Psicologia delle vendite e come si inserisce il marketing

Sono stato uno studente di psicologia negli ultimi anni. Imparo e studio come funziona la mente umana e come il nostro background evolutivo e ambientale ci addestra a rispondere al mondo che ci circonda. Come si inserisce questo nel marketing? Gli psicologi studiano intensamente la psicologia delle vendite e il loro lavoro ci aiuta a sviluppare tecniche di marketing che funzionano. Imparare e capire come la psicologia delle vendite può adattarsi al modo in cui già lavoriamo può aiutarti ad affinare la strategia che stai già utilizzando. So che hai letto un sacco di cose su questo (ed eccone un altro: concetti psicologici che guidano i follower sui social media), ma imparerai che la psicologia delle vendite ha molto più a che fare con il modo in cui capisci le persone che con il marketing.

Come si applica la psicologia al marketing?

Prima di comprendere la psicologia delle vendite, dobbiamo comprendere la psicologia di base. Molte teorie parlano di come le persone lavorano e operano nella loro vita quotidiana, ma alcune nozioni di base riguardano il modo in cui le persone danno la priorità ai bisogni, come rispondono agli stimoli e come il nostro background di esseri umani ci fa guardare al mondo.

Quali teorie generali possono essere applicate alla psicologia delle vendite?

1 – In primo luogo, la definizione delle priorità dei bisogni. Lo psicologo di nome Maslow ha creato una gerarchia di bisogni. Leggere il grafico b ci aiuta a capire la gerarchia di Maslow. Le persone fondamentalmente hanno bisogno di soddisfare il bisogno di cibo e acqua prima di poter passare a cose che le facciano sentire amate e apprezzate. Una volta soddisfatti questi bisogni, le persone cercheranno opzioni che soddisfino i loro bisogni di sentirsi bene con se stessi.

2 – Ora, per passare a come la nostra mente risponde agli stimoli. Molte persone hanno familiarità con il lavoro di BF Skinner e potrebbero non rendersene conto. Skinner ha avuto l'idea che possiamo essere addestrati a completare determinate azioni se sono presenti determinati stimoli rafforzando il comportamento o punendo il comportamento. Questo è noto come condizionamento operante. Questa idea è stata rafforzata nel mondo del marketing per molto tempo ancora, ma la metteremo insieme al lavoro di Maslow un po' più tardi.

3 – Infine, dobbiamo discutere di come il nostro background di esseri umani ci fa guardare al mondo. La nostra storia come organismi deriva da cambiamenti evolutivi. Questo è certo. Ciò significa che abbiamo un senso molto sviluppato di ciò che conta nel mondo. In particolare, cosa ci farà del male o cosa ci renderà felici. Il nostro background evolutivo attiva impulsi che ci aiutano a riconoscere le minacce. Questa risposta alla minaccia ci dice o dobbiamo fuggire o dobbiamo combattere. Questa è una risposta di lotta o fuga. Questo background evolutivo fa anche in modo da preservare l'energia di fronte agli ostacoli. Vogliamo la distanza più breve tra noi stessi e il successo.

Cosa c'entra tutto questo con la psicologia delle vendite?

Facile! Tutte queste teorie indicano l'idea che devi soddisfare determinati impulsi ogni volta che vuoi vendere qualcosa a un individuo. Devi rafforzare che la gerarchia dei bisogni di Maslow è in qualche modo soddisfatta, devi rafforzare i comportamenti che probabilmente sono già stati rafforzati e devi rendere il più semplice possibile ottenere un acquisto. Mettiamo questo in alcune risposte attuabili.

1. Soddisfare la gerarchia dei bisogni

Assicurati che il tuo prodotto presenti un vantaggio per il tuo consumatore. Che si tratti di farli sentire meglio con se stessi, di aiutarli a soddisfare i loro bisogni di sicurezza e protezione o di farli sentire desiderati o amati. Ad esempio, se vendi software, convinci i tuoi clienti che il tuo software li aiuterà a rendere il loro lavoro più sicuro o a proteggere le loro informazioni finanziarie. Se vendi fiori, mostra come il tuo prodotto è il miglior prodotto per farli sentire amati e desiderati. La vendita di un servizio come i servizi legali richiede la vendita dell'idea che le tue esigenze di sicurezza contano attivamente per te.

Puoi vendere qualsiasi prodotto con l'idea che soddisfi la gerarchia dei bisogni di Maslow. Un eccellente caso di studio su come farlo è un annuncio ADT che convince un ragazzino che la sua casa è libera da interventi soprannaturali. ADT vende con successo non solo alle esigenze di sicurezza e protezione dei genitori, ma riesce anche a vendere alle esigenze di stima della famiglia. Convincendo i genitori che il bambino è al sicuro, sanno che la persona amata è al sicuro e dà loro un senso di stima nel mantenere il loro bambino al sicuro.

2. Infondi un senso di ricompensa nei tuoi consumatori

Questa non è sicuramente la prima volta che lo senti, ma un senso di ricompensa nei tuoi clienti è essenziale per far loro prendere parte al tuo prodotto o servizio. Non solo un senso di ricompensa è essenziale, ma un senso di punizione potrebbe non essere dannoso. Lo vediamo spesso con gli annunci sui telefoni cellulari. Le società di telefonia mobile utilizzano tecniche che ricordano molto il condizionamento operante nella loro pubblicità.

Ricorderete di aver visto molti spot pubblicitari di telefoni cellulari che fornivano un prezzo ai propri clienti. Queste aziende battono anche i concorrenti per la mancanza di copertura di rete o per la mancanza di velocità. Questo infonde un senso di ricompensa indicando che otterrai velocità migliori con loro. Instilla anche un senso di punizione perché sarai punito da velocità più lente e una copertura peggiore rimanendo con i loro concorrenti.

3. Rendi il più semplice possibile ottenere il tuo prodotto

Poiché siamo creature che apprezzano il tempo, non vogliamo perdere tempo a scherzare con un sito web. Cerca di rendere molto semplice trovare dove trovare il prodotto o il servizio. Rendi la tua procedura di pagamento amichevole e invitante ed evita il grande pulsante rosso. Invece, prova colori rilassanti che catturano ancora la tua attenzione come verde acqua o blu brillante.

Nel caso di dlvr.it, un semplice cambio di colore al pulsante di checkout ha fatto un'enorme differenza nelle vendite. Il pulsante è cambiato da blu a verde acqua. È interessante notare come piccoli cambiamenti possano attrarre il consumatore. Ricordati di metterti nei panni del tuo cliente e di capire cosa attirerà di più l'attenzione.

Avvolgendo il tutto

So che siamo diventati un po' tecnici in questo post, ma l'essenza del marketing è creare qualcosa di essenziale per i tuoi clienti. Fai in modo che le loro vite siano più facili. La psicologia delle vendite consiste nell'applicare teorie psicologiche comuni alle tue pratiche di vendita. Sebbene queste possano essere solo alcune teorie, sono teorie ampiamente accettate e ti aiuteranno a capire molto meglio il tuo consumatore. Ricorda che una volta perfezionati i tuoi post, puoi condividerli automaticamente con una serie di strumenti. Dai un'occhiata al nostro post sul blog per scoprire i migliori strumenti di automazione dei social media.

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