10 Best practice per l'abilitazione alla vendita che i tuoi rappresentanti di vendita apprezzeranno

"Aiuta le vendite a concludere affari e diventeranno i tuoi migliori amici".

Nick Panayi, Digital Marketing VP di DXC Technology, ha capito bene. Se il marketing sta facendo il suo lavoro correttamente, stanno aiutando la tua attività a crescere. Non solo forniscono lead qualificati e gestiscono il sito Web e il marchio della tua azienda, ma accelerano la pipeline di vendita e vengono coinvolti nei processi di vendita fin dall'inizio. Stanno svolgendo proprio le attività che rendono felici i rappresentanti di vendita e, sebbene le vendite debbano prendere il proprio peso e sfruttare efficacemente gli strumenti che il marketing crea per la loro strategia, il ruolo del marketing dovrebbe anche essere orientato alle vendite.

Le due parti che lavorano insieme non sono mai state così importanti. Dai un'occhiata a queste statistiche convincenti:

• Il disallineamento tra le tecnologie ei processi di vendita e marketing costa alle aziende B2B il 10% o più delle entrate all'anno.

• Le aziende con un buon allineamento di vendita e marketing generano il 208% di entrate in più.

• Quando i team di vendita e marketing lavorano insieme in modo armonioso, le aziende in genere vedono il 36% in più di fidelizzazione dei clienti e il 38% in più di tassi di chiusura.

Le vendite e il marketing sono come il burro di arachidi e la gelatina. Sono una combinazione potente – o almeno dovrebbero esserlo! Se attualmente hanno un sapore più simile al cibo per gatti su toast bruciati (questa è la cosa più disgustosa a cui potrei pensare in questo momento), allora è il momento di fare uno sforzo per allineare le tue due squadre.

E per la cronaca, non ho mai assaggiato cibo per gatti.

Dato che il 75% delle aziende afferma che la conclusione di più accordi è la loro massima priorità di vendita, il marketing dovrebbe incontrarsi regolarmente con le vendite per assicurarsi che stiano facendo tutto il possibile per dare una mano. Dopotutto, far crescere il business è una vittoria per tutti, giusto? Ma le riunioni e la condivisione dei dati a circuito chiuso da sole non bastano. Se vuoi davvero che i tuoi rappresentanti di vendita siano grati per te, vieni alla Giornata della Turchia, l'implementazione di queste 10 migliori pratiche di abilitazione alle vendite farà sicuramente il trucco.

1. Produci contenuto per ogni fase del ciclo di vendita.

L'intero contenuto dell'abilitazione del punto vendita è aiutare i tuoi rappresentanti a costruire credibilità, educare i potenziali clienti e superare le obiezioni che tali potenziali clienti potrebbero avere durante il processo di vendita. Ma non tutti gli acquirenti aziendali sono creati allo stesso modo, per così dire. Ogni fase del ciclo di vendita richiede diversi tipi di contenuto e anche i tuoi vari acquirenti hanno esigenze specifiche.

Ad esempio, forse il tuo team di vendita ha fatto delle ricerche in proprio e vorrebbe contattare un candidato adatto per i tuoi servizi tramite LinkedIn. Per quei contatti che fluttuano nella parte superiore della canalizzazione, un paio di post di blog su utili argomenti relativi al settore potrebbero fungere da buon inizio di conversazione. Le registrazioni di webinar su richiesta o le eGuide possono essere strumenti più appropriati per nutrire i contatti nel mezzo della canalizzazione, mentre casi di studio e offerte più concrete (come una pagina di prezzi sgargianti) potrebbero attrarre coloro che sono coinvolti nel processo decisionale.

Parla con il tuo team di vendita e scopri quali tipi di contenuti sarebbero più utili e aggiungi questi progetti alla tua lista di attività di marketing. Inoltre, chiedi informazioni a Sales sul motivo per cui alcuni lead si oscurano anche dopo che sembravano promettenti all'inizio del processo di vendita. Cosa potrebbe convincerli a impegnarsi nuovamente? Produci un pezzo che scaldi un contatto freddo e i tuoi rappresentanti di vendita ti adoreranno per questo.

2. Fornire aggiornamenti sui contenuti pubblicati.

Ogni volta che esce un nuovo post sul blog o viene completato un nuovo white paper, avvisa il tuo team di vendita. Meglio ancora, fornisci ai tuoi rappresentanti il ​​contesto del contenuto e forse una piccola descrizione che possono utilizzare nelle conversazioni di vendita. Apprezzeranno la disponibilità di queste informazioni nel caso in cui conoscano qualcuno in cantiere che troverebbe la risorsa particolarmente preziosa.

La realizzazione di un inventario delle risorse dei contenuti dovrebbe già far parte della tua strategia di marketing e crescita aziendale. È probabile che la tua azienda abbia già molti contenuti che possono essere riutilizzati in utili documenti di vendita. Ma è anche una buona idea raggruppare tutti i tuoi migliori post sul blog, guide scaricabili, documenti tecnici, video, ecc. in un'unica "banca delle risorse" classificata a cui i membri del team di vendita possono accedere in ogni momento.

3. Semplifica la comunicazione.

Metà della battaglia con l'allineamento del marketing e delle vendite consiste nel mantenere costantemente il flusso della comunicazione. Soprattutto se lavori in un ambiente virtuale o in un luogo di lavoro in cui le tue scrivanie/uffici non sono così vicini tra loro, un mezzo conveniente per condividere idee e informazioni è fondamentale.

Una piattaforma che consigliamo vivamente di utilizzare per questo scopo è Slack. Chiedi in giro e scoprirai che molte aziende esperte di tecnologia lo utilizzano per tutti i tipi di cose, ma impostare un canale (o un paio di canali diversi) per il marketing e le vendite da utilizzare per scambiare in modo efficiente dati e collegamenti a risorse utili è farà una grande differenza quando si tratta di cooperazione interdipartimentale. E, naturalmente, anche battute occasionali, foto di cuccioli e GIF ed emoji tempestivi non possono ferire il morale dell'azienda.

4. Tenere sessioni di brainstorming congiunte.

Dedicare del tempo su base mensile a entrambi i gruppi per rivedere cosa funziona e cosa non funziona e per generare nuove idee non farà altro che rafforzare la tua organizzazione. Potresti anche invitare alcuni membri del team da altri lati dell'azienda (prodotto, operazioni, servizio clienti, ecc.) per valutare nuove idee per i contenuti di abilitazione alle vendite.

Tuttavia, conosciamo tutti alcune delle idee migliori e più creative che ci sono venute fuori dal lavoro... sotto la doccia, in palestra, a girovagare per il negozio di alimentari (o sono solo io?). E alcune persone sono semplicemente più a loro agio nel condividere i propri pensieri dopo una riunione di gruppo. Per massimizzare il numero di opportunità che le persone hanno per annotare nuove idee o argomenti di contenuto, imposta un thread o una bacheca (utilizzando un'app come Trello) che fornisce uno sbocco creativo per tutti i membri del team.

5. Condurre interviste alle PMI.

I tuoi venditori sono in vendita per un motivo. Conoscono il tuo prodotto o servizio dentro e fuori, sono ottimi comunicatori e sanno come tradurre la loro esperienza in alcuni brani sonori stellari. Sono anche in prima linea ogni giorno, quindi ricevono costantemente feedback da potenziali clienti e clienti. Questo non li qualifica come eccellenti fonti di materiale per i post sul blog? Sì, lo fa.

Se hanno il tempo e l'approvazione della leadership, perché non chiedi ai tuoi rappresentanti di vendita di scrivere un post ogni tanto per il blog della tua azienda? Oppure, se non hanno tempo per scrivere, o forse scrivere contenuti semplicemente non è il loro talento, dedica del tempo a intervistare i rappresentanti di vendita come esperti in materia e catturare le loro prospettive uniche in un articolo. Ghostscrivi il post, chiedi loro di esaminarlo e fai clic su "pubblica!" Apprezzeranno sicuramente il sottotitolo sul tuo sito web.

6. Costruisci credibilità attraverso il blog degli ospiti.

Simile al suggerimento n. 5, puoi fare la stessa cosa per i blog del settore popolari a cui i professionisti del tuo campo si iscrivono o utilizzano per scopi di ricerca. Maggiore è la credibilità del tuo team di vendita nel contesto del tuo settore e maggiore è la leadership di pensiero che mostra, più è probabile che i potenziali clienti si fidino di loro durante il processo di vendita. E questo è fondamentale per concludere accordi.

Al giorno d'oggi, il 57% dei venditori ritiene che gli acquirenti siano meno dipendenti da loro durante il processo di acquisto e solo il 3% delle persone considera i rappresentanti di vendita affidabili! Parla di una battaglia in salita. I potenziali clienti hanno già fatto i compiti e hanno alzato la guardia, quindi essere in grado di dimostrare esperienza senza vantarsi apertamente può cambiare il tono della conversazione. L'influencer marketing è di gran moda e, sebbene non sia compito del marketing trasformare il tuo rappresentante in una superstar del settore, aiutarli a farsi pubblicare su una rete pertinente è sicuramente una best practice per l'abilitazione delle vendite.

7. Chiamate di vendita ombra.

Hai già sentito tutto prima. Il marketing non fornisce abbastanza buoni contatti alle vendite. Le vendite non stanno facendo un buon lavoro nel seguire i contatti inviati dal marketing. Quindi ecco una soluzione praticabile: partecipa a una chiamata di vendita o a una demo e presta attenzione ai tipi di domande che il potenziale cliente pone.

Può essere difficile per un rappresentante di vendita concentrarsi sulla creazione di idee creative rimanendo allo stesso tempo attento e personalizzare le proprie presentazioni in base alle esigenze dei singoli lead. Sulla base di queste conversazioni, il marketing potrebbe essere in grado di identificare contenuti utili di cui il rappresentante di vendita non è a conoscenza o potrebbe persino scoprire alcuni buchi che devono essere riempiti sul sito Web per abilitare meglio le vendite in questi momenti decisivi. scenari.

8. Sfrutta i chatbot.

La chat è l'attuale cosa "it" nel marketing e sta rapidamente diventando ovvio il motivo per cui è così. Conversare online è molto interessante e conveniente per la maggior parte dei potenziali clienti che non sono ancora pronti a prendere il telefono e chiamare, quindi avere una strategia di marketing conversazionale in atto può solo aiutare la tua attività. Esistono tutti i tipi di strumenti di chat e app di messaggistica che si integrano con CRM e piattaforme di automazione del marketing e alcuni, come HubSpot, hanno integrato la chat nella funzionalità. Quindi vale davvero la pena esaminarlo!

Tuttavia, i bot potrebbero rappresentare una sfida un po' più complessa. Alcune aziende sono preoccupate per il fatto che ci sarà un contraccolpo dall'utilizzo di un chat bot, ma francamente, è davvero solo il caso se il bot non aggiunge alcun valore. Oppure, se il bot viene presentato come un vero essere umano (è un GRANDE no-no). Un vantaggio della maggior parte dei programmi di build-a-bot è la possibilità di trasmettere una conversazione a un rappresentante di vendita dopo che un lead è stato qualificato e sono state raccolte le informazioni o le richieste iniziali. In questo modo, un venditore può andare dritto al punto per aiutare il visitatore del sito Web a trovare ciò di cui ha bisogno, ottenere risposte alle sue domande o organizzare un incontro.

9. Scrivi frammenti di email.

HubSpot ha una funzione interessante chiamata "Snippets" che consente agli utenti di scrivere frasi brevi e predefinite e inserirle facilmente direttamente in una conversazione e-mail o chat con un comando "#". Pensa a quanto sia prezioso per i venditori che, giorno dopo giorno, rispondono a domande molto simili o inviano e-mail molto simili a potenziali clienti dello stesso pubblico di destinazione. Per non parlare che questo consente loro di risparmiare un'enorme quantità di tempo - e nelle vendite, il tempo è denaro .

Usando i frammenti, puoi ancora modificare e personalizzare i messaggi: è essenzialmente solo un semplice strumento che agisce come un taglia e incolla, ma hai una varietà di sfocature prontamente disponibili tra cui scegliere. Non sei un utente HubSpot? Puoi comunque imitare l'effetto dello strumento creando un documento Google o un foglio Google ben organizzato con le stesse informazioni. Chiedi a Sales di eseguire alcune delle immissioni iniziali e poi metti la tua finezza di marketing sulla loro copia! Un'intera libreria di frammenti più tardi e i tuoi rappresentanti trascorreranno molto meno tempo a scrivere e-mail e molto più tempo a chiudere nuove attività.

10. La condivisione vince.

Ultimo ma non meno importante, è così importante coltivare una cultura di gratitudine e positività tra i reparti Marketing e Vendite. Quando dai credito dove il credito è dovuto, tutti si divertono molto di più a lavorare insieme. Quando un venditore chiude un nuovo affare e sfrutta efficacemente un pezzo di materiale di marketing, fallo sapere! Questo non solo mette in evidenza il successo di quel rappresentante, ma incoraggia anche altri venditori a sfruttare al meglio i contenuti che stai producendo per loro.

La prossima volta che produci un contenuto, chiediti: questo aiuterà le vendite a raggiungere i loro obiettivi? Attirerà i nostri clienti target? Contribuisce a far crescere la nostra attività? Ricorda, il marketing in definitiva ha lo scopo di aiutare i venditori... beh... a vendere! Aderire a queste best practice per l'abilitazione alla vendita e non solo vedrai un grande miglioramento nell'allineamento delle vendite e del marketing della tua organizzazione, ma anche nelle entrate della tua azienda!