Leadership di vendita: i tuoi primi 90 giorni

Apprensivo o eccitato?

Nervoso o fiducioso?

Spaventato o potenziato?

Che tu ti senta in uno o in tutti questi modi prima dei tuoi primi 90 giorni in un ruolo di leadership nelle vendite, non dovresti sentirti solo.

Non c'è un modo giusto o sbagliato di sentirsi, ed è probabile che qualunque cosa tu senta ti aiuterà ad avere successo. Queste sono comunque le emozioni che ti hanno portato qui in primo luogo, giusto?

Non puoi pianificare i tuoi sentimenti, ma puoi pianificare il tuo viaggio. Dalla preparazione per la posizione, all'ottenimento di vittorie rapide, alla pianificazione del successo a lungo termine.

Abbiamo parlato con esperti di vendita che si sono distinti in posizioni di leadership per ottenere i loro consigli sui primi 90 giorni in un ruolo di leadership nelle vendite.

Scegli una sezione pertinente dal menu sottostante o scorri per la guida completa. Se sei qui solo per i primi 90 giorni di checklist, sentiti libero di saltare direttamente alla fine.

Prepararsi per la posizione | Stabilire vittorie rapide | Pianificazione per il successo a lungo termine | La lista di controllo dei primi 90 giorni | Costruire un toolkit su misura

Preparazione per la posizione

I primi 90 giorni in una posizione di leadership nelle vendite sono cruciali, qualcosa che il vicepresidente delle vendite globali di Cognism, Mark Bedard, sa bene.

"È fondamentale. È necessario valutare a fondo l'organizzazione, i processi, il personale e la cultura. È necessario identificare i frutti a bassa incidenza e capire quali modifiche è possibile apportare per ottenere il massimo vantaggio, con il minimo disturbo. Queste prime fasi sono incredibilmente importante quando ti stai preparando per il successo a lungo termine." - Mark Bedard, Cognismo

E il lavoro non inizia quando ti presenti per il tuo primo giorno. Idealmente, vuoi essere completamente preparato prima di iniziare un nuovo lavoro. Il colloquio di lavoro è il momento perfetto per familiarizzare con una nuova azienda o posizione all'interno della tua attuale azienda. Michael Hanson, CEO di Growth Genie, ritiene che la chiave sia la comunicazione.

​​"Una delle cose che viene spesso trascurata quando inizi un ruolo di leadership nelle vendite è l'allineamento con altri dipartimenti. Intervista il tuo CEO sulla sua visione e quali sono i suoi obiettivi per i prossimi 3-12 mesi. Quindi, intervista il marketing su dove vedono le sfide nelle vendite e capiscono come puoi integrarti con loro, infine, parlano al successo dei clienti su quali tipi di clienti sono più felici nell'usare il prodotto e quali sfide aiuti a risolvere per loro". - Michael Hanson, genio della crescita.

Questa dedizione all'apprendimento prima di suggerire cambiamenti non si ferma una volta che acquisisci familiarità con l'azienda. Una forte comunicazione deve essere una parte sempre presente del tuo kit di strumenti di leadership.

"La cosa migliore che puoi fare in un nuovo ruolo di leadership è comunicare in modo eccessivo. Sii curioso. Chiedi a molte persone cosa sta succedendo. Quando trovi un problema, parla di quel problema con molte persone all'interno del team. Dovresti essere farlo prima di avere una soluzione, perché quando parli con le persone all'interno dell'azienda, la soluzione diventa spesso chiara".

"Inoltre, quando sei pronto per iniziare ad apportare modifiche, parla apertamente delle modifiche che farai. Dai al tuo personale il tempo di sollevare domande o dubbi sui cambiamenti in corso. Assicurati che i tuoi cambiamenti siano positivi, possibili e ben comunicato. Tutto questo fa parte della conoscenza e del rispetto della cultura aziendale esistente, ed è davvero importante". - Mark Bedard, Cognismo

Se non hai ancora familiarizzato con la cultura e le modalità di lavoro di un'azienda, trova un modo per immergerti nell'ambiente.

"La prima cosa che dovresti fare è iniziare a seguire qualcuno che è lì da un po'. Come stanno lavorando qui? Com'è il loro flusso di lavoro? Come stanno usando il loro software? Monitora e osserva il più possibile nei primi 30 giorni». - Ryan Reisert, cognismo

Stabilire vittorie rapide

Michael Watkins è l'autore di The First 90 Days: Proven Strategies for Getting Up To Speeder Faster and Smarter . In questo libro, spiega l'importanza di stabilire vittorie rapide in un nuovo ruolo.

In un contesto di leadership di vendita, l'importanza di questo non è acquisire credibilità, ma fare passi verso i tuoi obiettivi a lungo termine. Se riesci a raggiungere questo obiettivo, la credibilità seguirà naturalmente.

"Molte persone cercano di rafforzare la loro credibilità all'inizio, ma non è proprio questo ciò che è importante. La cosa più importante che puoi fare è identificare i problemi e pensare a come rimuoverli. Potresti esserne a conoscenza all'inizio perché hai esperienza dal tuo ruolo precedente."

"Individuare le inefficienze e risolverle. Le persone apprezzeranno queste soluzioni e anche l'azienda le apprezzerà. È così che costruisci credibilità a lungo termine". - Mark Bedard, Cognismo

Questo non vuol dire che non dovresti mostrare alla tua squadra nuove tecniche in prima persona. Dimostrazioni e discussioni sono sempre un buon modo per insegnare e testare nuovi metodi.

"Entra in trincea e fallo da solo. Mostra alle persone che sei disposta a essere coinvolta e fai chiamate a freddo. Non limitarti a gestire le cose dall'alto. Unisciti al tuo team di vendita e fai il lavoro, mostra loro come i tuoi consigli lavorare, o non lavorare, in pratica. Questo ti aiuterà a metterli dalla tua parte e iniziare a credere nei tuoi processi". Ryan Reisert, Cognismo

Inizia con gli obiettivi di livello macro e vedi cosa puoi fare subito per progredire verso di essi. Una volta che le basi sono a posto, puoi pianificare il successo a lungo termine.

Pianificazione per il successo a lungo termine

Per prima cosa, scopri che aspetto ha il successo. In alcuni casi, questo sarà chiaramente definito nel processo di intervista. È sicuramente qualcosa che dovresti cercare di capire prima di iniziare.

"Il mandato medio in un ruolo di leadership nelle vendite è di 18 mesi. Questo non è solo perché è un lavoro duro. Diversi leader delle vendite eccelleranno in situazioni diverse. Alcuni saranno più bravi nell'implementare una strategia di mercato, altri saranno più bravi a gestire un grande team di vendita. È possibile che tu venga coinvolto in una particolare fase di crescita e devi saperlo ed essere onesto sulla tua idoneità per il progetto".

"Vuoi che le aspettative del consiglio su di te siano chiare quando inizi un nuovo ruolo di leadership. Devi sapere cosa stanno cercando, dove siederai nell'organizzazione e se le loro aspettative sono realistiche. Cerca di capire quanto possibile prima di iniziare a pianificare il successo a lungo termine." - Mark Bedard, Cognismo

Se non hai avuto molte indicazioni, non preoccuparti! Puoi fare alcuni calcoli per stabilire i tuoi obiettivi realistici. Ryan Reisert, un esperto di matematica delle vendite, ha qualche consiglio.

"Inizia a capire i calcoli delle vendite. Comprendi il punto di riferimento di ciò che è possibile e guarda i modi in cui l'azienda potrebbe generare più entrate. Identifica le aree più grandi in cui il team può migliorare e individua prima queste. fare troppe cose in una volta". Ryan Reisert, Cognismo

Puoi trovare lo strumento SDRMath di Ryan proprio qui.

La lista di controllo dei primi 90 giorni

"Ma il cognismo... tutto ciò che mi hai dato qui è un mucchio di citazioni e ho bisogno di fatti concreti e freddi!"

Notato.

Abbiamo ridotto queste conversazioni a una deliziosa lista di controllo sciropposa per il tuo nuovo ruolo di leadership nelle vendite. Sentiti libero di fare uno screenshot, stamparlo o scriverlo sullo specchio con il dentifricio.

Costruire un toolkit su misura

Il successo a lungo termine nelle vendite inizia con un forte toolkit.

Inizia assicurandoti che la tecnologia di base sia tutta lì. Gli strumenti che il tuo team utilizzerà per effettuare chiamate o inviare e-mail. Li useranno ogni giorno, quindi fai la ricerca e fallo bene!

La tecnologia supplementare, come il software di intelligence delle vendite, può rendere le cose molto più facili per il tuo team, ma possono avere un prezzo considerevole. Esegui un audit di queste tecnologie e assicurati che funzionino dal punto di vista del ROI.

Considera anche i dati dell'azienda. Se stanno attraversando un periodo di cambiamento o hanno avuto problemi a concludere accordi, potrebbe essere il momento di prendere in considerazione l'idea di aumentare di livello i tuoi dati.

Puoi trovare il nostro elenco dei migliori strumenti di automazione delle vendite del 2022 proprio qui, basta fare clic sul collegamento sottostante.