17 KPI di vendita da monitorare nel 2023 [+ formule]
Pubblicato: 2023-04-28
Non c'è imprenditore che non abbia compreso l'importanza del monitoraggio I KPI, gli indicatori chiave di performance fondamentali per la crescita di un'azienda.
In altri articoli abbiamo scoperto diversi tipi di KPI, dai KPI di magazzino ai KPI dei social media.
In questo articolo ci concentreremo sui principali KPI di vendita, vediamo cosa sono, perché sono importanti e quali monitorare nel 2023.
Cosa sono i KPI di vendita
Quando parliamo di KPI di vendita intendiamo il KPI commerciali Quello analizzare e valutare l'andamento del settore di vendita di un'azienda .
In altre parole, i KPI di vendita ti consentono di farlo monitorare l'andamento delle vendite di un'azienda, offrendo una panoramica completa della sua condizione.
Sono potenzialmente infiniti, anche perché non sempre sono così semplici da individuare. In alcuni casi, si tratta di metriche che riguardano solo le vendite indirettamente , e per questo potrebbero eludere un'analisi meno approfondita.
Ne analizzeremo 17, quelli che riteniamo più utili per avere una panoramica completa sullo stato del nostro reparto commerciale.
17 KPI di vendita da monitorare
I KPI in generale e i KPI di vendita possono esserlo final , quando misurano le prestazioni al fine di un processo o periodo , o predittivo , quando si riferiscono al prestazione attesa di una società.
La scelta di quali indicatori analizzare dipende dagli obiettivi dell'azienda. Ecco una selezione di 17 KPI di vendita monitorare nel 2023.
- Obiettivi di vendita
- Percentuale di lead qualificati
- Numero di vendite
- Valore delle vendite
- Numero di prodotti venduti
- Opportunità di vendita
- Tasso di chiusura del contratto
- Tempo di conversione del piombo
- Costo di acquisizione del cliente (CAC)
- Valore a vita del cliente
- Numero di nuovi clienti acquisiti
- Punteggio netto del promotore (NPS)
- Tasso di abbandono del carrello
- Valutazione media dalle recensioni dei clienti
- Tasso di resi e/o rimborsi
- Margine di profitto lordo e netto
- Fatturato medio per cliente
Analizziamole nel dettaglio.
Obiettivi di vendita
Gli obiettivi di vendita, spesso utilizzati per strutturare gli obiettivi di vendita, dovrebbero essere elencati tra i KPI predittivi e rappresentano uno dei più importanti indicatori di performance.
Questi sono gli obiettivi numerici che un'azienda si propone di raggiungere in un dato periodo di tempo.
Possono essere espressi in diversi modi, ad esempio come volumi di vendita, quote di mercato o margine di profitto e possono essere stabiliti in an livello individuale, di squadra o aziendale , per valutare le prestazioni del team di vendita e l'efficacia delle strategie che si stanno adottando.
Non esiste una vera e propria formula per calcolarlo, ma è possibile stabilire target più specifici che l'azienda deve raggiungere giornalmente per avere obiettivi più SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time based).
Stabiliti gli obiettivi, altri KPI interessanti potrebbero essere quelli relativi capacità di vendita , un macro indicatore che misura la capacità dell'azienda di vendere i propri prodotti o servizi . Ci sono diversi KPI per definirlo, vediamo quali sono.
Percentuale di lead qualificati
I lead qualificati sono quelli contatti che corrispondono alla persona dell'acquirente e che hanno mostrato interesse per un prodotto o servizio . Si tratta insomma di potenziali clienti che hanno mostrato interesse per il prodotto e fornito informazioni utili sulle proprie esigenze e necessità.
Puoi calcolare la percentuale di lead qualificati con la seguente formula:
Percentuale lead qualificati = (Numero di lead qualificati/Numero totale di lead generati) x 100
Conoscere questo valore consente alle aziende di concentrare le risorse e condurre il nurturing sui reali potenziali clienti.
Numero di vendite
Si riferisce a il numero di vendite entro un periodo di tempo specifico e può riguardare un singolo settore, un prodotto specifico, un mercato particolare, un team commerciale e così via.
Tra i KPI di vendita è forse il più scontato, ma non va preso alla leggera. Avere accesso a queste informazioni consente agli imprenditori di capire trend di mercato, rilevando le variazioni (positivo o negativo) utile per meglio definire la strategia di vendita O migliorare la qualità dei prodotti .
Può essere calcolato come valore assoluto, come percentuale degli obiettivi di vendita o come media storica delle vendite dell'azienda.
Valore delle vendite
È un valore economico dato dal valore monetario totale di ciascun prodotto venduto entro un determinato lasso di tempo. Ad esempio, se un'azienda ha venduto 50 prodotti del valore di 10 euro ciascuno in un mese, il valore delle vendite ammonta a 500 euro.
Questa metrica è utile per monitorare l'andamento del business utilizzando un altro KPI fondamentale, ovvero il numero di prodotti venduti.
Numero di prodotti venduti
È il numero totale di prodotti venduti entro un determinato lasso di tempo e può riguardare tutti i prodotti o servizi offerti da un'azienda, o anche un particolare prodotto.
Avere accesso a queste informazioni è utile per monitorare il trend di mercato dei vostri prodotti , per migliorarne la qualità, per definire le strategie di marketing e per migliorare la gestione del magazzino e delle scorte.
Non deve essere confuso con il numero di vendite ma può essere utilizzato in combinazione con esso.
Opportunità di vendita
t è un KPI di vendita che fornisce informazioni dettagliate sul la capacità del team di vendita di creare nuove opportunità di business .
Le opportunità di vendita sono i lead o i progetti che il team di vendita sta perseguendo attivamente e hanno il potenziale per generare entrate per l'azienda.
Avere accesso a queste informazioni è importante per capire fino a che punto il tuo team è in grado di identificare e generare opportunità di vendita. Può anche essere usato per calcolare il tasso di conversione e di chiusura dei contratti .
Tasso di chiusura
Un altro KPI utile per definire le capacità di vendita del tuo team o della tua azienda è quello relativo al tasso di chiusura del contratto, ovvero, la percentuale di contratti chiusi rispetto al totale delle opportunità di vendita .
Ecco la formula:
Tasso di chiusura = (numero di contratti chiusi / numero di opportunità di vendita) x 100
Tempo di conversione del piombo
Oltre al tasso di conversione, è anche molto importante sapere il tempo necessario affinché un lead diventi un vero cliente . Avere accesso a queste informazioni consente ai marketer di capire se le strategie che stanno utilizzando stanno funzionando o se devono essere riviste per effettuare conversioni più veloci.
La formula per calcolarlo è la seguente:
Tempo di conversione del lead = data in cui il lead viene acquisito - data in cui il lead viene convertito in un cliente
Finora abbiamo visto i KPI di vendita relativi agli obiettivi prefissati, al numero di vendite effettuate, ai lead raccolti, alle conversioni, nonché ai tempi e alle tariffe di chiusura dei contratti. Ma anche i KPI di vendita possono riguardare acquisizione e soddisfazione del cliente . Scopriamo di più sui KPI di vendita relativi all'utente da tenere in considerazione.
Costo di acquisizione del cliente (CAC)
È il costo in cui incorre la società campagne di marketing per acquisire un nuovo cliente ed è il rapporto tra l'investimento in marketing e comunicazione e il numero di clienti acquisiti.
CAC = costo di marketing e comunicazione / nuovi clienti acquisiti
Il CAC deve essere valutato in combinazione con altri KPI, come il customer lifetime value (CLV), per capire se le attività di marketing svolte dall'azienda sono efficienti.
Valore a vita del cliente
Il CLV, vale a dire il valore prodotto da un cliente , permette ad un'azienda di comprenderne il efficacia delle strategie di marketing e di vendita .
È un KPI predittivo perché definisce il valore atteso che un cliente potrebbe generare per l'azienda e si basa su dati oggettivi o statistici. A seconda della definizione di valore del cliente, esistono vari metodi per calcolarlo. Una formula generale potrebbe essere:
CLV = Valore medio del cliente x Lunghezza della relazione con il cliente
Il valore medio del cliente è il valore che un cliente genera per l'azienda durante tutto il periodo in cui rimane cliente.
Numero di nuovi clienti acquisiti
Come per il calcolo del numero di prodotti venduti o vendite effettuate, anche questo KPI di vendita è tra i più evidenti. Per calcolarlo basta applicare la seguente formula:
Numero di nuovi clienti acquisiti = numero totale di clienti acquisiti nel periodo - numero di clienti esistenti nel periodo
Se in un anno un'azienda ha acquisito 500 clienti di cui 300 erano già presenti nell'anno precedente, applicando la formula è possibile risalire al numero di clienti acquisiti durante l'anno in corso (in questo caso 200).
Punteggio netto del promotore (NPS)
L'acquisizione di clienti non è tutto, e ricerca ha dimostrato che l'acquisizione comporta un impiego di risorse ed energie superiori a quelle necessarie per la fidelizzazione della clientela. Ma come fidelizzare i clienti? Monitorando KPI di marketing e KPI di vendita.
Un esempio è il Net Promoter Score (NPS), che viene utilizzato per misurare la soddisfazione e la lealtà del cliente e viene calcolato in base a sottraendo la percentuale dei detrattori da la percentuale di promotori di un marchio, prodotto o servizio.
NPS distingue tra promotori e detrattori conducendo un sondaggio tra i clienti di un marchio per capire quanto è probabile che raccomandino il prodotto su una scala da 0 a 10. A seconda delle risposte, puoi identificare detrattori (da 0 a 6), passivo (dalle 7 alle 8) e promotori (dalle 9 alle 10).
Ecco la formula:
NPS = % promotori - % detrattori
Ad esempio, se il 60% dei clienti ha risposto con un punteggio compreso tra 9 e 10 e il 20% tra 0 e 6, il valore del Net Promoter Score è pari a 40 (60-20).
Tasso di abbandono del carrello
Abbandono del carrello è una delle maggiori preoccupazioni per gli imprenditori. Per evitare che ciò accada, è essenziale poter monitorare questo KPI di vendita. La formula è la seguente:
Tasso di abbandono del carrello = numero di carrelli abbandonati / numero di carrelli creati
Il tasso di abbandono del carrello è un indicatore molto importante anche nella definizione dei KPI per l'ecommerce perché esso fornisce informazioni sull'andamento del traffico sul sito e sull'efficienza del processo di acquisto dal punto di vista della User Experience.
Valutazione media delle recensioni dei clienti
Esso misura la soddisfazione complessiva del cliente con un prodotto o servizio attraverso recensioni pubblicate su vari canali.
Come abbiamo detto all'inizio di questo articolo, ci sono alcuni indicatori di performance che influenzano indirettamente le vendite. La valutazione media delle recensioni è una di queste.
Secondo alcune statistiche, 89% dei consumatori controlla le recensioni online prima di effettuare un acquisto.
Generalmente le recensioni dei clienti sono espresse su una scala da 1 a 5 e la formula è la seguente:
Valutazione media delle recensioni dei clienti = somma del valore della valutazione / numero totale di recensioni
Tasso di restituzione e/o rimborso
Il tasso di ritorno è la percentuale di prodotti acquistati e poi restituiti dai clienti e fornisce informazioni importanti sulla soddisfazione del cliente, nonché sulla qualità dei prodotti.
La formula è:
Tasso di reso = numero di prodotti restituiti / numero di prodotti venduti) x 100
Le aziende cercano di ridurre il tasso di restituzione migliorando le descrizioni dei prodotti e la qualità dei prodotti in base al feedback dei clienti, ma non è possibile eliminarlo completamente.
In effetti, alcuni clienti cambiano semplicemente idea, motivo per cui ShippyPro ha introdotto caratteristiche come Ritorno facile per facilitare tutte le inevitabili operazioni di reso.
Abbiamo visto diversi tipi di KPI di vendita relativi alla soddisfazione del cliente, agli obiettivi di business e ai risultati delle strategie di marketing e di vendita. Ora scopriamo di più su alcuni KPI di vendita relativi alla finanza.
Margine di profitto lordo e netto
Il margine di profitto è a KPI finanziario che può essere incluso anche tra i KPI di vendita, ed è la differenza tra i ricavi legati alle vendite dei prodotti e il loro costo di produzione.
Il costo di produzione può essere approssimativamente suddiviso in prezzi fissi E costi variabili .
I costi fissi sono le spese che l'azienda deve affrontare indipendentemente dal volume dei beni prodotti, come l'affitto dei locali, mentre i costi variabili sono i costi di produzione.
La formula del margine di profitto lordo è la seguente:
Margine di profitto lordo = (Entrate - Costi variabili) / Entrate x 100
I ricavi sono i proventi delle vendite.
IL margine di profitto netto, è invece la percentuale di profitto ottenuta dopo aver pagato i costi totali (fissi e variabili) e le tasse.
Margine di profitto netto = Utile netto / Entrate x 100
Fatturato medio per cliente
Il fatturato medio per cliente misura il importo medio del fatturato che l'azienda genera per ciascun cliente e non deve essere confuso con il lifetime value del cliente.
Nel primo caso, infatti, il KPI di vendita si concentra sulla quantità di denaro che i clienti spendono mediamente in un determinato lasso di tempo. CLV, d'altra parte, si concentra sulla redditività di un cliente per l'intera durata del suo rapporto con il marchio.
Ecco la formula:
Fatturato medio per cliente = fatturato totale / numero di clienti
Il fatturato medio per cliente è un ottimo strumento per definire il livello che l'azienda ha raggiunto in termini di fatturato. In breve, consente di valutare se l'azienda sta realizzando abbastanza vendite dai propri clienti e se è necessario attuare strategie per potenziarle.
KPI di vendita: conclusioni
In questo articolo abbiamo fornito una panoramica di cosa sono i KPI di vendita e come funzionano. Poter accedervi e analizzarli è utile per migliorare la condizione di un'azienda, misurando i progressi, analizzando e confrontando le metriche nel tempo.
Analizzare i KPI di vendita è fondamentale per correggere gli errori di gestione e per valutare nuove opportunità, tecnologie o strategie che possono aiutare a guidare la crescita della tua azienda.
Domande frequenti
Cosa sono i KPI di vendita?
I principali KPI di vendita sono:
- Obiettivi di vendita
- Percentuale di lead qualificati
- Numero di vendite
- Valore delle vendite
- Numero di prodotti venduti
- Opportunità di vendita
- Tasso di chiusura del contratto
- Tempo di conversione del piombo
- Costo di acquisizione del cliente (CAC)
- Valore a vita del cliente
- Numero di nuovi clienti acquisiti
- Punteggio netto del promotore (NPS)
- Tasso di abbandono del carrello
- Valutazione media delle recensioni dei clienti
- Tasso di restituzione e/o rimborso
- Margine di profitto lordo e netto
- Fatturato medio per cliente
Quali sono i 4 tipi principali di KPI?
Tra le principali tipologie di KPI possiamo trovare:
- KPI di produzione
- KPI di vendita
- KPI finanziari
- KPI di gestione
- KPI del cliente
- KPI di marketing
Quali sono i principali KPI?
Non esiste una scala gerarchica di KPI che un'azienda possa monitorare, tutto dipende dalle sue specifiche esigenze e dagli obiettivi che si è prefissata. Ad ogni modo, ecco un elenco dei KPI più comunemente analizzati:
- Numero di nuovi clienti acquisiti
- Tasso di conversione
- Valore a vita del cliente
- Costo di acquisizione del cliente
- Tasso di soddisfazione del cliente
- Margine di profitto netto
Cosa sono i KPI commerciali?
I KPI commerciali sono indicatori che analizzano e valutano l'andamento del settore commerciale di un'azienda, ovvero il settore delle vendite. Ecco alcuni esempi di KPI commerciali:
- Numero di vendite
- Valore delle vendite
- Numero di prodotti venduti
- Opportunità di vendita
- Tasso di chiusura del contratto