7 suggerimenti essenziali per incrementare le vendite - Velocemente

Punti chiave dell'espansione delle vendite:

• I lead mirati concentrano le tue risorse su dove avranno il maggior successo.
• I lead in entrata e in uscita sono diversi; vale la pena dividere il team di vendita.
• Ci sono vantaggi reali nelle promozioni interne.
• Un approccio basato sui dati ottimizzerà le prestazioni del team.
• Gli incentivi aiutano a motivare il tuo team di vendita.
• Lo stack tecnologico giusto elimina gli attriti.
• La centralità dell’acquirente aumenta l’efficienza nel processo di vendita.

Cosa significa scalare le vendite?

Il ridimensionamento delle vendite è il processo di aumento delle dimensioni del team di vendita e di implementazione di strumenti e sistemi per ottimizzare le prestazioni. Puoi ottenere una crescita significativa dei ricavi aumentando le vendite e il ricavo medio per cliente.

Nelle aziende giovani, in particolare nelle startup, c'è una certa ossessione su come far crescere un business.

Ma il ridimensionamento non è la stessa cosa della crescita?

Non proprio:

La crescita è una funzione costante e lineare. Le entrate aumentano alla velocità con cui aggiungi risorse.

Il ridimensionamento avviene quando le entrate aumentano a un ritmo rapido aggiungendo gradualmente risorse.

Una volta dimostrata la crescita e i processi consolidati, probabilmente potrai ampliare e gestire la tua attività in modo più efficace.

Quando è il momento giusto per incrementare le vendite?

Non esiste una regola fissa, ma vale la pena guardare i dati.

Ecco alcune domande da porsi:

• Come realizzeremo il ridimensionamento in questo particolare clima economico?
• Possiamo permetterci di aumentare le vendite?
• Possiamo permetterci di pagare i DSP al tasso corrente di mercato?

7 consigli per incrementare le vendite

Negli ultimi due anni, il personale del team di vendita di Cognism è quasi triplicato. Possiamo dire con certezza che sappiamo una o due cose sull'ampliamento di un team di vendita.

Ecco il gruppo di esperti con cui abbiamo parlato:

• Jonathon Ilett , vicepresidente del Regno Unito e io presso Cognism.
• David Bentham , Direttore dello sviluppo delle vendite presso Cognism.
• Nelson Gilliat , fondatore della crescita guidata dal marketing tramite la community del modello di entrate centrato sull'acquirente.

1. Scegli il targeting corretto

Quando la tua attività si espande , le tue risorse sono limitate. Hai un numero specifico di venditori che hanno solo un certo numero di ore alla settimana. Di conseguenza, devi concentrare le tue risorse su dove avranno più successo, e ciò significa lead mirati.

A Cognism abbiamo creato classifiche per varie categorie di aziende:

• Verde : le aziende che hanno maggiori probabilità di trarre vantaggio dalla nostra soluzione di prospezione B2B all-in-one.
• Ambra : aziende di medio interesse che trarrebbero alcuni vantaggi dalla piattaforma Cognism ma non sono le prospettive più adatte.
• Rosso : organizzazioni che non trarrebbero beneficio da ciò che facciamo.

Utilizzando questo sistema, il team di vendita sapeva esattamente a chi rivolgersi e chi lasciare in pace.

Questo processo è stato interamente basato sui dati. Le aziende sono state classificate in base ai seguenti criteri:

• Clienti rinnovati per dimensione aziendale.
• Clienti rinnovati per settore.
• Dimensioni totali del mercato indirizzabile (TAM) .
• Facilità di acquisizione.
• Valore contrattuale annuale.

2. Dividi i team di vendita in entrata e in uscita

Una regola della lead generation B2B è che non tutti i lead vengono creati uguali.

I lead che arrivano a te (in entrata) sono più preziosi di quelli che prospetti tu stesso (in uscita). È più probabile che attraversino la tua canalizzazione e diventino clienti. Per questo motivo, dovresti trattare i lead di marketing in entrata e in uscita in modo diverso.

Abbiamo scoperto che dividere il team di vendita in due team: rappresentanti dello sviluppo vendite (SDR) focalizzati sull'outbound e rappresentanti dello sviluppo marketing (MDR) focalizzati sull'inbound, ha fatto una differenza significativa in termini di risultati.

Jonathan ha detto:

"Volevamo davvero concentrarci su tutti i lead che provenivano dal marketing e su come aumentare la quantità che arriva alla fase demo."

Questa è la struttura del team di vendita di Cognism

3. Promuovere internamente ove possibile

C'è sempre un conflitto nelle aziende quando aumentano le vendite.

Per evitare il più possibile i conflitti, è necessario assumere le persone giuste e, idealmente, assumerle rapidamente.

La domanda è:

Dovresti promuovere internamente o assumere candidati SDR esterni che potrebbero avere più esperienza?

Per il Cognismo l’obiettivo è sempre quello di promuovere dall’interno.

Ma per quanto riguarda i candidati esterni?

Una buona idea è usarli come parametri di riferimento rispetto ai quali valutare il personale interno. Ci sono competenze o requisiti mancanti a cui non avevi pensato prima?

Si spera che valutare i candidati esterni in questo modo ti rassicuri che stai facendo la cosa giusta promuovendo internamente.

David ha spiegato:

“Credo che dovresti sempre promuovere internamente perché mostra un chiaro percorso di progressione. Dà al resto della squadra la fiducia di poter arrivare a quel livello”.

4. I dati ti forniscono approfondimenti

Adotta un approccio basato sui dati per il tuo team di vendita in tutto ciò che fa. Crea dashboard che misurano le metriche di vendita B2B che contano.

A Cognismo non si tratta di creare una cultura del Grande Fratello o addirittura di misurare l'attività; ci piace concentrarci sugli output più che sugli input. Questo perché studiare i dati B2B è il modo più efficace per identificare le opportunità di formazione.

Ad esempio, puoi misurare la percentuale di una chiamata a freddo che un SDR spende per parlare con un potenziale cliente. Idealmente, vuoi che sia il più basso possibile; vuoi che sia il loro potenziale cliente a parlare per la maggior parte.

Puoi calcolare una percentuale media di tempo per la squadra. Se la percentuale di qualcuno è molto più alta della media, potrebbe aver bisogno di una formazione su come lasciare spazio al potenziale cliente per parlare.

Qualcuno molto più basso della media dovrebbe essere quello che tutti cercano di emulare.

5. Sii creativo con i tuoi incentivi

Gli incentivi sono potenti quando si aumentano le vendite. Possono far ripartire la motivazione del team e promuovere una sana competizione.

È sempre una buona idea essere creativi con i tuoi piani comp.

David è famoso nell'ufficio di Cognism per aver organizzato incentivi ad hoc per il suo team di vendita. Ciò aiuta a mantenerli motivati ​​e guida i comportamenti giusti.

“Compro un sacco di gratta e vinci. Li ho messi tra i nostri DSP. Scelgo un'attività a cui dobbiamo rivolgerci, come le riunioni prenotate, se siamo in basso. Allora dico che chi farà più chiamate oggi riceverà un gratta e vinci. È così che lo vendi; Io dico che se fai abbastanza chiamate oggi, potresti guadagnare un milione di sterline!

Pensa fuori dagli schemi quando si tratta di motivare i tuoi venditori. Ciò ti aiuterà ad aumentare le vendite come abbiamo fatto noi.

6. Acquista la tecnologia giusta

Le attività di routine consumano il tempo dei rappresentanti: è un problema comune. Ma con la giusta tecnologia, puoi eliminare gli attriti, lasciando che il venditore si concentri su ciò che sa fare meglio.

Ma con così tanta tecnologia sul mercato per aiutare i team di vendita a migliorare, come fai a sapere cosa acquistare?

Ecco tre soluzioni di vendita senza le quali Cognismo non potrebbe vivere:

• Salesloft – Aumenta l'efficienza creando un flusso di lavoro strutturato. È particolarmente utile per gli AE.
• Reachdesk : regali e posta diretta basati sui dati: stanno tornando alla ribalta! Un ottimo strumento per costruire connessioni più profonde con i potenziali clienti.
• Vidyard : ti consente di sfruttare la potenza del video attraverso l'intero funnel. È un software potente.

7. Metti l'acquirente al primo posto

Nelle vendite B2B , dovrebbe sempre riguardare l’acquirente.

E avere una struttura o un modello in atto significa che non lo dimenticherai mai quando amplierai un team di vendita. Perché come spiega Nelson:

"Devi assicurarti che il tuo team di marketing istruisca i tuoi acquirenti il ​​più possibile, fino al punto in cui dicono 'ok, sono pronto a parlare con le vendite'.

“Perché quando raggiungono le vendite, questi sono i lead più interessanti o pronti per la vendita che piacciono ai venditori. Il ciclo è più breve e le percentuali di vincita sono molto più elevate. E significa che non stai inseguendo cattive piste."

Chi non ama l'efficienza nel processo di vendita?

Dopotutto, nel mondo delle vendite il tempo è letteralmente denaro!

E se sei perplesso su quale tipo di contenuto di marketing basato sul valore creare, ecco alcuni suggerimenti:

• Podcast.
• Post sociali.
• Webinar.
• Blog o casi di studio.

Nelson ha utilizzato un paragone piuttosto utile con il basket.

“C'è il playmaker che fa dribbling fantasiosi e giocate creative, per cercare di portarlo al centro. E poi il centro può semplicemente tirare la palla attraverso il canestro”.

"Il marketing funziona allo stesso modo: devono fare mosse fantasiose per portare gli acquirenti nel ciclo di vendita."

Siamo totalmente d'accordo: metti a cuore gli interessi dei tuoi potenziali clienti e dei tuoi acquirenti

Aspetta, c'è di più!

Aumentare le vendite è un pezzo fondamentale del puzzle.

Ma per avere successo, devi stare al passo con le tendenze.

Non preoccuparti: ci pensiamo noi.

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