Usa questo framework di scoperta in 5 passaggi: l'abilità n. 1 per qualsiasi venditore

Pubblicato: 2025-03-21

Originariamente pubblicato il 21 marzo 2025, aggiornato il 21 marzo 2025

Scopri come costruire un quadro di scoperta efficace per vincere più affari.

Quando è stata l'ultima volta che il tuo vantaggio è stato convertito dopo un singolo contatto?

Se la risposta non è mai, non sei solo. Per una buona ragione, le canalizzazioni di vendita sono tanto lunghe e complesse come lo sono. Le decisioni di acquisto necessitano di tempo per maturare, soprattutto quando sono preoccupate più persone e somme di grandi dimensioni. Ecco perché abbiamo chiamate di scoperta prima di lanci, demo e prove gratuite.

Allora, cos'è la scoperta nelle vendite? Perché non puoi saltarlo? Come lo fai bene? Siamo qui per rispondere a tutte le tue domande oggi!

L'importanza di un processo di scoperta strutturato

In media, i lead costano da $ 100 a oltre $ 1.000.

Ora immagina di perderli con una sola chiamata dopo tutto il tempo e i soldi spesi per metterli sul radar del team di vendita. Ma è quello che succede nove volte su dieci quando non si utilizza un processo di vendita di scoperte strutturato.

La scoperta non riguarda vincere l'accordo. Si tratta di ascoltare il cliente, costruire fiducia e sviluppare una relazione che porterà a un accordo vinto. È necessario diagnosticare il problema prima di prescrivere una soluzione. Quindi, pensa alla tua chiamata di scoperta come una sessione di terapia. Aiuta il cliente a capire e esprimere le loro preoccupazioni e saranno più aperti al tuo "trattamento".

Puoi alzare? Certo, ma non funzionerà ogni volta. Ancora peggio, non sarai in grado di dire cosa è andato storto (o giusto) e ridimensionare il tuo successo. Ecco perché devi sviluppare un framework di chiamate di scoperta.

Puoi usare uno qualsiasi degli acronimi popolari (Medcic, speziati o potenti), ma avrai più fortuna a ideare una routine che funzioni per il tuo mercato, attività commerciali e target. Siamo qui per aiutarti a fare esattamente questo.

Presentazione del framework di scoperta in 5 fasi

Il processo di scoperta delle vendite riguarda il cliente. Dovrebbero essere al centro della conversazione dall'inizio alla fine.

L' obiettivo della scoperta non è quello di parlare del tuo prodotto. È per lasciare che l'acquirente parli dei loro problemi, bisogni, preoccupazioni e dolori. Questo è quello che sei fuori a scoprire. Con questo in mente, andiamo oltre i cinque passaggi necessari per arrivarci.

Passaggio 1. Prepara un gameplan

Più conosci il comando, più efficace sarà la tua scoperta.

Ricerca l'azienda e la persona con cui parlerai. Controlla gli account del sito Web dell'azienda e degli account di Professional Network (o Facebook e Instagram) e rivedi le tue e -mail, le chiamate passate e qualsiasi altra informazione che hai.

I CRMS possono essere particolarmente utili per questa parte, in quanto estraggono automaticamente, organizzano e archiviano dati di registrazione e forniscono una vista a volo d'uccello per ogni contatto o partner .

La preparazione è molto lavoro, ma ripagherà quando tu:

Comprendi il ruolo dell'acquirente nel processo decisionale
Sfruttare connessioni reciproci, eventi, prodotti
Connettersi a livello personale attraverso interessi o hobby comuni
Usa la stessa lingua e inquadra la conversazione attraverso la missione e i valori dell'azienda
Citare statistiche pertinenti, casi studio e casi d'uso rilevanti per esigenze specifiche
Costruisci la fiducia e sviluppa una reputazione come professionista risparmiando il tempo del cliente

Oltre alla ricerca, i preparativi dovrebbero includere la pianificazione della chiamata e l'invio dell'ordine del giorno, un questionario o materiali aggiuntivi utili. Ricorda di entrare in contatto il giorno prima della chiamata per confermare il tempo e l'ordine del giorno e assicurarti la presenza di tutti.

Passaggio 2. Introdurre l'ordine del giorno

Se l'acquirente sta chiedendo la chiamata o chiede il prezzo prima di riattaccare, è perché altri rappresentanti di vendita li hanno delusi.

Per farli vedere i vantaggi della tua chiamata, inizia con PPO:

Scopo.Qual è l'obiettivo principale della tua chiamata per il tuo acquirente? Esempio: "Il nostro obiettivo per oggi è vedere quali sono i tuoi più grandi problemi e come possiamo aiutarti a superarli".
Piano.Quanto tempo impiegherà la chiamata e di cosa discuterai? Esempio: "Parleremo dei tuoi processi aziendali, dei più grandi problemi e allinearli con le nostre offerte. Risponderò anche a qualsiasi tua domanda e delineerò i prossimi passi."
Risultato.Qual è il risultato desiderato della chiamata? Esempio: "Entro la fine di questa chiamata, possiamo discutere se il nostro prodotto è adatto alla tua azienda e programmare la prossima chiamata o una demo."

Questa rapida introduzione richiede solo un minuto o due e assicura che tutti siano sulla stessa pagina all'inizio. Inoltre, consente all'acquirente sapere cosa aspettarti e ti dà abbastanza tempo per entrare nel giusto stato d'animo per il resto della chiamata.

Passaggio 3. Diagnosticare il problema

È qui che arrivano le tue domande. Ma non trasformare la scoperta delle vendite in un interrogatorio poiché il tuo compito è guidare l'acquirente e farle pensare a domande che avrebbero ignorato altrimenti.

Esistono molti approcci al processo di scoperta nelle vendite, come spin (situazione, problema, implicazioni e pagamento delle esigenze), Bant (budget, autorità, bisogni, sequenza temporale) o MEDIC (metriche, acquirente economico, criteri decisionali, processo decisionale, dolore identificato e campioni e/o concorrenti). Ma in sostanza, devi imparare tre cose:

Scopo.Qual è l'obiettivo principale della tua chiamata per il tuo acquirente? Esempio: "Il nostro obiettivo per oggi è vedere quali sono i tuoi più grandi problemi e come possiamo aiutarti a superarli".
Piano.Quanto tempo impiegherà la chiamata e di cosa discuterai? Esempio: "Parleremo dei tuoi processi aziendali, dei più grandi problemi e allinearli con le nostre offerte. Risponderò anche a qualsiasi tua domanda e delineerò i prossimi passi."
Risultato.Qual è il risultato desiderato della chiamata? Esempio: "Entro la fine di questa chiamata, possiamo discutere se il nostro prodotto è adatto alla tua azienda e programmare la prossima chiamata o una demo."

Questa fase ha due obiettivi. Innanzitutto, ricevi preziose informazioni sul potenziale cliente e li qualifichi per decidere se vale la pena passare il tempo. In secondo luogo, coinvolgi le emozioni dell'acquirente e crei connessioni e fiducia.

Nota a margine: puoi anche seguire il percorso opposto e chiedere al cliente di immaginare il loro obiettivo più grande e ambizioso e farli eccitare. Puoi quindi giocare sulla loro paura di non raggiungere mai quello stato ideale.

Passaggio 4. Brainstorming La soluzione

Una volta che hai il cliente in cui li desideri emotivamente, introduce il valore che la tua offerta apporta e come può alleviare il loro dolore.

Ricorda : le caratteristiche non vendono; le soluzioni lo fanno.

Invece di elencare ogni vantaggio offerto dal prodotto, lascia che il cliente consideri il valore che una soluzione porterebbe alla propria attività.

In questa fase, puoi passare dall'argomentazione emotiva a razionale. Fornire casi di studio, calcoli del ROI e altri dati per supportare il processo di pensiero del cliente. Ma assicurati che affrontino i problemi specifici e i problemi che hai discusso nel passaggio precedente. E non trasformare la tua conversazione in un campo di vendita. Devi ascoltare più di quanto parli, anche in questa fase della chiamata.

Le storie sono particolarmente preziose in questa fase. Tutti leggono le recensioni, quindi sfruttali. Mostra il potenziale cliente che uno dei tuoi clienti esistenti avesse problemi simili e che li abbia risolti con il tuo aiuto. Questo dimostra che l'acquirente che hai lavorato nel loro settore lasciando loro collegare i punti e prendere la decisione giusta senza che tu costringi la vendita.

Passaggio 5. Bloccare nel passaggio successivo

Il processo di vendita Discovery non finisce in un accordo vinto.

Realisticamente, è solo il primo di molti passi che dovrai fare per convertire il comando. Tuttavia, puoi "micro-close" e spingerli più in basso nell'imbuto di vendita. Ad esempio, puoi programmare un'altra chiamata per parlare con i decisori o programmare una demo per mostrare le funzionalità per risolvere i problemi di cui hai discusso.

Conduci con un rapido riepilogo della tua conversazione, sottolineando i punti deboli critici e suggerendo la tua soluzione. Esempio: “Quindi, siamo d'accordo sul fatto che il ridimensionamento del team di vendita non porterà più affari chiusi. Invece, potresti usare il nostro CRM per ridurre al minimo le attività di amministrazione e massimizzare le conversioni. Mettiamo insieme la prossima settimana per una demo e ti guiderò attraverso il nostro processo di onboarding."

In alternativa, puoi finire la chiamata con una rapida routine di 5 minuti per bloccare l'accordo futuro:

Bisogno (vuoi acquistare?). Nessuno converte il 100% dei lead. Ecco perché è importante confermare che il potenziale cliente è potenzialmente interessato alla tua soluzione. Chiedi loro se ha senso investire il tuo tempo e il tuo impegno in chiamate aggiuntive. Puoi essere diretto e onesto, ma evitare di fare pressione sull'acquirente perché puoi invece allontanarli.
Cronologia (quando vuoi acquistare?). Usa ciò che hai imparato durante la chiamata per stimare la sequenza temporale. Ad esempio, alcuni clienti potrebbero dover attendere il prossimo periodo di budget per ottenere l'approvazione della spesa. Conoscere la sequenza temporale potenziale presto ti aiuterà a pianificare i seguenti passaggi.
Prossimi passaggi (come vuoi acquistare?). Invece di chiedere all'acquirente i prossimi passi, suggeriscili. Serrili verso la fase successiva della tua imbuto di vendita, ma spiega ciò che hai scoperto e la risposta alla domanda precedente.

Questo non è il traguardo per il framework di scoperta. Man mano che l'accordo avanza, rivisita i tuoi record e analizza ciò che ha funzionato e cosa no. Le conversazioni fallite possono essere ancora più informative delle sessioni di successo perché puoi identificare errori e imparare da esse in futuro. L'aggiunta alla tua base di conoscenze di scoperta dopo ogni chiamata ti aiuterà a migliorare continuamente i tuoi risultati, aumentare i tassi di conversione e le offerte conquistate a chiusura.

Elenco di controllo delle chiamate di scoperta a 10 punti

Ecco un rapido riepilogo di ciò che fa una chiamata di scoperta di successo:

Cerchi l'azienda.
Apri con un ordine del giorno: il tuo scopo, piano e risultato desiderato.
Fai domande aperte per conoscere la situazione attuale del cliente.
Utilizzi le domande "in genere" per identificare i punti deboli.
Scopri storie che enfatizzano il dolore del cliente.
Discuti potenziali soluzioni al problema e trovi valore.
Condividi dati pertinenti, casi d'uso e altre informazioni per fare il tuo punto.
Si qualifica il lead prima della fine della chiamata.
Confermi e blocchi i passaggi successivi in base al canalizzazione delle vendite.
Analizzi il risultato di Discovery e usi approfondimenti per migliorare il tuo framework.

Conclusione

Sebbene la scoperta nelle vendite sia spesso trascurata, è un primo passo cruciale per costruire una forte relazione con i clienti e gettare le basi per vincere l'accordo in futuro.

Invece di lasciare la scoperta al caso, sviluppa una routine strutturata utilizzando il nostro processo in cinque fasi. Ricorda di prepararti per la chiamata e aprirsi forte, con un chiaro obiettivo e un programma. Lascia che la conversazione si evolva naturalmente, ma la guida delicatamente dai principali punti a potenziali soluzioni. E ricorda di confermare il prossimo passo verso la chiusura dell'accordo.

Ce l'hai!