8 migliori strategie di negoziazione delle vendite per le PMI in crescita

Pubblicato: 2023-03-27

Yauhen Zaremba è il direttore della generazione della domanda presso PandaDoc, uno strumento di gestione dei documenti all-in-one per quasi tutti i tipi di documenti, incluso questo modello di contratto di locazione PandaDoc.È un marketer da oltre 10 anni e negli ultimi cinque anni si è concentrato interamente sui mercati della firma elettronica, delle proposte e della gestione dei documenti. Yauhen ha esperienza nel parlare a conferenze di nicchia dove gli piace condividere la sua esperienza con altri esperti di marketing curiosi.

Nel competitivo mondo degli affari, la negoziazione delle vendite è un'abilità essenziale che può creare o distruggere il successo. La ricerca mostra che avere una strategia di negoziazione strutturata in atto può portare a un aumento del 26% dei valori più elevati dell'affare.

Tuttavia, per coloro che mancano di esperienza o fiducia, padroneggiare l'arte della negoziazione delle vendite può essere una sfida. Ma non preoccuparti. Se stai cercando di far crescere la tua PMI, le nostre migliori strategie di negoziazione delle vendite ti aiuteranno a sviluppare le competenze necessarie.

Immergiamoci!

Cos'è la trattativa di vendita?

La negoziazione delle vendite è il processo di negoziazione dei termini e delle condizioni di una transazione tra due parti.Implica lo scambio di informazioni, argomentazioni e proposte per raggiungere un accordo su prezzo, termini di pagamento, tempi di consegna e altri criteri chiave.

L'obiettivo è trovare un accordo vantaggioso che soddisfi le esigenze e gli interessi di entrambe le parti. La tecnologia ha reso questo processo più semplice ed efficiente, consentendo ai venditori di creare rapidamente proposte professionali e personalizzarle per soddisfare le esigenze specifiche di ogni cliente.

Questo può essere un punto di svolta per le piccole e medie imprese (PMI) nel mercato competitivo, dando loro un vantaggio prezioso nel processo di negoziazione delle vendite.

Perché padroneggiare la negoziazione è fondamentale per le PMI

Padroneggiare la negoziazione delle vendite è fondamentale per le PMI che cercano di massimizzare le vendite nel mondo iper-competitivo di oggi. Ecco perché:

Aiuta ad aumentare le entrate.Una negoziazione efficace porta prezzi di vendita migliori e condizioni più favorevoli, che possono aumentare le entrate e la redditività per le PMI. In effetti, la ricerca ha scoperto che può aumentare il reddito netto fino al 42,4%.
Aiuta a migliorare le relazioni con i clienti.Una buona trattativa di vendita aiuta a costruire relazioni con i clienti forti e durature. Mette il cliente al centro della trattativa, che poiché l'84% dei clienti desiderava essere trattato come una persona, può portare a più affari e una reputazione positiva.
Ti dà un vantaggio competitivo.Padroneggiando l'arte della negoziazione delle vendite, le PMI hanno tre volte più probabilità di raggiungere i propri obiettivi e raggiungere i propri obiettivi. Quindi, con le giuste competenze un'azienda può differenziarsi dalla concorrenza e ottenere un vantaggio.
Garantisce una migliore allocazione delle risorse.A seconda della lunghezza del ciclo di vendita di ciascuna vendita, possono essere necessari fino a 12 mesi per concludere un affare. Negoziare in modo efficace può aiutare le PMI a ridurre questo tempo, allocare le risorse in modo più efficiente e utilizzare meglio tempo e denaro.
Porta a un migliore processo decisionale.Per negoziare con successo è necessario condurre ricerche sul cliente e sul mercato. Con queste informazioni a portata di mano puoi prendere decisioni informate per la tua attività e durante il processo di vendita.

Nell'ambiente aziendale odierno in rapida evoluzione, padroneggiare la negoziazione di vendita è essenziale per le PMI per stare al passo con la concorrenza, aumentare i ricavi e migliorare il loro successo complessivo.

Superare la paura di negoziare

La paura della trattativa di vendita può derivare da una mancanza di fiducia, esperienza e preparazione. Alcuni dei principali motivi per cui le PMI sono riluttanti a entrare in situazioni come questa sono...

Mancanza di esperienza

L'imprenditore potrebbe non avere precedenti esperienze di negoziazione di vendita, il che può portare a incertezza e paura del processo. I proprietari di PMI possono superare la loro mancanza di esperienza cercando la guida di un mentore o consulente, frequentando corsi sulla negoziazione o praticando la negoziazione con colleghi o amici per acquisire fiducia e acquisire esperienza.

Squilibrio di potere

Le PMI possono sentirsi in svantaggio nelle negoziazioni con aziende più grandi o acquirenti più esperti, il che fa temere di perdere la vendita o di essere sfruttata. Le PMI possono livellare il campo di gioco ricercando l'altra parte e comprendendo le sue priorità e i suoi interessi, trovando modi per creare valore reciproco ed esplorando soluzioni alternative che possono avvantaggiare entrambe le parti.

Paura del rifiuto

Potrebbero essere preoccupati di essere rifiutati o di perdere un potenziale cliente, il che può influire sulla loro stabilità finanziaria e crescita. Le PMI possono superare la loro paura del rifiuto comprendendo che non tutte le trattative si tradurranno in una vendita e concentrandosi sulla costruzione di relazioni con potenziali clienti che possono portare a opportunità future.

Preparazione inadeguata

Una mancanza di preparazione, inclusa la mancata ricerca del mercato, la comprensione delle esigenze dell'altra parte o l'avere una strategia chiara, può portare a paura e incertezza nelle negoziazioni. Le PMI possono prepararsi in modo efficace ricercando il mercato e la controparte, comprendendo le loro esigenze e priorità e sviluppando una strategia chiara con scopi e obiettivi specifici.

Interessi contrastanti

Le PMI possono essere preoccupate per gli interessi contrastanti con l'altra parte, con il timore di non essere in grado di raggiungere un accordo reciprocamente vantaggioso. Le PMI possono superare i conflitti comprendendo gli interessi e le priorità dell'altra parte, trovando modi per creare valore reciproco ed esplorando soluzioni alternative che possano avvantaggiare entrambe le parti. Una comunicazione efficace e un ascolto attivo possono anche aiutare a scoprire interessi e bisogni sottostanti, portando a negoziazioni più produttive e positive.

Istruendosi sulle strategie di negoziazione, ricercando il mercato e l'altra parte ed essendo ben preparati, i proprietari di PMI possono superare le loro paure e negoziare in modo efficace per guidare la crescita della loro attività.

Consigli di negoziazione per le PMI

Di seguito sono riportate alcune strategie di negoziazione delle vendite per le PMI in crescita con suggerimenti ed esempi pratici.

1. Preparazione

La preparazione è la chiave per una negoziazione di vendita di successo, poiché fornisce ai venditori le informazioni, la fiducia e la strategia necessarie per affrontare la negoziazione.

Attraverso la preparazione, puoi raccogliere informazioni sul valore, sulle caratteristiche uniche e sui vantaggi della tua offerta per determinare la giusta strategia di negoziazione, fissare obiettivi e aspettative realistici e comunicare efficacemente il suo valore al potenziale cliente.

Aiuta anche ad anticipare le obiezioni e preparare le risposte, riducendo il rischio di essere colti alla sprovvista e consentendo un maggiore controllo sulla negoziazione, portando a un esito positivo.

Tecnologie come la firma elettronica gratuita possono semplificare ulteriormente il processo di negoziazione delle vendite consentendo una raccolta delle firme rapida, sicura e conveniente.

Suggerimenti per la preparazione:

Esamina il mercato, la concorrenza e il cliente per avere una chiara comprensione del valore della tua offerta e delle esigenze e aspettative del cliente.
Identifica i tuoi obiettivi e le tue priorità e determina i tuoi profitti.
Preparati per le comuni obiezioni di vendita e tieni pronte le controargomentazioni.

2. Costruire un rapporto

Costruire un rapporto con i potenziali clienti è essenziale per una negoziazione di vendita di successo in quanto crea un rapporto positivo basato sulla fiducia e sul rispetto.

Puoi ottenere preziose informazioni sulle esigenze e le motivazioni del cliente stabilendo un rapporto, che aiuta a personalizzare la tua strategia di negoziazione e comunicare il valore della tua offerta.

Un buon rapporto riduce anche la tensione e il conflitto durante la negoziazione, portando a discussioni più produttive e aumentando le possibilità di un esito positivo.

Suggerimenti per costruire un rapporto:

Saluta il cliente con un sorriso e un comportamento amichevole.
Fai domande sui loro interessi e obiettivi per stabilire una connessione.
Usa regolarmente il loro nome durante la conversazione.
Mostra un genuino interesse per la loro attività e le loro esigenze.

Quando si tratta di mostrare un genuino interesse per l'attività e le esigenze di un potenziale cliente, ci sono diverse cose che puoi fare per dimostrare che ci tieni al suo successo.

Un modo efficace è quello di ricercare la loro azienda prima della negoziazione e verificare la presenza di notizie, pubblicazioni o post sui social media pertinenti che possano fornire approfondimenti sulle loro priorità, valori o punti deboli. Questa conoscenza può aiutarti a capire il punto di vista del cliente e adattare la tua presentazione di conseguenza.

Prendendo il tempo per mostrare un genuino interesse per l'attività e le esigenze di un potenziale cliente, puoi costruire un rapporto forte che getti le basi per una negoziazione di successo e una relazione commerciale a lungo termine.

3. Offrire valore

Offrire valore è fondamentale per una negoziazione di vendita di successo perché dimostra al cliente che sei concentrato nel soddisfare le sue esigenze e fornire una soluzione a suo vantaggio.

Articolare il valore della tua offerta e mostrare come risponde alle esigenze e ai desideri del cliente aumenta le possibilità di garantire una vendita. Aiuta anche a differenziare la tua offerta dalla concorrenza, rendendo il tuo prodotto o servizio la migliore opzione per il cliente. Questo è particolarmente importante in un mercato competitivo, dove i clienti hanno molte opzioni.

Suggerimenti per offrire valore:

Evidenzia i vantaggi e il valore unico del tuo prodotto o servizio
Usa diverse forme di prova sociale come case study, testimonianze e dati per supportare le tue affermazioni.
Spiega in che modo la tua offerta soddisfa le loro esigenze specifiche e risolve i loro problemi.

L'utilizzo del software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) può aiutarti ad abbinare meglio i vantaggi del tuo prodotto con i problemi del lead. Tracciando e analizzando le interazioni e i comportamenti dei clienti, puoi ottenere informazioni preziose sulle loro esigenze e preferenze, consentendoti di adattare di conseguenza la tua proposta di valore e la strategia di negoziazione.

Ad esempio, se stai effettuando il retargeting di un potenziale cliente che in precedenza non era stato ricettivo, puoi accedere a tutti i dati sul motivo per cui i tentativi precedenti non hanno avuto successo. Forse il prezzo è stato un problema o l'incertezza del valore del tuo prodotto. Con queste informazioni a portata di mano puoi adattare il tuo discorso di vendita per affrontare questi punti deboli a testa alta.

Inoltre, il software CRM può aiutarti a identificare le aree in cui puoi migliorare la tua offerta e fornire un valore migliore ai tuoi clienti. Utilizzando il software CRM, puoi dimostrare al cliente di avere una profonda comprensione della sua attività e delle sue esigenze.

Puoi raccogliere informazioni sui loro punti deboli, i loro metodi di comunicazione preferiti e dettagli che puoi utilizzare per personalizzare la tua presentazione.

Ciò aumenta la loro fiducia nella tua offerta in quanto dimostra che apprezzi il loro tempo e migliora le possibilità di una negoziazione di successo.

4. Ascoltare attivamente

L'ascolto attivo è fondamentale per una negoziazione di vendita di successo, poiché ti consente di comprendere le esigenze e i desideri del cliente. Ascoltando attentamente, puoi comprendere meglio le preoccupazioni e le obiezioni del cliente e utilizzare tali informazioni per creare una presentazione di vendita convincente.

L'ascolto attivo migliora le possibilità di soddisfare le esigenze specifiche del cliente e di creare fiducia, portando a un risultato negoziale positivo e produttivo in cui entrambe le parti sono soddisfatte.

Suggerimenti per l'ascolto attivo:

Presta molta attenzione al cliente e ascolta attentamente le sue preoccupazioni e obiezioni.
Ripeti loro i loro punti per dimostrare che stai prestando attenzione e comprendi la loro posizione.
Fai domande chiarificatrici per raccogliere maggiori informazioni.

5. Fare domande aperte

Porre domande aperte è essenziale per una negoziazione di vendita di successo in quanto consente ai venditori di comprendere le esigenze e le priorità del cliente.

Le domande aperte spingono il cliente a condividere più informazioni e non è possibile rispondere con un semplice "sì" o "no". Questo ti aiuta a personalizzare il tuo discorso di vendita per soddisfare meglio le esigenze del cliente, costruire un rapporto, stabilire fiducia e creare un risultato positivo.

Ad esempio:

Qual è il più grande che la tua azienda sta affrontando in questo momento?
Cosa posso fare per aiutare a finalizzare questa decisione?
Qual è la priorità più importante per te?

Suggerimenti per porre domande a risposta aperta:

Poni domande che incoraggino il cliente a condividere più informazioni e i loro pensieri.
Evita domande sì/no che possono limitare la conversazione.
Fai domande come"Cosa ne pensi di questa soluzione?"o"Come funziona per te?"

6. Essere flessibili

La flessibilità porta a negoziazioni di vendita di successo, consentendo di adattarsi e soddisfare le esigenze specifiche di ciascun cliente. Non esistono due clienti uguali, quindi un approccio flessibile che tenga conto delle loro esigenze e dei loro obiettivi individuali è fondamentale. Ciò ti consente di personalizzare la presentazione, le offerte e le strategie, portando a soluzioni reciprocamente vantaggiose.

La flessibilità crea anche rapporti e fiducia, dimostrando la tua disponibilità a lavorare con il cliente. L'utilizzo di strumenti come un documento diviso, che consente revisioni dei documenti semplici e senza interruzioni, può migliorare notevolmente questo processo, portando a negoziazioni più rapide e di maggior successo.

Suggerimenti per essere flessibili:

Sii aperto a soluzioni alternative e considera la prospettiva del cliente.
Mostra la volontà di scendere a compromessi per trovare risultati reciprocamente vantaggiosi.
Offri opzioni e compromessi per raggiungere una soluzione che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.

7. Mantenere la calma

Mantenere la calma è fondamentale per negoziazioni di vendita di successo, consentendo ai venditori di rimanere calmi, concentrati e professionali anche in situazioni di alta pressione.

Mantenere la calma aiuta a pensare in modo chiaro, a prendere decisioni efficaci e a comunicare con i clienti, migliorando le possibilità di trovare soluzioni reciprocamente vantaggiose. Perdere la calma può danneggiare i negoziati e danneggiare la credibilità.

Suggerimenti per mantenere la calma:

Rimani calmo e professionale, anche se il cliente diventa emotivo o conflittuale. Potresti praticare esercizi di respirazione profonda per ridurre lo stress e fare delle pause per schiarirti le idee se necessario.
Un modo per un rappresentante di vendita di deviare l'aggressività è riconoscere la frustrazione del cliente e mostrare empatia, quindi riorientare la conversazione sulla ricerca di una soluzione che soddisfi le esigenze di entrambe le parti.
Evita di diventare difensivo o polemico.

8. Chiusura dell'affare

La chiusura dell'affare nella trattativa di vendita è la fase finale, in cui avviene l'accordo sui termini e la finalizzazione della transazione. Il tuo obiettivo è garantire l'impegno del cliente e concludere la vendita dimostrandoti fiducioso, persuasivo e strategico.

Per concludere l'affare, è necessario comprendere le esigenze del cliente e utilizzare tecniche di chiusura efficaci per superare le obiezioni.

Suggerimenti per concludere l'affare:

Riassumi i punti chiave e i vantaggi della tua offerta.
Chiedi l'impegno del cliente ad andare avanti.
Chiarire eventuali domande o dubbi rimanenti prima di finalizzare l'affare.

Utilizzando queste tattiche di vendita, puoi comunicare in modo efficace il valore delle loro offerte, costruire relazioni positive con i clienti e negoziare con successo termini e prezzi favorevoli.

Esempi di trattative riuscite possono includere la chiusura di un grosso affare con un nuovo cliente, l'upselling a un cliente esistente o la negoziazione di termini di pagamento migliori con un fornitore.

Punti chiave e passaggi successivi

Comprendi il valore del tuo prodotto o servizio.
Identificare i responsabili delle decisioni e comprendere le loro esigenze.
Costruisci un rapporto con l'altra parte.
Sii flessibile e concentrati su risultati vantaggiosi per tutti.
Sii ben preparato con tutte le informazioni necessarie e le opzioni di backup.

In conclusione, le trattative di vendita sono un aspetto essenziale per far crescere una PMI. Seguendo queste strategie, i proprietari delle PMI possono negoziare in modo efficace e raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi che guidano la crescita aziendale.