Come creare una presentazione di vendita killer (e cosa evitare)

Quella presentazione di vendita iniziale è una delle parti più importanti della chiusura dell'affare. Ma cosa ci vuole per fare un discorso di vendita vincente?

Diamo un'occhiata a cos'è una presentazione di vendita, perché sono così importanti, come crearne una fantastica e gli errori più comuni da evitare.

Che cos'è un discorso di vendita e perché è così importante farlo bene?

Un discorso di vendita è dove un venditore spiega cos'è un'azienda o un prodotto e perché è vantaggioso. Questo può avvenire per telefono, in una riunione faccia a faccia o in uno slidedeck, per esempio. Vedila in questo modo:

Hook : il tuo discorso di vendita. 🎣

Linea : nutrimento e educazione del piombo. 🎣

Sinker : chiudendo quell'affare. 🎣

Il tuo discorso di vendita iniziale è fondamentale per ottenere l'attenzione e l'interesse del tuo potenziale cliente. Con un cattivo discorso di vendita, è improbabile che tu abbia un'altra possibilità. Ma con una presentazione di vendita vincente , li sposterai rapidamente lungo la canalizzazione o sarai uno che chiameranno quando sarà il momento giusto.

Quindi, cosa rende un discorso di vendita vincente? Esaminiamo i 6 passaggi principali.

6 modi per fare un discorso di vendita vincente

Ecco i 6 modi per assicurarti che il tuo discorso di vendita sia sulla strada del successo (e della conversione dei clienti...).

1) Cerca il tuo potenziale cliente

Se c'è una cosa che non ci stancheremo di dire, è "cerca il tuo potenziale cliente". E lo intendiamo. Prima di pensare a come scrivere una presentazione di vendita, cerca il tuo potenziale cliente (sì, è già la terza volta) in ogni modo possibile prima di alzare il telefono, entrare in quella sala riunioni o partecipare a quella chiamata Zoom.*

Per ricerca intendiamo sia l'azienda, i suoi obiettivi e forse anche i suoi difetti, ma anche l'individuo o gli individui con cui stai parlando. Pensa al perché e al modo in cui il tuo prodotto o la tua soluzione si applica a loro e come puoi costruire un rapporto con loro perché, idealmente, non sarà l'ultima volta che parleranno con te.

*tutti gli equivalenti inclusi: con questo non te la caverai.

2) Fallo su di loro

Questo ci porta bene in questa sezione: fai quel discorso di vendita tutto su di loro. Usa la tua ricerca per adattare e personalizzare ogni presentazione che fai, in modo che sia specifica e pertinente per ogni potenziale cliente. Realisticamente, si preoccuperanno davvero solo di come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto - il resto potrebbe essere (/probabilmente sarà) dimenticato.

Una cosa che porterà la tua ricerca e personalizzazione al livello successivo sono i dati . Dati che dimostrano che il tuo prodotto funziona nel fornire una soluzione per il problema o le esigenze specifiche del cliente.

“Da dove prendiamo i dati?”, ti sentiamo chiedere. La risposta = Sales Intelligence di Similarweb .

Anche se sembra quasi che siano dati che non dovresti essere in grado di vedere, in realtà è completamente legale e per niente inquietante. Guarda tu stesso.

Sopra c'è il nostro Lead Generator, dove puoi vedere il sistema di filtri sulla sinistra, assicurandoti di vedere siti web che soddisfano le specifiche del tuo profilo cliente ideale (ICP), come nelle aziende ideali per cui risolvi. Ciò potrebbe includere i tipi di settore, le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione dell'attività, la quantità di traffico, i siti Web con traffico in rapida crescita: i lavori. Lo chiami, il nostro filtro ce l'ha.

Quindi, hai la sfacciata scheda Contatti nella parte superiore. "Sfacciato" semplicemente perché ti fa risparmiare un sacco di tempo dalla ricerca sul Web in numerosi modi per trovare un indirizzo email . Lo facciamo per te. Troverai anche le informazioni di contatto per diversi ruoli all'interno dell'azienda, il che è utile se la tua presentazione si rivolge al CEO, al CFO o al CTO.

Come se non bastasse, puoi sfruttare al meglio il nostro strumento Insights Generator . Ti dà accesso ai dati del sito Web di ciascuno dei tuoi potenziali clienti e dei loro concorrenti , permettendoti di ✨ valorizzare quel tuo discorso ✨ con quell'importantissimo tocco di personalizzazione - sì, aiutandoti a farcela su di loro e su come risolvi i loro i problemi.

3) Abbandona il gergo

'Talking the talk' non significa necessariamente 'walking the walk' in questa situazione. In effetti, può essere il contrario. L'uso di un linguaggio confuso o complesso che i tuoi potenziali clienti potrebbero non comprendere, o persino un gergo di vendita che i tuoi potenziali clienti hanno sentito troppo spesso, potrebbe spingerli a correre nella direzione opposta.

Mantienilo semplice e diretto, ma rendilo anche colloquiale. È il modo migliore per coinvolgere ed educare i tuoi potenziali clienti e per convincerli a voler saperne di più su ciò che hai da offrire.

4) Offri una soluzione o un modo migliore per andare avanti

Offrendo una soluzione o un modo migliore per andare avanti, rendi davvero difficile per loro dire di no. Immaginare:

Tu : "Posso renderti la vita molto più semplice e farti guadagnare di più come azienda"

Il tuo potenziale cliente : "No, sto bene - grazie"

È un'offerta difficile da rifiutare. Certo, riceverai alcune obiezioni sul prezzo, soluzioni attuali o competitive o altri tecnicismi ma, con un buon tono e una buona presentazione, puoi dimostrare il valore del tuo prodotto. Chi può dire di no a una vita più facile o a maggiori entrate?

5) Anticipare le obiezioni prima che sorgano

Partendo da ciò, devi considerare tutte le potenziali obiezioni prima ancora di fare il passo. Pensa a cose di cui il tuo potenziale cliente potrebbe diffidare: costi, integrazioni, passaggio da un fornitore attuale, perdita di affari da parte della concorrenza, carico di lavoro generale, cambiamento .

Preparandoti a potenziali obiezioni, eviti le esitazioni e dimostri quanto sei sicuro del tuo prodotto. La fiducia e la sicurezza sono cose che risplenderanno ai tuoi potenziali clienti, aiutandoli a superare ogni dubbio.

Idealmente, il tuo discorso coprirà queste obiezioni prima che un potenziale cliente abbia il tempo di chiedere - o anche solo di pensarci - su di loro. Ad esempio, suggeriamo sempre di inserire nel mazzo una diapositiva che parli dei tuoi concorrenti . Ti dà l'opportunità di far leva sulla tua attività al di sopra del resto e sottolineare la tua nicchia o USP, forse in modo più naturale di quanto farebbe combattere un'obiezione.

5) Delineare i prossimi passi

Proprio così, hai dato un tono di vendita killer e ora stai concludendo la conversazione con il tuo potenziale cliente.

E adesso?

Dai loro una tabella di marcia.

Delineare i prossimi passi al tuo potenziale cliente fa tutto parte del nutrimento dei lead e forma un senso di impegno reciproco. Potrebbe essere una telefonata di follow-up qualche giorno dopo, o anche il check-in prima di iniziare un periodo di prova per il tuo prodotto o lavorare insieme. Fai sapere al tuo potenziale cliente esattamente cosa (e quando) aspettarsi per andare avanti.

6 errori di vendita comuni da EVITARE

Se sei più motivato dagli aspetti negativi, sei nel posto giusto. Qui ci sono 6 cose da evitare quando si fa un discorso di vendita - e scommetto che tutti voi potete relazionarvi con almeno uno di questi nella vostra esperienza passata.

1) Troppe informazioni

Quando sveli molte informazioni contemporaneamente, e talvolta su argomenti che il tuo potenziale cliente non avrà compreso appieno, sei destinato a perdere il loro coinvolgimento. Gli intervalli di attenzione sono cose divertenti e gettare loro un carico di informazioni nuove e difficili da assorbire non è utile a nessuno.

Quindi, ecco un suggerimento: scomponilo.

Non solo dovresti usare un linguaggio semplice e colloquiale, ma dovresti rendere il tuo tono digeribile scomponendolo nelle necessità. Risparmia tempo istigando determinate domande nella mente del tuo cliente e ricorda, fai bene il tuo discorso e passerai al Round 2. Ding, ding, ding. 🥊

2) Chat scoraggiante

Non dirlo, non dirlo, non dirlo… “Frutta bassa”.

Abbiamo parlato di abbandonare il gergo nella sezione delle cose da fare, e ragazzo, lo intendiamo davvero. Un tono colloquiale ti porterà molto più lontano di una vendita difficile. E un tratto tradizionale di una vendita difficile? Parole d'ordine di vendita.

Anche se potrebbero aver funzionato molto tempo fa quando, in questi giorni, le persone possono individuarli a un miglio di distanza. Il problema con le frasi abusate, in particolare quando si tratta di vendere cose, è che possono sembrare rapidamente false, togliendo la tua autenticità e affidabilità.

Essere affabili e affabili è una strada molto migliore da prendere. E non dimenticarlo la prossima volta che tocchi la base con il tuo potenziale cliente. (Prendendo in giro).

3) Mantenerlo generico

Un tono di vendita generico o ampio non ti porterà da nessuna parte. Siamo onesti, il tuo discorso di vendita non sarà interessante finché non spiegherai perché dovrebbe essere interessante per loro. Fai valere il tempo del tuo potenziale cliente, altrimenti si allontaneranno rapidamente.

Questo è esattamente il motivo per cui la ricerca sul tuo potenziale cliente, con i dati a sostegno, è ciò che rende vincente una presentazione di vendita. Individua un problema o un punto dolente e fornisci una soluzione specifica per questo. È un gioco da ragazzi, davvero.

4) Mancanza di immagini

Un altro modo per far velare gli occhi dei potenziali clienti è scrivere troppo testo o parlare troppo. Abbiamo parlato di suddividere il tono o la presentazione in parti digeribili e un altro metodo efficace è includere elementi visivi.

tramite Giphy

Immagini 📷, grafici 📈, grafici a torta 🥧, video 📹 – ehi, anche GIF – presenteranno tutte le informazioni importanti sul tuo prodotto in modo divertente e coinvolgente (e risparmia il fiato). Questi elementi visivi sono ottimi anche per l'abilitazione alle vendite all'interno del tuo team, nonché come materiale collaterale per ricordare ai clienti che si trovano più in basso nella canalizzazione.

5) Non lasciarti abbastanza tempo

Quindi, mettiamo insieme l'intero processo di presentazione delle vendite. Hai il tuo periodo di ricerca, la tua ricerca di dati, la sincronizzazione del tuo diario e una prospettiva da convincere. Tutto ciò richiede tempo e nessuno di questi punti dovrebbe essere affrettato per un vantaggio solido (e conservabile).

Abbiamo capito: il tempo è prezioso, così come gli obiettivi. Per aiutare, ci sono cose che puoi fare per accelerare alcuni di questi processi, usando Similarweb come strumento è uno.

Innanzitutto, puoi trovare i lead (sì, inclusi i dettagli di contatto) che soddisfano le specifiche dell'"acquirente ideale" del tuo prodotto, come il tipo di attività, le dimensioni dell'azienda, l'ubicazione e così via, quindi puoi trovare approfondimenti su questi lead specifici e le prestazioni del loro sito web.

6) Giocare (o semplicemente essere) difficile da ottenere

Potresti essere impegnato, ma devi renderti il ​​più disponibile possibile per ognuno dei tuoi potenziali clienti. Fa tutto parte del processo di nutrimento dei lead.

Alcuni potrebbero inviare messaggi di posta elettronica e richiedere riunioni senza interruzioni, altri potrebbero non essere ascoltati fino alla prossima riunione pianificata.

Non sono il tuo unico cliente o lead, ma devi farlo sembrare così. Sia che piova o ci sia il sole per assistere con le loro domande o domande, e raccoglierai i frutti (e, si spera, la commissione).

Esempi di proposte di vendita

Alcuni dei migliori esempi di presentazione delle vendite terranno conto di entrambi questi elenchi e dimostreranno anche ottimi risultati. E quale modo migliore per dimostrarlo se non attraverso i video di Shark Tank?

Bevande beatbox

Attenersi a tutto il nostro punto "la fiducia è cruciale" è questo esempio di Beatbox Beverages. Il vino alla frutta in scatola dal sapore neon si rivolge ai bevitori più giovani rispetto al tipico vino in scatola. Quando i tre co-fondatori sono entrati in Shark Tank chiedendo $ 250.000 per il 10% della società e non hanno ottenuto le offerte che stavano cercando, non si sono arresi.

Quello che è successo?

Uno degli squali ha chiesto ai co-fondatori di presentare una controfferta. Il rappresentante dell'azienda lo ha fatto con facilità e fiducia, suggerendo un bel milione di dollari per un terzo dell'azienda. Il risultato? Lo squalo acconsentì e l'affare fu fatto.

Cosa c'è da asporto?

I co-fondatori erano pronti a controproporre con fiducia. Essere preparati a risposte diverse può aiutarti a comunicare con sicurezza e rimanere agile per assicurarti che la tua presentazione atterri.

Le costolette disossate di Bubba

Questo discorso pieno di cuore ci mostra il potere dell'emozione e come può fare la tua vendita.

Al "Bubba" Baker, ha fondato l'azienda per fornire costine disossate e precotte. La chiave del tono di Baker era che ha lasciato da parte il gergo e ha parlato alle emozioni dello squalo, spiegando il suo problema. Amava mangiare le costolette, ma sua moglie faticava a preparargliele. Era disordinato e ci è voluto molto tempo e lei non voleva affrontarlo.

Gli Sharks si sono collegati a questo discorso di vendita (è difficile non farlo con una personalità così persuasiva) e Baker si è assicurato un investimento di $ 300.000 per i diritti di licenza e il 30% della società.

Cosa c'è da asporto?

Sii reale. Sii te stesso. E, cosa più importante, attingi alle emozioni del tuo pubblico.

Altri esempi di presentazioni di vendita

Per altre delle presentazioni di vendita più impressionanti (e di successo) che abbiamo visto da spettacoli come Shark Tank e Dragon's Den, dai un'occhiata al nostro recente post su 6 presentazioni di vendita vincenti (e perché funzionano) .

Le cose da fare e da non fare nel lancio delle vendite

Quindi, il gioco è fatto: cosa rende un buon discorso di vendita... e cosa ne fa uno cattivo. Forse questa pagina è qualcosa da aggiungere ai segnalibri in modo da poter controllare te stesso e il materiale della tua presentazione di vendita per assicurarti di non commettere errori involontari. 📑

E ricorda, non deve essere uno slog. Ci sono alcuni strumenti molto utili là fuori che possono renderlo molto più semplice...

Domande frequenti

Come si avvia un discorso di vendita?

La ricerca è fondamentale quando si tratta di creare il tuo discorso di vendita. Ciò dovrebbe includere ricerche approfondite su ciò che stai vendendo e sulla società a cui lo stai vendendo, ma anche ricerche su esempi di proposte di vendita e tattiche per l'ispirazione (e la sperimentazione).

Quali sono alcuni esempi di presentazioni di vendita?

Le proposte di vendita possono variare enormemente, da azienda ad azienda e da venditore a venditore. Controlla la sezione sopra per trovare alcuni esempi di presentazioni vincenti per l'ispirazione.

Quali sono alcune tattiche di vendita?

Mentre abbiamo coperto 6 fattori importanti per una presentazione di vendita di successo, ci sono altre tattiche di presentazione di vendita da scoprire.