12 delle migliori tattiche di vendita per concludere più affari nel 2024

È ora di abbandonare le tattiche di vendita obsolete!

Quindi, se stai ancora vendendo contatti sotto pressione e inviando in massa e-mail fredde e impersonali, è tempo di aggiornare il tuo repertorio di vendita.

Per aiutarti a iniziare, condivideremo le migliori tattiche di vendita per concludere più affari ed esempi per dimostrarle nella pratica.

Ecco alcune delle tattiche di vendita più efficaci che i marchi B2B utilizzano per ridurre le quote e migliorare la pipeline.

1. Costruisci un marchio personale su LinkedIn

Costruire un marchio personale su LinkedIn non è solo per dirigenti, fondatori e influencer.

Se sei un Account Executive, SDR o anche parte del team di marketing, affermarti come esperto in argomenti rilevanti per i tuoi prodotti o servizi ti aiuterà a incontrare i decisori del tuo settore.

Pubblicando in modo coerente, svilupperai un seguito di potenziali clienti interessati al valore che condividi. E questi lead ideali considereranno te, e infine il tuo prodotto o servizio, come la soluzione ideale.

Per accelerare il tuo tasso di crescita, devi interagire con i follower.

Come?

Rispondi a commenti e messaggi o commenta i loro post.

Dai un'occhiata a questo link su vendita sociale per ulteriori informazioni su questo argomento!

Esempio di creazione di un marchio personale su LinkedIn

OCM Cognitivo Alice de Courcy è un ottimo esempio di questa tattica di vendita.

Non solo pubblica regolarmente post di marketing on demand generation, ma ha anche trasformato tutti i suoi post su LinkedIn in un libro per aiutare altri CMO.

Il libro in questione ha contribuito a innescare gratificanti campagne di marketing e ABM su LinkedIn. Ha funzionato anche come un'eccellente tattica di vendita in entrata perché le aziende sono così colpite da essersi iscritte a Cognismo!

Leggilo tu stesso

2. Pensa alle chiamate conoscitive come a consulenze gratuite

È incredibile ciò che un semplice cambiamento di mentalità può influire sulla percentuale di successo delle tue chiamate conoscitive .

Alcuni rappresentanti di vendita confondono questa chiamata cruciale utilizzando tattiche di vendita invadenti o ponendo domande irrilevanti al potenziale cliente.

Quando inizi a pensare alle chiamate conoscitive come consulenze gratuite, come quelle che riceveresti da un medico o da un avvocato, inizi a concentrarti sugli obiettivi principali di queste prime chiamate:

• Scopri le sofferenze e le esigenze del lead.
• Educare il più possibile il leader.

I team di vendita spesso dimenticano il secondo componente, ma è così potente!

Quando fornisci ai tuoi potenziali clienti informazioni gratuite e utili, si fideranno di te come di un esperto che li capisce e capisce ciò che stanno cercando di realizzare.

Un rappresentante che consiglia metodi (diversi dalla soluzione) che il potenziale cliente può utilizzare oggi per risolvere il problema diventa prezioso.

Una volta che i potenziali clienti ti vedranno in questo modo, si attaccheranno a te. E i concorrenti non avranno alcuna possibilità, indipendentemente dal prezzo o dall'USP.

Per creare un'aura di competenza su queste chiamate, devi diventare un esperto in materia. Devi conoscere il tuo settore, i clienti e le migliori pratiche.

Il semplice fatto di conoscere il tuo stack di prodotti non basterà.

Tuttavia, le ore extra di studio valgono i risultati.

Un esempio di questa tattica di vendita B2B

Il ghostwriter premium Nicholas Cole porta avanti questo concetto.

Prima di ogni chiamata di consulenza, si dice che il potenziale cliente gli ha pagato 100 dollari per quella chiamata.

Ciò lo spinge a concentrarsi sulla fornitura di valore al lead:

• Da ascoltare attentamente.
• Per porre domande pertinenti.
• E, soprattutto, condividere gratuitamente ciò che sa.

Insegna ai potenziali clienti come funziona il ghostwriting e perché la loro attuale strategia di contenuto non funziona.

Questo approccio lo ha aiutato a conquistare centinaia di dirigenti, fondatori e investitori per il suo servizio di ghostwriting posizionandosi come pensatore, non solo come scrittore.

3. Chiamata a freddo (la concorrenza è più bassa che mai)

Mentre la concorrenza per l'attenzione aumenta nelle caselle di posta elettronica, diminuisce nelle onde radio.

Il rappresentante di vendita medio è riluttante a cercare clienti utilizzando il telefono.

Perché?

Non perché sia ​​inefficace: abbiamo già affrontato la questione “ Le chiamate a freddo sono morte? " domanda. Nel nostro ultimo rapporto sulle chiamate a freddo , dopo aver analizzato 55.701 chiamate, abbiamo scoperto che le chiamate a freddo hanno un tasso medio di successo del 4,82%.

Invece, è probabile che i rappresentanti evitino i telefoni principalmente perché è molto più scomodo che inviare e-mail o inviare messaggi alle persone su LinkedIn.

Quindi, se hai il coraggio di affrontare quel disagio e chiamare i decisori, ti distinguerai dalla concorrenza con questa tattica di vendita.

Mentre i DSP delle aziende concorrenti si contendono la posta in arrivo, tu creerai connessioni umane e otterrai risposte immediate.

Ovviamente per riuscirci chiamate a freddo, devi farlo bene.

Questo significa:

• La ricerca conduce prima della chiamata.
• Identificare i dettagli per avviare la chiamata (un post sul blog, un evento recente, ecc.)
• Utilizzando uno script flessibile per le chiamate a freddo .
• Analizzare e perfezionare il processo.

Non dare per scontato che i dirigenti della C-Suite non rispondano al telefono.

Dalla nostra ricerca è emerso che sono loro quelli che più probabilmente risponderanno!

Esempio di un'efficace apertura di chiamate a freddo

Molti rappresentanti hanno difficoltà ad aprire la chiamata a freddo , che è la parte più cruciale.

Nel suo libro New Sales Simplified , Mike Weinberg consiglia una tecnica che funziona bene.

Ti presenta immediatamente come un'autorità e risolutore di problemi, aumentando le possibilità che il tuo potenziale acquirente accetti un incontro.

Eccolo (usalo dopo aver costruito un po' di rapporto per dimostrare che li conosci):

"Sono a capo di nuove attività presso (nome dell'azienda) e negli ultimi mesi molti (tipo di azienda target) sono venuti da noi dicendo che sono stanchi di (punto dolente 1), il che sta costando loro molto (conseguenza di punto dolente 1).”

Raccomanda di fermarsi e attendere una risposta.

La speranza è che se hai capito bene il tuo punto dolente, ne soffriranno e te lo faranno sapere. Se non lo sono, ne menzioni un altro rilevante.

Se uno di loro è in sintonia, puoi porre loro domande di approfondimento sul problema e, non appena percepisci il loro interesse, chiedere un incontro.

Ti consiglia di non riattaccare finché non lo avrai chiesto tre volte. Questo perché le persone istintivamente dicono di no. Ti consigliamo di leggere il suo libro per ulteriori suggerimenti sulle tattiche di vendita in uscita .

4. Inizia a monitorare i fattori scatenanti delle vendite

Il monitoraggio dei trigger è una tattica di vendita per aumentare le entrate. Un trigger segnala l'opportunità di avviare una conversazione di vendita con potenziali acquirenti.

Ad esempio, potrebbe trattarsi di una fusione aziendale, di un cambiamento nella gestione o della promozione del tuo cliente ideale.

Come implementare questa tattica di vendita

Monitorare questi eventi con uno strumento di sales intelligence come Cognism consente ai professionisti delle vendite di contattare esattamente il momento giusto. Meglio ancora, fornisce loro un modo naturale per iniziare la conversazione.

Per tracciare manualmente questi punti dati, puoi seguire i tuoi account target sui social media e iscriverti alla loro newsletter.

Anche Google Alert e i siti di notizie del settore forniranno informazioni utili.

5. Chiedi ai clienti presentazioni

Sfrutta i tuoi clienti soddisfatti per trovare nuovi clienti. Chiedi loro di presentare i clienti ideali nella loro rete.

Puoi trovare questi lead ideali filtrando i contatti del cliente su LinkedIn in base alle qualità del tuo profilo cliente ideale .

Una volta che hai trovato alcune persone che vuoi incontrare, rendi facile per il cliente fare una presentazione.

Per fare ciò, prova due tattiche:

1. Dai loro un'e-mail precompilata che possono inviare che presenti il ​​tuo marchio e indichi come puoi aiutarli.
2. Trasmetti i loro dettagli in modo da poterti contattare, facendo riferimento al tuo cliente.

Applicare correttamente questa tattica di vendita è un ottimo modo per generare rapidamente nuove opportunità di vendita. E poiché il lead viene a conoscenza di te da un peer fidato, sarà più facile da convertire.

6. Utilizzare la collaborazione tra team

Una tattica di vendita comune consiste nell'utilizzare la collaborazione tra team. Se hai difficoltà a concludere un affare, puoi sempre farti aiutare da qualcuno che sia esperto negli aspetti della vendita che ti creano problemi.

Se l'accordo ti confonde a livello tecnico, ciò potrebbe significare chiedere a qualcuno del tuo team di prodotto di esaminare la tua email di vendita .

Ricorda, le vendite potrebbero farti sentire isolato, ma raramente sei solo. Che si tratti del tuo manager o di qualcuno del team di marketing, i tuoi colleghi vogliono aiutarti.

Attingendo alle loro aree di competenza, puoi perfezionare le tue proposte, rispondere alle domande difficili dei clienti e concludere più affari.

Esempio:

Supponiamo che il tuo cliente stia facendo domande complicate su come funziona una nuova funzionalità di intelligenza artificiale nella tua piattaforma software, che è ancora fuori dalla tua portata.

Quando si tratta di questo tipo di tattica di vendita, non provare a rispondere. Invia un messaggio al tuo tecnico delle vendite o all'esperto di prodotto.

Possono quindi programmare un momento per discutere la funzionalità con il cliente in un'atmosfera non di vendita. Potrebbero anche fornire loro un libro bianco o altri contenuti pertinenti.

Quindi, una volta che il cliente ha ottenuto le risposte ed è soddisfatto, puoi concentrarti sulla conclusione dell'affare.

7. E-mail fredde come un copywriter

L'invio di e-mail a freddo è una buona tattica di vendita per avviare conversazioni con lead freddi.

Tuttavia, è competitivo là fuori.

Se ti aspetti una risposta positiva, dovrai dare il massimo in termini di pertinenza, personalizzazione e unicità della tua offerta.

Dovrai anche imparare ad attirare e mantenere l'attenzione come un copywriter.

Questo significa:

• Mostrando loro che li conosci con un complimento o un'intuizione.
• Educandoli su qualcosa che stanno facendo di sbagliato.
• Usare prove per dimostrare che hanno un problema che puoi risolvere.
• Dipingere un quadro chiaro prima e dopo dei clienti proprio come loro.

Fallo e i tuoi contatti ti vedranno prezioso, non solo come qualcuno armato di uno strumento di automazione della posta elettronica .

8. Prenota più chiamate di gruppo

In uno studio condotto su oltre 3.000 opportunità di vendita, Gong ha scoperto che maggiore è il numero dei partecipanti dal lato dell'acquirente a una chiamata di vendita, maggiore è il tasso di vincita.

E quanto più tardi nel ciclo di vendita avviene questa chiamata, tanto maggiore è la sua efficacia.

La potenza di queste chiamate spesso si riduce a quanto segue:

Maggiore impatto

Raggiungi più persone che possono diventare campioni interni.

Pressione dei pari

Se il decisore vede il resto del team apprezzare ciò che sta ascoltando, si alimenterà di quell'energia e sarà più propenso a effettuare l'acquisto.

Prova a garantire più di queste chiamate di gruppo chiedendo al tuo punto di contatto se eventuali altre parti interessate dovrebbero partecipare alla chiamata o alla demo.

Questa è un'eccellente tattica di chiusura delle vendite, soprattutto se puoi nominare specificamente le persone che desideri partecipare alla chiamata e spiegare il motivo. Ancora una volta, stai togliendo il lavoro dal piatto dell'acquirente.

Implementare questa tattica di vendita è semplice:

Una settimana prima della chiamata, consiglia di includere il loro esperto tecnologico e il leader delle vendite più esperto, poiché offriranno prospettive uniche sui casi d'uso della piattaforma.

Durante la chiamata, assicurati di menzionare il nome di una persona quando elenchi un caso d'uso correlato alla sua vita quotidiana anziché mantenere sempre il messaggio ampio.

Naturalmente, concentrati maggiormente su colui che ha più potere decisionale, ma presta sempre attenzione a un partecipante.

Per quanto ne sai, il loro entusiasmo potrebbe essere la spinta finale necessaria per concludere l’accordo.

Ad esempio, supponiamo che il capo della direzione fosse preoccupato che alcuni membri del personale non avrebbero utilizzato la soluzione; una volta che vedono l'entusiasmo dei leader delle vendite, la penseranno diversamente.

9. Sfrutta l'analisi delle vendite

Sempre più CRM aggiungono funzionalità di analisi basate sull’intelligenza artificiale ai propri software.

Questa funzionalità ti consente di utilizzare i dati di vendita storici e attuali per comprendere meglio le tue prestazioni e trovare opportunità di miglioramento.

Per esempio:

Immagina che dopo aver analizzato le chiamate di scoperta dell'anno scorso con una piattaforma di conversazione intelligente come Gong, tu abbia scoperto che domande specifiche sono associate a tassi di chiusura più elevati.

Grazie a queste informazioni, ora puoi concentrarti sul porre queste domande più spesso.

Meglio ancora, questa tattica di successo nelle vendite ti consente di individuare il motivo per cui i clienti rispondono in modo così positivo a tali domande e utilizzare tali informazioni per informare il resto del processo e delle tattiche di vendita.

10. Fornire ai potenziali clienti un flusso costante di valore gratuito

Una volta che hai un potenziale cliente nella tua pipeline, non smettere di inviargli informazioni gratuite sul prodotto.

Continua a condividere contenuti formativi pertinenti alla loro situazione e ad evidenziare il valore del tuo prodotto.

Finché i contenuti che condividi li aiutano a raggiungere i loro obiettivi di vendita , lo apprezzeranno e ti vedranno come una risorsa utile con cui vogliono lavorare.

Un esempio di questa tattica di strategia di vendita

Fai finta di vendere il growth hacking di LinkedIn al CEO di un'importante azienda tecnologica.

Hanno letto i tuoi campioni e hanno detto: “Ne discuteremo e ti ricontatteremo tra qualche settimana. Grazie!"

Invece di stare lì come una papera, potresti ricordare loro il tuo valore inviando un articolo sul growth hacking nelle vendite SaaS .

Se temi che questo possa svelare i tuoi segreti e costringerli a farlo in modo indipendente, non esserlo.

Apprezzeranno il gesto, leggeranno l'articolo e vedranno come possono utilizzare il tuo strumento per raggiungere i loro obiettivi.

11. Condividi più storie di successo dei clienti

È risaputo che i potenziali clienti sono più propensi ad acquistare da te se puoi dimostrare di aver fornito i risultati desiderati a clienti come loro.

Se il cliente non vede mai questi risultati, non funzionerà.

E questa è una pessima tattica di vendita.

I team di vendita e marketing dovrebbero promuovere attivamente contenuti come case study , testimonianze e ottime recensioni attraverso i canali social e la posta elettronica. Usarli conquista la fiducia e attira l'attenzione di contatti freddi.

12. Offri al cliente un percorso senza interruzioni

I clienti vogliono conoscere la tua soluzione nel modo più comodo.

Quindi, rendi il percorso del tuo cliente più incentrato sul servizio. È una delle tante tattiche e strategie di vendita che aumentano le opportunità e le conversazioni.

Ad esempio, se i tuoi potenziali clienti non sono pronti per una chiamata con uno dei tuoi rappresentanti di vendita, puoi indirizzarli a una demo su richiesta, come Cognism ha creato con il nostro centro demo .

Alla fine della registrazione, inserisci i tuoi potenziali lead in una campagna di lead nurture . Incoraggiali a mettersi in contatto quando sono pronti per l'acquisto.

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Le migliori tattiche di vendita necessitano di dati di qualità

Per implementare tattiche di vendita che funzionino, sono necessari dati B2B di qualità.

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