Leader delle vendite e i loro team in uscita: inchiodarlo prima di ridimensionarlo

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Non essere frettoloso

Abbiamo capito che vuoi far crescere la tua squadra in uscita e portarla a nuovi livelli. Ma la realtà è che se ti immergi semplicemente, non vedrai i risultati che desideri.

Il successo del ridimensionamento del tuo team in uscita avviene quando i responsabili delle vendite si prendono il tempo per pensare e pianificare in anticipo. E più impegno fai ora, migliori saranno i tuoi risultati.

Ora, potresti chiederti:

Come posso prepararmi a scalare la mia squadra? A cosa devo pensare durante il ridimensionamento?

Risponderemo a queste domande, e ad altre, in questo articolo..

Abbiamo parlato con:

• Ashleigh Early , responsabile vendite presso The Duckbill Group.
• I guru delle vendite Morgan J Ingram e Ryan Reisert .
• Tom Allcock , responsabile delle vendite aziendali di Cognism.
• Gabrielle Blackwell , SDR Manager presso Airtable.
• Elric Legloire, Enterprise SDR Manager presso Chili Piper.

Spiegheremo come i responsabili delle vendite possono preparare i loro team in uscita per una fase di scalabilità e crescita di successo.

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Perché i responsabili delle vendite dovrebbero ridimensionare il proprio team di vendita in uscita?

Accelerare e raggiungere nuovi numeri di entrate è l'ovvia ragione per ridimensionare una funzione in uscita.

Ma questo non dovrebbe essere il tuo unico motivatore come leader delle vendite.

Prima di tutto, c'è il rischio che la tua squadra diventi stagnante.

Tom ha condiviso perché:

"Il ridimensionamento avrà un impatto su quasi ogni aspetto del business, e non solo dal punto di vista delle entrate o dei numeri".

“Se non aumenti il ​​numero dei tuoi dipendenti, rispetto a dove vuoi andare, ti ritroverai sempre in una boccia più piccola. Soprattutto quando assumi esternamente, un nuovo paio di occhi da un'altra prospettiva o struttura può davvero fare la differenza.

Ha aggiunto:

“Ho un enorme rispetto per quei leader delle vendite che riescono a mantenere vivo il calore e a far scorrere i numeri. Ma non è così per tutti. Troppa pressione e affidamento eccessivo su un piccolo numero di ripetizioni per un obiettivo in crescita causeranno danni. I tuoi rappresentanti perderanno motivazione e accadrà rapidamente.

Qual è il momento giusto per ridimensionare il tuo team di vendita in uscita?

Gli indizi sono nei dati.

Tom ha spiegato cosa intende con questo:

“Vengo da un background di dati . E ho scoperto che il reporting proattivo ti aiuterà a capire le cose molto meglio. È importante porsi domande come:

• Come raggiungeremo il ridimensionamento in questo determinato clima economico?
• Possiamo permetterci di scalare?
• Possiamo permetterci di pagare i DSP al tasso di mercato corrente?

Soprattutto l'ultimo punto: non vuoi cambiare i tuoi criteri di commissione. Questo è qualcosa che non dovresti sacrificare.

Ha aggiunto:

“Se la tua organizzazione sta andando bene, scalerei. E anche in certi climi economici, non sarà sempre un quadro negativo. Zoom è un buon esempio che mi piace usare per questo. Durante la pandemia, è molto probabile che si siano ridimensionati. Poiché c'era un'enorme richiesta di uno strumento in grado di supportare il nuovo ambiente di lavoro a distanza".

Elric acconsentì, affermando:

"Un buon indicatore è quando i tuoi primi tre SDR stanno andando bene. Questo, insieme a risorse e processi scalabili, significa che sei in una buona posizione per far crescere il team".

Che aspetto ha la lista di controllo di un leader delle vendite quando si prepara a ridimensionare il proprio team in uscita?

Ci sono sei priorità che i responsabili delle vendite dovrebbero considerare, prima di ridimensionare il proprio team di vendita.

1 - Scopri a chi ti rivolgi

Questo è un concetto duplice.

Prima di tutto, Morgan ha detto:

“Si tratta di avere una solida comprensione di chi stai cercando e di come stai aiutando a risolvere i loro problemi. Questo è importante, perché se assumi persone e queste non sanno chi dovrebbero prendere di mira, sarà un disastro".

Elric ha detto che si tratta di indirizzare la squadra nella giusta direzione:

"Documenta ciò che sai sui tuoi potenziali clienti e   i loro problemi. Fai in modo che i tuoi SDR facciano i conti con i loro ICP e buyer personas, attraverso case study e altro ancora."

Più ricerca e preparazione fai in anticipo, meglio è!

Andare oltre le basi. Ad esempio, conoscere le dimensioni del settore della tua persona può aiutarti a capire come funzionerà il tuo team in uscita. Questo è particolarmente importante durante la scala.

Gabriella ha detto:

“Ogni segmento ha le sue complessità e sfumature. Quindi non puoi applicare lo stesso playbook o le stesse misurazioni per il successo.

Tom ha offerto un'istantanea di cosa considerare in azienda:

"Con l'azienda, si raggiunge un punto in cui i rappresentanti devono essere pronti per quel passaggio, avendo già avuto esposizione agli account aziendali".

“Nel commercio e nelle PMI, non è una vendita più facile. Ma ci sono meno parti interessate, il che significa meno attriti nel processo di acquisto e meno ostacoli da superare. Considerando che, con l'impresa, c'è molta più gestione degli stakeholder. Devi accontentare la finanza, l'approvvigionamento e l'ufficio legale. Ci sono così tante diverse leve coinvolte”.

Vale anche la pena notare che nulla rimane lo stesso. L'attenzione potrebbe spostarsi da un segmento all'altro, come ha sottolineato Morgan:

“Ci sono alcune organizzazioni con cui ho lavorato che sono state interamente aziendali e poi si sono spostate verso il basso. Concesso - non succede spesso. Ma è una possibilità di cui i responsabili delle vendite dovrebbero essere consapevoli".

"Il movimento per questi sarà due cose diverse, quindi sii consapevole e pensa alle cose in modo diverso".

Il successo dipenderà anche dalla comprensione di temi e tendenze comuni nel segmento. Gabrielle ha offerto i suoi due centesimi su cosa significa esattamente:

“Ad esempio, quali sono le obiezioni che senti di più nelle PMI, nel Mid-Market e nelle imprese? La creazione di questo feedback può quindi essere utilizzata per comprendere temi e tendenze nel tempo, per segmento.

La linea di fondo?

Quando si tratta di ridimensionare i team in uscita in diversi segmenti, una taglia unica non funzionerà.

2 - Conosci le tue intenzioni per il ridimensionamento

Ecco l'accordo.

La crescita a tutti i costi non è un'opzione per tutti.

Ashleigh ha sottolineato che è importante comprendere l'intento alla base della decisione di scalare:

"I leader tendono a decidere di ridimensionare, a causa di due opzioni:

1 - C'è un processo attualmente funzionante. Quindi, ora vogliamo dividere e conquistare, per accelerare quel processo per il prossimo passo di crescita.

2 - La pipeline in entrata è completamente crollata, quindi gli sforzi in uscita devono essere intensificati per colmare il divario.

Lei ha aggiunto:

"Data l'economia e i clienti con cui sto lavorando in questo momento, tendo a sentire l'opzione due."

“Ma non puoi semplicemente decidere di lanciare cadaveri in uscita. Non sarà il miglior uso dei fondi. E non sarà giusto nei confronti dei rappresentanti, poiché finirai per assumere a un tasso superiore a quello che puoi sostenere.

Ecco perché dovresti...

3 - Conosci il tuo numero e numeri

Non è un segreto che le vendite siano un gioco di numeri.

E Ryan ha spiegato perché i leader delle vendite dovrebbero conoscere le loro statistiche prima di ridimensionare:

“Supponiamo che il responsabile delle entrate abbia detto ai team che l'organizzazione desidera aumentare per la prima volta il fatturato da 1 milione a 5 milioni di dollari. In qualità di leader delle vendite, devi capire quanto deve essere contribuito dall'impegno del tuo team, rispetto al marketing.

Da lì, puoi determinare, pipeline, attribuzione e quindi la matematica delle vendite. Una volta che hai questi dati, puoi ritradurli in quota e numero di dipendenti".

Sembra ovvio, vero? Bene, Ryan ha detto che molti leader perdono la concentrazione sui numeri e fanno crescere la loro squadra a un ritmo insostenibile:

“Così tante persone dimenticano questo primo passo cruciale. Dicono solo, assumiamo alcune persone e speriamo per il meglio.

Ora, cosa succede se non sei sicuro dei tuoi numeri?

“Se questo è il caso, assumi un paio di ripetizioni per testare e poi calcola i numeri da lì. Rallenta prima di accelerare. Questo approccio ti farà risparmiare un sacco di mal di testa, cattive assunzioni, persone frustrate e denaro sprecato in strumenti di cui non hai nemmeno bisogno.

Una volta che hai il numero e i numeri giù, puoi pensare all'organico.

Morgan ha detto:

“Scopri quante persone puoi assumere durante l'anno. In questo modo puoi comprendere le entrate e le previsioni in modo appropriato.

Tom ha accettato, affermando:

"Devi rendere le cose relative a ciò che l'azienda vuole ottenere e ciò che è capace nel clima macroeconomico".

4 - Conosci il tuo approccio all'assunzione, all'onboarding e alla formazione

È fondamentale avere un processo ermetico per ognuno di questi aspetti.

Tom ha spiegato di più:

“Si tratta di chiedersi se hai il tempo di aumentare la velocità di una ripetizione per colpire i numeri in tempo. Anche quando lo fai è importante. Perché devi valutare se l'azienda dispone di risorse sufficienti per farlo in modo efficace. Ad esempio, prendiamo le ripetizioni che si uniscono nel quarto trimestre quando tende a essere tutte le mani sul mazzo. Questo è uno scenario da evitare perché può essere un inizio piuttosto scoraggiante per un rappresentante di vendita nuovo di zecca.

Morgan ha offerto alcuni consigli, in materia di preparazione all'assunzione:

“Definisci quale sarà la cultura della tua squadra. È quindi possibile valutare i candidati in base al fatto che siano in linea con questi valori".

Ed è così vero! L'ultima cosa che vuoi è assumere qualcuno che non va bene!

5 - Conosci il tuo stack tecnologico

Al centro di tutto ciò, è importante disporre di un CRM, di uno strumento di dati e di uno strumento di coinvolgimento delle vendite.

Ma non limitarti ad acquistare il software e dimenticare gli altri aspetti che lo accompagnano.

Gabrielle ha condiviso:

“Dal punto di vista tecnico, i tuoi rappresentanti sono in grado di svolgere il lavoro che dovrebbero svolgere? Ad esempio, avranno bisogno dei dati di contatto per l'outbound. Ci sono dei blocchi quando si tratta di ripetizioni che utilizzano effettivamente il software?

Ashleigh concorda:

“Molte persone rimangono bloccate dagli strumenti . E sì, sono fantastici e renderanno la tua vita molto più facile! Ma hai pensato a cosa ci metterai dentro?

“Ho lavorato con aziende che hanno uno stack tecnologico completo e nessuna fonte di elenchi affidabile. E alla fine della giornata, se hai una lista che è pessima al 50%, raddoppierai la quantità di lavoro che devi fare.

Ashleigh ha detto di pensarla così:

“Puoi avere l'auto più costosa del mondo. Ma se non hai benzina, hai appena comprato il peso da tavolo più costoso del mondo.

6 - Conosci il tuo processo di vendita

Ce l'abbiamo.

Il processo di vendita è un termine ampio. Ma quando stai ridimensionando una squadra, tornare alle basi di come farai le cose è importante.

Morgan ha approfondito questo:

“Al centro di tutto, assicurati di disporre di framework in atto, anche solo per scrivere e-mail. Il modo in cui fai le cose potrebbe cambiare durante il trimestre o l'anno. Ma solo ottenere le basi è importante.

Gabrielle ha aggiunto che è importante che i leader pensino a come i loro team lavoreranno insieme:

“Quale sarà l'abbinamento tra BDR e AE? Come lavoreranno insieme? E le tue collaborazioni con il marketing?"

E non può essere sottolineato abbastanza...

Avere un sistema di segnalazione!

Gabriella ha detto:

“In quale altro modo hai intenzione di identificare i principali fattori di successo? Crea una disciplina di reporting con accesso ai dati giusti di cui hai bisogno. E cambia il tuo atteggiamento e la tua mentalità nei confronti dei dati.

Ha fornito un esempio di ciò che intende con questo:

“Un leader potrebbe dire: 'Oh wow, solo il 10% delle opportunità offerte dai BDR negli account strategici si sta convertendo. Sembra che i BDR non sappiano cosa stanno facendo.' "

“C'è un problema con questo approccio: stai criticando. Invece, un leader delle vendite veramente esperto dirà: "Cosa sappiamo di questo 10% e perché sta convertendo?" "

Pensieri di chiusura

Una cosa è certa.

I leader delle vendite che vogliono ampliare i loro team in uscita non possono semplicemente tuffarsi, a capofitto.

Ci vuole una grande quantità di pensiero e considerazione. Perché maggiore è l'impegno che investi ora, più veloce sarà il team sulla strada verso vette inarrestabili.

Stiamo arrivando alla fine del 2022, quindi volevamo chiedere ai nostri intervistati se avevano qualche consiglio.

Una cosa è evidente. Ora è il momento per i leader delle vendite di iniziare a pensare a ridimensionare i propri team, prima del 2023.

Ashleigh ha detto:

“Se non hai iniziato e vuoi vedere i risultati del primo trimestre, rimarrai deluso. Non impostare la tua squadra per il fallimento e dire: "Oh, posso crescere in tre mesi".

“Non puoi farti strada con la forza, concediti il ​​tempo per farlo bene. Imposta aspettative adeguate con la tua tavola e ripetizioni. A nessuno piace entrare in azienda a gennaio per scoprire che la quota è raddoppiata. Non è un buon inizio per la carriera dei rappresentanti".

Morgan ha condiviso questa opinione:

“Devi coinvolgere il tuo team nei prossimi 60-90 giorni. Q1 è quando la prospezione tende ad essere più alta. Perché i budget sono stati confermati e le persone sanno dove dovrebbero spendere i loro soldi. Nel quarto trimestre del 2022, dovresti chiederti: 'Come posso preparare la mia squadra per il primo trimestre?'”

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