Integrazione Salesforce CPQ | Guida dettagliata all'implementazione di Salesforce CPQ

Sapevi che uno dei principali ostacoli alla consegna puntuale dei preventivi viene a galla è il ritardo nella creazione dei preventivi da parte dei rappresentanti di vendita?

È perché devono passare attraverso un mucchio di fogli di calcolo per fornire ai clienti opzioni, configurazioni o prezzi, il che richiede molto.

Qui arriva la necessità di un software che possa aiutare nella consegna puntuale dei preventivi e Salesforce CPQ soddisfa perfettamente questo requisito.

CPQ assiste i rappresentanti nella creazione di un preventivo accurato e completo, utilizzando un modello personalizzato e tutto entro il tempo previsto, non di più. Inoltre, per ridurre ulteriormente i tempi di attesa, il CPQ viene indirizzato automaticamente alle parti giuste per l'approvazione.

Questo post guiderà le aziende su come implementare CPQ in modo efficiente per consentire loro di raccogliere i vantaggi di CPQ.

Statistiche della soluzione CPQ di Salesforce: fatti e cifre che devi conoscere

• Il mercato del software CPQ sta assistendo a un boom, con l'espansione da $ 1,65 miliardi nel 2022 a $ 3,8 miliardi entro la fine del 2026.
• In effetti, le aziende che utilizzano il software CPQ stanno registrando un aumento del 17% nel tasso di conversione dei lead.
• Gli utenti non CPQ impiegano circa il 73% e anche più tempo per produrre una proposta o un preventivo specifico.
• Utilizzando una soluzione CPQ, circa il 26% e più dei rappresentanti di vendita ottengono la propria quota.

Panoramica di Salesforce CRM e come può trarre vantaggio dall'integrazione e dall'implementazione di CPQ

Rispolveriamo il tuo punto di vista su Salesforce e su come può beneficiare dell'integrazione CPQ.

Salesforce Customer Relationship Management (CRM) è una tecnologia in espansione in tutto il mondo, che aiuta le aziende, gli istituti scolastici e le organizzazioni non profit a gestire le proprie relazioni con clienti, studenti e cittadini potenziali e attuali. Fornisce alle organizzazioni gli strumenti per tenere traccia delle interazioni dei propri clienti, rendere le loro operazioni impeccabili e unire i propri dati in un'unica fonte.

Secondo il recente rapporto di Salesforce, quando il loro team ha implementato CPQ e lo ha utilizzato in modo accurato, ha riscontrato quanto segue:

• Generazione di preventivi dieci volte più veloce,
• Movimento due volte più veloce dal preventivo al contante,
• Circa il 95% ha ridotto i tempi di approvazione e
• Rampa rapida del 30% per nuove ripetizioni.

Se utilizzato in combinazione con i sistemi ERP e CRM, il software Salesforce CPQ (configure, price, quote) mantiene il calibro e le funzionalità che portano al ritorno sull'investimento (ROI) previsto. Ecco perché sempre più aziende stanno adottando CPQ per trarne i vantaggi.

Potenziali vantaggi dell'integrazione e dell'implementazione di Salesforce CPQ

1. Accorcia il ciclo di vendita

Con un processo CPQ ben congegnato, le organizzazioni possono prenotare automaticamente e convalidare automaticamente un segmento di preventivi in ​​​​arrivo per gli ordini, riducendo il tempo completo del ciclo di vendita.

2. Aiuta a ridurre gli errori di citazione accidentali.

La configurazione manuale delle quotazioni di solito porta a problemi che possono reagire in perdita di entrate. Bene, potrebbe essere difficile sviluppare preventivi ottimali quando i prodotti sono complessi e gli ordini sono grandi.

In questo caso, l'implementazione di CPQ garantisce preventivi e proposte di vendita privi di errori in base alle esigenze del cliente.

3. Supporta vari prodotti con prezzi complicati

Con modelli di consumo flessibili, i clienti pagano solo per le funzionalità o i prodotti che utilizzano. Pertanto, la tua azienda dovrebbe sviluppare e fornire prodotti e servizi in modo standard. Qui, una soluzione CPQ appare come un grande salvatore, che rende flessibile l'impostazione di sconti e margini a vari livelli.

Considerazioni chiave per l'implementazione di Salesforce CPQ

• Reingegnerizzare e rivalutare il processo aziendale
• Integrazione e allineamento con i processi a monte ea valle
• Allinea e accedi all'architettura con il tuo processo aziendale
• Riqualifica e forma la tua forza lavoro

Prerequisiti per l'integrazione di CPQ con Salesforce

Insiemi di autorizzazioni Salesforce CPQ

Linee guida per le autorizzazioni CPQ di Salesforce

• Licenza CPQ – Per modificare i campi e gli oggetti CPQ
• Modifica autorizzazione : per mappare un campo con un altro.
• Crea e assegna set di autorizzazioni separato : con lettura e scrittura, gruppo di righe di preventivo, accesso al preventivo, modello di preventivo, voce di preventivo e oggetti documento di preventivo.
• QuoteLine Elimina autorizzazione : per eliminare le righe di quotazione nell'editor delle righe di quotazione.
  
  Fonte : Sales Force

Passaggi su come integrare Salesforce CPQ | Configurazione e impostazione

FASE 1 – Definisci i tuoi obiettivi di business

Il primo ed essenziale passaggio dell'implementazione di Salesforce CPQ è la definizione degli obiettivi.

Devi comprendere i requisiti del tuo processo di vendita e impostare obiettivi misurabili per il tuo CPQ che puoi valutare nelle fasi successive mentre misuri il ROI associato.

Puoi considerare il Kp sottostante è prima di iniziare:

• Diminuzione del tempo totale speso per la vendita
• Miglioramento dei tempi di consegna dei preventivi
• Miglioramento della precisione delle quotazioni
• Aumento del valore medio dell'ordine (AOV)
• Aumento del rinnovo e tasso di vincita che diminuisce il tasso di abbandono.

PASSO 2 – Scegli le funzionalità CPQ necessarie

Indubbiamente, CPQ offre una miriade di funzionalità che possono rivelarsi utili per migliorare il ROI di un'azienda. Considerando l'implementazione del CPQ, non sarebbe così facile da gestire per un team. Per facilitare ciò, si consiglia principalmente di scegliere le funzionalità necessarie per focalizzare gli obiettivi di vendita della propria azienda.

Ad esempio, prima di implementare Salesforce CPQ, individua funzionalità eccezionali che potrebbero soddisfare le tue esigenze aziendali, come funzionalità standard come listino prezzi, catalogo prodotti, gestione degli ordini, pacchetti di prodotti, ecc.

PASSAGGIO 3 – Scegli il team di Project Management esperto

Assicurati di scegliere il team giusto per portare il tuo progetto ai risultati attesi. Assumi un partner di implementazione CPQ certificato che possa aiutarti a decidere quale metodologia di progetto seguire.

a) Squadra lato affari

• Responsabile del progetto
• Esperto di prodotti o prezzi
• rappresentante finanziario
• Responsabili vendite

b) Squadra lato implementazione

• Responsabile progetti informatici
• CPQ Architetto
• Sviluppatore o configuratore CPQ
• Tester di controllo qualità

PASSO 4 – Ottimizza il processo Quote-to-Cash della tua organizzazione

In base ai requisiti aziendali, è necessario definire, ottimizzare e documentare la generazione del preventivo e il processo di approvazione.

Inoltre, mira a progettare il flusso di lavoro CPQ completo prima di iniziare l'implementazione della piattaforma CPQ.

PASSAGGIO 5 – Gestione dei dati di destinazione

Ovviamente, il tuo obiettivo principale dietro l'implementazione di Salesforce CPQ è ridurre il tempo di creazione del preventivo, offrendo al team di vendita il giusto set di dati. Innegabilmente, attualmente, i tuoi dati sono sparsi su vari fogli di calcolo, sistemi e altro.

Quindi, quello che devi fare è creare il tuo set di dati per lo scambio tra CRM, ERP e CPQ della tua organizzazione.

Assicurati di spostare tutti i codici prodotto, i nomi, i prezzi, gli SKU, i documenti, la struttura e tutto in un unico posto per facilitare la gestione dei dati.

PASSAGGIO 6 – Creare un piano di gestione del cambiamento adeguato

A volte, anche un progetto CPQ ampiamente conosciuto deve affrontare un fallimento se i tuoi utenti hanno difficoltà a eseguire i loro lavori su di esso o non riescono ad adattare lo strumento a causa del flusso di lavoro modificato. Per questo, la tua azienda richiederebbe un piano dettagliato di gestione del cambiamento.

Innanzitutto, dovresti assumere un team di gestione del cambiamento competente per portare il progetto ai risultati desiderati, il che può essere utile nel caso di gestione del cambiamento per un team funzionale vario. Avanti, costruisci il tuo strumento e la consapevolezza dei suoi benefici. Puoi seguire le tradizionali tecniche di formazione per istruire i tuoi utenti finali su come utilizzare il tuo strumento.

PASSAGGIO 7 – Pianifica la documentazione del tuo processo di vendita

Bene; documentare il processo di vendita nell'implementazione del CPQ può richiedere molto tempo. Quindi, puoi farlo dividendolo in due:

a) Documentazione relativa alla formazione sull'uso delle vendite

Questa documentazione ti fornirà una solida presa sull'intero processo di quotazione, che può includere:

• Citando
• Configurazione dei prodotti
• Aggiunta di prodotti
• Approvazioni
• Firma del documento
• Generazione di documenti
• Chiudi Win Opp
• Rinnovi
• Modifiche

b) Documentazione dell'utente amministratore

Può abbracciare i passaggi della configurazione CPQ, incluso

• Configurazione del prodotto
• Configurazione di approvazione
• Configurazione dei prezzi
• Modelli di preventivo
• Automazione
• Configurazione della firma elettronica
• Modello di migrazione dei dati legacy
• Modello di migrazione della produzione

FASE 8 Supporto post-produzione

Dopo la migrazione di CPQ allo stato di produzione, è necessario discutere con il partner di implementazione di Salesforce CPQ sui possibili problemi che possono emergere nei prossimi mesi. Più complessa è la tua configurazione, è molto probabile che durante questa fase possano sorgere piccoli problemi. Chiedi al tuo team di rendere semplice per i tuoi utenti finali evitare qualsiasi tipo di problema.

Incrementa le tue vendite con Salesforce CPQ e Billing

Linee guida per l'impostazione di Salesforce CPQ per una corretta integrazione di CPQ

Pubblica l'installazione del tuo pacchetto Cpq; È necessario seguire le seguenti pratiche:

1. Processo di approvazione

La tua organizzazione potrebbe già disporre di un organigramma che definisce il giusto flusso di passaggi del processo di approvazione. Assicurati di seguire questo grafico per far conoscere a tutti ogni mossa del tuo livello di approvazione e quale attributo della citazione sta guidando l'albero decisionale.

2. Logo aziendale

Imposta il logo dell'azienda che desideri mostrare nel documento del preventivo e aggiungilo alla cartella della scheda Documenti in Salesforce. Anche tu puoi utilizzare l'ID documento di tali loghi per fare riferimento a loro nei tuoi modelli di preventivo.

3. Considerazioni multilingue

Puoi scegliere un'istanza multilingue per installare Salesforce CPQ per i tuoi utenti che non parlano inglese. Ma dovresti sapere che i componenti sono disponibili solo in inglese.

4. Programmi di sconti

In base ai termini e alla quantità dei tuoi prodotti, puoi creare sconti sulla quantità. Aggiungendo questi prodotti al tuo preventivo, Salesforce CPQ applicherà uno sconto promozionale per quella riga quotata.

5. Impostazioni pacchetto

Le impostazioni del pacchetto Salesforce CPQ ti consentono di applicare le impostazioni all'intero pacchetto.

6. Prodotti e listino prezzi

Salesforce CPQ utilizza i listini prezzi di Salesforce. Se non lo utilizzi in Salesforce, l'azienda consiglia la creazione di fogli di calcolo, inclusi i tuoi prodotti con i relativi prezzi. Pubblicalo, puoi importarlo in Salesforce.

7. Stato del preventivo

Per tenere traccia di un preventivo lungo il suo ciclo di vita, la tua organizzazione potrebbe utilizzare valori personalizzati. Per allineare Salesforce CPQ con il tuo processo di offerta, Salesforce consiglia di aggiornare il campo Stato dell'offerta con i vari valori di stato della tua azienda.

8. Modelli di preventivo

I modelli di preventivo Salesforce CPQ offrono il layout dei documenti di preventivo che i tuoi rappresentanti di vendita consegnano ai clienti. Puoi impostare un modello di preventivo predefinito e personalizzare i dettagli del preventivo standard, come il nome dell'azienda, il logo e i termini e le condizioni.

Riepilogo rapido dei vantaggi di Salesforce CPQ

• Rimuove gli ostacoli alle vendite.
• Migliora la velocità e la precisione dei preventivi di vendita.
• Aumenta l'efficienza dei rappresentanti di vendita.
• Aiuta ad aumentare le entrate.

In che modo Emizentech aiuta nell'integrazione di Salesforce CPQ?

Per trasformare in realtà i tuoi obiettivi CPQ di Salesforce, avresti bisogno di una mano. Per questo, puoi assumere uno sviluppatore Salesforce certificato .

Emizentech emergerà come partner Salesforce di supporto per la tua azienda assistendoti con l'implementazione del CPQ per consentirti di prendere decisioni più rapide e diventare più informato.

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Conclusione

Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda, gli strumenti CPQ forniscono la forza richiesta dal cliente, risolvono i problemi della supply chain e facilitano il processo di generazione dei preventivi.

Integrando un CRM con CPQ, la tua organizzazione può migliorare la propria efficienza, liberare il tempo dei rappresentanti di vendita per altri lavori di vendita critici, limitare i costi, attirare la crescita dei ricavi e portare a clienti soddisfatti. Quindi, per sfruttare i vantaggi di CPQ, devi disporre di un sistema CRM efficace per la tua azienda.

È giunto il momento di assumere una società di consulenza Salesforce CRM dedicata per aumentare le entrate aziendali.