Assolutamente tutto ciò che devi sapere sulla revisione della pipeline di vendita

Il mio medico una volta mi ha detto che dovrei sempre controllare i miei pezzi per assicurarmi che tutto sia sano. Beh, aveva ragione. Certo che lo era, è un dottore.

Ma aveva ragione in più modi di quanto potesse immaginare.

Negli affari, è anche importante controllare regolarmente i tuoi pezzi. La tua pipeline di vendita è la parte più importante della tua attività; una sua rappresentazione visiva. Condurre una regolare revisione della pipeline di vendita non è solo professionale, è essenziale.

Questo articolo risponde a tutte le seguenti domande relative alle revisioni della pipeline di vendita...

Andiamo a controllare!

Che cos'è una revisione della pipeline di vendita?

Bene, iniziamo dall'inizio: cos'è una pipeline di vendita? Una pipeline di vendita è una rappresentazione visiva dell'intero processo di vendita. Tiene traccia di tutti quei clienti con i quali i tuoi rappresentanti stanno attualmente negoziando da quando sono stati individuati per la prima volta come lead, a quando diventano clienti fedeli per il tuo marchio... e oltre. Abbiamo un articolo tutto sulle pipeline di vendita, vai a leggerlo.

Va bene avere una pipeline di vendita, ma se non la controlli non ha senso.

Una revisione della pipeline di vendita è un incontro in cui i rappresentanti di vendita riferiscono ai propri manager quali affari hanno in cantiere e come sta andando il processo di vendita per loro. Questi incontri esaminano gli ostacoli alla conclusione di accordi, offrendo la possibilità di battere la testa e superare quegli ostacoli. Forniscono incoraggiamento e motivazione, ma soprattutto dipingono il quadro aziendale più ampio.

Una revisione della pipeline di vendita è essenziale per qualsiasi azienda con una pipeline di vendita al centro della propria attività per molti motivi e metriche da controllare.

Perché è importante una revisione della pipeline di vendita?

Una revisione della pipeline di vendita fornisce una comprensione chiara e di vasta portata di dove sta andando un'organizzazione in termini di successo; nel lungo e nel breve termine. I leader di quell'organizzazione sono in grado di prevedere e capire cosa devono fare con la loro attività, dove devono concentrare le proprie risorse e dove possono permettersi di portarne via alcune. È una vista a volo d'uccello di tutta la tua attività.

• Cerca opportunità critiche da non perdere.
• Tieni traccia degli obiettivi individuali e di squadra.
• Offri supporto per le sfide e gli ostacoli imminenti.
• Pianifica cosa succede dopo in un particolare affare.
• Sviluppa approfondimenti per un migliore processo di vendita in futuro.

Una revisione della pipeline di vendita offre anche ai singoli rappresentanti di vendita un'idea migliore di come stanno facendo il loro lavoro. Sono la banana migliore? O stanno barcollando sull'orlo di perdere il lavoro, la casa, il coniuge... e dormire in macchina? In ogni caso, una revisione della pipeline di vendita dice loro chiaramente su cosa devono concentrarsi nella prossima settimana, quindicina o mese a seconda della loro frequenza.

Le revisioni regolari della pipeline di vendita non sono solo professionali, sono essenziali. Creano linee di comunicazione chiare e regolari per consentire a un rappresentante di vendita di comunicare con il proprio manager. E, come dice perfettamente la nostra responsabile vendite, Anastasia Tatsenko...

“Posso essere schietto? Ti danno un'immagine del fatto che la tua attività stia per fallire o meno".

Anastasia Tatsenko , Responsabile del Customer Success

Come organizzare una revisione della pipeline di vendita

Una revisione della pipeline di vendita non è solo una cosa una tantum. Affinché abbia successo, anche efficace, deve entrare a far parte della cultura del tuo business. Dovrebbe far parte delle descrizioni dei lavori dei tuoi rappresentanti di vendita e leader, e dovrebbero sapere quando accadrà e come accadrà in modo che possano essere preparati al meglio e trarne il massimo. Per questo, dovremmo porci alcune domande.

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Chi dovrebbe far parte della mia revisione della pipeline di vendita?

Le revisioni della pipeline di vendita tendono ad essere uno di due formati: uno a uno, tra un responsabile delle vendite e ciascun rappresentante; oppure possono essere tutti contro tutti per l'intero team e puoi coinvolgere il marketing se lo desideri.

Ci sono vantaggi e svantaggi per entrambi e ogni azienda avrà le sue preferenze.

In una revisione individuale della pipeline di vendita, non c'è niente da nascondere per i singoli rappresentanti di vendita. Li aiuta ad affrontare direttamente le loro sfide e ostacoli, mantenendo l'attenzione su ciò che devono fare esattamente per avere successo. Lo svantaggio di questo formato è che impiegano più tempo a condurre in squadre di grandi dimensioni e non si ottiene il vantaggio di hivemind, dove tutti possono aiutare a superare gli ostacoli.

In una revisione della pipeline di vendita di gruppo, diventa più difficile concentrare il tempo su un problema specifico. Sembra una buona idea riunire il team in una stanza e utilizzare il problema di un rappresentante come fattore scatenante per imparare qualcosa di nuovo per il resto del team e con i team Marketing e Customer Success coinvolti, puoi arrivare al nocciolo di qualsiasi pipeline azione che deve essere intrapresa in seguito.

Con quale frequenza dovrei condurre una revisione della pipeline di vendita?

Dovresti tenere una revisione della pipeline bisettimanale, settimanale, quindicinale o mensile? Bene, tutto dipende dalla tua attività, dalla durata media dell'affare e dal processo di vendita. Dipende dall'esperienza del tuo team di vendita e da quanta guida ha bisogno. Ma... hai bisogno di una risposta a questa domanda, quindi abbiamo chiesto ad alcuni responsabili delle vendite con quale frequenza tengono una revisione della pipeline di vendita.

“Abbiamo recentemente adottato una revisione quindicinale della pipeline; un controllo intermedio e un mese di conclusione”.

- William Oleksiienko da Reply.io

“Tengo una revisione della pipeline con il mio team settimanalmente. È un incontro individuale con un rappresentante di vendita. Si tiene il lunedì o il venerdì per riassumere la settimana precedente e discutere i piani per quella imminente".

- Anastasia Tatsenko di NetHunt CRM

"Ne abbiamo uno ogni settimana."

- Dipak Vadera di Leadfeeder

I risultati variano, ma possiamo dedurre da queste risposte che ai responsabili delle vendite piace tenere regolari revisioni della pipeline per essere sempre aggiornati. Il pericolo è tenerli troppo regolarmente, far perdere tempo al team di vendita e sottoporli alla fatica delle riunioni. Tenendoli meno regolarmente, le opportunità potrebbero essere perse, i problemi vengono lasciati maturare e rafforzarsi e i rappresentanti di vendita vengono lasciati all'oscuro.

Quanto dovrebbe durare una revisione della pipeline di vendita?

La durata della revisione della pipeline di vendita dovrebbe essere compresa tra 30 e 60 minuti, a seconda di quante persone partecipano. Non sprecare il tempo delle persone con una revisione della pipeline di vendita troppo breve o troppo lunga. Trova quel punto debole; tutto assassino, nessun riempitivo.

Di cosa dovremmo discutere in una revisione della pipeline di vendita?

L'aspetto più importante della revisione della pipeline di vendita non è la sua regolarità o chi partecipa, ma cosa c'è dentro. Il tuo programma di revisione della pipeline di vendita può coprire un numero qualsiasi di argomenti o metriche di vendita, ed è decisamente meglio entrare con una solida idea di ciò che vuoi sapere e di ciò che vuoi che venga ordinato alla fine. Ecco un modello di agenda per la revisione della pipeline di vendita, con percentuali che rappresentano quanto della riunione dovrebbe essere speso su questo argomento.

Vittorie della scorsa settimana (20%)

Per i rappresentanti, in particolare quelli meno esperti, una revisione regolare della pipeline di vendita potrebbe essere scoraggiante. So che le recensioni dirette delle prestazioni con i superiori possono essere un po' eccessive. È importante togliere il vantaggio. Celebrare le vittorie dell'ultimo periodo è più importante di quanto pensi; offre una spinta morale ai dipendenti, sollevando il morale e portando motivazione per il prossimo.

Un consiglio: per le trattative chiuse è importante analizzare il motivo per cui sono state chiuse. Pensa a quale sia stata la motivazione del cliente per l'acquisto del tuo prodotto e quali problemi stanno cercando di risolvere nel farlo.

Hai provato la ludicizzazione delle vendite? È una strategia interna, che visualizza e ludicizza le metriche di vendita per mettere i rappresentanti di vendita l'uno contro l'altro in nome di una competizione amichevole. I rappresentanti di vendita, per natura, sono persone competitive. Giocando le loro attività quotidiane, i team leader possono trarne vantaggio per aumentare la motivazione e migliorare le prestazioni di vendita. È divertente e ravviva un po' le cose.

Dà un'atmosfera alle recensioni della pipeline di gruppo.

NetHunt consiglia...

Hoopla è un software di ludicizzazione delle vendite con un mucchio di diverse funzionalità per far scorrere l'adrenalina per un team di vendita. Le bellissime classifiche di vendita offrono approfondimenti aggiornati sulle prestazioni del team; accesi concorsi di vendita come battaglie, tornei, gare e scontri coinvolgono i luoghi di lavoro; gli avvisi di affare offrono un riconoscimento in loco per i dipendenti che rompono un grosso affare; e le vetrine mettono quei leader delle vendite su un piedistallo.

Un aggiornamento della pipeline (40%)

Bene, non sarebbe una gran recensione senza uno sguardo più da vicino ai dettagli della pipeline di vendita. Un buon modo per pensare a questa sezione della revisione della pipeline di vendita è in termini di prima e dopo. Cosa è successo nel tempo dall'ultima recensione e le cose sono cambiate. Quindi, cosa vogliamo che accada in cantiere nel periodo fino alla tua prossima revisione.

1. Seguire l'ultima revisione della pipeline e i progressi compiuti dall'ultima riunione
2. Esamina tutti gli aggiornamenti più recenti ad alta priorità sulle offerte attualmente in cantiere

In una riunione di revisione della pipeline individuale, sarai in grado di esaminare le attività individuali dei rappresentanti sulla pipeline di vendita. Quindi... questa è la parte in cui ti dico come il CRM aiuta, e lo fa. Puoi semplificare le interruzioni della pipeline con visualizzazioni e filtri personalizzati in NetHunt CRM. In questo modo, puoi creare e salvare visualizzazioni specifiche e utilizzarle come recensioni di offerte per i singoli rappresentanti. Facilmente .

• Possiamo filtrare in base al tempo per vedere le offerte che sono entrate nella pipeline una settimana fa per vedere come sono progredite. In questo modo, possiamo vedere l'importo complessivo delle offerte assegnate a quel rappresentante nella pipeline e le entrate previste. Questo dà ai gestori molto di cui parlare nella recensione.
• Possiamo filtrare per accordi che dovrebbero concludersi nel prossimo periodo per darci un quadro di ciò che un rappresentante deve fare fino alla prossima revisione della pipeline, delineando le diverse azioni che deve intraprendere e sapendo cosa ci si aspetta da lui. Ci aiuta a prevedere e pianificare le nostre attività di pipeline di vendita.
• Possiamo filtrare per accordi che non hanno cambiato la loro fase di pipeline per un po' di tempo, dandoci l'opportunità di fare un brainstorming su quale sia l'ostacolo e quale potrebbe essere il rompicapo per questi accordi.

Alla fine avremo ciò di cui abbiamo bisogno per uscire da lì con un piano attuabile .

Poni le stesse domande per ogni affare di cui vogliamo parlare. Ogni affare è individuale, ha le sue anomalie, problemi e stranezze. Quando chiediamo al nostro rappresentante di vendita informazioni su singole offerte, dovremmo sempre porre le stesse domande. Questo non solo aiuta con la brevità in una revisione della pipeline di vendita, ma significa anche che non ci si perde nulla.

• Cosa è successo finora?
• Quali sono i prossimi passi?
• Cosa deve succedere per chiudere l'affare?
• Qual è la linea temporale prevista?

Blocchi stradali per la prossima settimana (20%)

D'altra parte, è anche importante discutere i principali ostacoli che ogni rappresentante dovrà affrontare nel prossimo periodo. Questi potrebbero essere accordi particolarmente importanti che hanno, problemi che stanno affrontando e hanno bisogno di alcuni consigli dai loro superiori per, o problemi specifici per la prima volta, che richiedono quella discussione di gruppo di cui stavamo parlando prima.

• Perseguire lead sbagliati e di bassa qualità; avere le priorità sbagliate.
• Prospect o lead che hanno difficoltà a dire di no. Dovrebbero essere identificati.
• Una mancanza di materiali interni o abilitazioni di vendita per ottenere un accordo oltre la linea.
• Obiezioni alle vendite di clienti specifici a cui dovrebbero dare seguito.

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Un aggiornamento della concorrenza (20%)

Non un aggiornamento dai tuoi concorrenti - che potrebbe essere un po' difficile da organizzare - ma piuttosto un aggiornamento sui tuoi concorrenti. I rappresentanti di vendita ascoltano spesso i confronti con le aziende concorrenti. Possiamo prendere queste informazioni e condividerle con il resto del team e con il marketing, dando a tutti il ​​vantaggio di sapere cosa stanno facendo i concorrenti e di affrontare eventuali obiezioni future che dovranno affrontare. Metti il ​​tuo team di vendita in prima linea nelle trattative.

Best practice per la revisione della pipeline di vendita

Utilizza il CRM per centralizzare, raccogliere e riordinare i dati della pipeline.

Le funzionalità di filtraggio e di filtraggio avanzato di NetHunt CRM offrono agli utenti l'opportunità di visualizzare le offerte in base a criteri diversi nella pipeline. Sono una funzionalità versatile, che consente a manager e rappresentanti di microfiltrare la pipeline fino a qualsiasi variabile o combinazione di variabili di cui hanno bisogno.

Facendo clic su questo piccolo pulsante magico, possiamo trovare le nostre variabili di filtro. Come puoi vedere, possiamo filtrare in base a diversi campi come manager e dove si trova l'affare nella pipeline di vendita e possiamo accumulare questi filtri per trovare le offerte di cui abbiamo bisogno per la revisione della pipeline di vendita.

Forse vogliamo trovare tutti gli utenti che sono stati aggiunti alla pipeline tramite LinkedIn, in modo da poter vedere quanto sia efficace come canale di lead generation.

Facile! Ma se questa non è una spiegazione sufficiente per te, prova questo. Il nostro fantastico team per il successo dei clienti è pronto, disponibile e aspetta che tu li chiami per una demo su come utilizzare i filtri e tutte le altre fantastiche funzionalità del nostro sistema CRM. Basta andare qui e ti collegheremo con uno di loro. Scopriranno esattamente come ottenere il massimo da NetHunt CRM per le tue esigenze aziendali specifiche.

Fare domande.

Una revisione della pipeline di vendita va a vantaggio dell'azienda, ma anche a vantaggio dei singoli rappresentanti di vendita e manager. Anche se il risultato principale dovrebbe essere che un rappresentante ha una certa serie di azioni che dovrebbe elaborare, il responsabile delle vendite può anche ottenere molte informazioni su quanto bene stanno gestendo il loro team, la loro pipeline e la loro attività. Fare domande.

• Tutti hanno una copertura sufficiente?
• Quali progressi sono stati fatti dall'ultimo incontro?
• Quale prospettiva è probabile che chiuderà il prossimo?
• Cosa aiuterà ad accelerare il processo decisionale per quell'accordo?
• Quali sfide rappresentano un rischio per noi?

Abbraccia l'urgenza, ma non la pressione.

Prima di condurre una revisione della pipeline di vendita, è una buona idea visualizzare tutte quelle metriche chiave affinché tutti possano vederle. Non hanno necessariamente bisogno di essere discussi, ma di conoscenza comune per il team; un metro delle aspettative della pipeline. Le metriche dovrebbero essere specifiche dell'azienda.

Tieni a mente le metriche come confronto per quello che sta succedendo.

Prima di condurre una revisione della pipeline di vendita, è una buona idea visualizzare tutte quelle metriche chiave affinché tutti possano vederle. Non hanno necessariamente bisogno di essere discussi, ma di conoscenza comune per il team; un metro delle aspettative della pipeline. Le metriche dovrebbero essere specifiche dell'azienda.

Concentrati sull'azione, piuttosto che sull'analisi.

Se togli una pepita di informazioni da tutto questo articolo, lascia che sia questo. Le revisioni della pipeline di vendita devono essere orientate all'azione, piuttosto che basate sui numeri. Devono essere positivi piuttosto che negativi, con i problemi suddivisi in più piccole "azioni da fare".

Alla fine, un rappresentante di vendita dovrebbe presentare un piano d'azione dettagliato su cosa fare dopo e il responsabile delle vendite dovrebbe avere fiducia nel proprio rappresentante che può eseguire questo piano e concludere l'affare. Fai un'altra domanda...

… Quello che viene dopo?

Bene, ti dirò cosa verrà dopo. Attaccherai Google Calendars o qualsiasi altro sistema di gestione del tempo che utilizzi e prenoterai una revisione della pipeline di vendita per il tuo team...

... E controllerai i tuoi pezzi prima che sia troppo tardi.