Marketing della scarsità: funziona davvero?

Il marketing della scarsità non è una novità, ma la grande domanda è: funziona davvero? "Abbiamo solo due unità rimaste, quindi potrebbe essere sparito se non lo acquisti ora!" Quante volte hai visto o sentito una variazione di questa affermazione?

Potresti averlo sentito da un venditore o potrebbe essere arrivato in un'e-mail o in un popup durante la navigazione in Internet.

È una tattica di marketing digitale che non è affatto radicata nell'era digitale. In effetti, precede persino i media tradizionali come la televisione e i giornali e probabilmente esiste da millenni.

Il marketing di scarsità crea un senso di urgenza nei potenziali clienti o lo vedono come un altro espediente del marketing digitale? Discutiamone.

Cos'è il marketing della scarsità?

Il marketing della scarsità comporta la comunicazione ai potenziali clienti che potrebbero perdere molto se non acquistano ora. FOMO (paura di perdere qualcosa) può essere un forte persuasore per la vendita di prodotti.

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Le organizzazioni sanno che la creazione di un senso di urgenza potrebbe convincere i clienti ad acquistare quando potrebbero aver aspettato di acquistare.

È una forma per eccellenza della psicologia del cliente per aumentare le vendite.

Naturalmente, quella FOMO può essere ben fondata e radicata nella realtà. Potrebbero essere rimaste solo X unità di un prodotto, oppure potrebbe esserci solo quel numero di unità disponibili al prezzo di listino e, quando si verifica il rifornimento delle scorte, il prezzo potrebbe essere più alto di adesso.

L'idea del marketing della scarsità è quella di fungere da catalizzatore per decisioni di acquisto istantanee.

Se non è una tattica che hai utilizzato in precedenza, ci sono due grandi domande che probabilmente ti porrai. Il primo è se il marketing della scarsità funziona.

Il secondo è che se funziona, come dovresti usarlo per aumentare il tasso di conversione del marketing e il tasso di vendita?

Come utilizzare il marketing della scarsità

Se ci pensi, la risposta a questa prima domanda è un sì abbastanza ovvio. Probabilmente ci sono state molte occasioni in cui hai preso una decisione basata sul marketing della scarsità.

Potrebbe anche essere stato semplice come un numero limitato di biglietti rimasti per la tua band preferita, non deve essere così complesso come Gradient Boosting vs. Random Forest .

Quindi, la grande domanda è come usarla come tattica e vedere risultati migliori.

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Tipi di marketing di scarsità

• Stock limitato
• Primi sconti
• Offerte esclusive e partnership
• Edizioni limitate
• Offerte stagionali
• Conto alla rovescia
• Forte richiesta

La prima cosa da considerare è quale tipo (o tipi) di marketing di scarsità utilizzerai e quando.

Sebbene l'obiettivo finale - instillare quel senso di urgenza e FOMO - possa essere lo stesso, puoi prendere diversi percorsi per raggiungere tale obiettivo.

• Stock limitato

La forma più nota di marketing della scarsità consiste nell'informare i clienti che il tuo inventario sta per esaurirsi.

Combinare l'idea di bassi livelli di scorte con il suggerimento che qualsiasi nuovo inventario potrebbe essere a un prezzo più alto spesso spinge i clienti all'azione e garantisce che prendano una decisione di acquisto favorevole.

• Primi sconti

Gli sconti anticipati (o l'accesso anticipato) possono essere un modo eccellente per i rivenditori di stimolare l'interesse per i nuovi prodotti.

Le persone saranno entusiaste di acquistare un nuovo prodotto o servizio quando viene applicato uno sconto.

Puoi utilizzare questo particolare modulo anche per offrire qualcosa di 'extra' a clienti fidelizzati o VIP che hanno per te un valore elevato.

• Offerte esclusive e partnership

Un altro buon modo per utilizzare il marketing della scarsità è offrire offerte esclusive o coppie che incoraggino le persone ad acquistare o iscriversi.

Ad esempio, considera l'acquisto d'impulso di un nuovo televisore se lo abbini a un rinomato marchio di sistemi audio surround.

Se sei specializzato in reti neurali e operazioni a livello convoluzionale , collabora con un altro specialista tecnologico.

• Edizioni limitate

Offrendo un prodotto o un servizio disponibile solo per un periodo limitato, in molti casi si va oltre la creazione di urgenza e l'appello al senso di vanità del cliente.

Potrebbe assumere la forma di "brandizzare" un prodotto con una celebrità ben nota o, nel settore F&B, creare un nuovo prodotto che è molto limitato nel tempo.

• Offerte stagionali

Naturalmente, i prodotti stagionali hanno una disponibilità limitata, ma molti sono disponibili anche per l'acquisto tutto l'anno.

Tuttavia, considera di offrire qualcosa di diverso che si distingua dalla massa e sia disponibile solo per un periodo limitato.

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• Conto alla rovescia

Un timer per il conto alla rovescia sulle pagine di destinazione può amplificare in modo significativo la FOMO e portare i clienti all'acquisto.

Può essere particolarmente efficace durante i periodi di saldi in quanto può far sapere ai clienti per quanto tempo un prodotto è disponibile a un livello scontato.

• Forte richiesta

Quando dici ai clienti che un prodotto o servizio è molto richiesto e potrebbe presto esaurirsi, contribuisci a creare quel senso di urgenza necessario per aiutarli a decidere.

Un buon esempio è sui siti Web di viaggi in cui i popup ti diranno quante camere sono rimaste in un hotel e quante persone stanno guardando quell'hotel. Dovresti usare questa tattica solo quando c'è una forte domanda.

Identifica dove e quando puoi utilizzare il marketing della scarsità

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Non si tratta solo di pensare che il marketing della scarsità sia un buon modo per aumentare le vendite e le conversioni; è una tattica che devi usare con saggezza e al momento giusto.

Ad esempio, puoi vendere hardware che gli agenti possono utilizzare in un contact center cloud . Il tuo inventario di un modello specifico di cuffie potrebbe essere in esaurimento e potresti decidere di utilizzare il marketing di scarsità per spostare l'ultimo lotto di scorte attuale.

Il marketing della scarsità è qualcosa che dovresti usare con parsimonia. Pensare di utilizzare i diversi tipi sopra elencati può portare a cifre di vendita migliori, ma, a meno che tu non offra migliaia di prodotti, i clienti potrebbero stancarsi di vedere quotidianamente offerte di scarsità di marketing.

Tuttavia, mescolare e abbinare i tipi di marketing di scarsità che impieghi può evitare il potenziale affaticamento della tua base di clienti.

L'altra cosa a cui pensare è dove utilizzerai il marketing della scarsità. La risposta più ovvia è sul tuo sito web e sulle pagine di destinazione dei prodotti.

Dopotutto, è lì che i clienti navigano più spesso tra i tuoi prodotti e si trovano già nella tua canalizzazione di conversione .

In questa era moderna, interagisci con i tuoi clienti su varie piattaforme. Mentre vuoi catturare i clienti sul tuo sito web, vuoi anche catturare i clienti che potrebbero vedere i post sulle tue piattaforme di social media.

Pubblicare le tue offerte di scarcity marketing può essere un ottimo modo per aumentare i follower su Instagram e altre piattaforme di social media.

Puoi anche utilizzare il marketing della scarsità come parte della tua strategia di email marketing e generazione di lead . È ancora il caso di considerare dove i tuoi clienti vedranno le offerte.

Non tutti visiteranno regolarmente il tuo sito web o addirittura vedranno i tuoi post sui social media, quindi devi pensare a come comunicare con loro.

Errori di marketing della scarsità da evitare

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Il marketing della scarsità può essere un'ottima tattica in molte situazioni. Tuttavia, può anche essere facile rimanere accecati dalla ricerca di migliori vendite e conversioni e commettere errori che potrebbero danneggiare la reputazione del tuo marchio.

• Uso eccessivo

  Se i clienti ti vedono pubblicare costantemente che un prodotto specifico ha scorte limitate, potrebbero sospettare che li stai ingannando o che tu abbia scarse capacità quando si tratta di gestione dell'inventario.

• Troppi prodotti

  Se applichi il marketing della scarsità a un minor numero di prodotti, i clienti diventeranno sospettosi. Sebbene sia una tattica utile, dovresti usarla con parsimonia e quando i tuoi team di marketing identificano il suo utilizzo come ottimale.

• Esclusivo dovrebbe essere esclusivo

  Se offri meno offerte esclusive, soprattutto quando le offerte sono limitate a gruppi come i membri del club fedeltà, escluderai altre parti della tua base di clienti. Potrebbe portare a una diminuzione dei tassi di fidelizzazione dei clienti e della fedeltà al marchio.

• Incapacità di far fronte

  Ok, vuoi aumentare le vendite e le conversioni, ma sei pronto a far fronte a qualsiasi aumento della domanda causato dal marketing di scarsità? Devi anche essere sicuro di avere lo stock effettivo e che, se lo esaurisci, chiudi immediatamente qualsiasi attività di marketing su quel prodotto.

• Estensione delle offerte a tempo limitato

  Quando i clienti vedono che un prodotto è disponibile solo per un periodo di tempo specifico, può essere irritante. Sebbene il lancio di una nuova offerta leggermente diversa la settimana successiva possa essere accettabile, l'estensione dell'offerta attuale potrebbe indurre i clienti a cercare altrove.
  
  

Asporto

Non c'è dubbio che, se usato correttamente, il marketing della scarsità funziona e può aiutarti a incrementare le vendite e le conversioni.

Ogni azienda di e-commerce vuole crescere e avere ottimi dati di vendita e il marketing della scarsità è una tattica che può contribuire a tale obiettivo.

Identificando quali tipi utilizzare e quando e dove utilizzarli, puoi impiegarli al massimo delle loro potenzialità.

Tuttavia, sii molto consapevole degli avvertimenti elencati. L'uso eccessivo o errato può portare i clienti a stancarsi di essa come tattica e può persino vederli cercare prodotti e servizi altrove.

Se non stai già impiegando il marketing di scarsità, forse è ora che i tuoi team di marketing lo considerino. Fatto bene, può essere molto efficace.