Follow-up delle vendite: 7 metodi low-touch per rendere i follow-up facili e divertenti.

Non tutti gli aspetti delle vendite sono divertenti.

Il follow-up è una di quelle cose che ogni venditore sa di dover fare, come l'amministratore.

E come l'aggiornamento del CRM, la maggior parte di noi non lo trova molto piacevole.

Fermiamoci a pensare perché è così, per un momento.

Supponi di aver incontrato o ricevuto una chiamata o una demo online con un potenziale cliente. È andata bene.

Indipendentemente da come ti sei connesso, che fossero in entrata o che tu abbia contattato per primo, questo potenziale cliente ha mostrato un genuino interesse per ciò che stai vendendo. Brillante!

Durante questa chiamata di accertamento dei fatti, li qualifichi come lead valido (a volte noto come lead qualificato per le vendite).

A loro volta, confermano che spuntano tutte le caselle: qualche urgenza, esce un budget, hanno bisogno della soluzione. Vinci, vinci!

Ora dovrebbe essere semplicemente il caso di farli firmare e iniziare a lavorare insieme. Se solo!

Perché dovresti continuare a seguirti?

Nelle vendite, raramente funziona perfettamente.

Anche i potenziali clienti che hanno un bisogno, un budget e l'autorità per andare avanti spesso non sono in grado di dire di sì immediatamente.

Per un motivo o per l'altro - e se hai lavorato in qualsiasi tipo di ruolo incentrato sulle vendite/crescita per più di qualche anno, probabilmente li hai sentiti tutti - non possono ancora andare avanti, ma vogliono procedere .

I potenziali clienti si danno da fare. Hanno altre priorità. Altri progetti già in corso.

Anche le grandi organizzazioni possono impegnarsi così tanto in una volta, anche quando hanno il budget e le risorse.

Spesso, una delle sfide è che le persone all'interno dell'azienda trovano il tempo per fare ciò di cui hanno bisogno per rendere un nuovo progetto un successo internamente.

Di conseguenza, questo costringe i venditori a seguire un modello di attesa.

In caso contrario, una cosa sicura può scivolare rapidamente via dal tuo radar. Quando si tratta di implementazione, un potenziale cliente potrebbe essere stato contattato da un concorrente.

Con l'inazione, una vittoria garantita può essere facilmente persa.

Per molti venditori, sanno che il follow-up è una necessità. Il problema è che o dimenticano quando arrivano nuove opportunità o semplicemente si arrendono.

Fare sforzi ripetuti in qualcosa che non genera ritorni costringe anche i più persistenti ad arrendersi.

Quindi, diamo un'occhiata ai modi per continuare a seguire senza stancarci della caccia: metodi low-touch che ogni venditore può implementare.

7 Metodi di follow-up low-touch per vittorie più facili

Prima di esaminare i modi più efficaci per seguire un lead, hai mai considerato alcuni dei modi pigri o terribili in cui alcuni venditori cercano di rimanere in contatto?

E a volte, ti sei trovato a scrivere qualcosa di simile senza pensare, come ad esempio:

• "Scusa per il disturbo."
• "Ti sto solo dando un segnale su questo."
• "Volevo spostare di nuovo questo nella parte superiore della tua casella di posta."

A volte, questi diventano stelle virali non intenzionali su LinkedIn e Twitter, come questa di inizio anno: "Riporta semplicemente questa in cima alla tua casella di posta".

Da passivo aggressivo a scusante, un linguaggio come questo è una conseguenza del volere una risposta, prima piuttosto che dopo, soprattutto quando si tiene d'occhio gli obiettivi di vendita.

Ma cadere in questa trappola ci mette in una posizione più debole. Psicologicamente mette in una posizione più debole la persona che usa questo tipo di linguaggio, sia in fase di conclusione della vendita che successivamente nella relazione.

Per evitare di indebolire la tua posizione, prova invece una di queste tattiche:

1 Attiva il marketing automatizzato

Questo è qualcosa che un team di marketing dovrebbe essere in grado di configurare, se non stai già utilizzando questo metodo.

Chiedi a un potenziale cliente se desidera essere informato, quindi assicurati che la sua e-mail venga caricata in una campagna automatizzata.

Invia loro qualcosa di utile e interessante una volta ogni poche settimane o mesi.

Affinché ciò funzioni, una campagna automatizzata deve essere gestita in modo proattivo.

Idealmente, hai bisogno di contenuti per alimentare questo, con inviti all'azione in modo che i potenziali clienti sappiano che possono contattarti ogni volta che sono pronti per continuare la conversazione.

2 Invia loro un link utile

Vedere qualcosa a cui un potenziale cliente potrebbe essere interessato e inviarlo mostra che stavi prestando attenzione.

È un modo discreto per rimanere nel proprio radar, senza cadere in una di quelle cattive abitudini che è meglio evitare.

Rilascia una linea lungo queste linee:

"Abbiamo parlato di [x], ho visto questo articolo e ho pensato che potesse essere interessante". Nessuna pressione, nessun "richiamami quando puoi", solo rimanere nel radar e mostrare che hai prestato attenzione.

3 Riferimenti

Tutti amano i referral!

Non è necessario essere in BNI o in gruppi di networking aziendale simili per trarre vantaggio da qualcuno che si rivolge a un potenziale cliente, investitore, fornitore o mentore.

Usa la tua rete.

Fai attenzione quando lo fai; qualsiasi introduzione riflette su di te, quindi non presentare qualcuno a un potenziale cliente quando non ha causato altro che stress.

Ma se lo fai bene, coloro che condividono connessioni e conoscenze spesso guadagnano di più di quelli che tengono tutto per sé.

4 Casi studio

È sempre utile disporre di una banca di risorse di casi di studio.

Ancora una volta, questo è qualcosa che un team di marketing o abilitazione alle vendite dovrebbe avere pronto per un reparto vendite.

Invia questo allo stesso modo di un articolo:

"Abbiamo recentemente pubblicato questo su [X]: stavano affrontando una sfida simile a quella di cui abbiamo parlato, ho pensato che potresti voler dare un'occhiata."

5 Guarda altri modi in cui puoi aiutare

Le introduzioni sono modi meravigliosi per aiutare un potenziale cliente in attesa di una decisione.

Se puoi aiutare anche in altri modi, ad esempio tenendo d'occhio qualcosa di cui hai parlato, sia che ciò significhi chi sta ricevendo finanziamenti nel loro spazio, o le politiche del governo locale che hanno un impatto sulle imprese, usa questo a tuo vantaggio durante un'e-mail di follow-up casuale .

6 Parla di qualcosa a parte il lavoro

Le vendite riguardano la costruzione di rapporti.

Se riesci a stabilire una buona relazione con un potenziale cliente, soprattutto se hai interessi in comune al di fuori del lavoro, usalo nei follow-up.

Parlare di escursioni in montagna o di una partita sportiva nel fine settimana mantiene la connessione umana e amichevole e dovrebbe scaldarti anche più di un rapporto di settore di 15 pagine.

7 Andarsene

E se non avessi fortuna?

Nessuna risposta è imminente. Hai provato tutto quanto sopra, in un formato o nell'altro, e un potenziale cliente è stato silenzioso o in gran parte non ha risposto per 3-6 mesi.

In tal caso, invia loro un'e-mail che indichi quando non hai notizie da un potenziale cliente per questo periodo di tempo che spesso significa che la tua soluzione non è per loro.

Se ti rispondono, è possibile ristabilire il contatto. Se vieni accolto da più silenzio, o da un educato non più interessato, allora è il momento di andartene.

Nelle vendite, ne vinci un po' e ne perdi un po'.

L'uso di uno o più dei metodi sopra descritti significa che sei andato avanti senza indebolire la tua relazione, assicurandoti al contempo che i metodi di contatto siano stati poco toccanti, consentendoti di concentrarti su vittorie più rapide allo stesso tempo.