Automazione delle vendite: perché è il momento di automatizzare il tuo team di vendita

Sii sempre vicino. Suona familiare?

I leader delle vendite predicano costantemente ai loro rappresentanti per concludere più affari. Tuttavia, molti non hanno compiuto i passi necessari verso l'automazione delle vendite, causando un ritardo.

Come puoi essere sempre chiuso se sei legato dietro la tua scrivania a fare l'inserimento dei dati?  

L'automazione delle vendite è la chiave per aumentare le entrate. Attualmente, i rappresentanti di vendita trascorrono solo un terzo delle loro ore produttive a parlare con i potenziali clienti. Trascorrono il resto del loro tempo svolgendo attività quotidiane come l'inserimento di dati, la ricerca di potenziali clienti, le riunioni del team e la pianificazione. Ma immagina quanto potrebbe vendere di più la tua azienda se utilizzassi l'automazione delle vendite per liberare gli altri due terzi del tempo del tuo team.

Automatizzando il tuo team di vendita, consentirai ai rappresentanti di concentrarsi su ciò a cui tu (e loro) tieni di più, creando relazioni significative con potenziali clienti che concludono più affari e portano alla crescita del business.

Quindi scaviamo.

Primo: cos'è l'automazione delle vendite?

Per automatizzare con successo il tuo team di vendita e adottare l'automazione delle vendite, è fondamentale avere una profonda comprensione di cosa sia esattamente.

L'automazione delle vendite è la razionalizzazione delle attività manuali e amministrative utilizzando software, intelligenza artificiale e altri strumenti digitali. Fondamentalmente, sta mettendo le attività banali quotidiane dei tuoi rappresentanti sul pilota automatico con l'uso della tecnologia.

Eliminando questi doveri amministrativi, i tuoi rappresentanti possono concentrarsi maggiormente sulla connessione e sulla vendita a potenziali clienti e clienti. Inoltre, l'automazione delle vendite unifica il tuo processo di vendita. Automatizzando queste attività, il tuo team avrà un approccio iterativo da seguire, risciacquare e ripetere.

HubSpot Report rileva che l'automazione delle vendite migliora la produttività dei rappresentanti

Non credermi sulla parola. Analizziamo alcuni dati.

Il rapporto sull'abilitazione delle vendite 2021 di HubSpot ha intervistato 500 diversi leader delle vendite in otto diversi paesi e ha rilevato che il 40% ha mancato i propri obiettivi di fatturato lo scorso anno. È interessante notare che la maggior parte di questi leader delle vendite, indipendentemente dalle loro prestazioni, ha classificato il CRM e il software di videoconferenza come gli strumenti più importanti per la vendita a distanza. Ciò che separava le prestazioni superiori da quelle inferiori era il modo in cui i leader delle vendite utilizzavano questi strumenti. Il 61% dei leader con prestazioni superiori ha utilizzato il proprio CRM per automatizzare il processo di vendita rispetto a solo il 45% dei leader con prestazioni inferiori.

Quindi la differenza si riduce all'utilizzo degli strumenti. Sebbene l'adozione della tecnologia di vendita sia un primo passo fondamentale, l'automazione delle vendite è fondamentale se i leader vogliono vedere la crescita.

Segui questi quattro passaggi per automatizzare il tuo team di vendita

Avere un piano strategico per implementare l'automazione nei processi di vendita è fondamentale. Quindi ho delineato i seguenti passaggi come guida per aiutarti ad automatizzare i tuoi team di vendita, concludere più trattative e aumentare le entrate per la tua attività.

1. Stabilire un campione di automazione delle vendite

Una delle maggiori sfide che vedo quando le aziende cercano di implementare l'automazione delle vendite è una disconnessione tra vendite e marketing. Il team di marketing è spesso il dipartimento che possiede il software di automazione. Sono spesso responsabili della creazione di flussi di lavoro o sequenze in HubSpot o nel CRM preferito. Tuttavia, non traducono questa conoscenza ai team di vendita. Spesso pensano di aver fatto il loro lavoro, ma lasciano cadere la palla proprio ai piedi del rappresentante.

La soluzione è stabilire un campione di automazione delle vendite. Questa persona dovrebbe assumersi la responsabilità dei processi di marketing e di vendita dell'organizzazione e contribuire a collegare i due. Questa persona è responsabile di garantire che i rappresentanti di vendita dispongano di tutti gli strumenti nella loro cassetta degli attrezzi per automatizzare i loro processi. Sono anche responsabili della formazione di questi membri del team su questi strumenti e di assicurarsi che sappiano come usarli in modo efficace.

Il campione dell'automazione delle vendite assumerà la guida nei passaggi seguenti e si assicurerà che la palla non venga lasciata cadere tra i reparti.

2. Organizzare il materiale di vendita esistente

Non puoi riparare ciò che non sai nemmeno di avere. Quindi, per adottare con successo l'automazione delle vendite, è fondamentale definire quali sono i tuoi processi attuali, dove i tuoi rappresentanti potrebbero dedicare troppo tempo e di cosa potresti aver bisogno per implementare l'automazione.

Questo processo include l'incontro con il tuo team di marketing e la classificazione di tutti i materiali di marketing e di vendita che i team di vendita devono utilizzare nella loro automazione. Questi potrebbero includere quanto segue:

• Modelli di posta elettronica
• Guide
• Brochure
• Ebook
• Playbook

Dopo aver stabilito tutto ciò che hai a disposizione del team di vendita, determina se sono facilmente accessibili.

I rappresentanti di vendita sono bravi a trovare scuse e creeranno da soli materiale di vendita off-brand. Ciò causa stress e divisioni tra i team di vendita e di marketing.

Quindi non dare loro alcun motivo per non utilizzare questi strumenti. Ricorda, il loro compito è vendere e non scavare nel sito Web per trovare materiale di marketing. Se le risorse e gli strumenti utilizzati nei loro processi automatizzati sono facili da trovare, l'automazione delle vendite sarà più facile da ottenere. Ciò include anche la creazione di una convenzione di denominazione di facile utilizzo per tutti i file e l'hosting in una libreria di documenti centrale e di facile accesso.

3. Standardizzare i processi di vendita

Una volta che le tue risorse di marketing sono state organizzate e aggiunte alla tua piattaforma di automazione del marketing, come HubSpot, inizia a mappare le aree dei tuoi attuali processi di vendita che devono essere semplificate. Questo potrebbe essere un po' opprimente, quindi ecco alcuni passaggi per aiutarti a concentrarti sulle aree più critiche.

1. Determina ed elimina tutte le attività non essenziali che non aggiungono valore all'azienda.
2. Elabora un elenco di attività essenziali per il processo di vendita.
3. Queste attività possono essere standardizzate con il materiale di marketing di cui sopra?
4. In tal caso, elaborare un processo standardizzato.
5. Usa l'automazione per rendere questo processo facile per ogni rappresentante.

Non sarai in grado di standardizzare tutti i tuoi processi di vendita contemporaneamente. Quindi concentrati su ciò che aggiungerà il massimo valore alla tua attività. Ci sono aree in cui puoi ottenere vittorie rapide? In tal caso, potresti concentrarti su questo. Se i membri del team vedono rapidamente i risultati, la standardizzazione di altri processi sarà più semplice lungo la strada.

La standardizzazione dei processi di vendita è un passo significativo nella direzione dell'automazione delle vendite. Avendo un modo centralizzato in cui tutti i tuoi rappresentanti gestiscono la loro ricerca, sensibilizzazione e tracciamento delle trattative, il tuo team troverà più facile gestire le attività che hanno a portata di mano.

Ma l'automazione farà un ulteriore passo avanti. E ora che tutti i processi sono standardizzati, è molto più semplice.

4. Decidi cosa vuoi automatizzare

Se utilizzi un CRM come HubSpot, ci sono così tanti diversi strumenti di automazione che è impossibile elencarli tutti. Ma qui ci sono alcune aree chiave che probabilmente faranno perdere tempo ai tuoi rappresentanti e sono abbastanza facili da implementare una volta che avrai un processo standardizzato.

Dati di prospezione

I tuoi rappresentanti perdono tempo a cercare sul Web informazioni di base quando assegni loro nuovi lead? Semplifica la prospezione fornendo loro un luogo centralizzato in cui trovare tutti i dati di prospezione di cui hanno bisogno.

Molti CRM ti consentono di creare flussi di lavoro che attivano note interne delle informazioni di un cliente noto, come il tipo di settore, le dimensioni dell'azienda, i punti deboli e gli obiettivi. Lo strumento Inbox Profiles in HubSpot Sales raccoglierà tutte queste informazioni in una posizione centralizzata. I rappresentanti di vendita potranno vedere tutti i dati storici sul contatto, i loro profili sui social media e qualsiasi altra informazione rilevante per l'azienda. HubSpot fornirà anche informazioni sull'ultima pagina in cui hanno convertito, consentendo a un rappresentante di inviare un'e-mail ancora più personalizzata.

E-mail di sensibilizzazione

La comunicazione basata su modelli è spesso scoraggiata nelle vendite. E giustamente. Non vuoi mai sembrare un robocaller. Tuttavia, il raggio d'azione della posta elettronica può essere automatizzato in un modo vantaggioso per i tuoi rappresentanti ed efficace con i tuoi potenziali clienti.

I CRM come HubSpot offrono modelli di email facilmente personalizzabili in base al potenziale cliente. Basta scrivere versioni master delle e-mail di sensibilizzazione comunemente inviate e salvarle come modelli. Allega facilmente materiali di marketing come guide, ebook o proposte a queste e-mail e mettiti in viaggio.

Le campagne e-mail possono anche essere automatizzate in HubSpot, quindi non è necessario inviare più e-mail di seguito ai potenziali clienti. La funzione delle sequenze consente ai team di vendita di impostare una campagna e-mail univoca per un potenziale cliente specifico.

Quindi, ad esempio, se un potenziale cliente non risponde alla prima comunicazione di un rappresentante, è possibile impostare una data per l'invio di un'altra e-mail di follow-up. HubSpot ti consente persino di aggiungere token di personalizzazione che mostreranno contenuti personalizzati ai contatti in base ai loro valori di proprietà nel tuo CRM. Quando il potenziale cliente risponde, puoi interrompere rapidamente queste sequenze.

Questo tipo di automazione sostituirà il coinvolgimento dei vecchi contatti, aiutando il tuo team di vendita a dedicare più tempo alla chiusura delle trattative con i lead già coinvolti.

Calendari

La pianificazione delle riunioni può essere una perdita di tempo, soprattutto se lavori con più persone, saltando tra le pianificazioni. Automatizzando i calendari dei tuoi rappresentanti, puoi eliminare la necessità di organizzare una riunione.

HubSpot Meetings è un ottimo strumento che si sincronizza con il tuo calendario Google o Office 365 e consente ai potenziali clienti di vedere la tua disponibilità più aggiornata e prenotare automaticamente appuntamenti con te. Per i nuovi potenziali clienti, tutte le loro informazioni vengono quindi importate automaticamente nel tuo CRM. Invia facilmente un collegamento alla riunione via e-mail ai gruppi semplificando il processo di pianificazione.

Qualifica di piombo

Quando il tuo team di vendita ha più lead, tutti in parti diverse del percorso dell'acquirente, può essere difficile tenere traccia di dove si trovano tutti e come coltivare ciascuno di essi. Lo strumento Lead Scoring di HubSpot può aiutare ad automatizzare il processo di qualificazione dei lead e risparmiare tempo, in modo che i rappresentanti non debbano perdersi nell'analisi dei dati.

Il punteggio predittivo utilizza i dati che hai raccolto nel tuo CRM e criteri specifici che hai delineato per identificare i lead migliori e più qualificati. Puoi quindi utilizzare questo "punteggio principale" in HubSpot per segmentare gli elenchi di e-mail e attivare le notifiche dei rappresentanti di vendita. Inoltre, consente al tuo team di tenere traccia di quei lead altamente qualificati e determinare meglio quali tipi di garanzie, sensibilizzazione o personalizzazione potrebbero voler utilizzare.

Proposte

Che dire delle proposte, una delle parti più lunghe e essenziali del processo di vendita? Sì, anche questo può essere automatizzato.

HubSpot collabora con diversi strumenti che consentono una facile integrazione nel tuo CRM, in modo che quando crei un preventivo, tutti i dettagli chiave di cui potresti aver bisogno vengano automaticamente compilati. Ecco un elenco di strumenti che possono integrarsi con il software:

• RFPIO - Demo gratuita
• Proponi - $ 19 al mese
• PandaDoc - $ 19 al mese
• Qwilr - $ 75 al mese

In HubSpot, puoi persino impostare promemoria a tempo da inviare ai potenziali clienti per ricordare loro di firmare. Oppure, se il tuo team ha bisogno che un manager esamini prima i contratti, puoi impostare un flusso di lavoro automatizzato che invii la proposta alle parti interessate giuste prima che venga inviata automaticamente all'acquirente.

Playbook

Puoi persino automatizzare i tuoi stessi processi di vendita. HubSpot offre playbook dinamici che possono semplificare la formazione di nuovi rappresentanti e la guida del team attuale.

In HubSpot, i playbook sono definiti come una raccolta di tattiche o metodi su cui un rappresentante di vendita fa affidamento per svolgere il proprio lavoro. Lo strumento playbook HubSpot offre ai venditori una posizione centralizzata in cui archiviare questi metodi e tattiche. Offre inoltre una tecnologia dinamica basata sull'intelligenza artificiale che guiderà i rappresentanti di vendita attraverso chiamate quali caselle di domande e risposte. Inoltre, tutte le informazioni memorizzate in questi playbook durante una chiamata possono essere importate automaticamente nel profilo di un cliente. Ciò significa che i rappresentanti non devono tornare indietro e digitare nuovamente le note nel CRM.

Rapporti di vendita

L'automazione dei report può far risparmiare tempo a te e al tuo team di vendita. Il software di reporting delle vendite di HubSpot elimina il noioso compito di separare tutte le trattative dei tuoi rappresentanti in report separati da analizzare. Mantiene anche tutti in attività. Estraendo automaticamente le metriche in una dashboard automatizzata, tutto è visibile. Il tuo rappresentante sa sempre dove si trova in base ai suoi obiettivi di vendita e hai un modo semplice per ritenerli responsabili.

Esistono oltre 90 report di vendita basati su modelli che puoi utilizzare in HubSpot oppure puoi creare report personalizzati in linea con i tuoi obiettivi aziendali. Ecco alcuni preferiti che aiutano la produttività:

• Rapporti sulla previsione dell'affare: questo rapporto mostrerà automaticamente le entrate previste per fase dell'affare
• Rapporti sulla canalizzazione : più rapporti sulla canalizzazione personalizzabili ti aiutano a capire meglio come si stanno muovendo le offerte attraverso la canalizzazione e dove potresti dover concentrare gli sforzi
• Rapporti sulle attività di vendita : un modo semplice e automatico per monitorare l'attività di ciascun rappresentante di vendita

Automatizzando i rapporti sulle vendite, non dovrai mai perdere tempo prezioso a mettere insieme numerosi fogli di calcolo. Tutte le informazioni sono a portata di mano; devi solo aggiungere i filtri che vuoi vedere le informazioni di cui hai bisogno.

5. Forma i rappresentanti sull'automazione

Spesso i team di marketing dimenticano di formare o mostrare ai propri reparti vendite come utilizzare i processi di automazione delle vendite disponibili. Questo è un errore. Affinché gli sforzi di automazione delle vendite siano efficaci, l'intero team, inclusi i responsabili delle vendite, deve capire come utilizzare questi nuovi processi.

Immergi il tuo team nei sistemi tenendo un workshop sull'automazione. Il tuo campione di automazione delle vendite può guidare questo sforzo con l'aiuto dell'intero team di marketing. HubSpot offre anche una varietà di corsi e formazione online che possono essere utili per i rappresentanti di vendita.

Raccomandiamo anche la formazione per l'abilitazione alla vendita . Definito come dotare i tuoi team di vendita di tutti i contenuti, la formazione, il materiale di vendita e gli strumenti di cui hanno bisogno per interagire con i potenziali clienti, l'abilitazione alle vendite è uno sforzo continuo ed è una parte fondamentale dell'implementazione dell'automazione delle vendite.

Può essere un lavoro pesante. Ecco perché ci sono squadre là fuori specializzate in questo tipo di allenamento. Prendi in considerazione l'idea di sfruttare i servizi di abilitazione alle vendite che offriamo per allineare meglio i tuoi team di vendita con i nuovi processi di automazione delle vendite. Li aiuterà ad acquisire maggiore sicurezza mentre lavorano per implementare questi strumenti nei loro flussi di lavoro. E più fiducia hanno, più è probabile che li adottino.

Questo è certamente ciò che vorresti sentire come responsabile delle vendite che ha appena trascorso molto tempo a investire e ridefinire questi processi.

Ottieni una crescita a lungo termine con l'automazione delle vendite

L'automazione delle vendite è la chiave per raggiungere i ricavi target nel 2021. I leader delle vendite che investono tempo ed energia nell'automazione delle vendite ora vedranno i frutti del loro lavoro nella crescita aziendale.

Ma non si tratta solo di una crescita immediata. L'automazione delle vendite può anche aiutare a prendere decisioni strategiche per il futuro. Il rapporto sull'abilitazione delle vendite di HubSpot ha rilevato che anche quei leader ad alte prestazioni che hanno superato le entrate nel 2020 si sono concentrati sul miglioramento della velocità della pipeline. Utilizzando report automatici e dati raccolti dagli sforzi di automazione in HubSpot, sono stati in grado di individuare le aree su cui concentrarsi sui miglioramenti dei processi.

Quindi, con l'automazione, tutti vincono. Il rappresentante di vendita può concentrarsi maggiormente sulla vendita, il leader delle vendite può concentrarsi maggiormente sulla crescita e l'azienda può concentrarsi sulla pianificazione strategica. Per non parlare del fatto che il cliente beneficia di un processo complessivamente più efficiente e di un'azienda focalizzata sul servire i suoi potenziali clienti e clienti.

Prendi spunto dai dati. Adesso è il momento di automatizzare il tuo team di vendita.