Content with Intent: come il traffico organico di SafetyCulture è cresciuto di oltre il 600%

Ti sei mai chiesto come puoi proteggere il tuo posto di lavoro? La sicurezza sui luoghi di lavoro è oggi una grande preoccupazione. In effetti, non riuscire a creare un ambiente di lavoro sicuro può rivelarsi costoso per aziende e dipendenti.

E se vi parlassimo di una società di software basata su cloud che garantisce elevati standard di sicurezza e qualità sul lavoro?

Ci riferiamo a SafetyCulture, un'azienda di software che sviluppa applicazioni mobili e web utilizzate per le ispezioni sul posto di lavoro e la segnalazione degli incidenti.

Con sede a Sydney, in Australia, SafetyCulture gestisce oltre 600 milioni di controlli all'anno e milioni di azioni correttive al giorno. Con clienti come Shell, Nazioni Unite, Virgin Active, Cathay Pacific e altri, questa azienda orientata ai clienti e ai prodotti è pronta a consentire ai team di tutto il mondo di promuovere l'eccellenza operativa.

Ci siamo messi in contatto con Rebecca Hall, EMEA Regional Marketing Lead di SafetyCulture per conoscere il loro viaggio vincente fino ad ora. Rebecca ci ha raccontato tutto su come SafetyCulture sta aiutando le aziende di tutto il mondo a raggiungere luoghi di lavoro più sicuri e di qualità superiore attraverso prodotti innovativi mobile first a basso costo.

Punti salienti del successo di SafetyCulture

• La piattaforma si concentra sulla condivisione di contenuti di alta qualità che rispondono al meglio alle intenzioni del suo pubblico di destinazione. Inoltre, ottimizzano i loro contenuti per i motori di ricerca in base ai dati sulle prestazioni nel tempo.
• La narrazione del marchio e l'elevazione delle voci dei clienti attraverso i contenuti hanno aiutato SafetyCulture
• Ascoltare in prima persona come i clienti utilizzano la loro piattaforma e sondare le loro ragioni per credere alimenta enormemente i contenuti e le campagne di SafetyCulture.

SafetyCulture ha sperimentato contenuti innovativi e strategie SEO per migliorare la visibilità e la reputazione del proprio marchio. Sentiamo di più sulle loro strategie da Rebecca.

Grazie, Rebecca, per aver dedicato del tempo a raccontarci come SafetyCulture si è evoluta nel battito cardiaco operativo dei team di lavoro in tutto il mondo. Siamo entusiasti di saperne di più!

Potresti condividere come tutto è iniziato e la tua esperienza?

Lavoro nel Marketing da oltre 10 anni, 6 dei quali nel settore SaaS. Il mio ruolo attuale è un ruolo di marketing generalizzato che copre tutti gli aspetti del marketing mix, ma il mio background e la mia passione sono sempre stati nella comunicazione e nei contenuti. Sono uno scrittore nel cuore e credo fermamente che i contenuti siano il re quando si tratta di entrare in contatto con il tuo pubblico.

Il mio precedente ruolo era nel software intranet, quindi il passaggio a SafetyCulture è stata un'evoluzione naturale. In entrambe le aziende, la missione è focalizzata sul collegamento di ogni dipendente alla propria organizzazione attraverso la potenza della tecnologia.

Connettere quegli eroi sconosciuti in prima linea - coloro che vivono e respirano il marchio e la missione della loro attività ogni giorno - ai loro leader, colleghi e il quadro più ampio è diventato per me uno scopo trainante.

Parlaci di SafetyCulture e di come influisce sui tuoi clienti

La storia di SafetyCulture è iniziata con una semplice domanda: come manteniamo le persone al sicuro sul posto di lavoro?

Il nostro CEO e fondatore Luke Anear aveva una esperienza di lavoro nelle indagini private e ha visto di persona l'impatto devastante che potevano avere gli incidenti sul posto di lavoro e invece di essere coinvolto nelle conseguenze, voleva essere parte della soluzione.

Il concetto originale era in realtà di umili documenti di sicurezza, ma con l'accelerazione della tecnologia, è nata la nostra app di checklist iAuditor (da un garage a Townsville, in Australia, a causa, ovviamente, di una start-up tecnologica). Da allora si è evoluto fino a diventare una piattaforma operativa digitale alimentata dalle osservazioni.

Con i nostri strumenti mobile-first, le organizzazioni possono condurre ispezioni, rilevare problemi, gestire attività, comunicare in modo chiaro e formare team di lavoro. In termini di impatto, è incredibilmente di vasta portata ed estremamente potente.

Grazie ai nostri strumenti, i lavoratori sono autorizzati a catturare, intensificare e parlare quando individuano cose che non vanno bene; migliorare continuamente il modo in cui funzionano e migliorare le competenze; ridurre drasticamente il rischio e rimanere conformi; migliorare gli standard e snellire i loro processi; e altro ancora.

La digitalizzazione aiuta i nostri clienti a risparmiare tempo, diventare più efficienti, creare audit trail digitali, acquisire e far emergere informazioni dettagliate dall'intera organizzazione e modellare le operazioni in meglio.

Abbiamo oltre un milione di utenti che hanno completato oltre 600 milioni di controlli e 50.000 lezioni utilizzando i nostri strumenti e un rapporto indipendente condotto da Forrester ha mostrato che i clienti ottengono un ritorno sull'investimento del 214% collaborando con noi.

A livello più personale, ogni volta che parlo direttamente con i clienti è la consapevolezza che stiamo giocando un ruolo fondamentale nel miglioramento della loro vita lavorativa quotidiana che risuona davvero: e il fatto che grazie alla nostra piattaforma, i lavoratori tornano a casa sani e salvi ogni giorno. È qualcosa a cui non puoi assolutamente dare un prezzo.

I concorrenti nel nostro spazio tendono a offrire strumenti di valutazione dei rischi per la salute e la sicurezza o digitali; tuttavia, siamo fiduciosi che nessuno offra la soluzione end-to-end che offriamo, che copre qualsiasi cosa, dalle liste di controllo digitali ai sensori e alla formazione.

Qual è stata la tua strategia nel promuovere SafetyCulture?

Il nostro modello di crescita principale è guidato dal prodotto: i potenziali clienti trovano organicamente la nostra soluzione sul web o sull'app store, si iscrivono e noi lavoriamo per aiutarli a vedere il valore e ad attivarsi all'interno del prodotto. Ciò è supportato da una strategia SEO completa guidata dal nostro team globale.

La nostra strategia si concentra principalmente sui casi d'uso o sul dolore dei clienti e sullo sviluppo di contenuti.

Ad esempio, i nostri contenuti ruotano attorno a requisiti di conformità obbligatori, controlli operativi vitali o tendenze del settore che hanno un caso d'uso applicabile per i nostri strumenti. Ciò è supportato dalle funzioni regionali che alimentano tendenze e argomenti dal campo nelle rispettive regioni.

La benedizione (e, occasionalmente, la maledizione) di avere una piattaforma estremamente adattabile che può essere applicata a più settori è l'assoluta diversità del nostro mercato di riferimento. Siamo applicabili a un responsabile della salute e della sicurezza al piano di un impianto di produzione che esegue controlli sulle macchine, così come lo siamo a un responsabile di un negozio regionale che cerca di migliorare la conformità del marchio o gestire la prevenzione delle perdite.

La nostra funzione di marketing regionale è un piccolo team e non può essere tutto per tutti: ciò richiede un'agilità costante per guardare al nostro mercato nella regione, vedere dove si trovano le maggiori opportunità e dove applicare la focalizzazione laser. Abbiamo il supporto della nostra funzione di marketing globale di 40 persone con sede in Australia, ma la strategia regionale si basa su piccole funzioni di marketing sul campo.

Grazie a questa diversità, anche il nostro imbuto di piombo può variare notevolmente. Un lead di prodotto che si iscrive al modello freemium dello strumento può essere convertito in un account a pagamento in appena due settimane o, se si tratta di un'opportunità a livello aziendale, può estendersi a 4-6 mesi.

Alcuni sono noti per cuocere a fuoco lento per 18 mesi! Hanno più punti di contatto lungo il percorso che vanno dal nostro team di marketing del ciclo di vita, che aiuta quei lead ad attivare, adottare e vedere il valore nel prodotto, ai nostri team di vendita e di successo dei clienti, che supportano nell'identificazione di casi d'uso e opportunità.

Le funzioni di marketing regionale si stanno attualmente concentrando sulle opportunità di espansione all'interno della nostra attuale base di clienti. Sappiamo tutti che mantenere e far crescere un cliente esistente costa molto meno che acquisirne uno nuovo ed è qui che, crediamo, possiamo offrire il massimo valore.

Stiamo investendo molto in eventi incentrati sui prodotti, webinar, contenuti sui prodotti e sviluppando flussi di coinvolgimento personalizzati per il settore per educare e ispirare i nostri clienti nel loro percorso di SafetyCulture.

Stiamo anche investendo nella costruzione della nostra brand equity e nell'apertura di nuove canalizzazioni. Di recente, siamo orgogliosi di sponsorizzare il Brentford FC qui nel Regno Unito, che è stato promosso in Premier League in questa stagione.

Il Brentford Football Club è lieto di annunciare una nuova entusiasmante partnership con SafetyCulture.

Tuttavia, a differenza di una tradizionale sponsorizzazione del marchio, non si tratta solo di far apparire il nostro logo sui LED dello stadio o di quante visualizzazioni avremo sulla TV in prima serata.

Abbiamo integrato i nostri strumenti nelle operazioni alla base del team, posizionandoci come il loro partner operativo dedicato e racconteremo quella storia. È un'iniziativa di cui siamo incredibilmente entusiasti e che ha prodotto dividendi per il marchio quando abbiamo realizzato qualcosa di simile agli Australian Open e per M Sport, il team mondiale di corse automobilistiche.

Stiamo anche ampliando il nostro funnel di partnership lavorando a stretto contatto con fornitori di assicurazioni e associazioni di categoria, i cui clienti e membri hanno bisogno dei nostri strumenti.

Consideriamo il marketing regionale un'estensione del nostro team di go-to-market, e quindi il successo, per noi, si riflette nei loro obiettivi. Tracciamo una pipeline influenzata dal marketing in cui le opportunità sono intervenute con una delle nostre campagne, ma misuriamo anche gli utenti attivi mensili (MAU), il coinvolgimento e le entrate dell'espansione conseguita.

In che modo il content marketing e la SEO si inseriscono nella strategia generale del marchio di SafetyCulture?

La nostra attuale strategia di contenuto all'interno del marketing regionale ha spostato l'attenzione dalla leadership di pensiero top-of-funnel progettata per attrarre lead qualificati per il marketing (MQL), a concentrarsi ora sulla salute dei clienti esistenti, sull'adozione del prodotto e sulla formazione dei casi d'uso.

Abbiamo scoperto che, in realtà, una delle maggiori opportunità per portare nuovi affari risiede all'interno della nostra base esistente: un approccio di espansione in ampiezza. Un cliente esistente utilizzerà spesso i nostri strumenti solo all'interno di un'area specifica della propria attività: un singolo reparto, un singolo paese.

Se possiamo garantire che abbiano un'esperienza piacevole e ispirarli ad altri usi dello strumento, non solo accresciamo il loro utilizzo e il loro coinvolgimento (espansione della profondità), ma spesso possiamo generare riferimenti interni o prove di concetto per portare alla luce contatti altrove nell'organizzazione più ampia ( larghezza).

Uno dei nostri recenti hack è stato lo sviluppo di un modello di account di una pagina per i nostri BD durante la ricerca: possono popolare ciò che sanno sull'uso dell'account esistente, comprese eventuali quotazioni o ROI, e averlo come prova sociale quando cercano in diversi dipartimenti o regioni.

È sorprendentemente semplice ma potente sapere che il tuo collega in Francia sta già adottando e utilizzando questa piattaforma: perché non dovresti alzare il telefono per vedere come puoi saltare sul carro?

Quel pezzo narrativo, che mostra come i clienti esistenti vedono valore con noi, è lo strumento di contenuto più potente del nostro arsenale. Nel team di marketing EMEA, siamo all'avanguardia nell'acquisizione delle storie dei clienti e investiamo molto nella difesa dei clienti, riproponendo tali storie per webinar, video, e-mail e altro ancora.

Abbiamo un team di contenuti interno con sede in Australia, insieme a un team SEO in crescita in Australia e Manilla. I team di marketing regionale spesso svilupperanno i propri contenuti e forniranno feedback SEO con un obiettivo regionale.

Cerchiamo cambiamenti nella legislazione, requisiti di conformità o argomenti di cui parlano i nostri clienti e sviluppiamo contenuti su misura per indirizzare il traffico organico al sito, migliorando la visibilità del marchio insieme alle registrazioni.

Abbiamo investito in Marketo come nostra piattaforma di automazione poco più di un anno fa. Ora stiamo iniziando a sfruttare le sue capacità di monitoraggio e misurazione dei contenuti. Lo strumento ci consente di ospitare contenuti all'interno delle pagine di Marketo e valutare il successo attraverso le visite, il tempo trascorso sulla pagina e identificare le tendenze tra le risorse in cui potrebbero aver influenzato un'opportunità.

Per i contenuti del sito Web e SEO, il team monitora da vicino il ranking, il traffico e le conversioni, solo per citarne alcuni!

Com'è stata la tua strategia di link building?

Otteniamo eticamente collegamenti di alta qualità e ci concentriamo sulla qualità, non sulla quantità. Costruiamo relazioni con altri siti Web, non solo con l'email marketing freddo.

Il nostro traffico organico mensile è cresciuto di oltre il 600% da quando abbiamo istituito il team SEO a marzo 2018. Ci concentriamo sulla creazione di contenuti di alta qualità che rispondano al meglio alle intenzioni del nostro pubblico di destinazione e sull'ottimizzazione delle pagine SEO in base ai dati sulle prestazioni nel tempo.

Sebbene la SEO on-page abbia dominato la nostra strategia, abbiamo iniziato ad avventurarci in diversi campi della ricerca organica con il lancio della SEO multilingue nel 2020 e della SEO di YouTube nel 2021.

Una delle nostre priorità di marketing globale nel 2022 è accelerare la crescita dei visitatori del nostro sito web in inglese. Oltre all'aggiunta di nuovi specialisti di contenuti al nostro team, stiamo anche ampliando le funzioni SEO con esperti di sensibilizzazione.

Abbiamo già eseguito esperimenti di link building, ma la SEO off-page è un altro regno che dobbiamo ancora conquistare completamente. Fatto bene, possiamo posizionarci più in alto nelle SERP, portando a un aumento delle visite e una migliore visibilità online

Puoi parlarci di una strategia specifica che ha funzionato bene per te?

Abbiamo messo in contatto/cercato giornalisti in cerca di esperienza da includere nei loro contenuti con fonti che hanno tale esperienza. Nel contesto della sensibilizzazione e della creazione di collegamenti, possiamo sfruttarlo fornendo preziose informazioni relative alla competenza, al settore e all'esperienza di SafetyCulture per un collegamento al nostro sito Web come risorsa. Lo stiamo ancora facendo perché vediamo una potenziale opportunità in esso.

Parlaci di una nuova strategia che intendi implementare quest'anno.

Attualmente stiamo sperimentando il collegamento con i concorrenti e verificando chi ha risposto, quali sono i criteri per ottenere un backlink da loro, quale approccio dovremmo adottare e così via.

Hai utilizzato degli strumenti per misurare il tuo successo nella creazione di link?

Abbiamo utilizzato Buzzstream per raccogliere tutti i rapporti sui dati, semplicemente collegandoli alla nostra e-mail di sensibilizzazione e inserendo i domini che cercheremo e loro analizzeranno ciascuno di essi.

È uno strumento straordinario da utilizzare con i team che stanno lavorando insieme, possiamo verificare se abbiamo acquisito/inviato tramite e-mail quel dominio. Controlla le tariffe sulle e-mail rifiutate e rimbalzate e altre funzionalità.

Qualche consiglio che vorresti dare ai nostri professionisti del marketing SaaS?

Sarò il primo a saltare sul cliché che Content is King. Tuttavia, deve essere affrontato in modo consapevole e concentrarsi sulla fornitura di un vero valore per il tuo pubblico. In passato, condividevamo contenuti pieni di parole chiave, ci occupavamo di newsjacking con i collegamenti più tenui ai nostri prodotti o servizi o annunciavamo nuove funzionalità del prodotto come se fossero notizie da prima pagina. Non fluttua nel mondo ricco di contenuti di oggi.

Per differenziarti in uno spazio affollato come il dominio SaaS, devi davvero metterti nei panni dei tuoi potenziali clienti e camminare per un miglio nei loro panni.

Spesso, il marketing è basato sull'ufficio e non ottiene molte interazioni direttamente con i clienti, quindi il mio consiglio è di metterti in gioco. Vai alle visite in loco, salta sulle chiamate dei clienti e, invece di fare casi di studio al telefono, chiedi se puoi arrivarci e farlo faccia a faccia.

Ascoltare in prima persona come i clienti utilizzano i nostri strumenti e indagare sui loro "perché" mi ha dato una lunga empatia e la comprensione del fatto che ora mi sforzo di alimentare i contenuti e le campagne che produciamo.

Diamo inoltre la priorità alla narrazione e all'elevazione delle voci dei nostri clienti al di sopra delle nostre: non c'è niente di più potente.

Ciò crea un'alleanza naturale tra contenuto e SaaS: se comprendi il dolore e le sfide che i tuoi clienti stanno cercando di risolvere e puoi offrire loro supporto e approfondimenti significativi per risolvere tali sfide, passi dall'essere un fornitore di servizi a un consulente di fiducia o a un compagno.

A quel punto, i tuoi clienti credono che tu "ottenga" davvero ciò che stanno cercando di ottenere e che tu sia dalla loro parte, piuttosto che solo un altro fornitore, cercando di ottenere i loro soldi.

Caratteristiche dei contenuti in ogni fase della canalizzazione; dalla generazione di lead e consapevolezza del marchio all'adozione, espansione e fidelizzazione.

E infine, non smettere mai di evolvere e migliorare. Il marketing non dovrebbe mai essere statico: non puoi semplicemente produrre una persona acquirente o condurre un'analisi della concorrenza una tantum e presumere di aver spuntato quella casella e quindi costruire la tua strategia attorno ad essa.

Operiamo in uno degli ambienti in più rapida evoluzione ed evoluzione che ci siano, che è assolutamente qualcosa da amare di SaaS e una grande opportunità. Quindi, sfida continuamente ciò che stai facendo e se è ancora rilevante. Sii disposto a cambiare marcia e rimanere agile: non ci sono scuse per diventare stantii o annoiarsi lavorando in questo campo!

Come hai mantenuto un equilibrio tra lavoro e vita privata in questi tempi di incertezza?

L'equilibrio tra lavoro e vita privata è sempre stata una sfida lavorare in un'organizzazione globale in tre diversi fusi orari, quindi è qualcosa su cui devo investire continuamente e consapevolmente. Per fortuna aggiungere un bambino e un cane bisognoso nel mix significa che inevitabilmente la vita verrà a bussare Sto spendendo troppo tempo sul lato lavorativo delle cose!

Qualche nuova abilità che vuoi imparare?

Sono un marketer generalizzato, quindi ho visibilità sul marketing mix ma non ho sviluppato a fondo le mie capacità di marketing digitale: ho sempre avuto un collega o un membro del team concentrato su quell'area.

Ora, sto cercando di approfondire la mia comprensione dell'automazione del marketing, degli elementi più tecnici del routing e dell'attribuzione dei lead e di immergermi nel mondo del PPC.

C'è qualche contenuto di cui vorresti parlarci?

La nostra etica aziendale si basa sul conferimento di potere a chi è in prima linea: il lavoratore quotidiano che vive e respira il marchio della propria attività, il primo soccorritore nel punto di rischio perseguibile. Sono la nostra risorsa più preziosa, ma anche, sfortunatamente, la meno ascoltata in un'organizzazione.

Abbiamo condotto una ricerca in collaborazione con YouGov sull'esperienza della forza lavoro in prima linea odierna e prodotto il nostro rapporto Feedback from the Field: questo approfondisce alcuni dei risultati, tra cui il fatto che la maggior parte dei lavoratori in prima linea americani, australiani e britannici (67%) afferma che non vengono mai, raramente o solo talvolta ascoltati sugli argomenti che contano di più per loro.

Questo rapporto è un potente campanello d'allarme e contiene alcune informazioni vitali per i leader che cercano di motivare e coinvolgere i loro lavoratori in prima linea.

Ecco il link! https://safetyculture.com/ebooks/feedback-from-the-field/

SaaSy Bocconcini da Rebecca Hall

• Il contenuto è il re, ma bisogna dare la priorità alla fornitura di vero valore per il pubblico di destinazione. Gli esperti di marketing devono mettersi nei panni dei loro aspiranti clienti e camminare per un miglio nei loro panni per creare contenuti a cui tengono.
• Il marketing SaaS non è un lavoro da ufficio, gli esperti di marketing devono uscire da soli, fare visite in loco e saltare alle chiamate dei clienti. Fare semplicemente casi di studio al telefono non aiuta.
• Funzionalità dei contenuti in ogni fase della canalizzazione SaaS, dalla generazione di lead e consapevolezza del marchio all'adozione, espansione e fidelizzazione.
• Esiste un'alleanza naturale tra SaaS e content marketing perché i clienti sono alla ricerca di supporto e approfondimenti significativi per risolvere le loro sfide. Contenuti di buona qualità e orientati all'intento possono darglielo!
• Costruire acquirenti e condurre analisi competitive non sono compiti una tantum. In un dominio dinamico come il SaaS, i professionisti del marketing devono cambiare marcia e rimanere agili. Questo li aiuterà a rimanere pertinenti e competitivi.

SafetyCulture ha aiutato alcune delle industrie più pericolose a digitalizzare e ad aderire ai protocolli di sicurezza e qualità. L'azienda è stata abbastanza audace da sperimentare nuovi contenuti e strategie di link building. Oggi la piattaforma ospita oltre 1,5 milioni di utenti in 28.000 aziende in più di 85 paesi.

È stato fantastico scoprire come i contenuti e la SEO abbiano un ruolo enorme da svolgere nel loro viaggio verso il successo. Se vuoi saperne di più su SafetyCulture, contatta Rebecca su LinkedIn o visita il loro sito Web per conoscere le loro soluzioni software.

Fonti di immagini – Inside World Football