Best practice collaterali di vendita per attrezzare meglio i tuoi team di vendita

Quando si parla di materiale di vendita, non si parla più solo di generici opuscoli cartacei, cataloghi o volantini. Il moderno rappresentante di vendita ha bisogno di materiale di vendita che sia iper-mirato alle persone, che coinvolga efficacemente i potenziali clienti e sia abbastanza persuasivo da convertire i lead e guidare le vendite.

Nel mercato competitivo di oggi, gli acquirenti chiedono di essere valutati. Tuttavia, il 77% degli acquirenti esecutivi afferma che i venditori non comprendono i loro problemi e il 78% afferma che i venditori non hanno esempi o casi di studio pertinenti da condividere con loro. Quando la garanzia di vendita non ha la priorità, i rappresentanti di vendita rimangono indietro, non riuscendo a connettersi con le esigenze dei loro acquirenti.

Ma quando il contenuto viene creato attorno all'acquirente e ai suoi punti deboli, diventa uno strumento di abilitazione alla vendita eccellente ed essenziale. In questo post, discuteremo le best practice relative ai materiali di vendita che devi conoscere per creare i materiali migliori per equipaggiare i tuoi team di vendita.

Cos'è il collaterale di vendita?

Il collaterale di vendita può essere definito come qualsiasi tipo di contenuto, stampato o digitale, che aiuta il team di vendita a spostare potenziali clienti, lead o clienti lungo la canalizzazione di vendita. È una parte cruciale dell'abilitazione alle vendite , nota anche come il processo per dotare i tuoi team di vendita di tutti gli strumenti necessari per chiudere le trattative. Il miglior materiale di vendita aiuterà i tuoi rappresentanti a costruire relazioni, entrare in contatto con i clienti e, in definitiva, generare maggiori entrate.

Tipi di garanzia di vendita

I migliori tipi di garanzia di vendita sono allineati con il viaggio dell'acquirente. Quindi, prima ancora di iniziare a pensare alla creazione dei tuoi contenuti, rispondi a queste domande fondamentali:

1. Chi è il tuo cliente ideale a cui stai cercando di vendere?
2. Quali sono le domande che fanno più comunemente? In quale fase del processo di vendita pongono queste domande?
3. Che tipo di contenuto puoi creare per aiutare a rispondere a queste domande?

Dopo aver risposto a queste domande, dividi le tue domande in tre diverse fasi: consapevolezza, considerazione e decisione. Ecco uno sguardo ai contenuti di abilitazione alle vendite comuni per ogni fase diversa.

Consapevolezza

• I post del blog
• eBook
• Webinar
• Pagine di destinazione
• Infografica
• Libri di idee

Considerazione

• Fogli bianchi
• Testimonianze
• Casi studio
• Guida dell'acquirente
• Brochure del prodotto
• Vendi fogli
• Modelli di posta elettronica

Decisione

• Presentazioni
• Guide ai prezzi
• Playbook di vendita
• Confronti con i concorrenti

Creando e organizzando il tuo materiale di vendita in base a persona, punto dolente e fase della canalizzazione, i tuoi contenuti saranno più efficaci e personalizzati per il tuo acquirente unico e le sue esigenze.

Best practice per i collaterali di vendita

Va bene, ora che abbiamo coperto le nozioni di base, diamo un'occhiata ad alcune delle best practice relative alle vendite collaterali che dovresti seguire quando crei il tuo.

1. Mantieni tutto sul marchio

La best practice numero uno per i materiali di vendita è il branding. Questa è una parte fondamentale per offrire un'esperienza eccezionale al tuo acquirente. Se i tuoi contenuti non riflettono chi sei come azienda, come puoi aspettarti che i tuoi acquirenti inizino a riconoscere e apprezzare il tuo marchio?

Pensa al materiale di vendita come a offrire ai potenziali clienti un'esperienza con il tuo marchio. Queste risorse non dovrebbero essere solo un rigurgito di ciò che offrono i tuoi prodotti o servizi.

Ti consigliamo di assicurarti che qualsiasi materiale di vendita utilizzato e creato sia coerente con il resto dei materiali del tuo marchio. Ciò include caratteri, combinazione di colori, messaggistica, tono e voce.

2. Segmenta il tuo materiale di vendita per persona

Qualsiasi contenuto di abilitazione alle vendite che crei dovrebbe mirare a una persona chiara. Costruisci la tua strategia con i tuoi acquirenti come base. Parla internamente con i tuoi team di marketing e vendita di punti deboli comuni, domande o reclami che gli acquirenti potrebbero avere.

Inizia qui, ma non finire qui. Quando associ i materiali di vendita alle tue persone, coinvolgi anche i tuoi clienti. Dopotutto, chi conosce i tuoi personaggi meglio dei clienti stessi?

Prendi in considerazione l'idea di organizzare un focus group o condurre un sondaggio con alcuni dei tuoi attuali clienti. Potresti essere sorpreso dal feedback e dalle intuizioni che ottieni. Usa questa conoscenza per creare contenuti più mirati che istruiscano efficacemente i tuoi clienti o potenziali clienti.

3. Abbina il collaterale di vendita a ciascuna fase del viaggio dell'acquirente

Dopo aver definito le tue buyer personas e i tipi di domande, dubbi e informazioni di cui hanno bisogno, è il momento di tracciare il loro viaggio e allineare il tuo materiale di vendita a ogni fase. Fai un elenco di ogni punto di contatto che hai con i tuoi diversi acquirenti. Assicurati di avere un contenuto per ogni fase e che risponda in modo efficace alle domande o alle informazioni che i potenziali clienti stanno cercando.

Dovrai anche assicurarti che il tuo team interno sappia quando utilizzare ogni pezzo di garanzia. Non serve a niente avere una strategia chiaramente tracciata se i tuoi rappresentanti non sanno quando utilizzare ogni pezzo di garanzia. Questo ci porta alla best practice numero 4 per i materiali di vendita.

4. Organizzare il materiale di vendita in una posizione centralizzata

I tuoi contenuti hanno bisogno di una posizione centrale e organizzata in cui tutti i membri del team possano accedervi. Questo è noto come un sistema di gestione delle garanzie di vendita . In genere, questo include un software che si integra con il tuo CRM. Di solito raccomandiamo la libreria di documenti di HubSpot come soluzione di gestione delle garanzie di vendita, ma puoi utilizzare qualsiasi software che renda facilmente accessibile la tua garanzia internamente.

Quando si sceglie una piattaforma di gestione, considerare quanto segue:

• Il sistema di gestione del software è facile da usare?
• Tutti i documenti sono facili da trovare, individuare e scaricare?
• Questo software ti consente di integrare facilmente i materiali di vendita nei tuoi flussi di lavoro?
• È facile aggiornare i documenti?

Tieni presente che un sistema di gestione efficace dovrebbe consentire a tutti i tuoi materiali di essere facilmente accessibili a chiunque nella tua organizzazione. Inoltre, dovrebbe essere online e sicuro.

5. Riutilizza il tuo materiale di vendita

Una best practice per le garanzie di vendita che farà risparmiare tempo e denaro al tuo team è quella di riutilizzare i contenuti. Solo perché crei un ebook, che ovviamente è pieno zeppo di informazioni utili, non significa che debba rimanere un ebook per sempre. Riutilizza quell'ebook in un diverso tipo di contenuto. Potresti trasformarlo in un breve video sui social media o in una serie di post sul blog che possono essere condivisi via e-mail.

Crea diversi formati in base alle tue buyer personas e al loro modo preferito di consumare i contenuti. Chissà, creando vari formati, potresti scoprire qualcosa di nuovo sui tuoi potenziali clienti e sul loro modo preferito di consumare contenuti.

6. Mantenere aggiornato il materiale di vendita

Mentre stai riutilizzando il tuo materiale di vendita, assicurati che sia tutto aggiornato. A volte è più semplice programmare il tempo sul tuo calendario per aggiornare regolarmente la tua garanzia su base trimestrale o quanto ha senso per il tuo ciclo di vendita. Ecco alcune cose da cercare:

• Aggiornamenti nel branding - È cambiato qualcosa nel corso dell'anno? Loghi, combinazioni di colori, nome dell'azienda? Assicurati che tutti i tuoi documenti siano allineati al marchio.
• Aggiornamenti del prodotto : i tuoi prodotti e servizi cambiano nel corso dell'anno. Potrebbero essere in corso nuove offerte, i prezzi potrebbero fluttuare. Assicurati che tutto sia accurato prima di trasmettere qualsiasi cosa ai tuoi team di vendita.
• Rilevanza : le domande frequenti a cui stai rispondendo nel materiale di vendita sono ancora domande pertinenti? Parla con i tuoi rappresentanti, partecipa alle loro chiamate di vendita e pensa attentamente se vale la pena aggiornare i tuoi vecchi contenuti. In caso contrario, forse è il momento di creare qualcosa di completamente nuovo.

Mantenere i contenuti aggiornati non solo aiuterà il tuo rappresentante di vendita a vendere in modo più efficace, ma li aiuterà a creare fiducia con i loro potenziali clienti e clienti. Informazioni obsolete faranno perdere immediatamente fiducia al tuo brand. Rimani aggiornato su ciò che stai distribuendo e sulle informazioni che stai utilizzando nel tuo materiale di vendita e creerai un'esperienza migliore, coerente e affidabile per i tuoi potenziali clienti.

7. Combina il materiale di vendita con gli strumenti di abilitazione alle vendite

Infine, ecco l'ultima best practice del materiale di vendita da tenere a mente: il materiale di vendita non funzionerà da solo . Hai bisogno di strumenti e risorse per supportare il tuo team di vendita affinché qualsiasi strategia sia efficace.

Cosa intendiamo con questo? Bene, diciamo che hai creato case study altamente mirati che spiegano veramente il valore del tuo prodotto. Forse hai anche creato una sequenza di e-mail per condividere questo caso di studio, insieme a modelli di e-mail e playbook che i tuoi rappresentanti devono seguire quando contattano. Ma a cosa servono tutti i contenuti, se non disponi di uno strumento di posta elettronica in grado di automatizzare queste sequenze e fornire informazioni di tracciamento ai tuoi rappresentanti? Senza questo tipo di strumento, i tuoi contenuti perdono efficacia e alla fine portano a più lavoro d'ufficio per i tuoi rappresentanti.

HubSpot è il nostro strumento di abilitazione alle vendite. Ecco perché abbiamo creato questo post sugli strumenti di abilitazione alle vendite HubSpot più sottovalutati che non puoi ignorare . Ma se stai utilizzando un software diverso o sei curioso di sapere cos'altro c'è là fuori, ecco alcune cose che vorresti che il tuo software facesse:

• Automazione delle vendite : assicurati che qualunque strumento di abilitazione alle vendite tu scelga semplifichi l'automatizzazione della sensibilizzazione e dei contenuti, in modo che i tuoi rappresentanti non siano vincolati dietro la scrivania.
• Email marketing : questa è una parte enorme dell'abilitazione alle vendite. Assicurati che il software che stai utilizzando non solo semplifichi l'invio di e-mail, ma consenta ai tuoi rappresentanti di immergersi nelle metriche dietro i loro invii di e-mail.
• Gestione del collaterale delle vendite : come accennato in precedenza, è essenziale che il tuo strumento di abilitazione alle vendite ti consenta di archiviare i tuoi contenuti in una posizione centralizzata e facilmente accessibile per tutti i membri del tuo team.
• Creazione di video : il tuo strumento di abilitazione alle vendite dovrebbe consentirti di creare e condividere facilmente qualsiasi video utilizzato come parte del tuo materiale di vendita.

Con gli strumenti giusti da affiancare al tuo materiale di vendita, sarai un passo avanti verso la conquista dell'abilitazione alle vendite .

Pronto per iniziare a implementare queste best practice collaterali di vendita?

Quindi cosa abbiamo imparato? Il materiale di vendita è roba potente, se fatto nel modo giusto. Creando contenuti mirati ai tuoi acquirenti, i rappresentanti di vendita saranno un passo avanti verso la conversione di potenziali clienti e lo sviluppo di relazioni durature che portano alla fedeltà al marchio.

La creazione di materiale di vendita è un processo senza soluzione di continuità se fatto bene. Devi avere la giusta mentalità e gli strumenti giusti in atto. Devi anche avere allineamento tra i tuoi team di vendita e marketing . Con tutti sulla stessa pagina e processi in atto per aiutarti a dare il via alla tua strategia, puoi guidare lo slancio e la crescita con il materiale di vendita che converte.