Come distruggere la tua prossima presentazione di vendita [15 suggerimenti e trucchi]

Le presentazioni di vendita sono sicuramente una parte che si ama o si odia delle vendite B2B.

Alcune persone si considerano "presentatori naturali", adorano essere schiavi di PowerPoint e prosperano in ogni momento dell'esperienza.

Altri lo temono come una visita dal dentista.

Fortunatamente costruire e fornire una presentazione di vendita efficace e davvero eccezionale è qualcosa che può essere insegnato.

In questo articolo tratteremo l'intera faccenda, dalla zuppa alla frutta secca: diapositive indispensabili, suggerimenti per la presentazione delle vendite ed esempi che ti aiuteranno ad affascinare i tuoi potenziali clienti e concludere affari.

Ok, prima le basi. Cos'è una presentazione di vendita?

Nella sua forma più semplice, una presentazione di vendita è una raccolta di diapositive che racconta una storia attraverso elementi visivi e testo.

In coppia con la narrazione di un venditore (di persona o tramite video), ha lo scopo di trasmettere la proposta di valore di un prodotto o servizio e, in ultima analisi, convertire i potenziali clienti in clienti paganti.

Una presentazione di vendita di successo risuona con le esigenze e le sfide attuali del potenziale cliente e posiziona la tua azienda come la soluzione ideale. Ecco un'ottima struttura per uno:

Conoscere questa formula ti metterà davanti ad alcuni concorrenti. Ma vuoi batterli tutti (ovviamente).

Quindi, come si crea una presentazione di vendita killer? Analizziamolo in diapositive.

Quali diapositive costituiscono una buona presentazione di vendita?

1. Il coperchio scorrevole

Molte persone commettono l'errore di creare una diapositiva di copertina generica per il proprio mazzo di vendita. Questo è un grande spreco di beni immobili di valore. Dopotutto, questa è la tua prima impressione.

La diapositiva uno non sarà di per sé l'argomento decisivo, ma può iniziare a far capire il tuo punto principale: il tuo valore.

Fai finta per un momento che la tua azienda si chiami Projector e venda software di gestione dei progetti a società aziendali. Se il tuo potenziale cliente è Acme Corp, considera quanto suona convincente il seguente testo:

Hai immediatamente suggerito alcuni dei vantaggi e valutato le offerte del tuo software prima ancora di aver raggiunto la prima diapositiva "reale" della tua presentazione PowerPoint.

Quindi hai l'attenzione del tuo potenziale cliente. Bel lavoro. Costruiamo su quello.

2. La diapositiva contestuale

In questa diapositiva, vuoi preparare il terreno con informazioni sulle tendenze e sui punti di pressione che stanno stimolando il cambiamento nel mercato del potenziale cliente.

È qui che inizi a creare tensione e, a sua volta, interesse.

Proprio come all'inizio di un romanzo giallo, in cui ogni dettaglio sembra essere un indizio che qualcosa di drammatico accadrà presto, le informazioni che includi nella diapositiva contestuale dovrebbero suggerire i punti dolenti che toccherai successivamente.

La tua diapositiva contestuale potrebbe includere i seguenti frammenti:

• Il lavoro sta diventando sempre più remoto e disperso
• La collaborazione avviene tra paesi e continenti
• Man mano che il ritmo del lavoro aumenta e la concorrenza aumenta, rallentare non è un'opzione se vuoi avere successo.

3. Il problema scivola

Successivamente, vorrai dedicare alcune diapositive della tua presentazione di vendita a coprire il problema o un punto dolente chiave.

Avrai bisogno di più di una diapositiva per farlo perché i problemi, specialmente quelli grandi e critici per l'azienda, sono complessi e interconnessi.

Inoltre, i potenziali clienti spesso non vedono l'intera gamma o la profondità dei problemi che stanno riscontrando (possono essere troppo occupati a concentrarsi sulla quotidianità).

Secondo il principio dell'avversione alla perdita, le persone lavoreranno due volte più duramente per evitare la perdita rispetto a quanto farebbero per ottenere un vantaggio. Quindi, dipingendo un quadro dei problemi che il tuo potenziale cliente deve affrontare e continuerà ad affrontare in futuro, puoi motivarlo a cercare una soluzione.

Esaminiamo questo attraverso l'obiettivo della nostra società fittizia, Projector.

Certo, il tuo potenziale cliente sa che al momento non dispone di un software di gestione dei progetti dedicato. Potrebbero sapere che è difficile per i loro team e reparti tenere d'occhio il lavoro o comunicare sui progressi, ma comprendono appieno come queste cose compromettano la produttività?

Sanno quante ore perdono i loro team ogni settimana, mese e anno a causa della produttività scadente? Hanno collegato il modo in cui la produttività ridotta porta quindi a minori entrate? E infine, mentre il lavoro remoto e ibrido continua a conquistare il mondo, in che modo riunioni inutili e app di comunicazione eccessive possono effettivamente peggiorare le cose?

Hai capito.

Illustra chiaramente il problema

Le sfide che stai descrivendo potrebbero essere grandi, disordinate e complesse. Ma le tue diapositive devono comunque essere concise e digeribili.

Non sovraccaricare le diapositive con il testo (ricorda che sono un aiuto visivo per parlare in giro, non un rapporto riformattato).

Scegli le informazioni più pertinenti e illustrale in modo logico e chiaro.

Quando crei le tue diapositive problematiche, tieni a mente i seguenti suggerimenti:

• Concentrati sui punti più forti (più dolorosi): il tuo obiettivo è distillare una rete di problemi in alcuni esempi fondamentali.
• Usa numeri e dati : collega ogni problema principale a perdite tangibili, come entrate, costi del capitale umano, abbandono dei clienti, ecc.
• Dipingi un'immagine eloquente: pensa a diagrammi, grafici, statistiche e immagini.

4. La diapositiva del “futuro invidiabile”.

Hai appena delineato un mondo di dolore (sia attuale che futuro). Ora è il momento di dipingere un quadro di un mondo migliore, un mondo in cui questi problemi non esistono più per il tuo potenziale cliente.

In questo ipotetico futuro senza dolore, il tuo potenziale cliente ha eliminato le proprie perdite. Sono felici e la vita è bella.

Ad esempio, la tua diapositiva potrebbe chiedere:

Da lì, fornire soluzioni per dimostrare che ciò è veramente possibile.

Il proiettore consente:

• Comunicazione centralizzata per eliminare videochiamate, thread di posta elettronica e messaggi di testo non necessari
• Un modo visivo per monitorare i progressi e identificare i colli di bottiglia, in modo che nulla ti rallenti
• Un'unica fonte di verità per tutte le risorse e i risultati finali, quindi non dovrai mai cercare l'ultima versione
• Flussi di lavoro personalizzabili per soddisfare le esigenze di qualsiasi progetto

Vuoi instillare un vero senso di desiderio per tutti questi benefici. Questo può aiutare a garantire la decisione finale di acquisto.

5. Il ponte scorrevole

Il prossimo passo nel tuo discorso di vendita è lo scivolo del ponte. Questa diapositiva fornisce il percorso verso un mondo senza problemi. È una breve diapositiva di transizione che collega l'invidiabile futuro alla tua soluzione.

Lo scivolo del ponte è una grande opportunità per includere il primo tocco di riprova sociale.

La prova sociale è stata descritta come "un fenomeno psicologico e sociale in cui le persone copiano le azioni degli altri se non sono sicure di come comportarsi".

Nelle vendite, significa dimostrare che qualcuno rilevante per il tuo potenziale cliente (come un concorrente stretto o un leader di categoria che rispetta) ha ottenuto un valore reale dalla tua soluzione. L'implicazione è che:

• Anche il tuo potenziale cliente potrebbe
• Se non lo fanno, perderanno un vero vantaggio competitivo

Questo prende vita attraverso un preventivo del cliente, una statistica e/o un case study completo su come un cliente ha migliorato una metrica aziendale durante l'utilizzo della soluzione.

Per esempio:

Quindi ti consigliamo di includere una dichiarazione che inviti anche il potenziale cliente a partecipare a questo successo.

6. La soluzione scorre

Come le diapositive del problema, ti consigliamo di includere più di una diapositiva dedicata alla descrizione della soluzione nella tua presentazione di vendita.

La prima diapositiva della soluzione dovrebbe fornire una breve e chiara spiegazione di cosa fa il tuo prodotto o servizio.

Questa probabilmente non sarà la prima volta che il tuo potenziale cliente sente parlare della tua offerta, quindi non è necessario coprire ogni singolo dettaglio.

Cerca di riassumere il tuo prodotto o servizio, in relazione alle esigenze uniche del tuo potenziale cliente, in una o tre frasi chiare. Alcune immagini del tuo prodotto in azione possono funzionare bene a titolo illustrativo.

Le successive diapositive della soluzione dovrebbero concentrarsi sul valore che la tua offerta porterà al potenziale cliente. Assicurati che la tua proposta di valore si ricolleghi direttamente al "futuro invidiabile" che hai delineato in precedenza, quindi è chiaro che la tua offerta è la chiave.

Ancora una volta, le prove sociali, come le testimonianze e le storie dei clienti con i risultati dei clienti, possono trasformare queste diapositive da inutili vanterie a qualcosa che il tuo potenziale cliente dovrà sedersi e ascoltare.

"Proiettore ha aiutato il mio team a ridurre il 70% delle e-mail ed ha eliminato la necessità di riunioni settimanali di sincronizzazione del team. Ora lo stato e i progressi di tutti sono chiaramente visibili a tutto il team sulla piattaforma di Projector."

O:

“Grazie alla piena visibilità dei budget delle nostre campagne di marketing, possiamo riallocare rapidamente la spesa e ottimizzare le nostre campagne. Solo in questo trimestre, abbiamo aumentato i lead in entrata del 200%!”

Congratulazioni. Queste sono alcune statistiche piuttosto convincenti, anche per un'azienda fittizia.

7. La diapositiva di chiusura

Ti consigliamo di terminare il tuo mazzo con una breve diapositiva che presenta una dichiarazione potente per aiutare ad accendere un senso di urgenza nel tuo potenziale cliente.

Ad esempio, potresti chiudere con qualcosa del tipo:

O:

Un elemento visivo che mostra il successo della tua soluzione, come un grafico di tendenza al rialzo che illustra i tuoi risultati, ha un impatto.

Se la tua diapositiva finale tocca sia l'impatto emotivo della risoluzione del punto dolente sia i potenziali guadagni aziendali, hai colpito nel segno.

Non solo il tuo potenziale cliente vorrà smettere di perdere produttività, entrate o qualsiasi altra cosa stia perdendo, ma vorrà raccogliere i frutti della tua grande offerta.

(E vorranno farlo ora, prima che i loro concorrenti li eclissino completamente.)

Potenti modelli di presentazione delle vendite da cui imparare

Le spiegazioni sono buone e i mazzi di fantasia sono carini, ma sappiamo tutti che imparare dall'esempio è il modo migliore per acquisire nuove abilità.

Puoi trovare esempi di mazzi di presentazioni di vendita e modelli di PowerPoint sparsi in tutto il Web, ma di seguito abbiamo separato il grano dalla pula solo per te.

Preparati a prendere in prestito dai migliori...

21 incredibili esempi di mazzi di vendita garantiti per ottenere il buy-in

In questa raccolta troverai esempi di presentazioni di vendita delle migliori aziende moderne come Facebook, Uber, Snapchat, Tumblr e Salesforce, oltre a brevi resoconti sul perché ogni mazzo funziona.

Forse i mazzi più divertenti da confrontare sono quelli di Microsoft e Reddit. Come puoi immaginare, le persone che ti hanno portato Windows forniscono un ottimo esempio di costruzione di mazzi aziendali elegante, moderna. Reddit, nel frattempo, si appoggia davvero alla personalità del suo marchio con umorismo, atteggiamento... e meme. Un sacco di meme.

9 incredibili esempi di presentazioni di vendita che hanno successo

Questo post ti dà uno sguardo a nove esempi di presentazioni di vendita di successo, inclusi i gadget di Buffer, Immediatamente e ProdPad.

10 migliori presentazioni di vendita per ispirare il tuo mazzo di vendita

La tua possibilità di rivedere i mazzi di presentazione di vendita stimolanti di 10 aziende, con esempi da LeadCrunch, Zuora, Keptify e altro ancora.

5 consigli di presentazione per aiutarti a schiacciare il tuo discorso di vendita

Dopo aver creato la tua narrativa, costruito il tuo mazzo di diapositive e aver fatto sembrare il tuo design perfetto, è il momento di esercitarsi nella consegna.

Non trascurare questo passaggio importante. Il modo in cui fornisci il tuo discorso di vendita è la chiave per l'impegno, la comprensione e l'interesse del potenziale cliente a continuare il processo.

Ecco cinque suggerimenti per aiutarti a comunicare al meglio.

1. Non parlare troppo a lungo

Quando si tratta di scegliere la durata perfetta per la tua presentazione di vendita, non esiste una risposta vincente garantita, ma i dati delle neuroscienze e delle prestazioni di vendita suggeriscono che mantenere meno di 10 minuti è la cosa più saggia.

Secondo uno studio di Gong, che ha analizzato 121.828 riunioni di vendita basate sul Web, le presentazioni di successo nelle riunioni introduttive sono durate in media 9,1 minuti, mentre la presentazione senza successo è durata in media 11,4 minuti.

Ciò rispecchia la ricerca neuroscientifica che ha scoperto che l'attenzione umana inizia a divagare quando un ascoltatore sente una singola voce per 10 minuti.

È il motivo per cui Apple non lascia che le sue presentazioni di keynote vengano eseguite per più di 10 minuti senza introdurre una modifica (come un passaggio al video, una demo o solo un nuovo relatore).

2. Affidati a dati e approfondimenti

Questo suggerimento è estremamente importante. Tienilo a mente sia quando scrivi il mazzo di diapositive, sia quando presenti.

Se vuoi guidare una decisione aziendale, non puoi fare appello solo alle emozioni. Devi dimostrare che c'è un problema e quale sarebbe l'impatto della soluzione, usando numeri reali.

Potresti voler utilizzare alcune statistiche che mostrano al tuo potenziale cliente come si comportano i suoi concorrenti su alcune delle metriche che contano di più per loro. Oppure, vorrai ispirarli dicendo loro esattamente quante entrate in più possono guadagnare se concludono un accordo con te.

Se sei in grado di ricordare con sicurezza alcune cifre persuasive e significative e inserirle verbalmente dove pertinenti, piuttosto che limitarti a leggerle da una diapositiva, anche questo ti farà guadagnare credibilità.

3. Personalizzalo

Anche la presentazione PowerPoint più perfetta per i pixel non sposterà l'ago se sembra che tu stia solo eseguendo i movimenti.

Quando il tuo potenziale cliente vede e ascolta la tua presentazione, deve avere la sensazione che sia stata creata appositamente per lui, anche se sai che la maggior parte rimane la stessa di settimana in settimana.

Fornire informazioni significative sulla loro attività è un ottimo modo per farlo. Questi potrebbero riguardare le loro prestazioni sul mercato, le prestazioni dei loro concorrenti o un'opportunità che hai individuato per loro.

Idealmente, dirai loro qualcosa sulla loro attività che al momento non sono nemmeno a conoscenza di quale prodotto può aiutarli a sfruttare, navigare o superare.

Per generare queste pepite che attirano l'attenzione, avrai bisogno di uno strumento come Similarweb Sales Intelligence. Questa piattaforma ti consente di identificare i dati più convincenti per informare qualsiasi conversazione di vendita, grazie ai dati sul traffico e sull'engagement di oltre 100 milioni di aziende in tutto il mondo.

Il Sales Intelligence Insights Generator consente a te e al tuo team di vendita di trovare automaticamente "pepite di approfondimento" da includere nelle diapositive o incorporare nel dialogo. Questo è il segreto di un approccio di vendita consulenziale, ampiamente considerato il "gold standard" per la vendita moderna di successo.

Con un modo semplice per reperire i dati più aggiornati e convincenti su misura per il tuo pubblico specifico, costruire e fornire una presentazione di vendita di successo può diventare la tua strategia di vendita più potente di sempre.

4. Gradite interruzioni

È facile fissarsi sull'ottenimento dei punti chiave durante la presentazione. Così fissato, infatti, che non dai al tuo potenziale cliente la possibilità di ottenere una parola a margine.

Quindi incoraggia il tuo potenziale cliente a parlare con domande o commenti durante la presentazione. Mettilo in chiaro all'inizio e tieni d'occhio il linguaggio del corpo che suggerisce che si sta preparando una domanda o un'osservazione.

Una presentazione di vendita che sembra più un dialogo sarà molto più efficace e memorabile. Ecco perché:

• Alla gente piace parlare. Quando dai ai tuoi potenziali clienti la possibilità di ottenere i loro due centesimi, soddisferai quel desiderio. Questo li aiuta a ricordare la conversazione con più affetto.
• Puoi imparare strada facendo . Se il tuo potenziale cliente dice qualcosa di super interessante e pertinente, puoi utilizzare tali informazioni per personalizzare e perfezionare la tua presentazione al volo.
• Aiuta a mantenere la loro mente impegnata. Come accennato, quando le persone parlano a turno, il loro cervello si ripristina automaticamente e questo rende più facile avere conversazioni più lunghe (rispetto all'ascolto di un lungo monologo).

Inoltre, le interruzioni aiutano anche ad alleviare parte della pressione di parlare senza sosta. Vantaggioso.

5. Sii fiducioso

Se in genere odi fare una presentazione di vendita, allora potresti sorridere a questo suggerimento. Sappiamo che può essere difficile "diventare fiduciosi" se non è così che ti senti veramente.

Ma ci sono cose che puoi fare che ti daranno davvero più sicurezza in modo da poter offrire una presentazione migliore.

• Preparare . Impara a conoscere il tuo mazzo di diapositive avanti e indietro. Conosci tutti i numeri e quali devi evidenziare.
• Pratica il tuo copione e anticipa dove potrebbero sorgere domande o commenti.
• Ascolta presentazioni di successo (della tua azienda, se utilizzi un software di registrazione delle chiamate o su YouTube). Prova ad analizzare cosa ha reso questi incontri, presentazioni o presentazioni persuasive di successo.
• Assicurati di avere familiarità con il tuo prodotto. Se non lo capisci completamente, avrai difficoltà a convincere qualcun altro a farlo. Esercitarsi a presentare a un collega è un ottimo modo per identificare i buchi nella tua comprensione mentre parli.

FAQ

Come si fa una presentazione di vendita?

Due buoni consigli sono mantenerlo breve e raccontare una storia.

Cosa dovrebbe includere una presentazione di vendita?

Includere un'introduzione e una presentazione del problema, prima di arrivare alla soluzione.