Compensazione delle vendite: come creare un piano di commissioni sulle vendite
Pubblicato: 2023-09-05Il suono di un trimestre di successo; la soddisfazione di vedere crescere i ricavi della tua azienda. Per i dirigenti, è il risultato di decisioni strategiche, leadership e garanzia che ogni dipartimento sia in linea con gli obiettivi generali dell'azienda.
Al centro di questo successo c'è il team di vendita, e dietro i suoi risultati c'è un piano di compensazione delle vendite meticolosamente progettato. Questo piano non mira solo a premiare i venditori; si tratta di promuovere i comportamenti giusti, allinearsi agli obiettivi aziendali e garantire una crescita sostenibile.
Comprendere e ottimizzare i compensi delle vendite è fondamentale per qualsiasi dirigente che mira a guidare un'organizzazione fiorente. Unisciti a noi mentre approfondiamo le sfumature delle strutture delle commissioni di vendita, esplorando come creare un piano che non solo motivi la tua forza vendita ma sia in sintonia con la visione più ampia della tua azienda.
Progettiamo insieme la strategia per il successo!
Cos'è la compensazione delle vendite?
In termini semplici, il compenso sulle vendite è il pacchetto totale di premi che ricevono i venditori e non riguarda solo lo stipendio. Una combinazione di stipendio base, commissioni e incentivi extra è ciò che rende il raggiungimento di questi obiettivi di vendita ancora più allettante.
L’obiettivo principale è stimolare i rappresentanti di vendita a raggiungere e, ancora meglio, a distruggere tali obiettivi di vendita. Il tutto assicurandosi che i loro obiettivi siano in sintonia con la grande sinfonia degli obiettivi più ampi dell'azienda.
Componenti chiave della compensazione delle vendite
Prima di addentrarsi nel mondo dei compensi sulle vendite, è essenziale acquisire familiarità con i componenti principali. Pensa a questi come agli elementi costitutivi che compongono l’intera struttura dei compensi delle vendite…
- Lo stipendio base è l'importo fisso pagato ai rappresentanti di vendita, indipendentemente dalla loro performance di vendita.È il ritmo costante che fa andare avanti le cose nella nostra analogia musicale.
- La provvigione è la parte variabile del compenso, direttamente legata alle vendite effettuate.Più vendi, più guadagni. È un crescendo entusiasmante.
- I bonus sono ricompense aggiuntive per il raggiungimento di traguardi o obiettivi specifici.Sono gli assoli a sorpresa che rendono il processo di vendita molto migliore.
- Gli acceleratori delle vendite sono incentivi extra per coloro che vanno oltre, superando le proprie quote di vendita;la standing ovation..
- I rallentatori delle vendite sono l’opposto degli acceleratori.Si tratta di riduzioni o penalità per coloro che potrebbero perdere un colpo e non raggiungere le proprie quote. Una nota stonata.
- I guadagni in linea con gli obiettivi (OTE)x rappresentano il compenso totale previsto, combinando sia lo stipendio base che le potenziali commissioni.Il gran finale mostra cosa è possibile quando tutto si riunisce.
Quali tipi di strutture di compensazione delle vendite esistono?
Le strutture retributive delle vendite sono la spina dorsale di un team di vendita motivato. Non solo incentivano le prestazioni, ma modellano la cultura di vendita di un'organizzazione. Andiamo ad approfondire i vari modelli retributivi, comprendendone le sfumature e valutandone vantaggi e svantaggi.
Solo stipendio
Questo modello di retribuzione delle vendite fornisce ai rappresentanti di vendita uno stipendio fisso e costante, indipendentemente dai risultati delle vendite. È un approccio semplice, che garantisce che ogni venditore sappia esattamente quanto guadagnerà alla fine del mese.
Professionisti
Contro
Fornisce stabilità finanziaria e prevedibilità per i venditori.
Potrebbe non incentivare adeguatamente le prestazioni elevate.
Semplifica i processi di gestione stipendi e budget.
Porta all’autocompiacimento e alla mancanza di spinta a superare.
Riduce la pressione sui venditori, consentendo loro di concentrarsi sulla costruzione di relazioni a lungo termine.
Potrebbe non essere conveniente se gli obiettivi di vendita non vengono raggiunti.
Attrae talenti in cerca di sicurezza sul lavoro.
Non lega direttamente i guadagni alla performance individuale.
Quindi, in questo modello, un venditore guadagnerebbe uno stipendio base, diciamo, di 4.000 dollari al mese, che sarebbe l’unico tipo di compenso che riceverebbe.
Solo Commissione
Qui, i guadagni dei venditori sono direttamente legati ai loro risultati di vendita. Guadagnano una percentuale predeterminata della somma delle loro operazioni chiuse durante un certo periodo, rendendo teoricamente illimitati i loro guadagni potenziali.
Professionisti
Contro
Lega direttamente i guadagni alla performance, offrendo ricompense potenzialmente più elevate.
Può essere finanziariamente instabile per i venditori durante i periodi più tranquilli.
Riduce il rischio finanziario per l'azienda durante i periodi di scarse vendite.
Potrebbe incoraggiare tattiche di vendita aggressive o a breve termine.
Può portare ad un aumento dell'attività di vendita e della spinta.
Può portare ad un elevato turnover del personale se non si raggiungono vendite costanti.
Incoraggia un approccio proattivo alle vendite.
Può causare stress o pressioni eccessive sul personale di vendita.
In questo modello, un venditore guadagna una percentuale delle vendite realizzate durante il mese. Ad esempio, se un venditore riceve una commissione del 10% sulle sue vendite e riesce a vendere il prodotto della sua azienda per un valore di $ 1.000, guadagnerà $ 100 da tali vendite.
Stipendio + provvigione
Si tratta di un approccio equilibrato in cui i rappresentanti di vendita ricevono uno stipendio base garantito, integrato da una commissione basata sulle prestazioni di vendita individuali. Offre il meglio di entrambi i mondi, combinando stabilità e incentivi basati sulle prestazioni.
Professionisti
Contro
Fornisce un reddito stabile con il potenziale per guadagni più elevati.
Può essere più complesso da amministrare e monitorare.
Incoraggia sforzi di vendita coerenti senza trascurare le relazioni con i clienti.
Richiede un attento bilanciamento per garantire che nessuno dei due componenti offuschi l'altro.
Offre una rete di sicurezza durante i periodi di vendita più lenti.
Potrebbe portare a controversie o confusione sui calcoli delle commissioni.
Può attrarre una gamma più ampia di talenti di vendita.
Può essere più costoso per l’azienda se gli stipendi base sono elevati.
In questo modello, il venditore riceve uno stipendio base più una percentuale sulle vendite concluse.
Commissione a scaglioni
Questo modello dinamico imposta i tassi di commissione in base a soglie o livelli di vendita predefiniti. Man mano che i venditori raggiungono e scalano i livelli, beneficiano di tassi di commissione progressivamente più elevati, facendo sì che ogni vendita conti.
Professionisti
Contro
Motiva i venditori a puntare sempre più in alto.
Può essere complesso da impostare e spiegare al team di vendita.
Premia i migliori risultati con guadagni progressivamente più alti.
Può demotivare coloro che lottano per raggiungere il primo livello.
Offre traguardi e obiettivi chiari per i venditori.
Richiede monitoraggio e aggiustamenti regolari.
Porta ad una rapida crescita dei ricavi per l’azienda.
Può portare a una concorrenza aggressiva tra il personale di vendita.
Ad esempio, una struttura a più livelli potrebbe assomigliare a questa...
- Commissione del 5% sulle offerte inferiori a $ 10.000
- 10% su offerte comprese tra $ 10.000 e $ 20.000
- 15% su offerte superiori a $ 20.000
O così...
- Commissione del 5% sulle prime 5 vendite del mese
- Commissione del 10% sui successivi 5 fino a 10
- Commissione del 15% dopo 10 e oltre
Pareggio contro commissione
In questo modello di compensazione delle vendite, i rappresentanti di vendita ricevono un anticipo o "prelievo" sulle loro future commissioni. Questo sorteggio viene poi riconciliato con le commissioni effettive guadagnate, garantendo un flusso di entrate costante. Ciò significa essenzialmente prendere in prestito il tuo stipendio contro il tuo potenziale di portare entrate all'azienda.
Professionisti
Contro
Fornisce stabilità finanziaria durante i periodi di vendite lente.
Ciò può portare all'accumulo di debiti se non vengono raggiunte vendite costanti.
Garantisce un reddito costante, riducendo lo stress finanziario per i venditori.
Potrebbe scoraggiare i venditori se sono costantemente in debito con il loro prelievo.
Può motivare i venditori a coprire rapidamente il loro pareggio.
Richiede un monitoraggio e una riconciliazione meticolosi.
Offre una rete di sicurezza, soprattutto per i nuovi venditori.
Può essere complesso da spiegare e gestire.
In questo modello, un venditore “prende in prestito” il proprio stipendio rispetto all'importo che si prevede di guadagnare questo mese. Ad esempio, un venditore verrà pagato $ 4.000, ma si prevede che lo realizzerà in vendite durante tutto il mese. Se finiscono per guadagnare meno di $ 4.000 dalle vendite, sono in debito con il loro datore di lavoro.
Partecipazione agli utili
Questo modello funziona suddividendo una percentuale dei profitti totali tra tutti i venditori. Premia i venditori in base alla redditività complessiva dell'azienda piuttosto che alle vendite individuali, promuovendo un senso di responsabilità collettiva e allineando gli sforzi del team di vendita con la salute finanziaria più ampia dell'azienda.
Professionisti
Contro
Allinea gli sforzi del team di vendita con il successo finanziario dell'azienda.
Potrebbe demotivare i dipendenti se i profitti diminuiscono a causa di fattori fuori dal loro controllo.
Incoraggia una visione più ampia delle prestazioni aziendali, non solo delle vendite individuali.
Richiede una comunicazione trasparente sulle finanze aziendali.
Promuove il senso di responsabilità collettiva e il lavoro di squadra.
Può essere complesso da calcolare e distribuire.
Porta a una cultura aziendale più unificata.
Potrebbe portare a controversie se non strutturato in modo trasparente.
Ad esempio, la tua azienda realizza un totale di $ 90.000 di profitti mensili. Una percentuale di quei $ 90.000 (qualsiasi cosa al di fuori della crescita) viene condivisa tra i venditori; un modello di compensazione molto popolare nel mondo della finanza.
Bonus basato sulle prestazioni
Questo modello premia i venditori per il raggiungimento di obiettivi specifici oltre la loro normale retribuzione. Può essere adattato ai risultati individuali o di squadra, offrendo ulteriore motivazione per superare gli obiettivi prefissati.
Professionisti
Contro
Offre ulteriore motivazione per superare gli obiettivi prefissati.
Potrebbe portare alla competizione e alla riduzione del lavoro di squadra, se non strutturato correttamente.
Può essere personalizzato in base ai risultati individuali o di squadra.
Richiede una comunicazione chiara sui criteri dei bonus.
Fornisce una tabella di marcia chiara affinché i venditori possano guadagnare extra.
Può essere complesso da monitorare e amministrare.
Incoraggia a fare il possibile.
Potrebbero portare a controversie se i criteri del bonus non vengono soddisfatti.
In questo modello, un venditore riceve un bonus extra quando supera i suoi obiettivi mensili. Per esempio…
- Bonus salariale del 5% se il venditore riesce a superare le dieci vendite riuscite.
O…
- Un bonus di $ 300 per ogni vendita di valore superiore a $ 30.000.
Reddito residuo
I rappresentanti di vendita guadagnano commissioni ricorrenti da rapporti continuativi con i clienti, come abbonamenti ricorrenti o contratti di servizio. Premia il mantenimento e il consolidamento delle relazioni con i clienti a lungo termine.
Professionisti
Contro
Fornisce un flusso di reddito costante e ricorrente.
Può essere influenzato dall’abbandono dei clienti o dalle cancellazioni del contratto.
Incoraggia le relazioni e la fidelizzazione dei clienti a lungo termine.
Potrebbe scoraggiare la ricerca di nuovi clienti se i residui sono troppo comodi.
Premia il mantenimento e il consolidamento degli account esistenti.
Richiede il monitoraggio e la gestione dei contratti in corso.
Può portare a flussi di entrate più prevedibili per l’azienda.
Può essere complesso da calcolare e amministrare.
Invece di guadagnare solo una commissione sulla vendita iniziale, il venditore riceve una commissione ogni volta che il cliente effettua ulteriori affari con l’azienda.
Compensazione basata sul territorio
I rappresentanti di vendita vengono compensati in base alla redditività del territorio assegnato. Incoraggia la gestione globale del territorio e premia la coltivazione di relazioni e reti locali.
Professionisti
Contro
Incoraggia la gestione globale del territorio.
Potrebbe portare a controversie sull'assegnazione dei territori.
Semplifica i calcoli della compensazione in base alle prestazioni del territorio.
Impattato da fattori esterni in un territorio specifico.
Premia la coltivazione di relazioni e reti locali.
Richiede il monitoraggio e la gestione delle prestazioni del territorio.
Porta a strategie di vendita più mirate.
Potrebbe scoraggiare la collaborazione tra territori.
Navigazione nella retribuzione delle vendite: guida passo passo dalla struttura al calcolo
Gestire la remunerazione delle vendite richiede un delicato equilibrio tra l’allineamento degli obiettivi individuali e organizzativi. Dall'impostazione di quote chiare al calcolo preciso delle commissioni, ogni passaggio deve essere considerato attentamente per motivare e premiare il tuo team di vendita.
In questa guida passo passo esploreremo come strutturare e calcolare la remunerazione delle vendite, con approfondimenti su come sfruttare strumenti come NetHunt CRM per semplificare il processo.
Passaggio 1: imposta quote di vendita chiare
Le quote di vendita sono obiettivi di fatturato fissati per i venditori, individualmente o in gruppo. Questi possono essere mensili, trimestrali o annuali. Garantire che le quote di vendita siano chiare, realizzabili e allineate con gli obiettivi dell'azienda.
Ecco alcuni suggerimenti da considerare quando si impostano le quote di vendita...
- Analizzare i dati di vendita passati per comprendere le tendenze e stabilire obiettivi raggiungibili. Ciò fornisce un punto di riferimento realistico per le prestazioni future.
- Considera le attuali condizioni di mercato e le tendenze del settore. Se il mercato è in forte espansione, le quote potrebbero essere fissate più alte. Se si verifica una crisi a livello di settore, è essenziale adeguare le aspettative di conseguenza.
- Se la tua azienda sta lanciando un nuovo prodotto o servizio, anticipa il buzz iniziale e adegua le quote per riflettere il potenziale aumento delle vendite.
- Interagisci con il tuo team di vendita. Il loro feedback può fornire informazioni su potenziali sfide o opportunità nel mercato.
- Le quote di vendita non dovrebbero essere statiche. Rivederli e adattarli regolarmente in base alle mutevoli condizioni e ai nuovi dati.
Passaggio 2: assicurarsi che la struttura dei ruoli del team sia stabilita e chiarita
È ovvio che i venditori che occupano ruoli più alti all'interno della gerarchia aziendale devono essere pagati di più a causa del maggiore impatto sulle operazioni aziendali. Tuttavia, determinare l’anzianità dei ruoli nel reparto vendite a volte può essere complicato. Oltre ai team leader e ai capi dipartimento, la maggior parte delle aziende tende a strutturare i propri ruoli in base all'esperienza con i livelli...
- Posizioni junior entry-level
- Posizioni di medio livello
- Posizioni senior
Successivamente, i venditori passano alla posizione successiva all'interno dell'azienda.
Ad esempio, un rappresentante senior dello sviluppo delle vendite (Sr. SDR) potrebbe passare a Junior Account Executive (Jr. AE). Tuttavia, alla fine, spetta a te progettare la struttura dei tuoi ruoli.
Se ti senti ispirato dalla struttura a tre livelli che abbiamo fornito sopra, ecco un altro piccolo suggerimento su come funziona...
Ruolo
Descrizione ed esperienza nel settore richieste
Rappresentante junior per lo sviluppo delle vendite (Jr. SDR)
Posizione entry level, si occupa di vendite su piccola scala, come vendite a piccoli clienti, non è necessaria esperienza. I loro compiti includono la generazione di lead, la sensibilizzazione a freddo, la gestione del follow-up e l'immissione di dati.
DSP
Richiede un anno o più di esperienza; funziona principalmente con accordi di medio livello. Le loro responsabilità includono la qualificazione del lead, la fissazione degli appuntamenti e la continuazione del contatto una volta che il potenziale cliente risponde inizialmente.
Suor SDR
Si concentra su affari più grandi, non richiede esperienza di per sé, ma si basa sul merito guadagnato durante la fase DSP. Le loro responsabilità includono la supervisione della generazione/qualificazione dei lead, il tutoraggio dei Jr. SDR, lo sviluppo di strategie di sensibilizzazione, l'analisi delle prestazioni e la gestione di accordi più grandi e complessi.
Jr. Account Executive (AE)
Richiede uno o due anni di esperienza; funziona su account più piccoli. Gli AE junior di solito non si attaccano a un account. Invece, prendono l'account durante l'onboarding e lo trasmettono ai colleghi di livello superiore. Le responsabilità di Jr. AE includono l'onboarding del cliente, la costruzione di relazioni, le presentazioni di vendita e il supporto tecnico del prodotto
AE
Richiede due o più anni di esperienza; lavora su affari di media scala. Le responsabilità di AE includono la gestione del cliente, il monitoraggio delle prestazioni, l'upselling/cross-selling, la chiusura strategica delle vendite per affari di medie dimensioni
Senior Account Executive (Sr. AE)
Si concentra su affari più grandi; richiede tre o quattro anni di esperienza. Sr. AE solitamente si prende cura dei clienti chiave dell'azienda, assicurandosi che i clienti più importanti siano soddisfatti. Le loro responsabilità includono la leadership nelle vendite (coaching e mentoring di Jr. AE e AE), lo sviluppo di strategie e obiettivi a lungo termine, la creazione di relazioni con clienti chiave, la gestione dei clienti aziendali e l'onboarding e l'implementazione di soluzioni per i clienti aziendali
Responsabile del successo dei clienti Jr. (Jr. CSM)
Responsabile dell'onboarding del cliente; non richiede esperienza. I loro compiti di solito includono l'onboarding del cliente (se non svolto da Jr. AE) e l'assistenza clienti
CSM
Aiuta i clienti a rinnovare il prodotto e si prende cura degli upsell. Richiede fino ad un anno di esperienza. Di solito, le attività del CSM riguardano la fidelizzazione dei clienti, la costruzione di relazioni con i clienti, l'assistenza clienti e la gestione dei rinnovi e degli upsell per i clienti non chiave.
Suor CSM
Responsabile dell'assistenza, della gestione dei rinnovi e dell'upselling dei clienti chiave, richiede circa tre anni di esperienza. I compiti di Sr. CSM comprendono la gestione dei rinnovi e delle vendite per i clienti chiave, la guida e il tutoraggio dei colleghi più junior e lo sviluppo di strategie a lungo termine per l'adattamento del resto del team.
Passaggio 3: calcolare l'importo della commissione
Una volta che hai i dati sulle vendite e la struttura delle tariffe di commissione che desideri utilizzare, puoi calcolare l'importo della commissione. Moltiplica le vendite totali per il tasso di commissione per ottenere l'importo della commissione. Puoi generare il report sulle vendite totali con l'aiuto del tuo sistema CRM.
Ad esempio, se un venditore vende prodotti per un valore di $ 10.000 e la commissione è del 10%, la commissione sarà di $ 1.000.
Per le strutture di commissione a più livelli, il tasso potrebbe cambiare quando le vendite raggiungono determinate soglie. Un esempio di struttura di commissioni a più livelli sarebbe simile a questo:
Livello
Vendite totali effettuate ($)
Commissione%
1
$ 5.000
5%
2
$ 5.001-10.000
7%
2
$ 10.000 +
10%
A volte è necessario detrarre resi, sconti o abbuoni dall'importo delle vendite prima di calcolare la commissione. Ad esempio, se le vendite totali ammontano a $ 10.000, ma i resi ammontano a $ 1.000, la commissione verrà calcolata come percentuale di $ 9.000.
Un'altra parte importante del calcolo delle commissioni di vendita è il confronto con gli standard del settore per assicurarti di non sottopagare i tuoi dipendenti. Un ottimo punto di partenza quando si controllano le commissioni standard del settore sono siti Web come GlassDoor o si guardano i rapporti sugli stipendi per l’anno in corso nella propria area geografica.
Un sistema CRM aiuta le aziende a calcolare le proprie commissioni avendo a disposizione dati in tempo reale, organizzati e raccolti automaticamente con un semplice clic. Se calcoli regolarmente le commissioni, considera di investire in un CRM come NetHunt CRM.
Passaggio 4: decidere la strategia di compensazione
Dopo aver impostato le quote, definito i ruoli e calcolato gli importi delle commissioni, è il momento di decidere quale strategia implementare.
La strategia che utilizzi dipende in larga misura da fattori quali il settore, la posizione geografica e i valori della tua azienda. Di seguito abbiamo delineato alcuni esempi di come diversi settori gestiscono le loro strutture retributive per trarre ispirazione.
Industria
Struttura preferita
Tecnologia
Stipendio base + provvigione
Finanza
Partecipazione agli utili
Vendite di automobili
Solo Commissione
Passaggio 5: prendere in considerazione ulteriori incentivi
Alcune organizzazioni offrono acceleratori di vendita che entrano in azione quando i venditori superano le loro quote. Al contrario, possono essere applicati rallentamenti delle vendite se i venditori hanno prestazioni inferiori. La tua azienda deve comprendere eventuali incentivi o penalità aggiuntivi che potrebbero influire sull'importo finale della commissione.
Ecco alcuni modi comuni in cui le aziende forniscono ulteriori incentivi ai propri venditori...
- Premi in denaro extra per i migliori risultati o per coloro che superano le proprie quote di vendita.
- Aumento dei tassi di commissione una volta che i venditori superano una determinata soglia.
- Bonus una tantum per l'acquisizione di clienti o contratti significativi.
- Premi aggiuntivi alla fine dell'anno fiscale, spesso legati alla performance annuale o alla redditività dell'azienda.
- Incentivi a breve termine per promuovere prodotti specifici o raggiungere obiettivi di vendita rapidi.
- Viaggi, gadget, biglietti per eventi o altri vantaggi per risultati di vendita eccezionali.
Passaggio 5: tenere conto dei recuperabili
I Clawback sono disposizioni in base alle quali un venditore potrebbe dover restituire la propria commissione se un cliente abbandona entro un periodo specifico. Garantire che eventuali Clawback siano presi in considerazione nel calcolo della compensazione finale.
Comprendere le condizioni che richiedono un recupero è fondamentale. Ciò garantisce la trasparenza ed evita potenziali controversie. Sebbene possano sembrare punitivi, i Clawback sono progettati per allineare gli interessi del venditore con il successo a lungo termine dell'azienda e le sue relazioni con i clienti.
Passaggio 6: comunica la notizia al tuo team di vendita
Dopo aver implementato un nuovo piano di compensazione, tenere aggiornati i venditori è incredibilmente importante. Non definire il piano con chiarezza può avere conseguenze negative.
I venditori hanno bisogno di adattarsi e di farsi un'idea della nuova struttura retributiva prima che venga implementata completamente. Avere un piano di implementazione ti consente anche di modificare la tua strategia di compensazione delle vendite prima che venga applicata all'intero team.
Passaggio 7: rivedere e adattare regolarmente
Nelle vendite, è essenziale tenere sotto controllo l'efficacia della struttura delle commissioni. Revisioni regolari assicurano che il tuo piano compensi rimanga competitivo, motivante e allineato con gli obiettivi dell'azienda.
Ecco alcuni suggerimenti da considerare durante la revisione...
- Analizza le metriche prestazionali del tuo team di vendita. Stanno rispettando le quote? In caso negativo, la struttura delle commissioni è un fattore?
- Coinvolgi il tuo team di vendita per raccogliere feedback. Possono fornire informazioni preziose su cosa funziona e cosa no nella struttura attuale.
- Rimani aggiornato sulle tendenze del mercato e sui benchmark del settore. Modifica la struttura delle tue commissioni se resta indietro o diventa troppo generosa rispetto alla media del settore.
- Assicurati che i pagamenti delle commissioni siano sostenibili e non mettano a dura prova le finanze dell'azienda.
Sfruttare NetHunt CRM per le revisioni dei compensi
La solida funzionalità di reporting di NetHunt CRM è la soluzione perfetta per le aziende che desiderano ottimizzare le proprie strutture di compensazione delle vendite.
Con funzionalità come il "Rapporto pipeline di vendita" e il "Rapporto vendite per proprietario", le aziende possono ottenere informazioni approfondite sulle prestazioni di vendita, sul valore delle trattative e sui contributi individuali.
Questo approccio basato sui dati fornisce decisioni informate, garantendo che la struttura delle commissioni rimanga competitiva e sostenibile. Inoltre, il "Lost Reason Report" mette in luce potenziali aree di miglioramento, guidando gli aggiustamenti al piano di compensazione.
NetHunt CRM consente alle aziende di allineare le strutture retributive alle prestazioni in tempo reale e alle dinamiche del mercato.
Utilizzando i campi formula di NetHunt CRM, puoi anche calcolare automaticamente le commissioni.
Ad esempio, se il venditore inserisce il valore dell'affare come $ 10.000 e la sua commissione è del 10%, il campo "commissione" viene impostato automaticamente su $ 1.000. Se il valore dell'offerta cambia, anche il campo della formula cambierà per riflettere il cambiamento.
Esempi di piani di compensazione delle vendite
Una volta raccolte tutte le informazioni e sei pronto per creare un piano di compensazione delle vendite, è il momento di compilarlo in modo di facile lettura.
Ecco alcuni esempi di come potresti strutturare i tuoi piani di compensazione...
Piano di compensazione dei DSP
I DSP sono i principali responsabili delle attività di prospezione in uscita come chiamate a freddo, e-mail a freddo e follow-up. Il loro obiettivo principale è generare potenziali contatti e trasmetterli agli account executive per la chiusura.
Ripartizione del piano di compensazione
- Mansione: generare contatti di vendita qualificati (QSL).
- Metriche/obiettivi: numero totale di QSL.
- Guadagno previsto: $ 68.000 all'anno [Base: $ 48.000 + Commissione: $ 20.000].
- Obiettivo di vendita: 12 QSL al mese.
Data una suddivisione di 70:30 tra stipendio base e commissione, un DSP guadagnerebbe circa $ 4.000 come stipendio mensile fisso, con una potenziale commissione aggiuntiva di $ 1.666 in base alla performance.
Scenari…
- Raggiungimento degli obiettivi: SDR genera 12 QSL in un mese, raggiungendo il 100% del proprio obiettivo di vendita.
- Sottoperformance: la commissione diminuisce proporzionalmente se l'obiettivo non viene raggiunto.
- Superamento degli obiettivi: la commissione aumenta proporzionalmente in base al superamento degli obiettivi.
Piano di compensazione EA
Gli EA hanno un ruolo più completo rispetto ai DSP. Non solo trovano nuove opportunità, ma sono anche responsabili della conclusione delle operazioni avviate dai DSP. La loro remunerazione può includere bonus aggiuntivi per il raggiungimento di traguardi specifici.
Ripartizione del piano di compensazione...
- Mansione: Contribuire alle entrate.
- Metriche/obiettivi: generazione di ricavi.
- Guadagno previsto: $ 95.000 all'anno [Base: $ 66.500 + Commissione: $ 28.500].
- Obiettivo di vendita: entrate ricorrenti mensili (MRR) di $ 20.000.
Con un rapporto di 70:30 tra base e commissione, un AE guadagnerebbe circa $ 5.500 come stipendio mensile fisso, con una potenziale commissione aggiuntiva di $ 2.375 in base alle prestazioni di vendita.
Scenari…
- Raggiungimento degli obiettivi: l'AE raggiunge l'MRR stabilito per il mese.
- Sottoperformance: la commissione diminuisce proporzionalmente se l'obiettivo MRR non viene raggiunto.
- Superamento degli obiettivi: la commissione aumenta proporzionalmente in base al superamento degli obiettivi.
La linea di fondo
Ed ecco qua: l'arte e la scienza della compensazione delle vendite, demistificate. Elaborare il piano di compensazione perfetto è molto simile a comporre una canzone di successo; richiede il giusto equilibrio tra ritmo, armonia e passione.
Un piano compensi ben strutturato non solo premia il tuo team di vendita, ma spinge anche la tua attività verso un crescendo di successo. Con strumenti come NetHunt CRM, sei attrezzato per mettere a punto la tua strategia, assicurandoti che ogni membro del tuo team si senta valorizzato e motivato.
Quindi, mentre cala il sipario sul nostro approfondimento sulle commissioni di vendita, ti lasciamo con questo pensiero: facciamo in modo che ogni giorno di paga sia una standing ovation per le prestazioni stellari del tuo team di vendita. Ecco le note giuste nel tuo percorso di vendita!