Come identificare le trattative di vendita rischiose e migliorare la pipeline

Il tempo necessario per concludere le trattative è in aumento.

Secondo un rapporto del 2023 di Ebsta e Pavilion, lo scorso anno la produzione di gasdotti è diminuita del 47%.

Questo è importante, perché è un segno che devi investire le tue energie nella ricerca delle offerte giuste, ad esempio conti con ACV elevato e date contrattuali lunghe.

Ciò contribuirà a spostare l’ago nella creazione di pipeline di alta qualità.

In questo articolo, spiegheremo come puoi dotare il tuo team di essere più proattivo ed efficiente nella valutazione delle trattative in arrivo.

Presenteremo approfondimenti da una serie di leader delle vendite, tra cui:

• Frida Ottosson , vicepresidente delle vendite statunitensi di Cognism.
• Gina Ruscio , Capo Gabinetto Cognismo, Entrate.

Questo articolo spiegherà come identificare le trattative di vendita che rischiano di fallire, nelle fasi iniziali e successive del processo di vendita.

Analizzeremo anche l'influenza che MEDDIC o MEDDPICC hanno sull'identificazione degli accordi rischiosi.

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Coaching nella fase iniziale dell'accordo

Per Frida, questo è stato fondamentale per la sua squadra.

E ha condiviso con noi un'analogia piuttosto utile per spiegare il perché:

“Immaginiamo che un asteroide stia arrivando verso la Terra. Se fai qualcosa quando l'asteroide è lontano, devi solo cambiare leggermente direzione in modo che non si scontri. Ma se provi a cambiare quando l’asteroide è più vicino, è difficile”.

"Ho scoperto che quando i manager vanno avanti e guidano le trattative nella fase iniziale, ciò ha il maggiore impatto sul risultato della trattativa."

Questo è il motivo per cui Frida ha introdotto l'orario d'ufficio del deal coaching in fase iniziale (nome abbreviato TBC).

Lei disse:

“Le persone porteranno un accordo che è nelle fasi iniziali. Ad esempio, hanno appena ricevuto la prima chiamata e basta”.

Queste sessioni sono divise in due parti, a partire da:

Il processo di raccolta delle informazioni

Le sessioni di solito iniziano con la raccolta di informazioni di alto livello, ad esempio con chi stava parlando il rappresentante e di cosa stava parlando.

Frida poi istruisce l' SDR sull'importanza di definire il valore durante queste sessioni:

“Voglio che il rappresentante comprenda il valore dell’accordo. In altre parole, cosa ci guadagna il campione? Esiste un interesse acquisito? Chi altro deve essere coinvolto? Cosa sarà un ostacolo?”

Quest’ultimo punto riguardante i bloccanti è particolarmente importante, come Frida sottolinea di seguito:

“Diciamo che un CRO sarà un bloccante. È meglio scoprirlo con tre mesi di anticipo, per evitare di perdere altro tempo.

Frida ha aggiunto che nel ciclo di vendita effettivo, viene trascorso pochissimo tempo tra un acquirente e un AE

Lei ha aggiunto:

“Ciò significa che il campione deve essere attrezzato per vendere internamente. Ed è per questo che articolare il valore in un accordo è davvero importante. "

Frida ha anche offerto un consiglio quando si tratta di porre domande al rappresentante durante queste sessioni:

“Chiedo ai fondamenti di guidare il rappresentante, ma cerco anche di stare un po’ con le mani in mano. Chiedo che anche il resto della squadra faccia domande.

"È allora che queste sessioni danno il meglio di sé, perché il team dà ottimi input e feedback a cui nemmeno io avrei pensato."

Una volta definiti i dettagli dell'accordo, la parte successiva della sessione si concentrerà su...

Impostazione dei passaggi successivi

Frida ha detto:

“Il rappresentante deve definire chiaramente i prossimi passi. Ad esempio, supponiamo che stiamo spingendo per una demo di vendita . È necessario considerare punti come:

• A chi dovremmo chiedere di partecipare?
• Quale messaggio dovremmo utilizzare per articolare il valore della partecipazione alla demo?
• Dobbiamo inviare un'e-mail di follow-up per ottenere ulteriori informazioni?"

Questa parte dell'orario d'ufficio non solo aiuta il rappresentante a essere efficiente e proattivo, ma lo aiuta anche a sviluppare il proprio ruolo. Ad esempio, migliorare le capacità di scoperta .

Frida ha riassunto l'importanza di questi orari di ufficio:

“La mia speranza è che gli accordi che alla fine perderemo, li perdiamo più velocemente. Si tratta di denunciare se non abbiamo un accordo”.

“La tendenza che ho notato riguardo al comportamento dei rappresentanti è che viene dedicato meno tempo alle trattative destinate a concludersi. Pertanto, queste sessioni aiutano a identificare i segnali d’allarme più rapidamente: ciò fa risparmiare tempo e crea efficienza.”

Richard Smith , vicepresidente vendite EMEA di Allego, condivide questo punto di vista

Coaching dell'accordo in fasi successive

Avere un approccio centralizzato è un buon modo per valutare le operazioni nelle fasi successive.

Per Frida, è qui che Gong o Salesforce sono preziosi, poiché punti dati specifici possono essere analizzati nelle sessioni settimanali di revisione della pipeline.

Ecco uno screenshot di esempio di come Frida ha affrontato il problema con Gong

Frida ha detto:

"La sezione degli avvisi sulle trattative aiuta i manager a capire quali potrebbero essere i potenziali ostacoli."

"Ad esempio, la comunicazione con un importante decisore non è stata effettuata, oppure si tratta di un accordo a thread singolo."

“Penso anche che sia utile esaminare la sezione ACV rispetto all'organico delle vendite. Questo è un buon modo per determinare se ci sono opportunità di vendere più posti”.

"Abbiamo anche una sezione per le note per aiutare il manager e il rappresentante a determinare i passaggi successivi e le azioni da intraprendere."

Le note mirano ad affrontare gli aggiornamenti di stato su aree quali:

• Il numero di stakeholder attivi che sono stati coinvolti nel processo
• I campioni degli acquisti.
• Il detentore del bilancio.
• Il firmatario.
• I criteri decisionali.
• Squadre o regioni che sono sotto processo.
• Le persone sotto processo.

Una nota su MEDDIC/MEDDPIC

Nell’attuale clima economico, gli acquirenti sono molto più cauti negli acquisti.

E per i venditori, questo significa controllo di qualità durante l'avanzamento delle trattative attraverso la pipeline.

Come promemoria, ecco un'istantanea dell'approccio alla base di MEDDIC/MEDDPICC

Gina Ruscio , il nostro capo dello staff, Revenue, è stata responsabile dell'implementazione di MEDDPICC in tutta l'organizzazione.

Ha notato:

"Indipendentemente dal fatto che si parli di accordi nel segmento SBM o ENT, questo quadro fornisce un linguaggio coerente su come parlare di accordi."

Prendiamo ad esempio la sezione campione nell'acronimo.

Matt Milligan , imprenditore Forbes 30 Under 30 per il 2021 e co-fondatore di Uhubs, ritiene che il campione sia la parte più importante del quadro.

Nello specifico, perché saranno i campioni ad agire. Quindi, se il tuo rappresentante o AE non ha identificato il campione corretto, l'accordo perderà slancio abbastanza rapidamente.

Ha spiegato di più nel suo post qui

E se pensiamo alla velocità delle vendite più in generale, il quadro è utile anche per comprendere anche questo.

Gina ha detto:

“Il grande invito all'azione di MEDDPICC è che nessuno si rammarica di essersi qualificato. Per noi di Cognism, ciò significa cercare di trovare gli accordi giusti in modo da non perdere tempo in accordi che non sarebbero adatti agli account a lungo termine."

"Ciò, in definitiva, aiuta ad aumentare la velocità delle nostre trattative e il valore medio del contratto."

Vendite rischiose: riflessioni conclusive

La diagnosi delle tue offerte dovrebbe essere trattata come un'attività continua.

Frida ha detto:

"Indipendentemente da come è suddiviso il tuo team di vendita (per segmento, regione, settore o verticale), assicurati che ogni 'sottoteam' abbia una chiamata di impegno settimanale."

“Chiedi al manager di avere una chiamata settimanale con il rappresentante, delineando a che punto sono per il mese, il loro impegno e le loro previsioni. Per noi, queste informazioni vengono poi tracciate in un foglio, per allinearle con le offerte in Salesforce o Gong."

Ora, ammettiamolo.

Per i team di vendita in questo momento, il percorso è tutt'altro che facile. E se c'è una cosa che dovresti imparare da questo articolo, dovrebbe essere questa:

Pensa a iniziative che ti aiuteranno a concentrarti sull'attrazione delle offerte giuste. Rendilo una parte fondamentale del tuo playbook come un modo per ottenere il successo in questo mercato.

In definitiva, investire nell'ispezione delle trattative significherà che lo sei

1. Accorciare i cicli di vendita .
2. Aumentare la velocità delle trattative.
3. Costruire pipeline di migliore qualità.
4. Creare entrate prevedibili.

Ricorda: sii protettivo, produttivo ed efficiente quando si tratta del tempo del tuo team di vendita.

Il progetto

Questo articolo offre una panoramica delle strategie di outbound e di previsione che i nostri leader delle vendite hanno utilizzato per costruire il nostro motore di entrate prevedibili.

Scopri di più in "The Blueprint" di Cognism: queste stesse strategie hanno consentito al team di passare da 10 milioni di dollari a 40 milioni di dollari di ARR in poco meno di due anni

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