Perdita del funnel di vendita: come prevenirla e risolverla?

La tua pipeline di vendita è come un sistema idraulico di tubi, valvole e rubinetti pensati per consentire all'acqua (o ai cavi) di fluire senza intoppi e senza ostacoli.

Le perdite dall'imbuto di vendita si verificano quando sono presenti crepe, buchi o inefficienze nei tubi e nelle valvole, che causano la fuoriuscita o il gocciolamento dei cavi prima di raggiungere la conversione o la chiusura della vendita.

Purtroppo, i canali che perdono rappresentano una spesa sprecata. E ogni lead perso rappresenta un’opportunità mancata per la generazione di entrate.

E anche se le condizioni del mercato sembrano migliorare, nessuna azienda può permettersi di buttare via i lead persi e non lavorati o, peggio, gettati a un concorrente.

In questo articolo, Kim Peterson di LeanData, condivide la sua profonda conoscenza dei processi di revenue per identificare le fonti di perdita di lead e i modi pratici per tappare i buchi e coltivare i lead fino a una chiusura di successo.

1. Arricchisci i dati del tuo CRM

Quando si tratta di raccogliere lead e segmentarli, il tuo team di vendita fa affidamento su fonti di dati sui lead interne ed esterne. Quanto più grande è l’organizzazione, tanto più difficile è garantire l’igiene dei dati e fermare le fughe di dati.

Eventuali imprecisioni o lacune nei dati CRM distorcono la tua comprensione dei segmenti di clienti e dei lead personas.

Il modo migliore per risolvere una perdita di canalizzazione delle vendite è aggiornare e arricchire i record CRM con fornitori di dati di terze parti come Cognism.

Con le funzionalità di arricchimento di Cognismo puoi:

• Migliora istantaneamente i tuoi record storici CRM.
• Arricchisci nuovi dati inserendo il tuo CRM, ovvero compilando campi dati incompleti
• Pianifica un lavoro di arricchimento, ad esempio per le campagne ABM.
• Arricchire una specifica lista di contatti, ad esempio per rilanciare una vecchia campagna.

Cognism Enrich si integra facilmente con il tuo stack tecnologico esistente (Salesforce, HubSpot, Pipedrive, Microsoft Dynamics, Outreach e SalesLoft) per semplificare la fornitura dei dati e migliorare la tempestività della consegna dei dati.

Oltre 2000 aziende si affidano a Cognism come fornitore di dati

2. Controllare e migliorare i processi di instradamento dei lead

La perdita del funnel di vendita è strettamente legata alle pratiche di instradamento dei lead , i processi utilizzati per distribuire i lead al team di vendita.

Pertanto, per evitare perdite di piombo, è necessaria una chiara comprensione del ciclo di vita del piombo. Mappa i punti di contatto in cui persone, processi e tecnologia interagiscono con un lead. Quindi, con questa mappa come guida, esamina i flussi e i processi di gestione dei dati che governano il routing dei lead.

Per quanto riguarda la tecnologia, inizia verificando:

• Regole di assegnazione dei lead.
• Regole del girone all'italiana.
• Codice di debug relativo all'assegnazione dei lead.

Alcune piattaforme di automazione del lead routing offrono registri di controllo che descrivono in dettaglio il motivo per cui un particolare lead viene instradato in un determinato modo. I migliori registri di controllo mostrano i risultati di ciascuna decisione che ha inviato un record lungo un percorso specifico.

Con un regolare controllo dei lead, puoi recuperare i lead dal proverbiale buco nero.

3. Implementare la gestione dei lead

Un altro modo per tenere a bada le perdite di piombo è attraverso solide pratiche di gestione dei lead. Lo sviluppo di una strategia di gestione dei lead implica la creazione di un processo olistico end-to-end in tutti i team addetti alle entrate: marketing, vendite e successo dei clienti.

Quando si forma una solida strategia di gestione dei lead, considerare le seguenti domande:

• Da dove provengono i tuoi contatti?
• Come stai catturando i lead?
• Come qualificherai i lead?
• Come stai coltivando i lead?
• Come distribuirai i lead?
• Quale tecnologia utilizzerai per supportare i tuoi processi di gestione dei lead?
• Come misurerai il successo e apporterai modifiche?

Le aziende che seguono costantemente una strategia di lead management ottimizzano la propria pipeline di vendita e massimizzano la conversione dei lead in clienti fedeli.

4. Allineare vendite e marketing

Allineare vendite e marketing è una voce dell'elenco delle cose da fare che non passa mai di moda. I team devono concordare i criteri per elevare un lead a uno stato qualificato.

Successivamente, standardizza i processi di formazione e sensibilizzazione tra entrambe le funzioni per un funnel di vendita moderno.

Infine, operare secondo le stesse metriche rende tutti i dashboard di reporting trasparenti e facilmente accessibili.

Con processi di vendita e marketing standardizzati, identificherai più facilmente dove si sta verificando la perdita di lead nella canalizzazione. Ti consente di implementare le giuste azioni correttive.

Ad esempio, se la conversione della pagina di destinazione è scarsa, ciò richiede una soluzione molto diversa rispetto alle richieste demo a cui non è stato dato seguito in modo tempestivo.

5. Seguire e coltivare i lead

Non tutti i potenziali clienti che visitano il tuo sito web scaricano alcuni contenuti o partecipano al tuo webinar sono pronti per l'acquisto. Quindi, usa i tuoi strumenti per coltivare adeguatamente i lead. Implica lo sviluppo e la distribuzione del contenuto giusto a ciascun gruppo di lead persona fino a raggiungere uno stato qualificato.

Una volta qualificato, il marketing può quindi distribuire lead pronti per la vendita a venditori che sono sicuri che vi sia un livello adeguato di intenzione di acquisto. Naturalmente, non tutti i lead finiranno per essere convertiti o acquistati: non sarebbe carino?

Non trascurare di ottenere feedback dalle vendite per determinare se un lead debba essere riportato nel database commerciabile per essere coltivato nuovamente e magari riqualificato ad un certo punto lungo il percorso.

Cosa causa un funnel di vendita che perde?

Come quel vecchio tubo dietro il cartongesso, le perdite di piombo sono spesso nascoste nei dati CRM e nei processi manuali.

Saprai che i tuoi processi di gestione dei lead stanno fallendo quando:

• I lead contengono dati imprecisi o incompleti.
• I lead vengono assegnati agli utenti inattivi nel tuo CRM.
• I lead rimangono bloccati in coda.
• I lead vengono assegnati ai dipendenti in ferie o in altro congedo personale.

Un altro segno rivelatore sono le lamentele che senti dal tuo team di vendita. Hai una perdita tra le mani se i rappresentanti di vendita:

• Ricevere regolarmente contatti al di fuori del proprio territorio o segmento
• Rispondere diversi giorni dopo che un potenziale cliente ha inviato una richiesta
• Non avere informazioni dettagliate sulle azioni intraprese da un lead.

La buona notizia è che puoi riparare un funnel che perde con l'aiuto di strumenti come Cognism o LeadData.

Pensieri conclusivi

• La perdita di piombo è una perdita inutile di entrate potenziali dovuta principalmente a inefficienze.
• Mentre lavori per trovare una soluzione, renditi conto che la perdita di piombo non consiste semplicemente nel tappare i buchi.
• Gestire questo problema critico richiede una strategia globale che comprenda tecnologia, processi e persone.
• Utilizza questa tabella di marcia in cinque passaggi per trasformare la tua pipeline che perde in un canale di crescita semplificato.

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