Come creare una previsione di vendita per la tua attività nel 2024?

“Predire il futuro non è una magia, è un imperativo strategico per il business.”

Ti sei mai chiesto quale sarà il futuro della tua attività? Bene, non sei solo.

Invece, è pratica comune per le aziende prevedere la performance futura delle vendite, ovvero previsioni di vendita.

Ciò funge da faro che guida le imprese nel mondo sull’incertezza. Li aiuta a prendere decisioni informate.

Ma come prevedere le vendite?

Bene, in questo blog discuteremo di tutto, partendo dalle nozioni di base come cos'è una previsione di vendita fino a come crearne una.

Discuteremo anche alcuni dei migliori strumenti sul mercato che possono semplificare il tuo lavoro.

Cos'è una previsione di vendita?

Una previsione di vendita è una previsione o stima delle prestazioni future delle vendite.

È un rapporto approfondito che prevede le vendite future dell'azienda in un dato momento, ad esempio annualmente, mensilmente o trimestralmente.

E come funziona? Un rapporto sulle previsioni di vendita viene creato analizzando le tendenze storiche del mercato dei dati di vendita e vari fattori interni ed esterni per fare previsioni affidabili.

Le aziende spesso fanno affidamento sulle previsioni di vendita per anticipare i ricavi futuri, allocare risorse, fissare obiettivi chiari e prendere decisioni informate.

Perché la previsione delle vendite è così importante?

La previsione delle vendite è fondamentale per le aziende in quanto offre una road map per il successo e la sostenibilità futuri .

Discutiamo in dettaglio perché le previsioni di vendita sono così indispensabili per le aziende in vari aspetti:

Assegnazione delle risorse

Prevedendo le vendite future, è possibile allocare le risorse in modo efficace. Aiuta le aziende a prevenire scorte eccessive o insufficienti di inventario.

Inoltre , ottimizza le spese di marketing e massimizza il ROI .

Progetto finanziario

Le previsioni di vendita forniscono una solida base per la pianificazione finanziaria per il prossimo anno.

Aiuta le aziende ad anticipare il flusso di entrate, prevedere il flusso di cassa e stabilire obiettivi finanziari realistici .

Decisioni strategiche

Un altro vantaggio delle previsioni di vendita è che aiuta a prendere decisioni informate nello sviluppo del prodotto, nell'espansione del mercato, nell'allocazione delle risorse e altro ancora.

Valutazione delle prestazioni

Le previsioni di vendita servono anche come punto di riferimento per un’azienda per valutare le proprie prestazioni.

Possono confrontare le vendite effettive con il livello previsto per determinare l'efficacia delle loro strategie aziendali.

Gestione del rischio

Previsioni di vendita accurate consentono alle aziende di prevedere i rischi futuri e mitigare le fluttuazioni.

Comprendendo i potenziali flussi di entrate, le aziende possono adattare le proprie strategie e ridurre al minimo l'impatto di fattori esterni sulle proprie operazioni aziendali.

Nel complesso, la previsione delle vendite è essenziale per la crescita, per prendere decisioni informate, per ottimizzare le prestazioni e per garantire il successo a lungo termine .

Quali fattori influenzano una previsione di vendita?

Diversi fattori svolgono un ruolo fondamentale nel prevedere le prestazioni future delle vendite.

Discutiamoli uno per uno:

Dati storici e report

Come accennato, l'analisi dei dati storici sulle vendite consente alle aziende di identificare determinate tendenze e modelli nelle prestazioni di vendita.

Studiando i dati di vendita passati, le aziende possono identificare vari fattori che influenzano le loro vendite, come cambiamenti nei comportamenti dei consumatori, condizioni economiche e persino azioni della concorrenza .

In questo modo, le aziende possono prevedere le vendite future in modo più accurato.

L'analisi dei dati storici aiuta anche a prendere decisioni informate su strategie future, investimenti e allocazione delle risorse per massimizzare vendite e profitti.

Come si suol dire, studiare la storia ci permette di imparare dagli errori e dai successi del passato.

Fornisce informazioni preziose per prendere decisioni informate in futuro.

Processo di vendita

Il processo di vendita si riferisce a una serie di passaggi che aiutano il team di vendita a identificare e coinvolgere i potenziali clienti.

Li guida attraverso il loro percorso di acquisto e alla fine li converte in clienti paganti.

Questo processo include la generazione di lead, la qualificazione dei lead e la conversione .

Comprendiamo questi passaggi nel dettaglio:

• Generazione di lead

Questa fase prevede l’identificazione e l’attrazione di potenziali clienti.

Questi passaggi includono vari processi come campagne di marketing, pubblicità, networking e persino referral .

Una strategia di lead generation di successo si traduce in un ampio bacino di potenziali clienti.

• Qualificazione del leader

Una volta generati i lead, è necessario valutarli in base alla loro probabilità di effettuare un acquisto.

Questo processo prevede la valutazione di fattori come le esigenze, il budget e l'autorità del potenziale cliente per effettuare un acquisto.

• Conversione

Infine, la conversione si riferisce al processo di trasformazione delle qualità in clienti paganti.

Comprendere questa pipeline di vendita è importante per prevedere dati di vendita accurati.

Ciò aiuta i team di vendita a valutare lo stato dei loro sforzi di vendita e il tempo medio impiegato per convertire un lead in clienti paganti.

Aiuta anche a capire quanti lead ci sono in ciascuna fase della pipeline e la loro probabilità di conversione .

CRM

I sistemi CRM facilitano previsioni di vendita accurate per le aziende consolidando e organizzando i dati storici dei clienti.

Fornisce una solida base per prevedere le future opportunità di vendita.

Consente inoltre di analizzare le prestazioni passate e le interazioni con i clienti attraverso vari punti di contatto e tendenze di mercato per generare report previsionali precisi.

Inoltre, un buon strumento CRM offre ai team di vendita informazioni in tempo reale sui tassi di conversione della pipeline di vendita e sulla qualità dei lead.

Consente loro di apportare modifiche e ottimizzazioni proattive per massimizzare il potenziale di vendita.

Obiettivi prefissati

Stabilire obiettivi di vendita chiari e raggiungibili è importante per una previsione delle vendite efficace. Perché?

Perché questi obiettivi servono come parametri di riferimento rispetto ai quali è possibile valutare le prestazioni e gli sforzi di vendita.

E garantiscono anche che sia in linea con i tuoi obiettivi aziendali generali.

Specificando obiettivi, come obiettivi di fatturato o quote di vendita, puoi ottenere una direzione chiara per il tuo team di vendita e creare una struttura per il successo.

Rivedi le previsioni precedenti

Esaminando e valutando regolarmente le previsioni di vendita passate, è possibile aumentare la precisione delle previsioni di vendita future.

Prova ad analizzare i dati storici e confronta i dati previsti con i risultati di vendita effettivi.

Questo ti aiuterà a identificare le tendenze, i modelli e le discrepanze che ti guideranno nelle tue future strategie di casting.

Aiuta anche a comprendere i fattori che influenzano le prestazioni di vendita come le condizioni di mercato, il comportamento dei clienti e le tattiche di vendita.

Metodo di previsione corretto

Scegliere il giusto metodo di previsione è importante per generare previsioni di vendita affidabili e accurate.

I diversi metodi di previsione sono metodi qualitativi, quantitativi o misti .

Ognuno di questi ha i suoi vantaggi unici ed è adatto a diversi scenari.

Questi sono alcuni fattori che possono influenzare le previsioni di vendita.

Passiamo ora alla domanda principale: come creare una previsione di vendita e anche quella efficace .

Come creare una previsione di vendita efficace?

Creare una previsione di vendita può essere difficile per te se sei nuovo nel settore.

Analizziamo l'intero processo in semplici passaggi e comprendiamoli uno per uno.

Definisci la tua offerta

Il primo passo è definire il prodotto e i servizi che stai vendendo.

Prendi nota di tutto, comprese le caratteristiche uniche, i vantaggi e il mercato di riferimento .

Quando conosci meglio la tua offerta, puoi prevedere con precisione le vendite. Perché? Perché fornisce informazioni approfondite sulla proposta di valore e attrae potenziali clienti.

Comprendendo cosa distingue la tua offerta dalla concorrenza e quanto bene risuona con il pubblico target puoi prevedere la domanda e anticipare le vendite in modo accurato.

Quantità di vendita stimata

Il passaggio successivo prevede la stima del numero di prodotti e servizi che prevedi di vendere entro un periodo di tempo specifico.

Per fare ciò, dovrai fare riferimento a ricerche di mercato, dati storici e proiezioni di vendita .

Dovrai inoltre considerare la domanda del mercato, la concorrenza, la stagionalità e qualsiasi altro fattore esterno che possa influire sulle tue vendite.

Imposta il prezzo unitario e il reddito totale

Ora determina il prezzo al quale venderai ciascuna unità del tuo prodotto o servizio.

Considera fattori come i costi di produzione, le richieste del mercato, i prezzi della concorrenza , ecc.

Moltiplica la quantità di vendita stimata per il prezzo per calcolare le entrate totali.

Calcolare i costi di produzione

Come abbiamo già accennato, è necessario considerare il costo di produzione per calcolare il ricavo totale previsto.

Identifica e calcola il costo associato alla produzione della consegna del tuo prodotto o servizio. È necessario includere materiali, manodopera, spese generali e altre spese .

Per calcolare il tuo profitto lordo, devi sottrarre il costo di produzione dal tuo reddito totale.

Calcola il ricavo totale

Infine, per calcolare le entrate totali, considera fattori come vendite ricorrenti, upsell e componenti aggiuntivi.

Calcolando tutte le fonti di guadagno, puoi creare una previsione di vendita completa che rifletterà il reale potenziale di guadagno della tua attività.

Segui questi passaggi per creare un report sulle previsioni di vendita efficace per la tua organizzazione.

Sfide comuni relative alle previsioni di vendita

Durante la creazione dei report sulle previsioni di vendita, probabilmente incontrerai varie sfide. E come si dice, “comprendere le sfide che ci attendono è il primo passo per superarle” .

Cerchiamo quindi di comprendere queste sfide per risolverle in modo efficace.

Dati storici limitati

Quando un’azienda ha appena introdotto un nuovo prodotto, non può prevedere con precisione le prestazioni future. Perché? Perché mancano i dati storici sulle vendite.

Per superare questa sfida, puoi fare affidamento su ricerche di mercato, benchmark di settore e feedback dei clienti . Ciò li aiuterà a fare stime informate.

Variazioni stagionali

Anche le fluttuazioni stagionali della domanda possono influire sulle previsioni di vendita portando a imprecisioni.

Per le aziende interessate dalla stagionalità, è importante adeguare le previsioni in base al modello storico delle vendite, alle tendenze del settore e ai fattori stagionali .

Analizzando i dati di vendita passati durante le diverse stagioni, un'azienda può sviluppare previsioni accurate e allocare le risorse in modo efficace per soddisfare le fluttuazioni della domanda.

Cambiare le condizioni del mercato

Condizioni di mercato come cambiamenti nelle preferenze dei consumatori, recessioni economiche o nuovi concorrenti possono interrompere le previsioni di vendita.

Per risolvere questo problema, un’azienda deve rimanere informata sulle ultime tendenze del mercato e adattare di conseguenza le proprie previsioni.

Monitorando regolarmente le attività della concorrenza, conducendo regolari ricerche di mercato e adattando le strategie di vendita , è possibile rimanere in concorrenza e soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti.

Durata del ciclo di vendita

Un ciclo di vendita determina quanto tempo impiega il cliente per acquistare un prodotto o servizio.

Questo tempo può variare in base a fattori quali la complessità del prodotto, il tempo impiegato dal cliente per prendere una decisione e persino la concorrenza sul mercato .

Puoi mitigare questa sfida tenendo d'occhio il modo in cui i lead si muovono attraverso il processo di vendita e misurando quanti di loro si convertono in clienti acquirenti.

Comprendendo la durata effettiva del ciclo di vendita, è possibile regolare l'attenzione e prevedere con precisione le vendite future.

Precisione delle previsioni

Anche con tutta la meticolosa pianificazione e analisi, ottenere celle precise per il getto può essere difficile.

Ci saranno fattori imprevisti e incertezze che influenzeranno l’effettiva performance delle vendite.

Per eliminare tali errori e migliorare l'accuratezza delle previsioni, un'azienda dovrebbe monitorare continuamente le proprie prestazioni di vendita effettive rispetto ai dati previsti .

Ciò consente loro di identificare le discrepanze e affinare tempestivamente i metodi e le ipotesi di previsione.

Queste erano alcune delle sfide che devi cercare mentre crei un rapporto sulle previsioni di vendita per creare dati accurati e mitigare eventuali errori.

I migliori strumenti per le previsioni di vendita

Ora che sappiamo che la previsione delle vendite è fondamentale per le aziende, troviamo alcuni strumenti migliori che possono aiutarti a semplificare il tuo lavoro.

Questi strumenti ti aiutano a generare report affidabili e accurati.

Zoho

Zoho CRM è una piattaforma completa per la gestione delle relazioni con i clienti.

Offre funzionalità avanzate per la gestione delle relazioni con i clienti, delle pipeline di vendita e delle campagne di marketing .

Professionisti

• Previsioni condizionali versatili su misura per le tue esigenze aziendali.
• Sistema di previsione flessibile adattabile al tuo processo di vendita.
• Segmentazione delle trattative in pipeline nelle categorie migliori e impegnate.
• Maggiore precisione delle previsioni attraverso previsioni basate su modelli.
• Accesso all'intelligenza artificiale di Zoho, Zia, per previsioni predittive e consigli sugli obiettivi.
• Monitoraggio e perfezionamento delle previsioni facilitati da dati trasparenti sulla pipeline.

Contro

• Previsioni condizionali versatili su misura per le tue esigenze aziendali.
• Sistema di previsione flessibile adattabile al tuo processo di vendita.
• Segmentazione delle trattative in pipeline nelle categorie migliori e impegnate.
• Maggiore precisione delle previsioni attraverso previsioni basate su modelli.
• Accesso all'intelligenza artificiale di Zoho, Zia, per previsioni predittive e consigli sugli obiettivi.
• Monitoraggio e perfezionamento delle previsioni facilitati da dati trasparenti sulla pipeline.

Prezzi
Zoho CRM offre quattro piani tariffari per i suoi clienti:

• Standard: $ 20 al mese
• Professionale: $ 35 al mese
• Azienda: $ 50 al mese
• Ultimo: $ 65 al mese

Putler

Putler è uno strumento di analisi e reporting per le aziende di eCommerce e SaaS.

Viene fornito con previsioni di vendita avanzate .

Innanzitutto, nella dashboard della home page, puoi ottenere una panoramica delle tendenze di vendita passate e delle previsioni future.

In secondo luogo, puoi approfondire i dettagli utilizzando la dashboard dedicata alle previsioni di vendita “Time Machine”.

Elabora i tuoi dati e crea previsioni sulle vendite future. Ciò include entrate mensili provenienti dai clienti e una crescita 10 volte superiore .

Puoi utilizzare questi dati per creare il tuo rapporto di previsione.

Puoi anche apportare modifiche ai vari parametri per allineare i dati al tuo obiettivo aziendale.

Professionisti

• Previsioni automatizzate sfruttando i dati storici
• Pianificazione migliorata con informazioni precise sui ricavi futuri e sulla crescita dei clienti
• Definizione degli obiettivi ambiziosa per motivare la squadra
• Flessibilità per adattarsi alle esigenze e agli obiettivi degli utenti
• Dashboard di vendita dedicato per fornire dati accurati su vendite nette, media giornaliera, ordini e ricavi medi
• Mappa termica delle vendite che indica l'attività di vendita nella tua vendita

Contro

• Time Machine si basa su una progressione lineare e quindi non tiene conto delle tendenze stagionali.

Prezzi
Putler offre tre diversi piani per te.

• Inizio: $ 20 al mese
• Crescita: $ 50 al mese in poi
• Personalizzato: puoi ottenere un piano su misura per soddisfare tutte le tue esigenze

EngageBay

EngageBay è un'altra soluzione intelligente per tutte le tue attività.

Dispone di quattro prodotti, tra cui CRM e area vendite, ricchi di funzionalità che ti aiutano a prevedere report accurati sulle previsioni di vendita.

Professionisti

• Profili cliente olistici per approfondimenti approfonditi sul tuo pubblico.
• Tieni traccia delle prestazioni e delle tendenze delle vendite.
• Tieni traccia e filtra i lead più qualificati per concludere più affari.
• Funzionalità di fiducia dei lead per stimare con precisione le tue vendite in un trimestre.
• Report su richiesta per dati aggiornati sulle previsioni di vendita.
• Gamification delle vendite per stimolare la concorrenza amichevole tra i rappresentanti di vendita per una maggiore conversione dei lead.

Contro

• Opzioni di personalizzazione limitate per le previsioni di vendita
• Insufficienti per soddisfare le crescenti esigenze delle imprese

Prezzi

EngageBay ha quattro piani tariffari:

• Piano gratuito
• Piano base: $ 12,99 al mese
• Piano di crescita: $ 24,99 al mese
• Piano Pro: $ 49,99 al mese

In che modo Putler può supportare i tuoi sforzi di previsione delle vendite?

Il dashboard di previsione delle vendite di Putler, noto come Time Machine, offre un solido supporto per le tue attività di previsione delle vendite.

Dopo aver importato i tuoi dati in Putler, la Time Machine entra in azione e avvia la magia per elaborare le tue informazioni.

Genera una previsione di tre aspetti:

• Entrate mensili
• Clienti
• Crescita 10x

Previsione dei ricavi

In base alle entrate in un mese, Putler prevede le entrate mensili per l'intero anno.

Nella dashboard vedrai tre parametri: vendetta iniziale, crescita dei ricavi e abbandono dei ricavi .

Le entrate iniziali rappresentano la revisione media dei 90 giorni precedenti.

La crescita dei ricavi è la differenza percentuale tra i ricavi delle vendite lorde degli ultimi tre mesi e le vendite lorde dei tre mesi precedenti corrispondenti moltiplicata per le vendite lorde degli ultimi tre mesi.

Infine, il tasso di abbandono delle entrate rappresenta la perdita di entrate.

Ciò aiuta gli imprenditori a proteggere il flusso di cassa della propria organizzazione e a prendere decisioni critiche di conseguenza.

Previsioni del cliente

Un'altra caratteristica interessante della Time Machine è che ti permette di capire quanti clienti avrai entro la fine di quest'anno.

In base al numero di clienti che hai per un mese specifico, conto cliente Putler alla fine di 12 mesi.

Ha considerato la crescita degli utenti e il numero di clienti che ritornano ogni mese.

previsione 10x

Infine, la previsione 10x è una caratteristica speciale di Putler.

La Time Machine inserisce lo stato attuale della tua attività e del tuo obiettivo e quindi prevede una crescita 10 volte superiore della tua attività.

E come funziona?

Bene, Putler ti mostra un modo per ottenere una crescita 10 volte superiore. Ti dice quanto puoi crescere se hai traffico 3x, tasso di conversione 2x e ARPU 2x .

I numeri che ottieni da 10x ti aiutano a stabilire un obiettivo aziendale realistico e a pianificare di conseguenza i tuoi sforzi di marketing e di sensibilizzazione.

Previsioni di vendita mensili

Se vuoi avere un'idea di come stanno andando le tue vendite e di come andranno nel prossimo futuro, puoi accedere alla funzione di previsione delle vendite mensili, presente nella dashboard della home.

Presenta i numeri in forma visiva in modo da poter valutare l'andamento delle vendite e le previsioni con un colpo d'occhio.

Utilizzando questa funzione, puoi tenere d'occhio i tuoi progressi mensili e modificare le tue previsioni annuali in caso di eventuali disparità.

Conclusione

La previsione delle vendite non è semplicemente un esercizio numerico. È uno strumento strategico che può aiutarti a superare le incertezze e a prendere decisioni migliori.

Può aiutarti a sfruttare le opportunità, mitigare i rischi e aumentare le entrate.

Sebbene nessuno possa predire il futuro, assicurati che le tue previsioni siano il più vicino possibile alla precisione. Ciò conferma che puoi fare affidamento sul report per prendere decisioni. Consideralo come un GPS. Se non è accurato potresti perderti.

Ed è per questo motivo che è necessario utilizzare strumenti come Putler per automatizzare il processo di previsione e rendere i report più affidabili.