Come completare un'analisi accurata dell'imbuto di vendita (con esempi)

L'analisi della canalizzazione di vendita è il processo di analisi della serie di azioni eseguite da un utente prima di completare un obiettivo specifico, solitamente chiamato conversione . Ti mostra dove gli utenti stanno abbandonando e dove c'è attrito nel percorso di conversione.

Analisi dell'imbuto di vendita 101

Una canalizzazione è una progressione naturale dei passaggi che un utente segue per completare un'azione o una conversione. Consideralo come pietre miliari lungo un viaggio.

Un'analisi della canalizzazione di vendita è il processo di analisi del percorso del cliente per aumentare le conversioni. È utile identificare qualsiasi attrito nel percorso verso la conversione, in modo che i team possano migliorare l'esperienza del cliente e soddisfare le esigenze degli utenti.

Esistono diversi modi per utilizzare un'analisi della canalizzazione di vendita, tra cui:

• Conversione : guarda quanti utenti hanno convertito in ogni passaggio della canalizzazione.
• Conversione nel tempo : visualizza i tassi di conversione per gli utenti che accedono alla canalizzazione in una determinata data, aiutandoti a capire come funziona la canalizzazione di vendita in diversi periodi dell'anno.
• Tempo per la conversione : analizza quanto tempo impiega qualcuno a convertire in ogni fase della canalizzazione.
• Frequenza : quante volte un utente esegue uno specifico evento cardine prima della conversione.

La gestione del funnel di vendita utilizzando le informazioni ottenute tramite l'analisi del funnel consente di:

1. Identifica le aree di interesse per i miglioramenti del prodotto per aumentare la conversione.
2. Conosci i tuoi canali di marketing con la conversione più alta.
3. Comprendi il comportamento degli utenti in ogni fase del percorso di conversione per convertire utenti e utenti che abbandonano.

Fasi della canalizzazione di vendita più comuni per siti Web e prodotti

In genere, ci sono quattro fasi chiave del funnel di vendita, note come imbuto AIDA:

• Consapevolezza : l'utente viene a conoscenza dell'esistenza del tuo marchio.
• Interesse : l'utente sviluppa un interesse per il tuo marchio ed è aperto a saperne di più.
• Desiderio: l'utente collega il tuo marchio a un'esigenza specifica ed esprime il desiderio di acquisirlo.
• Azione : l'utente compie passi concreti verso la conversione o l'acquisto.

Le canalizzazioni di vendita per siti Web e prodotti rappresenteranno sostanzialmente queste quattro fasi, ma le fasi esatte della canalizzazione di vendita dipenderanno dal tuo settore. Quando analizzi un funnel di vendita, identificherai le fasi più applicabili al percorso del cliente per il tuo sito Web o prodotto. Ecco quattro esempi di imbuti di vendita per diversi settori.

Imbuto di vendita e-commerce

Le società di e-commerce vendono prodotti o servizi. Le fasi della canalizzazione di vendita per un'app o un sito Web di e-commerce sono costituite da:

1. Visualizzazione di un annuncio sul prodotto
2. Visitando il sito web
3. Esecuzione di una ricerca del prodotto
4. Aggiunta del prodotto al carrello
5. Fare un acquisto

Imbuto di vendita SaaS B2B

Le società SaaS B2B operano su un modello di abbonamento. Le fasi della canalizzazione di vendita qui potrebbero consistere nel percorso dell'utente dall'utilizzo della versione gratuita del prodotto alla conversione alla versione a pagamento:

1. Visitando il sito web
2. Registrazione per una prova gratuita
3. Creazione di un account e utilizzo della prova gratuita
4. Acquistando la versione a pagamento

Imbuto di vendita di tecnologia di consumo

Le aziende di tecnologia di consumo sono siti Web e prodotti per il coinvolgimento dei consumatori, come giochi per dispositivi mobili e app di produttività. Le fasi della canalizzazione di vendita qui potrebbero apparire come:

1. Visualizzazione di un annuncio sul prodotto
2. Registrazione per la versione freemium del gioco o dell'app
3. Coinvolgere con l'app
4. Effettuare acquisti in-app o eseguire l'aggiornamento alla versione a pagamento del prodotto

Imbuto di vendita dei media

Le società di media sono come i siti di notizie. Le fasi della canalizzazione di vendita qui potrebbero apparire come:

1. Lettura del contenuto del blog gratuito sul sito
2. Coinvolgimento con contenuti gratuiti tramite Mi piace, condivisioni e commenti
3. Creazione di un account utente
4. Iscriversi alla versione a pagamento del sito Web per sbloccare contenuti premium

Un tipico funnel di vendita avrà da tre a cinque fasi. Troppe poche fasi e non avrai abbastanza informazioni specifiche sul comportamento degli utenti e sulla progressione nel percorso del cliente. Troppe fasi, tuttavia, e potresti non essere in grado di distinguerle, o diventeranno troppo sfumate per essere utili.

Con Amplitude Journeys, puoi condurre un'analisi della canalizzazione di vendita per vedere come i clienti passano da una fase all'altra della canalizzazione di vendita. Utilizza queste informazioni per determinare quali esperienze di prodotto portano alla conversione e quali generano attrito e abbandono.

Come visualizzare un funnel di vendita

Come ogni imbuto da cucina, un imbuto di vendita ha una parte superiore ampia e una parte inferiore stretta. Ha sezioni che rappresentano le fasi che gli utenti attraversano lungo il percorso di conversione. Dovrebbe essere in grado di tradurre i dati in un grafico significativo che mostri quanti utenti stanno convertendo in ogni fase della canalizzazione. Man mano che scorri la canalizzazione di vendita, la percentuale di utenti che effettuano azioni successive si restringe continuamente.

Ogni imbuto di vendita ha tre parti: superiore, centrale e inferiore. La parte superiore riguarda la consapevolezza: educare gli utenti e renderli consapevoli dell'offerta. La parte centrale riguarda l'aiutare gli utenti a prendere decisioni informate fornendo maggiori dettagli sul prodotto. La parte inferiore riguarda la conversione dell'utente in un cliente pagante attraverso tattiche di conversione.

Puoi anche visualizzare le canalizzazioni di vendita con un grafico a barre. Un grafico a barre è un ottimo modo per identificare i punti di attrito e di abbandono nel percorso del cliente.

Il grafico dell'analisi della canalizzazione dell'ampiezza sopra mostra la conversione per la canalizzazione di vendita di un'app musicale. Il tasso di conversione dalla visita al sito Web all'acquisto di un brano è di circa il 12%, con il calo maggiore che si verifica dopo che gli utenti hanno riprodotto un brano. Con questa intuizione, potresti intraprendere azioni per migliorare l'esperienza di acquisto dei brani testando A/B nuovi flussi di acquisto.

Se desideri approfondire ulteriormente la canalizzazione di vendita, puoi anche esaminare i sottoinsiemi delle tue canalizzazioni in base a diversi segmenti o coorti. L'analisi di coorte scompone ciò che fanno gli utenti con comportamenti o dati demografici simili in ogni fase del percorso di conversione.

Il grafico sopra raggruppa gli utenti in base a un comportamento specifico, indipendentemente dal fatto che abbiano utilizzato la funzione di condivisione di un brano o meno. Puoi vedere che gli utenti che condividono un brano (blu) hanno tassi di conversione più elevati in tutta la canalizzazione di vendita rispetto a quelli che non lo fanno (verde). Questa intuizione potrebbe indurti a sperimentare l'emergere della funzione di condivisione del brano in precedenza nel percorso del cliente.

Tre esempi di analisi della canalizzazione di vendita che hanno portato a un aumento delle conversioni e dei lead

8×8 rinnova la roadmap del prodotto Jitsi per raddoppiare la fidelizzazione

Quando lo strumento di videoconferenza di 8×8 Jitsi.org si è reso conto che la sua crescita era stagnante, hanno utilizzato l'analisi della canalizzazione e i driver di conversione di Amplitude per indagare sul motivo. L'analisi ha rivelato che pochissimi utenti utilizzavano la loro estensione Chrome, il che rende disponibili strumenti di videoconferenza nel tuo browser. Ma gli utenti che utilizzano l'estensione avevano molte più probabilità di convertire.

L'analisi della canalizzazione ha anche rivelato che gli utenti hanno tenuto più riunioni non programmate rispetto a quelle programmate. Questa intuizione ha portato 8×8 a modificare la roadmap del prodotto e a rilasciare aggiornamenti che semplificano le riunioni spontanee. Hanno anche migliorato la rilevabilità della loro estensione di Chrome. Entrambe queste modifiche hanno contribuito a raddoppiare il loro tasso di conservazione.

Rappi offre costi di spedizione gratuiti per aumentare del 15% la dimensione media degli ordini

L'app di consegna latinoamericana Rappi ha utilizzato Amplitude per eseguire un'analisi della canalizzazione di vendita per monitorare le conversioni. Per Rappi, le conversioni si riferiscono all'adesione al programma Prime a pagamento di Rappi, che consiste in un abbonamento mensile con opzioni di consegna gratuite. Rappi ha verificato se una prova gratuita o una prova a pagamento a basso costo portassero a più abbonamenti e ha scoperto che gli utenti che hanno pagato per una prova a basso costo avevano il 25% in più di probabilità di acquistare l'abbonamento al termine del periodo di prova.

Rappi ha anche osservato un calo significativo dei tassi di conversione quando ha aggiunto "costi di spedizione" ai propri ordini. Quindi Rappi ha offerto costi di spedizione gratuiti quando gli ordini erano superiori a un importo specifico in dollari, il che ha aumentato la dimensione media dell'ordine del 15%.

Blue Apron ha aggiornato una pagina importante per aumentare la conversione del 5,5%

Il servizio al sacco Blue Apron ha scoperto che la loro pagina delle ricette era una parte fondamentale dell'esperienza digitale dell'utente. Hanno utilizzato l'analisi della canalizzazione di Amplitude per esplorare quali pagine stavano generando i tassi di conversione più elevati e hanno scoperto che i visitatori della pagina delle ricette spesso continuavano a creare un account.

Questa intuizione indicava che le informazioni sulle ricette aiutavano a spostare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione di vendita, quindi Blue Apron è intervenuto per aggiornare la pagina delle ricette. Hanno aggiunto un invito all'azione più forte e fornito maggiori informazioni sulle ricette in arrivo. Questo sforzo ha aumentato il loro tasso di conversione del 5,5%.

Il miglior software di imbuto di vendita

Il software di flusso della canalizzazione può aiutarti a eseguire più facilmente l'analisi della canalizzazione di conversione. Esistono diversi strumenti per la canalizzazione di vendita che puoi utilizzare per condurre un'analisi della canalizzazione di vendita, tra cui:

• Ampiezza
• Fare clic su Funnel
• GetResponse Autofunnel
• Gestione dei lead di HubSpot
• Kajabi
• Leadpage
• PlusQuesto
• Systeme.io
• Laghetto dei desideri

Scopri di più su questi e altri software di canalizzazione di vendita su un sito di recensioni come G2.

Riferimenti

• Che cos'è l'analisi della canalizzazione? Definizione, Esempi e Strumenti, Ampiezza
• Il modello AIDA, SmartInsights.