Che cos'è una quota di vendita e come si imposta?

Una quota di vendita è un obiettivo che un lavoratore, un team di vendita o l'intero reparto vendite di un'azienda deve raggiungere entro un tempo specifico.

È possibile calcolare la quota di vendita in diversi modi:

• Somma di denaro da guadagnare.
• Numero di unità vendute.
• Numero di nuovi conti da aprire.

Una quota di vendita mira a fornire ai venditori un obiettivo misurabile per aiutarli a valutare le prestazioni e l'efficacia della loro attività.

Pertanto, una quota di vendita è un fattore significativo per raggiungere le vendite.

Ma per quanto riguarda il business in generale? Quanto è importante una quota di vendita?

Le quote di vendita sono essenziali per il business e influiscono sulle operazioni e sulle strategie a breve e lungo termine dell'azienda.

Pronto a saperne di più sulle basi delle quote di vendita?

Questo blog esaminerà le quote di vendita e il modo in cui i venditori possono impostarle in modo indipendente.

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Comprendere la quota di vendita

Esistono diversi tipi di quote di vendita che tutti devono comprendere. Le quote incoraggiano le prestazioni, stabiliscono uno standard per il successo e misurano la produttività delle persone.

Alcuni fattori, come le referenze, spingono i venditori a raggiungere le loro quote. Uno studio del 2021 Sales Insight Lab ha rilevato che i consigli possono aiutare i venditori ad acquisire nuovi clienti e a raggiungere i propri obiettivi di vendita in grande stile. Infatti, il 47% dei migliori venditori chiede sempre consigli.

Le quote di vendita riguardano solo numeri e obiettivi misurabili . Alcuni di questi sono:

Obiettivo dei ricavi

Un obiettivo di entrate è la quantità di denaro che un venditore, un team o un'azienda desidera guadagnare in un determinato periodo di tempo.

Uno dei modi più semplici per misurare il funzionamento degli sforzi di vendita è determinare quanti soldi portano.

Questi obiettivi sono solitamente espressi in termini di denaro. Puoi impostare obiettivi di entrate per durate diverse, ad esempio settimanale, mensile, trimestrale o annuale.

Obiettivo del volume

Un obiettivo di volume è il numero esatto di beni o servizi che un venditore, un team o un'organizzazione desidera vendere in un determinato periodo di tempo.

A differenza degli obiettivi di fatturato, che si concentrano su quanto denaro è stato guadagnato dalle vendite, gli obiettivi di volume determinano il numero di articoli venduti.

È possibile impostare obiettivi di volume giornalieri, settimanali, mensili, trimestrali o annuali.

L'elemento tempo nelle quote di vendita

L'aspetto temporale in una quota di vendita si basa sull'esatto tempo a disposizione di un venditore, di un team o di un'azienda per raggiungere obiettivi di vendita specifici.

L’intervallo di tempo può variare a seconda del modello di business e del settore. Gli accordi di vendita B2B hanno spesso cicli di vendita molto più lunghi rispetto ad altri settori.

I tempi standard includono:

• Giornaliero : alcuni ambienti di vendita frenetici, come negozi al dettaglio o call center, possono fissare obiettivi giornalieri per garantire che i dipendenti facciano sempre del loro meglio.
• Settimanale : gli obiettivi settimanali sono meno comuni, ma possono funzionare bene per le aziende con cicli di vendita più brevi o che spesso necessitano di monitorare il mercato per apportare modifiche.
• Mensile : questo è l'intervallo di tempo abituale per le quote di vendita, soprattutto nei settori in cui i cicli di vendita non sono né lunghi né brevi. Le quote mensili rappresentano un mix tra il dare ai venditori abbastanza tempo per concludere le trattative e il far sapere loro come stanno andando regolarmente.

Geografia e territorio nelle quote di vendita

In una quota di vendita, per geografia o territorio si intende l'esatta area geografica o regione in cui un venditore, un team o un distributore è responsabile della vendita.

In molti settori, è normale che ai rappresentanti di vendita vengano assegnati territori specifici in modo che l'intero mercato sia coperto e non vi siano sovrapposizioni tra i conti.

Inoltre, ci sono aspetti vitali della geografia o del territorio nelle quote di vendita. Questi sono:

• Confini definiti : i confini di ciascuna regione sono chiari. A seconda delle dimensioni dell’azienda e dei beni o servizi venduti, questi possono essere piccoli come un singolo quartiere o grandi quanto un intero paese.
• Potenziale di vendita : i territori dovrebbero essere considerati e distribuiti in base a quanti soldi potrebbero portare. Ciò significa considerare il numero di possibili clienti , il loro potere d'acquisto e la domanda di mercato in ciascuna area.
• Allocazione equilibrata : il modo migliore per dividere i territori è che ogni rappresentante di vendita abbia le stesse possibilità di raggiungere la propria quota, considerando il potenziale di vendita e le difficoltà di ciascuna regione.
• Responsabilità : i venditori sono responsabili di tutte le attività di vendita nel territorio loro assegnato. Ciò rende chiaro chi è responsabile di cosa.
• Evitare i conflitti : definendo chiaramente i territori, le aziende possono evitare i problemi che si verificano quando due o più venditori parlano con lo stesso potenziale cliente o provano a fare la stessa cosa allo stesso tempo.
• Approccio personalizzato : quando i venditori sanno cosa rende unico un territorio, possono modificare il loro approccio, le loro strategie e i loro messaggi per raggiungere meglio il pubblico locale.

Prodotto o servizio in quote di vendita

In una quota di vendita, per prodotto o servizio si intendono le cose o i servizi specifici che un venditore o un team si aspetta di vendere. Potrebbero essere dispositivi elettronici, automobili, generi alimentari o servizi come consulenza, abbonamenti software o servizi bancari.

È importante ricordare che ci sono aspetti cruciali per il prodotto o il servizio nella quota di vendita, che sono i seguenti:

• Ambito definito : nella maggior parte dei casi, ai venditori viene fornito un elenco di beni o servizi di cui sono responsabili. Questo elenco di solito corrisponde alle aree di competenza, al gruppo di clienti o alle esigenze del mercato.
• Obiettivi variabili : gli obiettivi di vendita variano per ciascun prodotto o servizio, a seconda dei margini di profitto, della domanda di mercato, dell'importanza strategica o dei livelli di inventario.
• Quote multiprodotto : in alcuni casi, i venditori sono incaricati di vendere più di un prodotto o servizio. Possono avere quote diverse per ciascuno o un unico obiettivo che possono raggiungere in modo diverso.
• Campagne o promozioni speciali : potrebbero esserci obiettivi di vendita temporanei per prodotti nuovi o stagionali o un'opportunità di mercato che dura solo per un tempo limitato.

Tipi di quote di vendita

Esistono diversi obiettivi di vendita, ciascuno con vantaggi, svantaggi e casi di utilizzo ottimali.

Ecco alcune quote di vendita comuni:

• Quote di guadagno : questi obiettivi si basano sulla quantità di denaro che un venditore, un team o un dipartimento dovrebbe guadagnare in un determinato periodo di tempo.
• Quote di volume : questa quota si basa su quante unità di un prodotto o servizio vengono vendute piuttosto che su quanti soldi guadagnano.
• Quote di profitto : si basano sul profitto ottenuto dalle vendite, tenendo conto dei costi dei beni o dei servizi venduti.
• Quote di attività : questi obiettivi si basano su attività di vendita specifiche, come il numero di chiamate dei clienti , proposte inviate o demo fornite.

Ogni tipo di quota di vendita è la soluzione migliore per situazioni e obiettivi diversi e le aziende spesso utilizzano più di un tipo contemporaneamente per misurare il successo delle vendite. Un playbook di vendita che contiene strategie e script può aiutare gli agenti di vendita a raggiungere le loro quote.

L'importante è scegliere il tipo o il mix di tipi che meglio si adatta agli obiettivi della tua organizzazione, al tuo processo di vendita e al prodotto o servizio che vendi.

Comprendere le basi delle quote di vendita è una cosa, ma imparare l'importanza di impostarle è vitale.

Importanza delle quote di vendita

Le quote di vendita sono essenziali per un'azienda perché aiutano ad allineare il successo individuale e di squadra con i propri obiettivi.

Ecco alcuni dei motivi più essenziali per cui gli obiettivi di vendita sono fondamentali:

• Valutazione delle prestazioni : le quote forniscono un modo standard per misurare il rendimento di un team di vendita.
• Allineamento degli obiettivi : le quote di vendita offrono ai venditori obiettivi concreti da raggiungere, trasformando gli obiettivi aziendali di alto livello in obiettivi misurabili per ciascun dipendente.
• Motivazione della forza vendita : le quote possono motivare le persone se legate a incentivi di vendita come bonus o aumenti.
• Responsabilità : le quote stabiliscono le aspettative per il successo delle vendite e responsabilizzano le persone.

Ora che sai perché le quote di vendita sono importanti, scopriamo come impostarle

Come impostare quote di vendita realistiche

Stabilire obiettivi di vendita realistici è essenziale per mantenere motivato il tuo team di vendita e garantire che i suoi obiettivi siano in linea con quelli della tua azienda. Obiettivi irrealistici possono ferire il morale e indurre le persone a lasciare il lavoro, oltre ad altri problemi.

Ecco una guida per stabilire obiettivi di vendita ragionevoli e utili:

1. Condurre ricerche di mercato

• Dimensioni del mercato : esamina la portata generale del mercato o la dimensione dei segmenti che desideri raggiungere.
• Concorrenza : scopri chi devi affrontare e come ciò potrebbe influire sulle tue vendite.
• Indicatori economici : considera in che modo l'economia potrebbe influenzare l'importo che un cliente può spendere.

2. Analizzare i dati storici sulle vendite

• Dati storici : guarda come sono state effettuate le vendite in passato; trovare tendenze e modelli.
• Livello di abilità del team : scopri quanto è bravo il tuo team di vendita. Sono nuovi e non testati o hanno esperienza?
• Disponibilità delle risorse : considera l'aiuto di marketing , gli strumenti di vendita e altre risorse a cui il tuo team può accedere. L'aggiunta di ulteriore supporto, come la fissazione di appuntamenti, potrebbe rendere più gestibile il raggiungimento di quote di vendita ambiziose .

3. Considerare gli obiettivi e la strategia aziendale

• Chiarire gli obiettivi : scopri quali sono i tuoi obiettivi aziendali in generale. L’obiettivo è crescere, entrare in nuovi mercati, mantenere i clienti o fare soldi?
• Tempistiche : scopri quanto tempo ci vorrà per raggiungere questi obiettivi trimestrali, semestrali o annuali.

4. Consultare il team di vendita

• Consultazione : parla con il tuo team di vendita degli standard di quota; ottenere il loro feedback e ascoltare le loro idee.
• Aspettative realistiche : i venditori spesso sanno meglio di cosa sono capaci. Il morale e la spinta dipendono dall'accettazione delle loro quote di vendita.

Sebbene impostare una quota di vendita sembri relativamente semplice, ci sono insidie ​​​​comuni nella definizione delle quote che solo alcune persone che hanno conseguito una laurea in finanza online possono anticipare.

Insidie ​​​​comuni nella definizione delle quote di vendita

Stabilire le quote di vendita è un atto complicato per trovare il giusto equilibrio. Utilizzare correttamente le quote può ispirare il tuo team di vendita e spingerlo a fare del suo meglio.

Lo studio sulle prestazioni delle vendite 2020-2021 di Korn Ferry mostra che solo il 53% dei venditori raggiunge o supera i propri obiettivi . La maggior parte delle aziende mira a raggiungere il 70% dei propri obiettivi di vendita, il che rende questo un grosso problema per l’efficienza delle vendite.

Tuttavia, alcuni errori comuni possono rendere le quote di vendita meno utili. Ecco alcune cose a cui prestare attenzione:

Obiettivi irrealistici

Stabilire aspettative troppo elevate può significare che il tuo team di vendita avrà difficoltà a raggiungere i propri obiettivi. Ciò può ridurre la fiducia e indurre le persone a lavorare meno duramente/lavorare altrove.

Mancanza di flessibilità

La mancata modifica delle quote in risposta a eventi non pianificati, come cambiamenti nel mercato, problemi nella catena di approvvigionamento o cambiamenti nelle persone, può portare a grossi problemi.

Non impostare mai quote del team di vendita irrealistiche e ingiuste.

Ignorare le condizioni di mercato

Ciò significa mettere insieme le quote senza considerare le tendenze del mercato, la stagionalità o i fattori economici.

Ciò può portare a raggiungere quote troppo facili o troppo difficili, il che non darà ai tuoi venditori la giusta direzione o motivazione.

Monitoraggio e adeguamento delle quote di vendita

Per garantire che il tuo team di vendita raggiunga gli obiettivi aziendali a breve e lungo termine è necessario tenere d'occhio e adeguare le quote di vendita.

Ad esempio, se gestisci una piccola impresa con un budget limitato, una delle idee più efficaci è fare buon uso del software CRM per piccole imprese: tieni traccia di tutti i dati dei clienti, analizzali con saggezza e adatta le offerte di vendita per adattarle ai tuoi clienti ' esigenze.

Ecco una guida per aiutarti a monitorare e modificare le quote in modo efficace:

Revisioni regolari

• Frequenza : a seconda del ciclo di vendita, esegui controlli giornalieri, settimanali o mensili per confrontare il successo con gli obiettivi.
• Metriche chiave : esamina gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come reddito realizzato, volume venduto, tassi di fidelizzazione dei clienti e altri che sono in linea con i tuoi obiettivi aziendali.

Modifiche al documento

• Tenere un registro : annota tutte le modifiche agli obiettivi, il motivo per cui sono state apportate e cosa ti aspetti che accada.
• Revisioni delle prestazioni : valuta le prestazioni del tuo team per identificare tendenze, aree da migliorare e luoghi in cui svolge un ottimo lavoro.

Correzioni a metà percorso

• Quote flessibili : sii pronto a modificare le tue quote di vendita se le condizioni di mercato, la domanda di prodotti o il successo del team cambiano in modi che non ti aspettavi.
• Processo di approvazione : assicurati che esista un modo semplice per modificare le quote e un modo chiaro per decidere chi deve accettare le modifiche.

Quote di vendita: l'ultima parola

Credetelo: le quote di vendita sono un duro lavoro.

Detto questo, non dovrebbero impedirti di essere motivato a raggiungere i tuoi obiettivi. Una cosa è non dimenticare mai la formula per fissare le quote di vendita:

Potrebbero esserci delle insidie ​​nella definizione delle quote, come obiettivi irrealistici, mancanza di flessibilità o ignorare le condizioni del mercato. Tuttavia, puoi sempre combatterli attraverso un adeguato monitoraggio e adeguamento delle quote di vendita.

Ogni venditore desidera portare avanti le trattative e concludere trattative vantaggiose sia per il cliente che per il venditore. Mantieni l'attenzione del tuo team su quote di vendita realistiche ed elimina il rumore!