6 tecniche di chiusura delle vendite che aumenteranno le tue vendite

In teoria, imparare a concludere un affare con un cliente sembra piuttosto semplice: fai una telefonata, fai la tua presentazione, supera le obiezioni e chiedi una vendita.

Tuttavia, la chiusura delle vendite è un po' più complessa nella pratica.

Sebbene non esista una formula esatta su come concludere un affare, esistono numerose tecniche che puoi utilizzare per aumentare le vendite B2B . Abbiamo scelto sei delle migliori tecniche di chiusura per aiutarti a stabilire nuovi record e ottenere quei bonus che stavi sognando. 💭

Quali sono le migliori tecniche di chiusura delle vendite?

Esaminiamo ciascuno di essi in profondità.

1) La chiusura Ora o mai più 🎭

Qual è la strategia?

Offri al tuo potenziale cliente qualcosa che può avere solo se si impegna entro un periodo di tempo specifico per creare un senso di urgenza. Questo potrebbe includere:

• L'ultimo prodotto che abbiamo in magazzino
• Impegnati oggi per ottenere uno sconto del 15%.
• Questa offerta è valida solo fino al [data]
• Iscriviti ora per ottenere una priorità nella coda di implementazione

Perché funziona?

Il potenziale cliente ora si sente come se potesse perdersi qualcosa e FOMO non piace a nessuno. Quindi, se è probabile che un giorno diranno di sì, ha senso farlo ora per assicurarsi che non sia un'opportunità (o un affare) persa.

Il momento migliore per usarlo

Quando puoi offrire sconti e hai a che fare con clienti il ​​cui problema più grande è che non hanno il tempo di decidere in questo momento, questa tecnica è d'oro.

2) La Chiusa Assunta ✅

Qual è la strategia?

La chiusura presunta è quando ritieni di chiudere l'affare dal momento in cui inizi l'interazione di vendita. La tua formulazione suggerirà che si tratta di un "affare fatto". L'idea è di controllare regolarmente il tuo potenziale cliente, valutare il loro grado di interesse e obiezioni e determinare se sono sulla tua stessa pagina.

Perché funziona?

Questa tecnica funziona perché l'ottimismo e la fiducia possono essere contagiosi. Di conseguenza, il potenziale cliente ritiene che la soluzione dovrebbe essere semplice per loro come lo è per te. Solo un avvertimento però: c'è una linea sottile tra fiducia e arroganza – guardati.

Il momento migliore per usarlo

Il momento migliore per utilizzare la tecnica della chiusura presunta è quando hai a che fare con contatti familiari e sai che la tua offerta è perfetta per loro. Non è uno da usare quando non hai alcuna relazione con il tuo potenziale cliente o se senti ripetute obiezioni sul fatto che la soluzione non funzionerà per loro.

3) La Domanda Chiudi❓

Qual è la strategia?

Il concetto della tecnica Question Close è che porre domande di sondaggio al potenziale cliente può costringerlo a spiegare effettivamente perché qualcosa funziona o non funziona per loro. Chiedi ai tuoi contatti cose come:

• Perché non puoi procedere con questo tipo di spedizione per i tuoi clienti?
• Perché il tuo servizio non affronta questo problema specifico?

Perché funziona?

Queste domande ti offrono un'opportunità di gran lunga maggiore per dimostrare perché la tua soluzione soddisfa i loro requisiti e aiuterà la loro attività. Stai creando l'opportunità ideale per far volare il tuo prodotto e salvare la giornata. Vibrazioni da supereroi. 🦸‍♀️

Il momento migliore per usarlo

Adotta la tecnica di chiusura della domanda quando il tuo lead sembra essere sul recinto ma non sta realmente esprimendo il motivo. Evita di usarlo quando il potenziale cliente ha detto esplicitamente perché alcune caratteristiche del tuo prodotto non funzionano per lui. Quando incontri resistenza, assicurati di porre domande aperte per ottenere le informazioni di cui hai bisogno: "perché", "cosa", "come" e tutto quel jazz.

4) Il riepilogo Chiudi 🚀

Qual è la strategia?

Prenditi del tempo per spiegare tutte le caratteristiche del tuo prodotto e i principali punti di valore che i tuoi potenziali clienti vedrebbero. Puoi anche utilizzare questo tempo per differenziare due o tre soluzioni praticabili che stai presentando, ricordando al tuo lead tutte le loro opzioni in una volta sola.

Perché funziona?

Ascoltare tutti i vantaggi in una volta può sembrare più potente dei 30 minuti che hai trascorso in precedenza esaminando ciascuno di essi.

Il momento migliore per usarlo

La tecnica Summary Close funziona meglio quando sai che il tuo prodotto è adatto al tuo lead e tutto ciò di cui hanno bisogno è un breve promemoria di come e perché funzionerebbe per loro. Questo metodo è probabilmente da evitare se la tua conversazione è stata limitata o il potenziale cliente ha chiarito che le tue soluzioni non hanno un impatto sufficiente per lui.

5. La chiusura ad angolo acuto 📐

Qual è la strategia?

Alcuni potenziali clienti richiedono spesso sconti sui prezzi o componenti aggiuntivi perché sanno di avere un vantaggio nel processo di vendita. Sanno anche che te lo aspetti.

Per affrontare questi negoziatori esperti, usa la chiusura ad angolo acuto per coglierli alla sprovvista. Se hai l'approvazione, dai loro quello che vogliono, ma a un costo: "Sì, posso darti sei mesi di servizio con il 15% di sconto se firmi il contratto oggi".

Perché funziona?

Questa tecnica funziona perché dai loro qualcosa che eri disposto a fare in cambio di un forte impegno e una rapida vendita.

Il momento migliore per usarlo

La chiusura ad angolo acuto è quella per i potenziali clienti che vengono venduti facilmente o che richiedono incentivi per firmare. D'altra parte, è meglio evitare questa tecnica quando il potenziale cliente non ha familiarità con le sfumature delle vendite e non richiede offerte speciali.

6. Il cucciolo di cane vicino 🐶

Qual è la strategia?

Questa tecnica si basa sul concetto che le persone che entrano in un negozio di animali e tengono i cuccioli sono quelle che hanno maggiori probabilità di acquistarli. Puoi utilizzare questo stile di chiusura in una varietà di settori, ad esempio:

• Offri una prova gratuita se il tuo prodotto è un software o uno strumento
• Offri un giro di prova se vendi auto

Perché funziona?

Quando le persone iniziano a utilizzare il prodotto, i benefici che hai promesso loro diventano tangibili e, idealmente, scoprono che in realtà non possono vivere senza il tuo prodotto.

Il momento migliore per usarlo

È meglio utilizzare la tecnica Puppy Dog Close quando è difficile misurare le caratteristiche del tuo prodotto al telefono o via e-mail. Evita questa tecnica se un 'test drive' o una prova gratuita non è rilevante per il tuo prodotto.

4 consigli per chiudere velocemente una vendita

Ecco quattro ulteriori suggerimenti per le vendite di chiusura che possono aiutarti a utilizzare queste chiusure ancora meglio.

1) Identificare il decisore

Identificare il decisore è uno dei passaggi più cruciali per concludere rapidamente una vendita B2B. Nella maggior parte dei casi, i responsabili delle decisioni assegnano il compito di apprendere ciò che hai da offrire a qualcun altro.

Ovviamente, ottenere un decisore sulla chiamata è il modo più veloce per concludere l'affare. Quindi fai uno sforzo per adattare il tuo discorso di vendita agli interessi di quella persona e fai tutto il possibile per organizzare un incontro con quella persona. Hai questo. 💪

2) Sii reale e usa l'empatia

Un cliente può dire se sei sincero durante il processo di vendita. Ecco perché è fondamentale mostrare al cliente che ci tieni alla sua azienda, non solo al contratto.

Trovarsi troppo calcolatori potrebbe scoraggiare le persone, ma anche essere preparati non è una brutta cosa. Quindi (prima di rispondere all'obiezione di un cliente), entra in empatia con loro, mostra loro che ci tieni, ripeti e forse anche riassumi le loro preoccupazioni, e solo allora fornisci la tua risposta. Questo ti aiuterà a costruire un rapporto e a mettere a tuo agio il tuo potenziale cliente.

3) Creare un senso di urgenza

Ma allo stesso tempo, hai dei bersagli da colpire. Una volta che tu e il tuo potenziale cliente sapete che il vostro prodotto è davvero giusto per loro, non c'è niente di sbagliato in una piccola spinta nella giusta direzione. Applicare una scadenza alla tua offerta aiuterà a motivare il tuo potenziale cliente a impegnarsi, o ancora meglio: applica uno sconto o una prova gratuita per un periodo di tempo limitato in modo che non possa fare a meno di resistere.

Questo non significa che dovresti affrettare il consumatore. Invece, sforzati di dare loro un motivo in più per ottenere il tuo prodotto o servizio in questo momento.

4) Superare le obiezioni

La maggior parte dei potenziali clienti avrà una serie di obiezioni che ti faranno strada durante la conversazione di vendita. Un'ottima strategia di vendita consiste nell'identificare in anticipo le obiezioni comuni nel tuo settore e adattare il tuo discorso di vendita per superare tutte queste preoccupazioni che il tuo potenziale cliente potrebbe avere.

Per aiutarti in questo, ti consigliamo vivamente di metterti in contatto con il tuo team di vendita e di chiedere a ogni membro di riflettere su potenziali obiezioni. Dedica un po' di tempo alla pianificazione di come superare efficacemente queste obiezioni durante il processo di vendita. E presto, quando sorgerà un'obiezione durante la tua prossima conversazione di vendita, sarai completamente preparato a rispondere.

Concludi il tuo prossimo affare di vendita

Ora che conosci il modo migliore per chiudere le vendite, è il momento di implementare queste tecniche e suggerimenti nel tuo ciclo di vendita. Guarda la tua pipeline di vendita esistente e vedi quale di queste tecniche di vendita di chiusura funzionerebbe per loro. Esercitati a gestire le tue obiezioni con il tuo team di vendita con giochi di ruolo e prendi in considerazione l'utilizzo di strumenti di analisi delle vendite per ascoltare alcune delle tue chiamate ogni mese.

Inoltre, assicurati di adattare attentamente le tue interazioni per coinvolgere i tuoi potenziali clienti. Non hai a che fare solo con gli umani qui, hai a che fare con umani che hanno un afflusso di messaggi di vendita che volano nella loro casella di posta su base giornaliera. Distinguiti dalla massa personalizzando il tuo messaggio, usando la ricerca e ehm... forse alcuni dati esclusivi, forse? Plug Shameless Similarweb Sales Intelligence, in arrivo:

Domande frequenti

Qual è la parte più importante della chiusura di una vendita?

Per i potenziali clienti, la fiducia è la parte più importante della chiusura di una vendita. Si colloca più in alto rispetto a fattori economici come il prezzo o il ritorno sull'investimento (ROI).

Quali sono i tre modi principali per chiudere una vendita?

In generale, ci sono tre momenti migliori per chiudere la vendita. Il primo è quando il potenziale cliente esprime segni di approvazione, il secondo è dopo aver affermato un vantaggio chiave per il cliente e il terzo è dopo aver gestito un'obiezione.

Come si chiude una vendita senza essere invadenti?

I modi migliori per chiudere una vendita senza essere troppo invadenti includono evitare chiamate o e-mail quando non hai aggiornamenti da condividere, non parlare subito del tuo prodotto (nota a te stesso: crea un rapporto con il tuo potenziale cliente ), porre domande e. basta con i “ma”!