SDR Personal Branding: suggerimenti per costruire il tuo marchio nel 2023

Il personal branding è un argomento caldo discusso su LinkedIn. E per una buona ragione!

I social media sono un canale fantastico da utilizzare per i venditori. Presenta molti vantaggi per i DSP. Permette loro di:

• Interagisci con un pubblico target.
• Condividi contenuti pertinenti con potenziali clienti interessanti.
• Utilizzare la loro esperienza professionale per aiutare i decisori che sono nel mercato per un prodotto/servizio.

E se c'è qualcuno che capisce il potere di costruire un marchio personale come venditore, quello è Morgan Ingram.

Desideri i suoi approfondimenti da esperto sullo sviluppo di un marchio personale efficace che avvantaggi il tuo lavoro come DSP?

Continua a leggere!

Cos'è un marchio personale?

Costruire un marchio personale è come costruire un marchio aziendale.

È affermarsi con un'identità riconoscibile. Posizionarsi di fronte a un pubblico target e quindi promuovere i propri valori, competenze e interessi.

Il termine "marchio personale" potrebbe avere alcune connotazioni negative. Come se in qualche modo il “marchio” fosse un'illusione per manipolare il comportamento. Ma in un contesto B2B, un marchio personale è un modo per essere un esperto riconosciuto in un argomento specifico.

Liam Bartholomew, vicepresidente marketing di Cognism, afferma:

“Costruire un marchio personale ti offre un altro canale organico per incontrare il tuo pubblico ovunque si trovi. Sta praticamente diventando un influencer B2B."

Morgan aggiunge:

“Che tu stia costruendo consapevolmente un marchio o meno, hai una reputazione. Quindi potresti anche assumerti la responsabilità di renderlo positivo.

Pensa al tuo marchio personale SDR come al modo in cui potresti volere che qualcuno ti descriva dopo che hai lasciato una stanza.

Per esempio:

Se non hai un marchio personale, beh, non avranno molto da dire su di te.

"Non sono sicuro di chi fosse quel ragazzo..."

Ma se pubblichi regolarmente informazioni sulle vendite SaaS o sulle ultime tecnologie nel B2B, la gente potrebbe dire:

"Questa è la persona che condivide sempre nuovi strumenti e piattaforme interessanti." Se vuoi sapere come sfruttare al meglio il tuo stack tecnologico SDR, questo è la persona da seguire.'

Perché questo è importante?

Come DSP, puoi trattare i tuoi follower sui social media come un secchio di nutrimento.

Guardate la Piramide degli Acquirenti di Chet Holmes; solo il 3% del tuo pubblico è pronto ad acquistare in un dato momento.

Ciò significa che gran parte del tuo pubblico target è:

• Ignari di avere un problema che puoi risolvere.
• Oppure sono aperti all'acquisto ma non sanno ancora su cosa impegnarsi.

Si tratta di un solido 40% rimanente in cui puoi influenzare una decisione.

Ora, non stiamo suggerendo di abbandonare la fredda sensibilizzazione per il personal branding. Chiamare a freddo i tuoi potenziali clienti ti consentirà comunque di ottenere i migliori risultati.

Ma il modo migliore per ottenere risultati migliori è creare consapevolezza attorno al problema che risolvi. E poi posizionati come esperto in quell'area tematica.

Vuoi saperne di più sulla Piramide degli Acquirenti di Chet Holmes? Guarda la spiegazione di Ryan Reisert qui!

Gauri Manglik, CEO e co-fondatore di Instrumentl, suggerisce che i clienti hanno più potere che mai.

“I leader delle vendite dovrebbero prepararsi per un futuro in cui ogni singolo cliente avrà il potere di prendere decisioni di acquisto alle proprie condizioni”.

Il panorama delle vendite B2B sta cambiando. Questo è uno dei motivi per cui il personal branding SDR è diventato un argomento importante.

I clienti sono più indipendenti. Prima avevano bisogno di parlare con i venditori, ma ora fanno molte delle loro ricerche online, da soli.

I venditori devono adattarsi a questi potenziali clienti digitalmente alfabetizzati. Si tratta di fornire loro le informazioni di cui hanno bisogno per decidere in modo più “self-service”.

I vantaggi del personal branding SDR

Ci sono molti vantaggi nell’avere un marchio personale nelle vendite. Compreso:

• Ti aiutiamo a creare fiducia e credibilità presso il tuo pubblico di destinazione. I decisori potrebbero sentirsi più a loro agio nell’aumentare le dimensioni iniziali delle operazioni, il che significa che ci sarebbe meno bisogno di “tastare il terreno”.
• Semplificare le conversazioni di vendita. Ciò può abbreviare i cicli di vendita e aumentare la velocità delle vendite.
• Raggiungere e coltivare un vasto pubblico allo stesso tempo.
• Costruire e rafforzare la tua rete. Ciò può aprire le porte alla vendita di relazioni.

• Promuovere gli sforzi di generazione della domanda.
• Umanizzarti come venditore.

Ma non è tutto; Morgan aggiunge un altro paio di vantaggi chiave a questo elenco impressionante!

Lui dice:

"Se pubblichi contenuti dove si trova il tuo pubblico - e loro sanno chi sei - incontrerai meno resistenza se e quando stai cercando clienti."

Pensaci. Se qualcuno ha visto il tuo profilo o i tuoi contenuti online, potrebbe sentirsi più a suo agio a parlarti al telefono.

C'è una grande differenza tra questo e "chi diavolo sei e perché mi chiami?" Non sei uno sconosciuto.

Un grosso problema che i venditori devono affrontare è la mancanza di fiducia che i potenziali clienti hanno nei confronti delle chiamate a freddo. La gente potrebbe dire: " Stiamo solo cercando di fare soldi"; hanno un secondo fine'.

Ma se hai fornito valore e costruito fiducia e credibilità, allora quei muri potrebbero iniziare a crollare.

Morgan aggiunge:

“Ti dai molte più possibilità di una conversazione di vendita positiva. Non c’è davvero niente da perdere.”

"Se stai facendo un buon lavoro aiutando le persone nella selezione online, potresti anche incoraggiare alcune persone a venire da te."

Non è insolito che un potenziale cliente salti su LinkedIn per cercarti dopo una chiamata a freddo. Anche se la persona che stai chiamando non ha sentito parlare di te o non ha visto i tuoi contenuti in anticipo.

Le persone sono scettiche nei confronti dei venditori. Quindi avere contenuti online credibili può aiutare la tua causa, almeno per quelle presentazioni iniziali.

Un altro vantaggio del personal branding SDR che Morgan evidenzia?

Aumenta il tuo accesso all’apprendimento. Lui dice:

“Ti dà accesso ad altre persone per ottenere informazioni. Se sei un SDR, puoi utilizzare la tua presenza sui social media per parlare con altri leader delle vendite più esperti."

"È un'opportunità per accelerare il tuo apprendimento e migliorare nel tuo ruolo."

“Costruire una forte rete online è davvero utile anche durante i periodi di recessione. Se un decisore con cui hai parlato viene licenziato, avrai comunque altri contatti grazie alla tua forte rete.

Ci sono degli svantaggi nel personal branding SDR?

In qualsiasi cosa nella vita, di solito ci sono pro e contro. Abbiamo trattato molti vantaggi, ma ora è il momento di considerare alcuni potenziali svantaggi.

• Può richiedere molto tempo.
• Il branding può rivelarsi controproducente: non a tutti piacerà quello che stai facendo.
• È difficile da misurare.

Morgan spiega:

"Può essere un'attività che richiede tempo se non sai cosa stai facendo."

“È necessario avere un certo livello di strategia. Usa la tua voce per condividere chi sei e di cosa ti occupi, piuttosto che limitarti a ripubblicare le cose.

Ryan Reisert concorda sul fatto che costruire un marchio personale può avere la sua utilità, ma avverte i rappresentanti di non investire troppo tempo in esso:

“Penso che avere una presenza online possa essere utile. Se condividi contenuti online, è possibile che il tuo pubblico di destinazione li stia seguendo. Ciò ti aiuterà a creare fiducia e credibilità”.

"Tuttavia, questo ti porterà solo lontano."

Ryan ritiene che in tempi di recessione sempre più persone vorranno essere coinvolte nelle decisioni B2B. Quindi è improbabile che il tuo marchio personale sia ciò che suggella l'accordo.

È più probabile che dipenda dalla reputazione complessiva del marchio, piuttosto che dal tuo personal branding SDR.

È anche improbabile che i decisori trascorrano enormi quantità di tempo scorrendo su LinkedIn.

Ryan aggiunge:

“Può essere forte la tentazione di dedicare molto del proprio tempo alla pubblicazione online. [Soprattutto] quando tutti intorno a te parlano di costruire il proprio profilo personale. Ma quando arriverà il momento critico, non avrà importanza”.

"Non sto dicendo che dovresti avere una presenza pari a zero, ma non farne il tuo obiettivo numero uno."

Come costruire un marchio SDR di successo

Quindi hai deciso che ti piacerebbe costruire la tua presenza online come SDR. Cosa fai dopo?

Ecco alcuni dei migliori consigli di Morgan!

1. Crea contenuti con cui desideri interagire

Cerca di non rigurgitare sempre le stesse cose o le stesse cose che tutti gli altri pubblicano.

Se ti annoia, annoierà anche i tuoi follower!

Pensa ai contenuti che vorresti vedere se fossi tuo cliente.

Alcuni contenuti potrebbero avere più valore di intrattenimento; altri potrebbero essere più educativi. È ancora meglio se c'è un mix dei due.

Ad esempio, dai un'occhiata a uno dei TikTok di Morgan qui sotto!

2. Trova la piattaforma giusta

Non puoi semplicemente iniziare a costruire un marchio personale SDR su qualunque piattaforma tu voglia. Beh, potresti, ma non ti porterà molto lontano!

Pensa invece alle piattaforme che il tuo pubblico target utilizza maggiormente.

Morgana dice:

“Devi parlare al tuo pubblico target; altrimenti non ti aiuterà come DSP."

Generalmente, in un contesto B2B, LinkedIn è il miglior candidato. Ma non dimenticare, le tue prospettive sono anche persone al di fuori del lavoro.

Dove frequentano e consumano contenuti al di fuori del lavoro? È una buona idea raggiungerli anche lì.

3. Diventa un curatore

Non è necessario inventare sempre contenuti originali da solo. Per risparmiare tempo e allo stesso tempo fornire valore agli altri, diventa un curatore!

Cosa significa esattamente?

Per Morgan, significa leggere post di blog/cercare contenuti pertinenti e poi condividerli con il tuo pubblico, insieme alle tue opinioni, intuizioni o apprendimenti.

Morgana dice:

“Non è necessario essere in uno studio con un microfono per creare video approfonditi. Tutto quello che devi fare è contestualizzare qualcosa che già conosci.

4. Interagisci con il tuo pubblico

Le persone commentano i tuoi post? Rispondere!

Morgana dice:

"Il modo più veloce per creare affinità con il marchio è conversare con il tuo pubblico."

Se qualcuno si è preso il tempo di interagire con il tuo post e ha lasciato un commento, non ignorarlo. Fai domande, condividi approfondimenti e stimola dibattiti amichevoli.

Potresti scoprire che anche altri follower vengono coinvolti nella chat!

Rispondere aiuta a creare connessioni tra te e i tuoi follower. Più interazioni sotto un post, più segnala alla piattaforma che le persone stanno apprezzando i tuoi contenuti.

La maggior parte degli algoritmi favorirà e promuoverà i post con cui le persone interagiscono, diffondendoli a ancora più persone: vantaggioso per tutti!

Come fai a sapere se il tuo marchio SDR funziona?

Come accennato in precedenza, il personal branding è una cosa difficile da misurare.

Come fai a sapere se le persone ti stanno ricevendo? E come puoi misurare il branding rispetto ai tuoi obiettivi DSP?

Bene, puoi fare alcune cose per avere un'idea.

Attribuzione autodichiarata

Chiedi alle persone che diventano clienti...

• Come ti hanno trovato.
• Cosa ha influenzato la loro decisione di impegnarsi in un accordo?

Se stai facendo bene il branding online, alcuni risponderanno dopo aver visto i tuoi contenuti.

Feedback dal tuo potenziale cliente

Dovresti anche ricevere un'indicazione quando ti stai rivolgendo ai potenziali clienti.

• Trovi che le tue conversazioni di vendita stiano diventando più facili?
• Le persone sanno chi sei quando chiami?
• Ricevi più richieste in entrata rispetto a prima?

Feedback e richieste in entrata sono ottimi modi per verificare se il tuo marchio personale avvantaggia le vendite in uscita.

Infine, con il personal branding SDR, è anche importante verificare regolarmente che i tuoi follower siano le persone a cui dovresti rivolgerti.

Se il tuo marchio personale non cattura i potenziali clienti di cui hai bisogno come DSP, è un segnale che devi cambiare strategia.

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