Come inchiodare il tuo processo di vendita (e vincere alla grande come risultato)

Sia che siate nuovi alle vendite o che siate in gioco da un po', il termine "processo di vendita" o "ciclo di vendita" è destinato a emergere spesso.

Può significare molte cose diverse per persone diverse: a tutti noi piace il nostro modo di fare le cose. Tuttavia, quando si tratta di un processo di vendita di successo , farlo al volo o farlo interamente a modo tuo non lo taglierà.

Lascia che ti guidiamo attraverso ciò che ogni processo di vendita dovrebbe includere; una struttura a 7 fasi che farà aumentare vertiginosamente la tua percentuale di vittorie. 🚀

Cos'è un ciclo di vendita?

Un ciclo di vendita è il processo che va dalla prospezione fino alla chiusura di una vendita, includendo assolutamente tutto ciò che c'è nel mezzo.

Ma probabilmente lo sapevi già. La vera domanda è...

Perché è importante inchiodare il tuo processo di vendita?

Inchiodare il tuo processo di vendita significa più vendite per te e la tua attività. E 'così semplice.

Lavorando sul tuo tipico ciclo di vendita e modellandolo per adattarlo a ogni potenziale cliente con alcuni messaggi di vendita esperti, venderai in modo più efficace (e distruggerai la tua quota di vendita). 🏆

7 fasi di ogni processo di vendita

Lo sappiamo, lo sappiamo: a nessuno piace che le routine gli vengano imposte, quando si tratta di un ciclo di vendita efficiente, è importante avere un qualche tipo di struttura.

Un approccio organizzato e ciclico potrebbe essere ciò che manca nel tuo processo di vendita e potrebbe essere la ragione per cui stai perdendo potenziali clienti lungo la strada. Avere un processo chiaro, documentato o, meglio ancora, incluso nel tuo strumento di gestione delle vendite, assicurerà che tu e il tuo team lavoriate in modo metodico, offrendo ai vostri clienti la migliore esperienza.

I migliori esempi di un processo di vendita si basano su questa struttura a 7 fasi:

1) Prospezione

Prospezione di vendita .

Non necessariamente la tua cosa preferita da fare, ma una cosa molto necessaria da fare. E per concludere quell'affare più velocemente, più facilmente o addirittura del tutto, vorrai rendere la tua prospezione delle vendite il più efficiente possibile per assicurarti di rivolgerti alle persone giuste.

Prendere di mira le persone sbagliate significa solo una cosa: tempo perso. 👎

Prima di iniziare a cercare potenziali clienti, devi avere una buona comprensione di quale sia il tuo profilo di cliente ideale in modo da sapere quali tipi di aziende seguire. Quindi, si tratta di raccogliere i fatti ei dati che assicurano che soddisfino le specifiche della tua azienda.

Non sai da dove cominciare? Ecco la nostra guida sulle tre tecniche di prospezione delle vendite (e su come schiacciare quella quota di vendita).

2) Ricerca

L'abbiamo già detto e senza dubbio lo ripeteremo: la ricerca è essenziale nel ciclo di vendita. I più venduti trascorrono in media circa 6 ore alla settimana alla ricerca del loro potenziale cliente e tu vuoi essere in quella categoria, giusto?

Con la ricerca, puoi - ancora una volta - verificare che questo sia sicuramente un vantaggio che vale la pena seguire, ma puoi anche aumentare seriamente quel discorso di vendita.

Scoprire i punti deboli dei singoli potenziali clienti e ripeterli loro è un grande gancio per la tua vendita. 🎣 Li colpisce duramente, ma in un modo che ascolteranno ciò che dici, se stai fornendo loro una soluzione. In poche parole:

Passaggio 1 : fai la tua ricerca. 🤓

Fase 2 : colpiscili dove fa male. 👊

Passaggio 3 : diventa la risposta a tutte le loro preghiere. 🙏

Un discorso di vendita o un leggero ottovolante emotivo? Ad ogni modo, funziona.

E per semplificarti la vita, Similarweb Sales Intelligence ha tutto ciò che devi sapere su un potenziale cliente in un unico posto. Con Account Review puoi ottenere informazioni dettagliate sulle prestazioni del sito Web del tuo potenziale cliente (e dove potrebbero andare storte), nonché ottenere informazioni sul settore e sulla concorrenza per mostrare loro contro cosa stanno affrontando.

3) Divulgazione

È qui che la ricerca può essere messa a frutto, anzi, ottimamente utilizzata.

Personalizza 👏 quel 👏 raggio d'azione.

Che si tratti di effettuare una chiamata, scrivere un'e-mail o mettere insieme un'e-mail di follow-up delle vendite , avere statistiche e fatti (a cui tengono davvero ) a portata di mano è una garanzia di apertura degli occhi per chiunque tu stia contattando. Infatti, anche solo personalizzare la riga dell'oggetto della tua email porta a un aumento del 22% del tasso di apertura .

L' invio di proposte personalizzate che forniscono una soluzione per un problema che è specifico per loro passerà da un'e- mail di vendita generica - di cui, tra l'altro, sai che la loro casella di posta sarà piena - a messaggi di vendita efficaci che hanno un impatto.

Quando crei contenuti personalizzati per ogni potenziale cliente, trarrai vantaggio da una serie di cose, tra cui:

• Aumentare il coinvolgimento dei clienti
• Costruire la fedeltà al marchio
• Aumentare la soddisfazione del cliente
• Renditi memorabile

Tutti vantaggi di cui tu e il tuo team potete essere orgogliosi, giusto?

4) Coltivazione del piombo

Con il tuo raggio d'azione e il tuo discorso di vendita che ruotano attorno al fatto che il tuo potenziale cliente ha un problema e tu sei la soluzione, prendi questo come il tuo momento da supereroe. 🦸

Ma per farlo bene, devi assicurarti che il tuo punto sia reso il più chiaro, conciso e pertinente possibile.

Non hanno bisogno di una prolissa presentazione di vendita che offra ogni singolo vantaggio dell'acquisto del tuo prodotto: tutto ciò che il tuo potenziale cliente vuole sapere è come aiutarli a far crescere la loro attività. Certo, aggiungi le tue altre funzionalità che sono piacevoli da avere, ma concentrati su ciò che cambierà il modo in cui funzionano (in meglio, ovviamente).

Per andare ancora oltre, usa la tua esperienza nel settore o con clienti simili per fornire soluzioni ancora più consulenziali. Vai oltre il tuo prodotto e renderai te stesso e l'azienda per cui lavori indispensabili.

Meno dell'approccio "vendi, vendi, vendi" e più aiuto, aiuto, aiuto. Più ti occupi di loro e costruisci quel rapporto con la vendita consulenziale, più facile sarà la chiusura (e, se consegni, la fidelizzazione).

5) Gestione delle obiezioni

Ok, quindi chiudere una vendita non è sempre così facile come tirare fuori una presentazione di vendita impeccabile e aspettare che il potenziale cliente firmi. Potrebbero esserci – o probabilmente ci saranno – qualche tipo di obiezione o negoziazione su cose come:

• Prezzo e budget
• Attuali fornitori e concorrenti
• Tempistica
• Cancelleria
• Mancanza di fiducia

Il nostro trucco principale? Il framework LAER: ascoltare, riconoscere, esplorare, rispondere. Più fai il tuo discorso di vendita sul tuo potenziale cliente e sui suoi bisogni, più difficile è obiettare. Quindi, sii pronto per obiezioni o trattative. Con la giusta preparazione, puoi rispondere con sicurezza in tempo utile, perché dopotutto, se sembra che tu non creda nel prodotto che stai vendendo, perché dovrebbero crederci?

Se stai cercando le obiezioni di vendita più comuni e come gestirle , ragazzo, abbiamo il post che fa per te, con ulteriori informazioni sul framework LAER e alcuni suggerimenti utili dei professionisti delle vendite.

6) Chiudere quella vendita

Quindi potremmo far sembrare questo molto più semplice di quello che è. Sfortunatamente, non è così facile come raggiungere, dare un tono di vendita killer , superare qualsiasi obiezione del potenziale cliente e firmare tutto.

Ogni potenziale cliente sarà diverso e, di conseguenza, lo saranno anche le proposte di vendita e i cicli di vendita. Ciò significa che non possiamo offrirti un'unica ricetta magica su come chiudere ogni singolo affare che hai. Ma quello che possiamo fare è indirizzarti verso le 6 principali tecniche di chiusura delle vendite per aiutarti a migliorare il tuo tasso di chiusura.

7) Follow-up delle vendite

Concludere la vendita non è la fine: la consegna di ciò che hai promesso e la fidelizzazione dei clienti sono fondamentali per una vendita di successo. I clienti che sono pronti a sfornare possono far sembrare imperfetta la tua prospezione di vendita, o peggio: rendere il tuo discorso di vendita inaffidabile.

Assicurati di consegnare e che i tuoi clienti ottengano il massimo dal tuo prodotto con i follow-up delle vendite. Considera questa una continuazione della tua tecnica di vendita consulenziale e sii disponibile per i tuoi clienti il ​​più possibile.

Come migliorare il tuo processo di vendita

Hai già un degno processo di vendita nella borsa? Bene, ecco alcuni passaggi per migliorarlo: diamine, perfezionalo .

1) Fai un passo indietro

Per prima cosa, ti suggeriamo di fare un passo indietro per guardare davvero ai tuoi processi attuali. Scopri la struttura vaga che stai utilizzando, suddividendola in sezioni per come effettui ogni vendita, in modo simile a come abbiamo fatto sopra.

Contrassegna e rivaluta eventuali aree grigie o aree in cui manca la struttura. Come abbiamo detto prima, il tuo ciclo di vendita cambierà in base al potenziale cliente, ma avere un'idea generale di ciò che verrà dopo ti aiuterà a capire dove alcuni potenziali clienti avranno bisogno di più lavoro, migliorando il flusso del tuo processo di vendita (qualunque ostacolo possa presentarsi modo).

Ad esempio, se ritieni che la maggior parte dei tuoi potenziali clienti si muova più rapidamente attraverso la canalizzazione di vendita quando invii e-mail di follow-up delle vendite entro 10 minuti dalla tua chiamata di sensibilizzazione, rendilo una parte essenziale del tuo processo di vendita.

2) Misura le tue prestazioni

Suddividendo il tuo processo di vendita in diverse fasi, puoi vedere quanto sia effettivamente efficace il tuo processo con KPI e metriche pertinenti in atto. Puoi tenere traccia delle tue prestazioni e capire dove potresti fare meglio.

Non sai da dove cominciare? Ecco alcune delle metriche di vendita e KPI più comuni che dovresti implementare. E per quelli di voi che stanno lavorando in particolare alle campagne ABM, abbiamo anche le metriche ABM chiave di cui dovete tenere traccia . Magia.

3) Prevedi le tue vendite

Con la previsione delle vendite, non stai solo aiutando con la pianificazione e la pipeline, ma probabilmente stai anche aggiungendo un po' di motivazione a te e al resto del tuo team di vendita per raggiungere quell'obiettivo. E non puoi mai lamentarti della motivazione come venditore, vero?

Combina il modo in cui hai mappato il tuo processo di vendita con le metriche di cui abbiamo parlato sopra per avere un'idea ragionevole di come potrebbero essere le tue vendite nel prossimo futuro e come migliorare questi numeri.

Guarda il tuo tasso di conversione in ogni fase del processo, per esempio. Questo ti darà un'idea di dove concentrarti, che si tratti del ciclo di vendita stesso o forse di come agganciare clienti o settori specifici. 🎣

4) Conoscere gli strumenti migliori da utilizzare

Non devi farlo da solo: ci sono un sacco di ottimi strumenti là fuori che possono rendere il tuo processo di vendita un po' più agevole, veloce e facile.

Esistono diverse categorie di strumenti e piattaforme di vendita, tra cui:

• Software CRM
• Accelerazione delle vendite
• Analisi delle vendite
• Produttività delle vendite
• Automazione del marketing
• Marketing basato sull'account (ABM)
• Intelligenza di vendita

Parlando di…

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Ora, potremmo essere di parte, ma Similarweb Sales Intelligence è lo strumento vincente per i venditori come te. Perché? Perché ha una serie di funzioni che ti aiutano a vendere in modo più intelligente e più grande.

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