Con solo il 15% della produttività del team di vendita, pensi che la tua azienda sopravviverà?
Pubblicato: 2017-11-08Cosa sta paralizzando la produttività del tuo team?
Costruire e gestire un'operazione di vendita è un affare costoso. Questo è il tuo proiettile d'argento per sopravvivere, crescere e prosperare in questo panorama aziendale altamente competitivo. Lo nutri con pesanti investimenti una tantum e ricorrenti nel marketing per la generazione di lead, l'assunzione di team di vendita, l'onboarding, la formazione e la tecnologia ecc ... Lo sai; questo è il modo in cui puoi ricavarne dei soldi. E poi, un fatturato da zero al di sotto della media ti lascia il cuore spezzato e la tua attività a brandelli. Non sei solo! Il 65% delle organizzazioni, a livello globale, sta lottando con problemi di produttività delle vendite.
Il team di vendita non è in grado di:
- Genera richieste aziendali qualificate
- Coinvolgi i decisori interessati
- Converti lead in vendite
Di conseguenza, le organizzazioni stanno soffrendo con ricavi al di sotto della media fino a margini sottilissimi che ti fanno chiedere: perché sta succedendo questo?
Cosa sta paralizzando la tua produttività di vendita?
Nel tentativo di ottenere un'operazione di vendita altamente produttiva, l'organizzazione dimentica di "mantenerla". Un sovradosaggio di attività di vendita, processo, tecnologia, strumenti lo rende inadatto; è allora che le erbacce del processo di vendita disordinato, del ciclo di vendita lungo e dei problemi di produttività dei rappresentanti di vendita si insinuano per fornire più "spese" che "entrate". Secondo un recente sondaggio,
- Il basso utilizzo del team di vendita è la sfida n. 1 per 2/3 delle organizzazioni (The Bridge)
- Solo il 15% del tempo del rappresentante di vendita dedicato al coinvolgimento dei potenziali clienti (Gruppo Alexander)
- I rappresentanti di vendita trascorrono ogni anno ben 50 giorni interi lontano dalle attività di vendita principali (DOMO)
Dalla ricerca di cui sopra, è chiaro che il basso utilizzo del team di vendita sta riducendo la produttività delle operazioni di vendita e i fattori chiave responsabili del basso utilizzo del team di vendita sono:
- Attività di vendita non organizzate
- Processo di vendita disordinato
- Formazione e
- Mancanza di motivazione
Come puoi trattarlo?
Anche le operazioni che amano gli "umani" hanno bisogno di FITNESS. Sì, è necessario mantenere l'idoneità delle operazioni di vendita prima che si arrendano all'improduttività. È così che puoi iniziare,
Attività di vendita organizzate
Nelle vendite, un rappresentante di vendita può indossare più cappelli: generazione di lead, prenotazione di appuntamenti, qualificazione dei lead, presentazione di presentazioni, prove di prodotti, trattative, proposte, chiusura. Durante la maggior parte della mia sessione di consulenza con i clienti B2B, una tendenza è comune, i rappresentanti di vendita che gestiscono l'intera serie di attività di vendita evidenziate sopra.
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Non sovraccaricare il tuo team di vendita con aspettative eccessive. Ne risulta affaticamento e improduttività.
Identificare le "Competenze naturali" di ciascun membro e assegnare attività di vendita individuali o multiple corrispondenti alle loro abilità naturali.
- Se il rappresentante di vendita è bravo con la costruzione di relazioni; assegnagli l'attività di qualificazione principale + presentazioni + prova.
- Se il rappresentante di vendita è bravo con la creazione di informazioni e la gestione della concorrenza; assegnargli il compito di crackare (Lead Generation) i conti della concorrenza.
- Se il rappresentante di vendita è un ottimo negoziatore; assegna il compito a tutti i conti Prova + Trattative.
Ciò ravviverà l'interesse, la motivazione e la produttività del rappresentante di vendita oltre a fornire i massimi risultati.
Processo di vendita semplice ed efficace
L'ironia è che i processi sono necessari per un'operazione di vendita produttiva, ma i processi disordinati guidano l'improduttività. Processi disorganizzati e disordinati dirottano l'utilizzo del team di vendita in attività improduttive come ricerca e data mining, documentazione, organizzazione di lead e pipeline, proposte di vendita e l'elenco continua. Questo lo tiene lontano da attività produttive che si traducono in SOLDI VERI: parlare con potenziali clienti. Per un processo di vendita organizzato e ordinato:
- Semplifica : esamina le attività di vendita e identifica gli ostacoli chiave che vietano la produttività. Quindi, taglia e taglia i processi per il numero minimo di fasi di vendita necessarie per il coinvolgimento e l'esperienza del cliente. Attività come data mining, ricerca, fasi come l'introduzione di presentazioni online invece di riunioni presso la sede del cliente, riunioni quotidiane del team, reportistica, pause durante le "Golden Hours" ecc... possono essere organizzate e riorganizzate per favorire l'utilizzo.
- Automatizza : i processi che non possono essere semplificati possono essere automatizzati.
- Un CRM migliore può essere utilizzato per l'organizzazione dei lead, i follow-up e il reporting.
- I plug-in di Gmail come Rapportive possono essere utilizzati per ricevere automaticamente le informazioni sui potenziali clienti.
- Strumenti come Boomerang per la pianificazione di follow-up automatizzati tramite e-mail, Salesloft per la ricerca di nome, e-mail e numero di telefono del potenziale cliente, Docurated per la navigazione dei migliori contenuti per le presentazioni.
- Delega: i processi che non sono "critici" per aumentare la produttività dei rappresentanti di vendita e che non possono essere semplificati o automatizzati devono essere delegati. Attività come campagne e-mail/follow-up possono essere delegate al team di marketing, proposte di vendita c al team di contabilità, configurazione di prova del prodotto per supportare il team, ecc...
Ciò garantirà al tuo team di vendita di dedicare il massimo tempo ad attività come chiamare i lead, interagire con potenziali clienti che guidano l'utilizzo, la produttività e le entrate.
Formazione sulle competenze giuste
Con Sales Training, non esiste un approccio "One Size Fit All". Le abilità di ogni membro sono diverse, le attività sono diverse, gli strumenti sono diversi, le fasi di vendita sono diverse, anche i loro problemi sono diversi, quindi come può un corso di formazione generale alle vendite fare il lavoro pesante per rendere il tuo team di vendita competente ed efficace. Sfortunatamente, la tendenza è che i leader si aspettano una formazione generalizzata e poco costosa per il team di vendita.
- Nessuna formazione sulle vendite generali : immagina questo, se il membro del tuo team di vendita sta lottando per superare le obiezioni del decisore O per creare fiducia e relazioni con il potenziale cliente OPPURE conquistare la fiducia del potenziale cliente nel prodotto/marchio, come una formazione "motivazionale" di vendita generalizzata può risolvere il suo problema?
- Formazione di vendita regolare - Sì, le abilità di vendita sono difficili da acquisire e implicano il superamento di molti problemi prima che un rappresentante di vendita sia pronto ad attirare l'attenzione del decisore, comprendere le sue sfide aziendali e mostrare la sua relazione con le caratteristiche del prodotto, stabilire la fiducia del potenziale cliente e la fiducia nel prodotto/organizzazione e lo eccita a comprarlo. Una formazione regolare può aiutarlo a padroneggiare l'arte e guidare la sua produttività verso account vincenti.
Alta motivazione
Quale problema è facile da risolvere? Avere un rappresentante di vendita motivato ma non qualificato nella tua squadra O avere un rappresentante di vendita esperto ma demotivato? Sì, niente può essere peggio che avere un rappresentante di vendita demotivato nel tuo team
Devi assicurarti che il tuo team di vendita rimanga motivato a rimanere in gioco. I suoi driver principali sono:
- Obiettivi individuali chiari e trasparenti e piano di progressione.
- Un piano di incentivi aggressivo per motivare i membri delle vendite.
- Meccanismo di feedback proattivo per fornire costantemente e proattivamente feedback costruttivi ai rappresentanti di vendita e fornire loro l'opportunità di superare i propri punti deboli.
Se i passaggi precedenti vengono seguiti correttamente e regolarmente, assicurati che l'utilizzo del tuo team di vendita rimanga elevato e che le tue operazioni di vendita rimangano produttive. Questo trasformerà facilmente il "Flop Show" del tuo team di vendita in "Rock Show". Ti auguro il meglio.