indica interesse a diventare un cliente pagato al termine del periodo di prova, è considerato un PQL.
• Lead qualificato per il servizio : molti servizi basati su abbonamento, come SaaS, offrono più livelli di servizio.Se un cliente è interessato ad aggiornare il proprio abbonamento, passa alla categoria dei lead qualificati del servizio.

Preparati alla dimostrazione

Per un approccio personalizzato, i dipartimenti di successo dei clienti SaaS offrono spesso demo gratuite dei servizi. Queste demo rappresentano una grande opportunità per i membri del team di lavorare individualmente con potenziali clienti e mostrare loro come utilizzare la piattaforma.

Durante tali dimostrazioni, i venditori possono anche rispondere a qualsiasi domanda sui piani di abbonamento e mostrare come il loro software può aiutare a risolvere i problemi del cliente.

Offri periodi di prova

Pensa ai periodi di prova gratuiti come la prova di guida di un'auto. Non compreresti un'auto nuova di zecca che non hai mai guidato, vero? Ecco perché le aziende SaaS utilizzano prove gratuite per consentire ai potenziali clienti di acquisire esperienza pratica utilizzando la piattaforma prima di decidere di abbonarsi.

I team di vendita possono anche incorporare strategie specifiche per convertire gli utenti di prova in clienti paganti, come l'accesso gratuito a funzionalità avanzate o supporto personalizzato. A questo punto del processo, i team di vendita dovrebbero essere in grado di valutare la probabilità del cliente di passare alla fase di onboarding e di diventare un cliente pagato.

Fornire modelli di prezzo basati su abbonamento

Come accennato, le vendite SaaS si distinguono dagli altri modelli di vendita per il loro modello di prezzo basato su abbonamento. Dal punto di vista del cliente, la scelta di un piano che soddisfi le sue esigenze e il suo budget consente la massima flessibilità.

Anche le aziende traggono vantaggio da questo modello grazie al suo flusso di reddito prevedibile. Invece di acquisire costantemente nuovi clienti, le aziende SaaS conosceranno già il proprio flusso di reddito in base al numero di clienti attivi che hanno. In alcuni casi, la qualità dei clienti supera la quantità dei clienti.

Come mettere insieme un team di vendita SaaS di successo

Costruire un team di vendita SaaS di successo è essenziale per qualsiasi strategia di vendita SaaS efficace. Le persone che lavorano sulle campagne di vendita SaaS devono avere una conoscenza del settore del marketing, delle tecniche di vendita e del software per favorire la promozione dei lead attraverso il funnel di vendita.

Diamo un'occhiata ad alcuni suggerimenti su chi dovresti assumere per creare un team SaaS completo e competente.

Comprendono il percorso dell'acquirente SaaS

I membri del team di successo comprenderanno profondamente il percorso dell'acquirente SaaS. Cosa stanno cercando, quali sono i loro punti deboli e come possiamo risolvere i loro problemi? Questa comprensione pone le basi necessarie per commercializzare e attrarre quei potenziali clienti.

I membri del team ideale sono anche abili nel guidare i clienti attraverso il processo decisionale. Coloro che guidano con compassione e relazionalità hanno maggiori probabilità di entrare in contatto con i clienti.

Sono esperti di tecnologia

Anche se può sembrare ovvio, i membri del team di vendita SaaS dovrebbero sentirsi a proprio agio nell'usare la tecnologia. Avere una buona conoscenza e comprensione del software è fondamentale. Inoltre, i membri del team devono parlare “la lingua giusta” quando descrivono i prodotti SaaS e i vantaggi di questi prodotti ai potenziali clienti. Questa facilità di linguaggio è utile quando si assistono i clienti e si comunica con le parti interessate tecniche che hanno interesse per SaaS.

Possono collaborare con altri team

Il successo nelle vendite si basa su più team che lavorano in tandem per costruire strategie di vendita dinamiche e miglioramenti al sistema. I team di marketing e vendita spesso collaborano per sviluppare flussi di lavoro e procedure per ciascuna campagna di vendita.

Il lavoro interfunzionale consente inoltre ai membri del team con competenze diverse di prestare la propria esperienza al progetto. Tutti, dagli esperti tecnici ai manager del successo dei clienti, possono contribuire con conoscenze ed esperienze che si traducono in campagne di vendita SaaS di successo.

Sono pronti a imparare costantemente cose nuove

I professionisti delle vendite SaaS dovrebbero sforzarsi di selezionare individui naturalmente curiosi. Sono disposti e aperti alla formazione e allo sviluppo o sentono di non avere nient'altro da imparare? L'apprendimento continuo e la riqualificazione consentono ai membri del team di rimanere competitivi. Questo processo garantisce che siano aggiornati sulle caratteristiche del prodotto, sulle tecniche di vendita efficaci e sulle tendenze attuali.

Tecniche di vendita SaaS innovative

La vendita di software come servizio si riduce alla comprensione delle esigenze dei clienti e alla presentazione di SaaS come soluzione ai loro problemi. Man mano che i mercati continuano ad evolversi, anche i clienti fanno lo stesso. Il percorso che intraprendi per ottenere la loro attenzione e fiducia deve cambiare insieme al settore. Ecco alcune tecniche di vendita da considerare come parte del processo di vendita:

• Social Selling : il coinvolgimento diretto con i potenziali clienti è fondamentale, sia attraverso i social media che attraverso l'email marketing.Il monitoraggio delle e-mail può fornire informazioni su chi apre le e-mail, su quali collegamenti fa clic e per quanto tempo naviga nel tuo sito web.
• Analisi predittiva : quando si tratta di marketing online, i dati sono sovrani.L’utilizzo dell’analisi predittiva fa luce sui dati comportamentali dei potenziali clienti. Monitorare le tendenze in termini di coinvolgimento, popolarità di prodotti o servizi specifici e volume di traffico elevato in diversi periodi dell'anno può aiutare i team di vendita a pianificare le campagne future.
• Casi di studio : è importante condividere storie di successo e creare una narrazione che circonda la tua piattaforma SaaS.Queste testimonianze forniscono credibilità alla tua soluzione SaaS e ne dimostrano l'impatto nel mondo reale sui clienti.
• Dimostrazioni video : i contenuti pertinenti e personalizzati, in particolare i contenuti video, sono importanti.La condivisione di dimostrazioni video attraverso i canali dei social media e l'email marketing aiuta i team di vendita ad aumentare il coinvolgimento dei clienti e a mostrare il software in azione.

Il ruolo degli strumenti CRM nell'ottimizzazione delle vendite

La gestione delle relazioni con i clienti, chiamata anche CRM, è una tecnologia basata sui dati che aiuta a gestire e tenere traccia delle informazioni sui clienti attuali e potenziali. Invece di utilizzare una dozzina di strumenti e piattaforme diversi, consolidare il tuo stack tecnologico per farlo funzionare su un’unica piattaforma centralizzata promuove l’efficienza e prestazioni migliori.

L'utilizzo del CRM per le vendite SaaS consente ai team di marketing e di vendita di lavorare in tandem con accesso a tutte le informazioni necessarie. Inoltre, puoi avere una panoramica migliore e più completa delle campagne di vendita quando memorizzi i dati in un'unica posizione.

L'automazione è una delle funzionalità più utili del CRM, poiché consente al sistema di completare determinate attività in modo che i membri del team abbiano più tempo per concentrarsi su altre aree. Grazie alla funzionalità automatizzata, i team possono anche accedere ad analisi in tempo reale sui dati dei clienti e sulle prestazioni di vendita.

Il futuro delle vendite SaaS

Le vendite SaaS continueranno a cambiare man mano che la tecnologia continua ad emergere con strumenti avanzati di intelligenza artificiale (AI) e machine learning (ML). I processi di automazione e l’analisi predittiva miglioreranno, così come la necessità di soluzioni di collaborazione efficaci per ottimizzare la comunicazione e la gestione dei progetti. I team di vendita SaaS devono rimanere flessibili e adattarsi ai cambiamenti del settore per rimanere competitivi in ​​un mercato in costante crescita ed evoluzione.

Domande frequenti

Il tuo prossimo passo verso l'adozione delle vendite SaaS

È chiaro che introdurre il modello SaaS nello spazio di vendita non significa semplicemente cambiare alcune tattiche qua e là: si tratta di trasformare la tua organizzazione di vendita in un'organizzazione automatizzata, veloce e personalizzata come richiedono i consumatori di oggi.

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