8 metriche di vendita che devi monitorare

Oh ciao. Probabilmente sei qui perché vuoi sapere tutto sulle metriche delle prestazioni di vendita: sai, quali monitorare, come monitorarle e perché le stai persino monitorando.

Sì? In tal caso, sei nel posto giusto.

Iniziamo con le basi:

Cosa sono le metriche di vendita e perché sono importanti?

Le metriche di vendita sono i punti dati che monitori per valutare le prestazioni di vendita su base individuale, di gruppo o aziendale. Monitorando e analizzando i progressi, puoi capire cosa funziona e cosa no, rendendolo una parte importante del miglioramento delle tue prestazioni di vendita e, in definitiva, delle entrate.

Se il tuo team di vendita non funziona, i numeri diranno tutto. Scorri verso il basso per le metriche chiave da monitorare per il successo delle vendite. 🏆

Metriche di vendita vs KPI di vendita

È facile confondersi tra le metriche di vendita e gli indicatori chiave di performance delle vendite (KPI) perché in realtà tutti i KPI sono metriche, ma non tutte le metriche sono KPI.

Ma qual è la vera differenza tra le metriche di vendita e i KPI di vendita?

In poche parole, le metriche di vendita sono lì per monitorare le prestazioni, mentre i KPI sono lì per stabilire aspettative e misurare i progressi verso obiettivi aziendali chiave. Si potrebbe dire che i KPI offrono una visione di alto livello, mentre le metriche si concentrano sulle prestazioni di attività e processi aziendali più specifici per raggiungere questi obiettivi.

Quando le tue metriche vanno ben oltre i tuoi KPI, sai di essere in una buona posizione.

8 metriche di vendita che dovresti monitorare

Ci sono molte metriche di canalizzazione di vendita là fuori, ma volevamo concentrarci sulle metriche di vendita più preziose che dovresti monitorare.

1) Lead qualificati per le vendite (SQL)

Un lead qualificato per le vendite (SQL) è un lead pronto a parlare con un venditore o un rappresentante di vendita. Questo lead corrisponderà preferibilmente al tuo profilo cliente ideale e si è fatto strada attraverso la canalizzazione di marketing , richiedendo maggiori informazioni sul tuo prodotto, servizio o soluzione.

Desideri SQL di alta qualità, siano essi lead in entrata o in uscita, e indovina un po'? Similarweb Sales Intelligence può aiutarti in questo.

Per quei lead in entrata, utilizza la nostra revisione dell'account e i filtri dell'elenco per assicurarti che i dati corrispondano al tuo ICP.

E per i lead in uscita? Il nostro strumento di Lead Generation è una miniera d'oro con oltre 450 milioni di contatti per oltre 30 milioni di siti web..

Puoi restringere la ricerca con oltre 100 filtri, tra cui dimensioni dell'azienda, posizione, traffico del sito Web e tecnologie utilizzate, per assicurarti di avere un elenco di potenziali clienti che funzionano per te e che la tua soluzione funzioni bene per . Quindi fai semplicemente clic sulla scheda Contatti per tutti quei preziosi dettagli di contatto ed esporta in Excel o direttamente in Salesforce o HubSpot .

E il gioco è fatto, un mucchio di lead qualificati per le vendite di alta qualità . Ad ogni modo, torniamo alle principali metriche di vendita da monitorare.

2) Tasso di velocità iniziale (LVR)

Il tasso di velocità dei lead (LVR) misura l'aumento o la diminuzione del numero di lead di vendita qualificati che la tua azienda genera su base mensile.

Il tasso di velocità dei lead è un indicatore chiave di quanto sia buona la tua pipeline: ti stai avvicinando al giusto tipo di clienti e ti stai pubblicizzando nel modo giusto? È anche fondamentale misurare la crescita aziendale nel tempo e fare previsioni, perché - idealmente - vuoi che il tuo LVR salga sempre di più... e su (e su e su e su). ☝️

Avere un indicatore di crescita in tempo reale è così vantaggioso per la tua strategia di vendita , ma non si ferma qui. Ti consigliamo di tenere traccia anche di altre metriche sull'efficienza delle vendite in questo elenco.

Ecco come calcolare il lead velocity rate:

3) Durata del ciclo di vendita

La durata del ciclo di vendita si riferisce alla quantità di tempo necessaria a un lead per spostarsi lungo la canalizzazione fino a un affare chiuso e vinto. Non è un segreto: più breve è, meglio è, perché in questo modo puoi inserirti in più conversazioni di vendita (e concludere).

Il tuo ciclo di vendita può essere accorciato ottimizzando ogni parte del tuo processo di vendita, dalla tua prima e-mail di sensibilizzazione a come concludi l'affare, senza dimenticare come li mantieni.

Il nostro consiglio: fai in modo che la tua e-mail di vendita si distingua dalla massa con approfondimenti esclusivi e preziosi (a cui tengono davvero) da Similarweb Sales Intelligence Account Review e Insights Generator. Quindi, falli firmare e rimanere con la tua personalità vincente, supporto e tenendo il passo con quelle intuizioni consultive per fornire ai tuoi clienti un valore reale per la loro attività. Fidatevi di noi, è una formula vincente.

A proposito di formule: per calcolare la durata media del ciclo di vendita, è necessario esaminare i singoli cicli di vendita e quanto tempo hanno impiegato, e partire da lì.

Odio la matematica? Anch'io - quindi prendi la tua calcolatrice:

4) Tasso di vincita

Il prossimo è il tasso di vincita, la metrica che tutti amiamo vedere perché significa clienti convertiti e paganti (grazie a quelle tue incredibili e-mail di sensibilizzazione). In effetti, è una delle metriche più monitorate per tutti voi leader delle vendite là fuori.

Come mai? Perché la tua percentuale di successo si inserisce nella pipeline, nelle previsioni, nel benchmarking e nel monitoraggio delle prestazioni del tuo team.

Per quanto semplice possa sembrare il "percentuale di vincita", ci sono molteplici contesti per calcolarlo, solo per complicarti la vita. Ma ecco quello principale in cui puoi valutare il numero di opportunità convertite:

5) Valore annuale del contratto (ACV)

Il valore del contratto annuale o ACV si riferisce alla quantità di entrate generate da un contratto specifico all'anno. È prevalentemente una metrica applicata ai contratti annuali e pluriennali, quindi puoi ottenere l'importantissima ripartizione media del valore totale del contratto (TCV) per tenerti aggiornato ogni anno.

Il motivo principale per cui dovresti calcolare l'ACV è che puoi confrontarlo con altre metriche come CAC, (questo sta arrivando - non preoccuparti), per capire quando quel profitto arriverà. 💰

Ecco come calcolare il valore contrattuale annuale (ACV):

6) Valore della vita del cliente (CLTV)

Oltre a calcolare l'ACV dei singoli contratti o clienti, dovresti calcolare la media di tutti i tuoi clienti. Presentazione del valore della vita del cliente: CLTV o LTV come piace chiamarlo.

Ovviamente, vuoi che il tuo CLTV o LTV sia il più alto possibile perché $$$, e quindi, più ritorno sull'investimento (ROI). Questa è una metrica di vendita che puoi - e dovresti - migliorare dopo aver chiuso un affare, ed è qui che entrano in gioco gli sforzi di fidelizzazione, così come le opportunità di upsell e cross-sell.

Questa è un'altra cosa che Similarweb Sales Intelligence può aiutarti a fare. Con la grande quantità di approfondimenti che fornisce, puoi mostrare il valore della tua soluzione, come possono utilizzarla al massimo delle sue capacità e come può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi di business. Ciao, rinnovo (e potenzialmente un upsell o cross-sell) e benvenuto , un aumento del CLTV.

Quindi, torniamo all'argomento di come calcolare il lifetime value del cliente (CLTV o LTV). Ecco la formula:

7) Costo di acquisizione del cliente (CAC)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) misura quanto spendi per acquisire nuovi clienti. Ciò include sia gli sforzi di vendita che di marketing che hanno convinto il cliente a dire "sì", quindi i costi che vanno in cose come:

• Pubblicità
• Il tuo team di marketing
• Il tuo team di vendita
• Design creativo
• Tecnologie
• Produzione
• Monitoraggio e reportistica

Per un business di successo e una crescita dei ricavi, è necessario che il tuo CAC sia inferiore al lifetime value del cliente.

Mantenere il tuo CAC il più basso possibile lavorando con potenziali clienti coinvolti e un processo di vendita ottimizzato è lo scenario ideale, ma ci rendiamo conto che non è sempre possibile. Ecco perché identificare quelle opportunità di upsell e cross-sell può fare davvero la differenza per il tuo business.

Ecco come calcolare il costo di acquisizione del cliente (CAC):

7) Tasso di abbandono

Il fatto è che la vincita delle vendite non conta molto se il cliente non è felice o soddisfatto della tua soluzione, specialmente per quelli che lavorano su abbonamento.

Sì, stiamo parlando del temuto "abbandono" - ed ecco come calcolare il tuo tasso di abbandono:

Il tasso di abbandono si verifica in ogni attività, ma ci sono cose che puoi fare per ridurlo e, in alcuni casi specifici, evitarlo completamente.

Ecco i nostri tre modi principali per ridurre il tasso di abbandono:

1. Assicurati che i tuoi potenziali clienti soddisfino le tue specifiche per il tuo cliente ideale , in questo modo non stai sprecando il loro tempo o il tuo tempo.
2. Fornisci preziose informazioni di consulenza sui loro concorrenti e sul settore , oltre alla tua offerta di prodotti, per dimostrare di essere una risorsa o una partnership indispensabile.
3. Monitora regolarmente gli account , in modo da poter segnalare eventuali problemi o aree di miglioramento prima che sia troppo tardi.

Il nostro strumento Lead Generator, Account Review e Sales Signals disponibile su Similarweb Sales Intelligence ti aiuterà a fare tutte queste tre cose e altro ancora.

In che modo Similarweb può aiutare le tue metriche di vendita

Quindi, abbiamo parlato di come Similarweb Sales Intelligence può aiutarti a rafforzare le tue metriche di vendita per ottenere prestazioni migliori a tutto tondo dal tuo team di vendita.

TLDR? Il nostro strumento Lead Generator, il nostro strumento Insights Generator e la nostra revisione dell'account ottimizzeranno il tuo processo di vendita, dalla ricerca dei lead giusti per te, coinvolgendo i tuoi potenziali clienti con approfondimenti esclusivi e altamente pertinenti di cui si preoccuperanno effettivamente nei tuoi sforzi di sensibilizzazione e il nostro Funzionalità di segnali e avvisi per monitorare i tuoi account.

Ciò ti avvantaggerà in diversi modi, tra cui:

• • Meno tempo speso per raggiungere lead che non si adattano al tuo modello di business
  • Email di sensibilizzazione ottimizzate per tempi di risposta più brevi e tassi di conversione migliorati
  • Diventa il consulente di fiducia dei tuoi clienti con approfondimenti consultivi
  • Durata del ciclo di vendita più breve (che significa più tempo per lavorare su nuovi potenziali clienti!)
  • Opportunità di upsell e cross-sell individuate facilmente con le nostre funzionalità Segnali e avvisi
  • Identifica il potenziale di abbandono prima che sia troppo tardi utilizzando le stesse funzionalità di monitoraggio

Guarda tu stesso e scopri di più qui:

Domande frequenti

Come misurare il successo nelle vendite?

Come accennato, ci sono molti modi per misurare il successo nelle vendite. Puoi suddividere le tue metriche in KPI, metriche basate sull'attività, metriche di vendita della pipeline, metriche di generazione di lead, metriche di produttività delle vendite e così via. Dovresti avere una supervisione su tutto ciò per giudicare le tue prestazioni di vendita.

Quali sono alcuni indicatori chiave di performance delle vendite (KPI)?

Abbiamo discusso la differenza tra le metriche di vendita e i KPI di vendita, ma alcuni dei principali KPI da monitorare per il successo delle vendite includono la crescita dei ricavi, i ricavi per cliente, il margine di profitto, il tasso di fidelizzazione dei clienti e la soddisfazione del cliente.

In che modo il monitoraggio delle metriche di vendita influisce sulle prestazioni?

La risposta breve: positivamente! Tracciando le metriche di vendita, puoi monitorare le prestazioni del tuo team, vedendo come i diversi processi e progetti funzionano e forse non funzionano. È possibile monitorare e apportare modifiche di conseguenza per garantire che il processo sia il più agevole possibile.

Se Similarweb Sales Intelligence si è distinto per te come una piattaforma indispensabile per il tuo team di vendita (dovremmo essere d'accordo), vai avanti e prenota una demo proprio qui.