Suggerimenti per la gestione del collaterale di vendita per il leader delle vendite

Il materiale di vendita è roba potente. Aiuta i team di vendita a mantenere conversazioni significative con potenziali clienti e clienti fornendo al contempo un valore straordinario al viaggio dell'acquirente.

Consideralo come un arsenale di armi di cui i tuoi team di vendita hanno bisogno mentre cercano di convertire nuovi lead. A che servono le armi sul campo di battaglia se non sono chiuse e cariche?

È un problema universale che affligge i team di marketing e vendita. Il materiale di vendita funziona, ma quasi il 70% di tutti i contenuti B2B non viene utilizzato dalle vendite. Come mai? Perché c'è pochissima strategia su ciò che viene creato e dove viene archiviato. E quando il materiale di vendita è impossibile da individuare, non viene toccato dai team di vendita.

Un processo di gestione delle garanzie di vendita strategicamente pensato può aiutare a mantenere tutte queste preziose risorse organizzate e accessibili, in modo che i tuoi rappresentanti di vendita rimangano armati e pronti a conquistare i potenziali clienti e concludere più affari.

Che cos'è la gestione dei collaterali di vendita?

Per rispondere a questa domanda, assicuriamoci innanzitutto di aver compreso cos'è il collaterale di vendita.

La garanzia di vendita si riferisce a qualsiasi tipo di contenuto, stampato o digitale, che aiuta il team di vendita a spostare potenziali clienti, lead o clienti lungo la canalizzazione di vendita. È essenzialmente materiale educativo che informa l'acquirente in base a dove si trova nel suo viaggio verso l'acquisto. Alcuni esempi potrebbero includere brochure di prodotti, case study, presentazioni di vendita, ebook e persino post di blog.

Con questa definizione in mente, la gestione delle garanzie di vendita è il modo in cui tutti questi materiali sono organizzati, archiviati e accessibili. Un efficace sistema di gestione delle garanzie di vendita garantisce che tutti i materiali siano archiviati in una posizione online centrale e sicura accessibile a tutti i membri dell'organizzazione. Un efficace sistema di gestione delle garanzie di vendita dovrebbe essere:

• Facile da usare
• Facile da individuare
• Facilmente integrabile nei flussi di lavoro correnti
• Facile da aggiornare

Perché è importante la gestione del collaterale di vendita?

Quando il collaterale di vendita non è gestito in modo efficace, perde il suo potere. Le persone iniziano a nominare e salvare le cose in modo casuale. I documenti si disperdono nell'ecosistema digitale. Quello che una volta era uno strumento utile diventa un ostacolo ingombrante che è molto più probabile che un rappresentante di vendita ignori. Quindi, i rappresentanti iniziano a produrre i propri materiali di vendita, causando l'affondamento del marchio dell'azienda. La messaggistica non è più coerente e, soprattutto, il materiale di vendita rimane non misurabile.

Quando manca un sistema di gestione delle garanzie di vendita, si perde tempo prezioso. Secondo un rapporto del McKinsey Global Institute , i dipendenti trascorrono 1,8 ore al giorno cercando e raccogliendo informazioni. Ciò porta a 9,3 ore settimanali, o l'equivalente di un giorno alla settimana lavorativa, di tempo sprecato perché un venditore non riesce a trovare le informazioni di cui ha bisogno.

Questa è roba negativa. Ma con un processo di gestione delle garanzie di vendita, hai il potere di cambiare questa situazione. Mantenendo tutte le tue risorse di vendita in una posizione organizzata e di facile accesso, consentirai ai tuoi rappresentanti di vendere in modo più efficace risparmiando tempo prezioso, che può essere utilizzato per avviare più conversazioni con potenziali clienti. Se gli strumenti sono facili da trovare, i rappresentanti saranno molto più propensi a utilizzare queste risorse, mantenendo coerente l'esperienza dell'acquirente mantenendo l'allineamento del marchio.

5 Suggerimenti per la gestione del collaterale di vendita

Se stai cercando di adottare un approccio di abilitazione alle vendite come azienda, è necessaria una gestione strategica delle garanzie di vendita per potenziare i venditori. Ma da dove inizi? Questi cinque suggerimenti per la gestione delle garanzie di vendita ti forniranno le basi di cui hai bisogno.

1. Controlla tutte le garanzie di vendita

Il modo migliore per migliorare il tuo processo è acquisire una solida conoscenza del materiale di vendita che hai attualmente e dove viene archiviato. La prima cosa che puoi fare per iniziare a gestire correttamente il tuo materiale di vendita è fare un audit di tutte le risorse esistenti. Fai un elenco di tutti i contenuti che hai attualmente e dove sono attualmente archiviati. Alcune cose da considerare:

• Tutti i tuoi contenuti sono attuali?
• Parla e parla dei prodotti o dei servizi che offri?
• È sul marchio?
• È rilevante?

Una volta che hai un elenco dei tuoi contenuti attuali, determina cosa deve essere aggiornato, cosa può essere riutilizzato e cosa potrebbe essere semplicemente buttato via. Ricorda che ogni contenuto dovrebbe essere collegato in qualche modo al viaggio dell'acquirente. Se il contenuto non educa in modo efficace i potenziali clienti, non converte i lead o non delizia i clienti, merita un posto nel tuo sistema di gestione dei materiali di vendita?

Dovrai anche tenere d'occhio i contenuti duplicati. Quando le aziende effettuano il rebranding, i vecchi documenti possono rimanere indietro. Ciò crea un marchio incoerente, che può portare a confusione e a una riduzione del valore complessivo del marchio.

2. Scegli una piattaforma di gestione del collaterale di vendita

Una volta stabilito il contenuto che hai nella tua cassetta degli attrezzi, è il momento di determinare dove alloggiare queste preziose risorse. Una piattaforma di gestione dei materiali di vendita è la chiave per mantenere i file organizzati, centralizzati e accessibili. Ci sono molti strumenti diversi là fuori. La cosa più importante che vorrai assicurarti è che qualsiasi piattaforma tu scelga si integri con il tuo CRM.

Gli utenti di HubSpot sono avvantaggiati con il software di monitoraggio e gestione dei documenti di vendita di HubSpot . Gli utenti possono facilmente creare un sistema di gestione delle garanzie di vendita direttamente all'interno del loro HubSpot CRM. Ciò impedisce ai membri del team di saltare tra diversi programmi software e consente un modo semplice per condividere documenti internamente ed esternamente con i potenziali clienti.

È anche piuttosto semplice. Per creare la tua libreria di gestione delle garanzie di vendita, tutto ciò che devi fare è iniziare a caricare i documenti. Passare a Vendite -> Documenti e selezionare "Carica nuovo documento". HubSpot ti consente di caricare una varietà di formati di file diversi tra cui documenti Word, PowerPoint e PDF. Inoltre, sarai in grado di monitorare l'efficacia di ogni pezzo di materiale di vendita con i dati aggregati raccolti nella piattaforma HubSpot. Ciò fornirà informazioni sui documenti con le migliori prestazioni, alimentando la tua futura strategia di vendita collaterale.

HubSpot consente inoltre agli utenti di integrare il proprio CRM con altre piattaforme di gestione dei collaterali di vendita. All'interno dell'ecosistema HubSpot, è possibile scegliere tra una varietà di soluzioni software dei partner. Qui ci sono solo alcune:

• OttieniAccetta
• SnapSign
• Proponi
• PandaDoc

La chiave è selezionare una piattaforma che si integri con il tuo CRM. Che tu stia utilizzando HubSpot o meno, è difficile avere una posizione centralizzata per il tuo materiale di vendita se lo strumento che utilizzi non dispone della necessaria integrazione. Altre cose che vorrai considerare quando valuti le piattaforme di gestione:

• La piattaforma dispone di una solida funzione di ricerca che semplifica la ricerca del contenuto giusto?
• Esiste un modo semplice per organizzare il materiale di vendita in base alla convenzione di denominazione della tua organizzazione?
• I rappresentanti possono facilmente condividere, commentare o aggiungere le proprie note a diversi elementi collaterali per mantenerli organizzati?
• Puoi tenere traccia dei dati dietro ogni pezzo di garanzia e valutare quanto sia utile sul campo?

3. Creare un sistema organizzativo all'interno della piattaforma di gestione

Caricare i tuoi documenti sulla tua piattaforma di gestione dei materiali di vendita è solo la prima parte dell'equazione. Non importa quanto sia robusto il software che stai usando, non servirà a niente se hai un pasticcio confuso di documenti al suo interno. È necessario un sistema di denominazione e organizzazione strategica per rendere queste risorse facili da trovare.

Riconoscendo che ogni piattaforma è diversa, la struttura organizzativa che utilizzi dipenderà dalle capacità che possiedi. Se utilizzi la piattaforma HubSpot, il modo più semplice per mantenere tutto organizzato è creare cartelle. Prendi in considerazione la creazione di una cartella per ogni diversa categoria di documenti che hai. Ad esempio, potresti avere cartelle per quanto segue:

• Casi studio
• Ebook
• Schede tecniche
• Brochure dei prodotti
• Presentazioni di vendita
• Istruzioni per l'installazione
• Specifiche
• Guide

Pensa ai documenti che in genere vengono condivisi tramite e-mail. Avere una cartella organizzata dedicata a questi file renderà più facile per i tuoi rappresentanti importarli in qualsiasi contatto e-mail che inviano a potenziali clienti o clienti.

Dovrai anche assicurarti che il nome effettivo del file abbia un senso. Un rappresentante di vendita dovrebbe essere in grado di cercare facilmente qualsiasi documento stia cercando. I contenuti utilizzati esternamente potrebbero essere classificati in base all'acquirente, alla fase di acquisto, al settore, ecc. L'importante qui è che tu sia coerente e che abbia senso per i tuoi rappresentanti di vendita.

Ecco un esempio di una possibile struttura della convenzione di denominazione:

• Tipo di risorsa - Titolo - Fase di imbuto
• EB-BuildingAMarketingTeam-TOFU

Semplifica la ricerca e la ricerca di questi strumenti da parte di un rappresentante in pochi secondi. Sia che stiano inviando un'e-mail a un potenziale cliente o parlando al telefono, non dovrebbero mai scavare per queste risorse.

4. Semplifica la condivisione del materiale di vendita

Il materiale di vendita è pensato per essere condiviso. Qualsiasi sistema di gestione delle garanzie di vendita dovrebbe semplificare questo obiettivo fondamentale. Fortunatamente, questo è abbastanza semplice se sei un utente HubSpot. Il documento di vendita e lo strumento di monitoraggio della gestione offrono ai rappresentanti alcuni modi diversi per condividere facilmente il materiale di vendita con potenziali clienti e clienti.

Crea modelli di posta elettronica

La creazione di modelli di email standardizzati è un modo per preparare i rappresentanti al successo. Puoi facilmente aggiungere alcuni dei materiali di vendita più comunemente usati a un modello di email e questo inserirà automaticamente il documento. Ricorda di ricordare ai tuoi rappresentanti di personalizzare sempre queste e-mail. I modelli sono utili ossa di sensibilizzazione via e-mail, ma non dovrebbero mai essere utilizzati senza essere mirati al potenziale cliente.

Ecco come aggiungere materiale di vendita ai tuoi modelli di email:

• Vai a Conversazioni-> Modelli.
• Seleziona "Nuovo modello" o fai clic sul nome di un modello esistente da modificare.
• Nell'editor del modello, fai clic su "Inserisci" nel menu in basso e seleziona il tuo materiale di vendita.
• Modifica il testo di ciò che desideri visualizzare per il collegamento al documento. Questo è ciò che vedrà il tuo destinatario.
• Seleziona "Richiedi email per visualizzare il documento" per tenere traccia di chi visualizza il documento. Puoi anche aggiungere un'anteprima del link per il destinatario.
  

L'impostazione di modelli che includano queste parti di materiale di vendita comunemente utilizzate assicurerà che i tuoi rappresentanti utilizzino gli strumenti che hai nella tua cassetta degli attrezzi. È automatico e i tuoi rappresentanti non dovranno cercare nulla.

Crea link condivisibili

I documenti nella piattaforma di gestione delle garanzie di vendita di HubSpot possono anche essere facilmente condivisi tramite link. Questo è un ottimo modo per i rappresentanti di condividere informazioni senza intasare le caselle di posta dei destinatari con allegati di file di grandi dimensioni. Il materiale di vendita può essere condiviso internamente o esternamente con questi collegamenti condivisibili.

È piuttosto semplice crearne uno:

• Innanzitutto, vai su Vendite -> Documenti.
• Seleziona il documento che desideri inviare spuntando la casella accanto al suo nome.
• Passando il mouse sopra il titolo, seleziona Azioni -> Crea collegamento condivisibile.
• Inserisci l'indirizzo email del destinatario. Personalizza le tue opzioni di condivisione per una maggiore sicurezza.
• Fai clic su "crea link condivisibile".
• Copia e incolla questo collegamento per condividerlo direttamente con il tuo contatto oppure fai clic sul pulsante "E-mail da CRM" per inviare un'e-mail con un collegamento al documento.

Se non sei un utente HubSpot, vuoi assicurarti che qualunque piattaforma decidi di utilizzare per gestire il tuo materiale di vendita offra un modo semplice e ripetibile per condividere questo contenuto.

5. Aggiorna regolarmente il materiale di vendita

Una volta che hai tutte le tue garanzie in una posizione centralizzata che è facile per i rappresentanti trovare e condividere con i loro potenziali clienti, ora è essenziale mantenere questo sistema organizzato. Rendi una pratica regolare aggiornare la tua garanzia di vendita almeno una volta all'anno o quanto ha senso per la tua attività.

Ti consigliamo di valutare regolarmente quanto segue:

• Branding - Le aziende spesso rinnovano il marchio o aggiornano i loro loghi ogni pochi anni. Non dimenticare il tuo materiale di vendita. Controlla regolarmente per assicurarti che tutti i tuoi documenti siano allineati al marchio.
• Informazioni sul prodotto - Modifica di prodotti e servizi. Assicurati che il tuo materiale di vendita rifletta eventuali modifiche.
• Vecchie date - A volte il materiale di vendita è datato, sia che si tratti di un affare urgente o di informazioni basate su eventi. Spulcia regolarmente i documenti e ritira tutti i vecchi pezzi di garanzia che sono scaduti.

L'aggiornamento del materiale di vendita include la creazione di nuove risorse per aiutare il tuo team di vendita. Ti consigliamo di lavorare a stretto contatto con il tuo team di marketing per assicurarti che sappiano quali tipi di contenuti sarebbero utili per i tuoi rappresentanti. Chiedi al tuo team di fare un elenco di domande frequenti che ricevono da potenziali clienti e clienti. Ti consigliamo inoltre di rivedere regolarmente le registrazioni delle vendite o le chiamate. Porta questa conoscenza al team di marketing ogni trimestre. Ciò contribuirà a consentire sia al tuo team di vendita che al tuo team di marketing di creare contenuti migliori che convertono.

Unifica il tuo marchio con una corretta gestione dei collaterali di vendita

Un sacco di tempo e impegno, per non parlare del denaro, vanno nella creazione di contenuti. Quindi è piuttosto triste quando non viene utilizzato dal team di vendita. Ma è difficile incolpare i rappresentanti quando il tuo materiale di vendita è disordinato, non organizzato e impossibile da trovare. Il loro lavoro è vendere. Non scavare in Google Drive per un contenuto che potrebbe comunque essere obsoleto.

Una corretta gestione delle garanzie di vendita è la chiave per potenziare il tuo team di vendita e utilizzare i contenuti per alimentare il viaggio dell'acquirente. La creazione di una posizione centralizzata per tutti i materiali di vendita garantirà l'allineamento del marchio tra i reparti e la coerenza tra i team di vendita mentre posizionano il tuo marchio di fronte ai potenziali clienti. Con un'adeguata gestione dei materiali di vendita, ti assicurerai che i tuoi team di vendita individuino efficacemente i preziosi contenuti creati e li presentino ai potenziali clienti in modo efficiente. Questa potrebbe essere la differenza tra un affare vinto o perso.