11 tipi di obiezioni alla vendita e 34 risposte pronte

Pubblicato: 2021-09-01

La gestione delle obiezioni alla vendita è un art. Puoi padroneggiarlo solo dopo aver fatto molta pratica per non arrabbiarti quando i tuoi potenziali clienti ti colpiscono con un no. Trattalo come una sfida.

Nel nostro articolo precedente abbiamo esaminato le cose da fare e da non fare nel presentare obiezioni alle vendite; controlla. Da allora, siamo stati impegnati a scrivere confutazioni che funzionassero in modo che tu potessi concentrarti su qualcos'altro.

Questo articolo esamina le obiezioni alle vendite più comuni che puoi affrontare e ti spiega come gestire le obiezioni alle vendite .

Cresciamo!

Se vuoi trasformare un no in un sì , devi imparare ad aspettarli, accettarli e accoglierli. Avviso spoiler: è molto più facile da fare quando hai familiarità con le obiezioni alle vendite più comuni che i potenziali clienti utilizzano per ridurre la tua portata di vendita.

Obiezione di vendita n. 1: non ne abbiamo davvero bisogno.

Ciò che il potenziale cliente sta dicendo è che non sono a conoscenza dei loro attuali problemi aziendali e di come possono essere risolti con l'aiuto del tuo prodotto o servizio. Devi solo procedere con le domande di qualificazione per scoprire con che tipo di flussi di lavoro hai a che fare, quindi abbinare il tuo potenziale cliente alla funzionalità appropriata del tuo prodotto.

Ecco un paio di righe che potresti includere in risposta...

"Questo è quello che mi aspettavo di sentire! Sarei sorpreso se non avessi capito tutto. Ma lascia che ti dica che abbiamo ampliato l'ambito delle nostre funzionalità, in modo da poter semplificare i flussi di lavoro aziendali in modo più efficiente con [ prodotto ]."

"Potresti, per favore, dirmi di più su come vanno le cose nella tua attività? Forse c'è una caratteristica di [ prodotto ] che potrebbe rendere la tua attività ancora più redditizia?"

"Capisco! Forse potresti approfittare del nostro periodo di prova per assicurarti di voler davvero rifiutare questa offerta. [ Prodotto ] è davvero perfetto per aiutare il tuo successo aziendale. Ad esempio, [ funzione 1 ] può aiutarti con [ processo 1 ] e puoi anche utilizzare [ funzione 2 ] per gestire [ processo 2 ]."

Obiezione di vendita n. 2: il prezzo è troppo alto.

Questa obiezione alla vendita è in realtà un 2 in 1. A seconda della parte su cui il potenziale cliente pone l'accento, potrebbe essere un'obiezione di vendita 2.1. "È troppo caro." o obiezione alla vendita 2.2. “Non abbiamo il budget per questo”.

La prima obiezione nasce dalla prospettiva di non vedere il valore dell'offerta; non possono eguagliare i benefici che riceverebbero con il prezzo che dovrebbero pagare. La seconda obiezione è un "no" più gentile; forse, il potenziale cliente negozierebbe se avesse più risorse disponibili.

Entrambi sono favorevoli. Se il potenziale cliente sta parlando della questione del denaro, è sicuro dire che è interessato. Prima di spiegare come gestire questa situazione, devo parlare di come non fare obiezioni finanziarie...

Prima di tutto, non cercare di giustificare il prezzo dicendo al tuo potenziale cliente quanto sia costoso realizzare il prodotto/servizio. Semplicemente non gli importa, fine della discussione. In secondo luogo, non affrettarti a fare sconti a sinistra, a destra e al centro. Diventerai un venditore disperato, il che può indurre il potenziale cliente a pensare che la tua offerta non sia molto buona.

Invece dovresti...

Tieni traccia della crescita aziendale del tuo potenziale cliente e scopri come puoi aiutarlo a raggiungere un punto in cui la tua offerta si adatterebbe alla sua attività.
Parla delle caratteristiche del tuo prodotto e di come il potenziale cliente può trarre vantaggio dall'utilizzo di quelle.
Assicurati di porre l'accento sul valore insostituibile del tuo prodotto, in modo che il potenziale cliente renda il suo acquisto una priorità.

Ed ecco come inserire queste tecniche nelle risposte alle obiezioni di vendita...

"Capisco. Abbiamo un paio di offerte più convenienti che potrebbero adattarsi meglio ai livelli di crescita e al budget attuali. Per favore, permettetemi di spiegarvele."

"Fammi esaminare le funzionalità di [prodotto ] e come può aiutare con il problema di [ problema potenziale ] che hai condiviso con me."

"Capisco il tuo punto. Tuttavia, di recente abbiamo lavorato con un'azienda che si trova in una posizione simile alla tua. Acquistando [ prodotto ], sono effettivamente riusciti ad aumentare il ROI e ad allocare le nuove entrate ad altre parti del budget ."

Obiezione di vendita n. 3: Non ne abbiamo bisogno in questo momento.

La mancanza di urgenza è una delle fonti più comuni di obiezioni alle vendite. A meno che non ci sia un bisogno acuto del tuo prodotto, è probabile che il tuo potenziale cliente non intraprenderà un'azione immediata e rifiuterà la tua offerta.

È fondamentale conoscere bene il proprio pubblico di destinazione ed essere consapevoli di tutte le fluttuazioni stagionali che influiscono sul loro ciclo di vendita. In questo modo puoi prenderli al momento più opportuno e concludere il tuo affare più velocemente.

Esempio

Se sei un'azienda SaaS che cerca di vendere software per chatbot a una società di e-commerce, potresti voler aspettare che le festività natalizie inizino a farsi sentire dietro l'angolo. Di solito è il periodo del Ringraziamento fino al periodo natalizio, quando le aziende di e-commerce sono le più impegnate e vorrebbero investire in un chatbot per semplificare la comunicazione con i clienti.

Inoltre, puoi giocare a FOMO con il tuo vantaggio e creare un senso artificiale di urgenza. Ricorda solo di abbinarlo a una proposta di valore forte, in modo che il tuo lead non abbia altra scelta che continuare con una conversazione. Ecco alcune battute killer da includere nelle tue risposte per superare la mancanza di obiezioni di vendita urgenti...

"X goal non è più o meno una priorità per te?"

"Quando speri di raggiungere i tuoi obiettivi? È possibile farlo con i tuoi attuali flussi di lavoro aziendali?"

"Cosa succede ai tuoi obiettivi se non agisci ora?"

"Come sarebbe la tua situazione aziendale diversa se ti contattassi entro tre mesi?"

"È solo il tempismo che non fa per te, o qualcos'altro su questa offerta ti preoccupa?"

Obiezione di vendita n. 4: grazie ma utilizziamo già un concorrente.

Buone notizie, il tuo potenziale cliente ha già realizzato la necessità del prodotto/servizio che offri. Tutto quello che devi fare è parlare del tuo prodotto. Una semplice questione di convincere il tuo potenziale cliente che puoi fornire loro un'offerta di valore migliore rispetto al tuo concorrente.

La cosa grandiosa di queste obiezioni è che anche se non riesci a superarle, ottieni comunque una visione inestimabile della concorrenza; cosa fanno e come si rivolgono al pubblico di destinazione.

Ecco un paio di cose da menzionare nella tua risposta a questa obiezione...

"Perché hai scelto [ concorrente ]? Cosa funziona bene? Cosa non funziona? Permettetemi di spiegare in che modo [ prodotto ] è diverso."

"[ Concorrente ] è un ottimo fornitore, ma forse potremmo essere più adatti a te. Lascia che ti dica come puoi trarre vantaggio dall'utilizzo del nostro prodotto."

"Com'è il tuo rapporto con [ concorrente ]? Forse posso offrire uno sconto per compensare il costo del passaggio a lavorare con noi."

Obiezione di vendita n. 5: non sono autorizzato a firmare questo.

Il mondo del B2B è noto per le sue lunghe catene di comando; può essere particolarmente difficile raggiungere subito la persona giusta.

Durante la prospezione, vuoi puntare ai fattori decisionali delle aziende a cui ti rivolgi, la C-Suite dell'azienda. Ma non è sempre possibile mettersi in contatto con la persona che ha l'autorità di prendere decisioni esecutive al primo tentativo. Ecco perché l'obiezione "Non credo di essere la persona giusta con cui parlare" è così comune.

Fortunatamente, è anche uno dei più facili da gestire. Tutto quello che devi fare è chiedere al tuo potenziale cliente con chi potresti parlare in merito alla tua offerta e chiedere loro di passare le informazioni a monte della catena. Ecco un paio di suggerimenti di esempi di confutazione...

"Oh, ok. Ti ho contattato perché spesso lavoriamo con persone in una posizione simile alla tua. Potresti, per favore, indirizzarmi a qualcuno con cui potrei parlare in merito a questa offerta? "

"Grazie per la tua risposta! Credo che [ prodotto ] sia perfetto per la tua azienda, quindi sarebbe un peccato se i tuoi manager non avessero la possibilità di esaminare l'offerta. Forse potresti inviarmi le loro informazioni di contatto così potrei discuterne direttamente con loro?"

"Va bene! Potresti per favore darci un indizio a chi rivolgerci invece?"

Obiezione di vendita n. 6: Non sono sicuro che tu sia adatto alla mia azienda.

Ci sono molte ragioni diverse per cui il tuo potenziale cliente la pensa in questo modo: potrebbe essere che ha letto una recensione negativa sulla tua attività online, o non offri le funzionalità di cui ha bisogno, o il tuo prodotto è troppo complicato. Non puoi indovinare quale di questi è vero senza prima chiedere. È necessario chiarire cosa si cela dietro questa obiezione.

La prima email che invii in risposta a questa richiesta dovrebbe contenere qualcosa sulla falsariga di...

"Perché?"

"Per favore, dimmi cosa stai cercando in questo momento?"

"Ci sono ragioni specifiche per cui la pensi in questo modo? Forse potrei dirti di più sulla nostra azienda e [ prodotto ]"

"Quali sono i tuoi obiettivi per il prossimo periodo? Mi aiuterà a guidarti su come il nostro prodotto può aiutarti a raggiungere questo obiettivo più velocemente".

Obiezioni alle vendite più dure

Sebbene questi siano significativamente meno comuni, devi comunque ricordare che ci sono tutti i tipi di persone che ricevono e rispondono alle tue e-mail di vendita. Sebbene la maggior parte di loro sia educata e rispettosa, c'è una strana coppia di manager che può colpirti con una dura obiezione.

"Torna da me il prossimo trimestre."

Traduzione: 'Non mi interessa la tua offerta, ma non voglio essere scortese (anche se ho avuto una brutta giornata, quindi non mi interessa essere un po' passivo-aggressivo). Spero che ti dimentichi di questa conversazione e non mi contatti mai più.'

Mentre la prospettiva ti sta chiaramente spazzando via, puoi comunque ribaltare la situazione. Continua semplicemente la conversazione invece di scomparire immediatamente; chiarisci perché non vogliono parlarti ora. Quindi, procedi con una delle tecniche di gestione delle obiezioni che abbiamo trattato in precedenza nell'articolo.

Ecco alcuni modi per rivelare i veri motivi per cui il tuo potenziale cliente ti sta rapinando...

"Ti contatterò sicuramente il prossimo trimestre. Ma potresti, per favore, spiegarmi i tuoi piani per quanto riguarda il prossimo trimestre in modo da poterti inviare le informazioni più appropriate a modo tuo."

"Certo, assolutamente nessun problema. Potresti farmi sapere dove è diretta la tua attività in questo momento? In questo modo, potrei abbinarlo alle caratteristiche del nostro prodotto."

"Non mi interessa."

Questa obiezione è piuttosto semplice, brusca e autoesplicativa... o no?...

Immaginare...

Pensa al tuo ultimo viaggio al centro commerciale. Scommetto che c'era una situazione in cui saresti andato al negozio cercando di acquistare qualcosa, ma avresti cambiato idea nel momento in cui il consulente inizia a molestarti con il "Qualcosa con cui posso aiutarti?" domanda.

È fastidioso e sgradevole. La tua prima reazione difensiva è di rifiutare educatamente (o meno). Ma in realtà, "Sto solo guardando" non è un "no". È solo una risposta spaventosa di qualcuno che ha bisogno di più tempo per pensare in pace alla tua offerta.

Non è vero solo per le vendite B2C; il mondo del B2B è lo stesso. I tuoi potenziali clienti B2B non sono disinteressati, semplicemente non sanno che c'è interesse per loro in primo luogo. Ecco perché, la tua confutazione non dovrebbe cercare di superare lo scoppio, ma piuttosto riconoscerlo e superarlo. Ecco un paio di modi per farlo...

"Va bene, [ Nome ]. Molte persone con cui parlo mi dicono la stessa identica cosa all'inizio. Ma quando imparano di più sul [ prodotto ] e capiscono come può avvantaggiare la loro attività, finiscono per essere contenti di aver preso un pochi minuti per ascoltare. Lascia che ti spieghi brevemente cosa [ prodotto ] può fare per te…”

"Non mi aspettavo che tu fossi subito interessato a questo: non sai ancora nulla di [ prodotto ]! Ma cambiamolo. Lascia che ti mostri come puoi superare [ sfida ] e ottenere [ risultato ] con [ il nostro prodotto ]."

"Fidati di me, capisco che sei impegnato e hai molte email simili nella tua casella di posta in questo momento. Ma la buona notizia è che avere solo 30 secondi con me in questo momento potrebbe cambiare il tuo modo di fare affari e potrebbe aiutarti [ raggiungi le tue quote / risparmia migliaia di dollari / aumenta la velocità di vendita]. Lascia che ti descriva rapidamente come abbiamo aiutato centinaia di aziende come la tua a crescere..."

"Manda solo alcune informazioni a modo mio."

Buone notizie: questa non è proprio un'obiezione, ma piuttosto una leggera resistenza. Devi solo sfondare quel muro iniziale. Cattive notizie: il tuo potenziale cliente crede che non ci sia valore nella tua offerta e vuole sbarazzarsi di te nel miglior modo possibile.

Ma puoi comunque sfruttare questa situazione a tuo vantaggio. Invece di inviare immediatamente alcune informazioni generiche sulla tua azienda, puoi prima qualificare il potenziale cliente. Invece di provare a presentare o presentare prematuramente la tua soluzione alla persona dall'altra parte, chiedi loro alcune domande aperte per scoprire se è la persona giusta con cui parlare, quali sono i suoi punti deboli e le sue esigenze.

Queste domande ti aiuteranno anche a costruire più rapporti con l'azienda e a scoprire di più sulla loro attuale situazione aziendale. Quindi, puoi comunicare il valore del tuo prodotto in modo più efficace e offrire solo le informazioni che risuonano di più con il potenziale cliente.

"Sarei più che felice di condividere più informazioni con te. Per favore, dimmi su cosa saresti interessato a saperne di più?"

"Certo, te lo mando a modo tuo. Voglio solo assicurarmi di inviarti l'informazione più rilevante, quindi potresti dirmi per favore ragazzi siete più interessati a X o Y?"

"Sono felice che tu sia interessato a saperne di più sulla nostra azienda e [ prodotto ]. Posso inviarti alcune informazioni su di noi, ma ritengo che sia più efficiente rispondere a una chiamata e discutere di tutti i vantaggi che [ prodotto ] può offrirti. Hai mezz'ora la prossima settimana? Quindi, potrei rispondere alle domande in modo che tu sappia esattamente quale materiale vuoi ricevere da me".

"Come hai avuto le mie informazioni?!"

"I dati sono il nuovo petrolio" , quindi è naturale che i tuoi potenziali clienti si mettano sulla difensiva delle loro informazioni di contatto.

Finché non stai estraendo indirizzi e-mail e numeri di telefono da database trapelati online (non dimenticare, secondo la legislazione GDPR, è illegale per le aziende contattare persone che non hanno deliberatamente aderito a questo) e c'è una vera ragione perché li stai contattando, dovresti stare bene.

Ricorda solo ai tuoi potenziali clienti che c'è del valore nella tua offerta per loro . Dì loro esattamente come hai le loro informazioni di contatto nel tuo database: che hanno compilato un modulo web sul tuo sito web, o che si sono iscritti al tuo webinar, o che hanno richiesto maggiori informazioni a un evento reale.

In alternativa, puoi semplicemente dire che ti sei imbattuto nel loro sito Web e li hai contattati perché pensi di avere una soluzione perfetta per la loro attività.

Ecco alcuni esempi di messaggi di confutazione da utilizzare in questo scenario...

"Mi sono appena imbattuto nel tuo sito Web durante le mie ricerche e ho subito pensato che [ il nostro prodotto ] sarebbe stato perfetto per la tua attività. Sono praticamente un abbinamento perfetto!"

"Hai compilato un modulo sul nostro sito Web in cui hai lasciato le tue informazioni di contatto. Ti sto solo rispondendo con un'offerta che potrebbe interessarti".

"Ci siamo incontrati a [ evento ] - e hai detto che saresti interessato a saperne di più su [ prodotto ]. Discutiamo di come la tua azienda può trarne vantaggio."

"Vaffanculo, ti odio."

Anche se può ferire il tuo ego, almeno sai che il problema non è nel tuo prodotto o nel suo valore.

Non devi diventare i migliori amici per tutta la vita con tutti quelli a cui stai cercando di vendere il tuo prodotto, ma entrare nelle loro grazie aiuta sicuramente. Se non vai d'accordo con il tuo potenziale cliente, qualunque cosa tu faccia, è meglio firmarlo con un altro rappresentante di vendita.

In questo modo, uccidi diversi piccioni con una fava: risparmiati da interazioni fastidiose, risolvi un'obiezione apparentemente senza uscita e non perdere l'accordo per sempre.

Ecco un paio di modelli di confutazione per superare questa obiezione...

"Mi dispiace che la pensi così riguardo alla nostra comunicazione. Posso passarti al mio collega [ Nome ] per continuare la conversazione? Forse si adatteranno meglio."

"Mi dispiace sentirlo! Forse, vorresti discutere l'offerta con qualcun altro? Potrei metterti in contatto con il mio collega, [ Nome ], invece."

Yahoo! Niente più obiezioni per te.