Sell-in vs. Sell-through: comprensione delle metriche dell'e-commerce

C'è di più nella vendita online che mettere in vendita gli articoli e aspettare che gli ordini inizino ad arrivare.

Per avere successo, le aziende di eCommerce devono comprendere i concetti di sell-in e sell-through e come applicarli correttamente al proprio inventario.

In questo post, spiegheremo le differenze tra questi due termini e delineeremo come utilizzarli per migliorare i numeri di vendita e i profitti.

Cos'è il Sell-In?

Se sei un rivenditore, sell-in si riferisce al numero di unità di un prodotto che un produttore vende al rivenditore.

Se sei il produttore, sell-in si riferisce al numero di vendite dal produttore ai tuoi distributori.

Che cos'è il Sell-Through?

Per un rivenditore, sell-through si riferisce al numero di unità di un prodotto che sono state vendute ai clienti.

Per un produttore, sell-through si riferisce alle vendite dai distributori ai rivenditori.

Ad esempio, se sei l'editore dell'ultimo romanzo rosa sui vampiri per adolescenti, sei il produttore. Il tuo sell-through è il numero di vendite dal tuo distributore di libri a rivenditori come Barnes & Noble, Amazon, piccole librerie indipendenti e persino negozi online. Tuttavia, se sei Barnes & Noble, il tuo sell-through è quante copie dello stesso libro vengono acquistate dal tuo negozio di persona o online.

Il sell-through è uguale al fatturato dell'inventario?

La maggior parte delle persone nel mondo degli affari comprende il concetto di rotazione delle scorte. È una misura della velocità con cui un'azienda vende il proprio stock di merci. Più alto è il fatturato, meglio è. Dopotutto, significa che l'azienda sta vendendo i suoi prodotti e sta facendo soldi.

Ma per quanto riguarda il sell-through? È lo stesso del fatturato delle scorte?

La risposta è no. Il sell-through è una misura di quanto di un prodotto viene venduto da un'azienda in un periodo di tempo. In genere è espresso in percentuale. Quindi, se un'azienda vende 100 braccialetti in un mese e ci sono 200 braccialetti in inventario alla fine del mese, il tasso di vendita è del 50%.

La rotazione dell'inventario , d'altra parte, è una misura della velocità con cui si sta muovendo l'inventario. In genere è espresso come il numero di volte in cui le azioni vengono vendute in un periodo di tempo. Quindi, se un'azienda vende 100 braccialetti in un mese e ci sono 200 braccialetti in inventario alla fine del mese, il tasso di rotazione dell'inventario è 2.

Le due misure sono correlate, ma non sono la stessa cosa. Sell-through ti dice quanto di un prodotto viene venduto. Il fatturato dell'inventario ti dice quanto velocemente si sta muovendo l'inventario.

Perché questa distinzione è importante?

Perché se stai cercando di gestire l'inventario, devi sapere sia quanto sta vendendo sia quanto velocemente sta vendendo. Sell-through ti dirà se hai bisogno di acquistare più di un prodotto. Il fatturato dell'inventario ti dirà se hai bisogno di vendere più di un prodotto.

Entrambe le misure sono importanti, ma non sono le stesse. Assicurati di conoscere la differenza.

Che cos'è il sell-out?

Se sei un produttore, il sell-out si riferisce alle vendite dai rivenditori ai consumatori finali. Ad esempio, si verifica un tutto esaurito quando un cliente acquista il romanzo rosa sui vampiri della tua azienda da Barnes & Noble.

Perché è importante conoscere queste differenze?

L'obiettivo principale di un'azienda è vendere l'inventario che acquista o produce con profitto.

Sai con quanta efficienza l'inventario si muove attraverso la pipeline della tua azienda? Potrebbe sorprenderti che molte aziende non lo facciano. E questo può costarti.

Spesso le aziende si concentrano esclusivamente sull'aumento delle vendite e sulla misurazione del numero di prodotti venduti, ma ignorano il loro tasso medio di vendita.

Perché è importante? Ignorare il tasso di sell-through della tua azienda costa denaro alla tua azienda in termini di costi di trasporto più elevati.

Un alto tasso di vendita significa che la tua azienda sta ordinando la giusta quantità di inventario per soddisfare la domanda dei tuoi clienti.

Ma un basso tasso di vendita significa che stai ordinando e trasportando troppo inventario. Oppure potrebbe significare che i tuoi prezzi stanno deprimendo la domanda dei tuoi prodotti. In entrambi i casi, la tua attività di e-commerce deve affrontare sfide con la pianificazione della domanda, la previsione dell'inventario, l'acquisto o la strategia dei prezzi.

Il primo passo per ottimizzare la pianificazione della domanda è capire con cosa hai a che fare.

Come calcolare il tasso di sell-through

Il tuo tasso di vendita è un numero che rappresenta la percentuale di inventario venduto in un periodo di tempo ed è un indicatore chiave dello stato di salute della tua attività.

I calcoli di sell-through dovrebbero in genere essere eseguiti mensilmente. Per calcolare il tuo tasso di vendita, utilizza queste due semplici formule:

Tasso di vendita totale = (Unità vendute/Unità ricevute)

Oppure, Sell Through Rate = (Unità vendute / (Unità disponibili + Unità vendute)

Torniamo al nostro esempio di editore. Diciamo che la nostra attività editoriale ha ordinato 20.000 copie del nostro nuovo romanzo rosa sui vampiri nel mese di novembre, e abbiamo venduto 16.654 copie, lasciando 3346 copie ancora in magazzino.

Usando la Formula 1, divideremmo le nostre unità vendute (16.654) per le nostre unità ricevute (20.000), portando il nostro tasso di vendita all'83%.

16.654 ÷ 20.000 = 0,83

.83 = 83%

Usando la Formula 2, divideremmo le nostre unità vendute (16.654) per le nostre unità disponibili (3346) più le unità vendute (16.654), portando il nostro tasso di vendita all'83%.

16.654 ÷ (3346 + 16.654) = .83

16.654 ÷ (20.0000) = .83

.83 = 83%

Che cos'è un buon tasso di sell-through?

Non esiste un numero magico quando si tratta di un buon tasso di vendita, poiché varierà a seconda del settore e del tipo di prodotto che stai vendendo.

Inoltre, il tasso di vendita aumenterà generalmente nel tempo. Secondo Accelerated Analytics , a otto settimane, il sell-through medio di abbigliamento è del 24,3% e raggiunge il 68,7% nel corso di un anno.

La categoria fai-da-te ha un tasso di vendita del 55,4% in media a otto settimane e raggiunge quasi il 90% in un anno.

Come regola generale, un buon tasso di vendita è qualcosa che supera il 70% nel corso di un anno.

Se il tuo tasso di vendita è inferiore al 70%, potrebbe essere un'indicazione che c'è qualcosa che non va nel tuo prodotto o che il tuo prezzo è basso. Potrebbe anche significare che la tua attività si occupa di prodotti, come i cosmetici, che in genere hanno un tasso di vendita inferiore.

È essenziale sapere qual è la media per la tua azienda e settore specifico in modo da poter tenere d'occhio il tuo tasso di vendita e apportare modifiche se inizia a scendere al di sotto della percentuale target.

Come aumentare il tuo tasso di vendita

Avere un alto tasso di vendita significa che la tua azienda vende rapidamente l'inventario non appena viene ricevuto. Per mantenere alti i tuoi profitti, la tua azienda dovrebbe acquistare azioni per soddisfare la domanda dei tuoi clienti senza la necessità di scontare i tuoi prodotti per svendere l'inventario in eccesso.

Se il tuo tasso di vendita è basso e hai scorte in eccesso nel tuo magazzino, perderai denaro in magazzino, restringimento (furto) e scorte potenzialmente esaurite.

Esistono diversi modi per aumentare il tasso di vendita. Di seguito, esploreremo alcuni dei metodi più efficaci.

Riduci il tuo inventario medio

Se il tuo tasso di vendita è basso, la previsione dell'inventario potrebbe essere disattivata. Nell'esempio di gioielli sopra, se un'azienda vende 100 braccialetti in un mese e ci sono 200 braccialetti in inventario alla fine del mese, il tasso di vendita è del 50%.

Riducendo l'inventario dei braccialetti a 140 al mese, la tua attività può aumentare il tasso di vendita fino al 71%. Ciò riduce i costi di trasporto del tuo inventario consentendo comunque alla tua azienda di soddisfare la domanda fluttuante dei clienti.

Ottimizza le tue schede di prodotto

Una delle prime cose che puoi fare per aumentare il tuo tasso di vendita è ottimizzare le tue schede di prodotto. Ciò significa garantire che i titoli e le descrizioni siano accurati e ricchi di parole chiave e che le tue foto siano di alta qualità e visivamente accattivanti.

Esegui promozioni e sconti

Un altro ottimo modo per aumentare la percentuale di vendita è eseguire promozioni e sconti. Questo può essere qualsiasi cosa, da una vendita con sconto percentuale alla spedizione gratuita o acquistarne una, ottenere un affare. Qualunque cosa tu scelga, assicurati che sia qualcosa che attiri i clienti ad acquistare. Puoi aumentare le vendite abbassando il prezzo o eseguendo una promozione del prezzo. Mentre il tuo profitto per unità diminuirà, risparmierai sui costi di trasporto, sulla riduzione e sulle scorte morte.

Offri più opzioni di pagamento

Semplificare il pagamento da parte dei clienti è un altro modo fondamentale per aumentare il tasso di vendita. Offrire più opzioni di pagamento, come carte di credito, PayPal e persino Bitcoin, può fare una grande differenza.

Fornire un eccellente servizio clienti

Infine, fornire un eccellente servizio clienti è fondamentale per aumentare il tasso di vendita. Ciò significa rispondere alle richieste dei clienti, offrire resi senza problemi e fornire un'esperienza complessiva positiva.

Seguendo questi suggerimenti, puoi aumentare il tuo tasso di vendita e migliorare la tua attività di eCommerce.

Pensieri finali

Comprendere le differenze tra i tassi di sell-in, sell-through e sell-out è essenziale per tutte le attività di e-commerce. Sapendo come calcolare il tasso di vendita della tua azienda, puoi prendere decisioni informate su quali prodotti immagazzinare e quando riordinare l'inventario.

Un alto tasso di vendita è un buon indicatore del fatto che stai immagazzinando articoli che le persone vogliono acquistare, quindi assicurati di utilizzare questa metrica per aumentare le vendite per il tuo negozio.

Tuttavia, il passaggio successivo dopo aver compreso come stanno andando i tuoi prodotti è massimizzare l'efficienza con cui sposti quei prodotti dentro e fuori il tuo magazzino. Un ottimo modo per farlo è utilizzare un software di gestione dell'inventario , come SkuVault, per prelevare, imballare e spedire i tuoi prodotti più velocemente per aumentare i tuoi profitti.