4 motivi chiave per cui la tua strategia di vendita non riesce a produrre ricavi
Pubblicato: 2017-09-25Strategia di vendita vs. Obiettivo: il tuo team sta mirando al mercato giusto per i ricavi?
SchoolGennie, una startup basata su ERP, come centinaia di altre startup in India, ha chiuso l'anno scorso. Un team di giovani imprenditori si è avventurato in territori sconosciuti dell'imprenditorialità, con l'unico sogno di diventare 'Big' nel mondo degli affari. Avevano tutto il necessario per il successo, un prodotto ben studiato e la domanda del mercato, un team fondatore, un piccolo team di esperti di sviluppo/professionisti delle vendite, spazio per uffici e fondi sufficienti per gestire l'operazione. Eppure ha chiuso nel giro di un anno. Quando aveva tutti gli ingredienti per il successo iniziale, perché ha dovuto "smetterla"?
SchoolGennie stava lottando con "Problemi di crescita". Tuttavia, a differenza della maggior parte delle startup che chiudono ogni anno, SchoolGennie si è resa conto che non riusciva a convincere il motore di vendita a generare richieste e rompere il mercato.
- Come rimedio, il team fondatore si è impegnato con l'operazione di vendita, ma nel grafico non sono stati registrati numeri di vendita o ricavi.
- Il team fondatore si è reso conto di non avere alcun background di vendita e aveva bisogno di un aiuto professionale per guidare efficacemente le operazioni di vendita.
- Hanno assunto tirocinanti e professionisti delle vendite esperti per svolgere il lavoro in modo efficace; organizzato Sales Training nella speranza di produrre risultati, ma si è ritorto contro.
SchoolGennie ha capito tutti i suoi problemi, testato tutte le combinazioni di soluzioni e ancora non è riuscito a sollevare l'operazione di vendita "da terra". Quale pensi sia stato il vero colpevole dietro questo classico fallimento? Ebbene, è stata "la funzione di vendita trattata come un meccanismo di correzione delle interruzioni piuttosto che come una strategia di punta". Per gli imprenditori, le priorità sono sempre
- Sviluppo del prodotto e
- Impostazione della funzione di marketing
Sperano davvero che il prodotto sia così ben progettato da "Vendere come le torte calde", ma quando il destino incontra il destino, la loro attenzione si sposta sulle vendite. È allora che provano diverse permutazioni e combinazioni di strategia di vendita, assumendo professionisti delle vendite più freschi ed esperti, organizzando la formazione, investendo in sofisticati strumenti di vendita, ma la situazione rimane invariata perché le operazioni di vendita non esistono nei "silos".
Il motore di vendita deve sincronizzare ogni sua parte (Strategia, Obiettivo, Modello, Processo, Salesforce e formazione). Non è solo una cosa che puoi aggiustare alla volta e ti farà piovere soldi addosso. Quindi, quali sono quei componenti chiave della strategia di vendita che dovrebbero essere sincronizzati per il successo delle vendite?
Strategia di vendita vs. obiettivo
Il tuo team di vendita si rivolge a un segmento di mercato più ampio, ad esempio il segmento del mercato automobilistico o le istituzioni educative? Concentrarsi su un segmento di mercato più ampio non è una strategia giusta per il successo delle vendite o per ottenere maggiori ricavi; in realtà è la giusta strategia per il fallimento. Durante la stesura della strategia di vendita, non considerare segmenti di mercato più ampi; invece lo suddividi nel segmento più piccolo e costruisci il tuo obiettivo di vendita su di esso.
L'obiettivo di vendita è quel "fulcro" della tua strategia che ti dà il focus del laser. In un segmento di mercato, valuta le tue opzioni:
- Dovresti vendere direttamente al cliente finale o ai partner di canale o entrambi?
- Dovresti iniziare con la tua rete di riferimento per costruire una nuova rete?
- Dovresti rivolgerti alle aziende o alle medie imprese o a entrambe?
- Dovresti iniziare con il mercato locale, nazionale o internazionale?
- Dovresti entrare in "Zona senza concorrente", Zona concorrente singolo o zone con più concorrenti?
- Chi sarebbe il decisore e dovresti rivolgerti ai decisori o dovresti contattare influencer o utenti?
Nota: un decisore è una persona che firma l'assegno mentre gli influencer sono gli utenti del prodotto. Nel caso di un prodotto CRM, il CEO sarà la decisione mentre il Sales Manager/Leader sarà l'influencer.
Attività di vendita vs. Abilità
La tua forza vendita possiede le giuste competenze necessarie per il lavoro? Una sarta non può sostituire un medico su un tavolo operatorio. Oppure, un fabbro non può sostituire un soldato in una guerra. La vendita non è solo parlare con il cliente e spiegare il prodotto.
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Per creare un motore di vendita in grado di produrre ricavi, è fondamentale avere le persone giuste al lavoro. Considera l'"Obiettivo di vendita" che hai selezionato e valuta di seguito le sfide prima ancora di cercare le giuste abilità di vendita:
- Quanto è difficile trovare Decision Maker nel segmento selezionato?
- Quanto è difficile entrare in contatto con i Decision Maker?
- Quanto è difficile coinvolgere i decisori nella conversazione?
- Il prodotto è facile da spiegare o, in altre parole, la vendita implica conversazioni elaborate con i clienti?
- La vendita implica la consegna di presentazioni, lo svolgimento di prove sui prodotti, lo svolgimento di riunioni?
- La vendita implica lo svolgimento di dure trattative, la preparazione di proposte, il cross-sell o l'upselling di altri prodotti/servizi?
- E la fiducia dei clienti? Sarà facile ottenere la fiducia del potenziale cliente nel mio processo di vendita o richiederà un alto livello di abilità che stabilisca la fiducia con il potenziale cliente?
Dopo aver esaminato queste risposte, traccia un elenco di competenze adeguate (comunicazione, prospezione di vendita, qualificazione, presentazione, negoziazioni e upsell e cross-sell ecc.) che il team di vendita dovrebbe possedere.
Questi input ti aiuteranno a decidere, hai bisogno di cacciatori, che possono semplicemente uscire, trovare decisori e fissare appuntamenti per te o hai bisogno di agricoltori che possano coinvolgere le persone nella conversazione e guidarle attraverso il processo di vendita? Oppure, hai semplicemente bisogno di acquirenti per il tuo processo di vendita.
Produttività delle vendite vs. efficacia
La tua operazione di vendita sta funzionando in modo efficace o, in altre parole, il tuo team sta svolgendo attività che si trasformeranno in vendite e denaro? Nella maggior parte delle startup, le attività di vendita sono lasciate alla mercé dei venditori. Questo è un grosso errore che qualsiasi organizzazione può fare.
Nella maggior parte dei casi, gli addetti alle vendite spendono il 60% della loro produttività concentrandosi su un'attività improduttiva/amministrativa che non produrrà mai alcun risultato. Attività come la creazione di database, la ricerca sugli account, la documentazione CRM, la creazione di report sono solo per citarne alcuni. Sorprendentemente, la maggior parte delle limitate "Golden Hours" [cioè il momento migliore per contattare i clienti] vengono perse in attività improduttive.
Il proprietario/gestore deve identificare le principali attività di vendita e garantire che il proprio team dedichi il massimo tempo a attività produttive come contattare i clienti, parlare con i clienti, offrire dimostrazioni/prove che si convertono in denaro reale.
Abilità di vendita contro formazione
Assumere Fresher senza alcuna formazione professionale li farà riuscire a portare entrate? Oppure assumere professionisti delle vendite esperti senza una formazione professionale di transizione alle vendite, è una garanzia per ottenere successo, quando si tratta di ottenere entrate migliori? Chiedi questo, puoi guidare negli Stati Uniti senza alcuna pratica, solo con l'esperienza di guida di Indian Roads/Rules?
- Ogni Playfield ha la sua pista di fango. L'esperienza One Playfield non è garanzia di successo. Il tuo prodotto è diverso, il tuo mercato è diverso e il tuo processo di vendita e le sue sfide di vendita sono diversi. Assumere professionisti delle vendite esperti senza un'adeguata formazione di vendita di transizione o investire in qualsiasi formazione casuale di vendita come formalità non è una garanzia di successo.
- Il tuo Sales Trainer dovrebbe sapere dove il tuo team di vendita sta colpendo i blocchi stradali. Non riescono a trovare le piste, non riescono a raggiungere i responsabili delle decisioni, non riescono a coinvolgere i responsabili delle decisioni nella conversazione, non gli spiegano il prodotto, non riescono a conquistare la sua fiducia?
Se non conosci il vero problema, non sarai mai in grado di risolverlo. Pertanto, è fondamentale organizzare una formazione di vendita regolare per il tuo team da parte di aziende che offrono formazione specifica per le competenze e non solo Gyan sulla "motivazione alle vendite" generale.
Ultima parola
La tua strategia di vendita potrebbe non essere riuscita a produrre buoni ricavi per uno o più di questi motivi, proprio come SchoolGennie. Se sei abbastanza aperto da dare uno sguardo onesto a quello che sta succedendo e pianificarlo bene, puoi apportare modifiche che porteranno a risultati migliori in futuro.
Circa l'autore
Amit Sharma - dirige Dishah Strategic Solutions - una società di consulenza in strategia aziendale e vendite. È uno stratega aziendale, consulente di vendita, formatore internazionale e relatore. Il suo recente libro sulla strategia di vendita – “Sales Decoded” è tra i libri più venduti su Amazon.