Un giorno nella vita: vendere servizi di marketing digitale

Ultimo aggiornamento il 3 maggio 2021

Sono le 8:00 del mio primo giorno della settimana lavorativa, lunedì. Mi rendo conto che ci sono persone che lavorano in giorni diversi, da casa o sul posto di lavoro, ma la mia settimana è quella che definirei "tradizionale". I miei fine settimana sono miei da trascorrere a mio piacimento, in genere. Le eccezioni sono l'elenco dei compiti che io o mia moglie abbiamo raccolto per promuovere il miglioramento della pulizia della nostra casa, del cestino delle verdure o dell'aspetto dei nostri animali domestici. Premo con attenzione il pulsante di accensione sul mio laptop per svegliarlo dal suo stesso sonno del fine settimana. Qualche istante dopo, comincio a immaginare quanto sarà eccitante iniziare a vendere servizi di marketing digitale da solo.

La nuova posizione in "sviluppo del business" ha superato la sua 4a settimana ed è ora di iniziare a volare da solo. I miei mentori, Marty e Mike, sono stati meravigliosi. Sono un esempio di pazienza e sono professionisti generosi. Condividono con me le loro esperienze e tutte le informazioni di cui ho bisogno per forgiare il mio percorso nelle vendite di marketing digitale. Oltre a ciò, sono entrambi uomini molto bonari che si divertono a stare in giro rendendo l'apprendimento di nuovi processi meno scoraggiante.

Vendite di marketing digitale da casa (per ora).

Qui a casa, l'ambiente intorno a me è confortevole, se non stranamente tranquillo. Siamo tutti lontani ancora una volta, a causa di un incontro ravvicinato in tutto l'ufficio del tipo COVID-19. È uno spazio di lavoro privo dei soliti suoni di telefoni che squillano, rintocchi dei computer e del portachiavi sferragliante del proprietario attaccato ai pantaloni.

Il mio cane più piccolo, Dezzi, si avventa contro la mia coscia ripetutamente e alla fine emette un minuscolo abbaio implorando l'attenzione. La sua faccia da terrier è vigile e alquanto esigente. La accarezzo e le elogio per la sua richiesta giocosa mentre permetto alla mia attenzione di tornare indietro verso la mia schermata di avvio per il login. Qualche altro tocco del suo naso sulla mia caviglia è rimasto senza risposta. Ho temporaneamente spento la sua fame di attenzioni e lei si allontana lentamente al fianco del suo "fratello maggiore", Jack. Sono solo, un po' dispiaciuto di aver evitato i miei animali domestici, ma ora concentrato sul lavoro da svolgere. Il tempo di gioco verrà dopo.

La mia preparazione per la vendita di servizi di marketing digitale

I miei primi clic avviano Outlook, Teams e Chrome. La prima finestra che appare è il mio calendario di riunioni programmate e presentazioni di vendita alle opportunità programmate dai nostri partner di marketing White Label . Le esamino attentamente e inizio a stendere davanti a me una pila di finestre e schede del browser che supportano ogni riunione. Quindi aprirò la ricerca di marketing preliminare eseguita in anticipo dal nostro staff di supporto per ogni incontro di vendita di marketing digitale. Comincio ad analizzare i dati per il potenziale cliente e i loro principali concorrenti.

Mentre lo faccio, apro il sito Web del potenziale cliente. Accanto a ciò aprirò schede che illustrano le condizioni tecniche del sito e come è stato costruito. Applico uno strumento per visualizzare i numerosi elementi coinvolti nella sua costruzione e valutarne le prestazioni in base alle aspettative di Google. Ispeziono gli elementi della home page e delle altre pagine principali. Quanto è stato costruito il sito in modo sensato per quanto riguarda la SEO?

Questo è un rapido controllo diagnostico della temperatura. Dopo aver praticato SEO per due anni come consulente clienti, lavorando per conto di numerose agenzie che utilizzano i nostri servizi White Label , le mie osservazioni sono rapide. Posso determinare se un sito è stato realizzato da qualcuno che conosce la SEO, o da un “Web Developer” che ha soddisfatto le esigenze estetiche del cliente e non molto di più. Di solito posso anche scegliere un sito che è stato creato dal proprietario dell'attività. Il grado in cui la SEO è stata trascurata varia. Per fornire un consiglio accurato quando vendo servizi di marketing digitale, devo essere consapevole che potrebbe non essere la massima priorità o la mia raccomandazione al potenziale cliente.

Andare più a fondo: controllare la concorrenza

Guardo anche i siti web del concorso. Sono paragonabili? Quali sono le loro carenze? È presente e visibile una “Call to Action” distinta? La leggibilità è buona? Si carica correttamente su un dispositivo mobile?

Uso spesso la funzione "Ispeziona" disponibile in Chrome. Viene attivato facendo clic con il pulsante destro del mouse sulla pagina Web che risulta in un elenco a comparsa. "Ispeziona" è in fondo a quell'elenco. Utilizzo lo strumento Element Selection per identificare le carenze più frequenti in SEO:

• Mancanza di un'intestazione H1
• Più intestazioni H1
• Gerarchia del formato dell'intestazione non corretta

Quindi eseguirò una ricerca dettagliata facendo clic su Ctrl+F per cercare:

1. Titolo della pagina SEO: valutare che sia unico rispetto agli altri sul sito, di dimensioni adeguate, ottimizzato per le parole chiave.
2. Contenuto della meta descrizione: misurarne le dimensioni (caratteri o pixel) e il focus delle parole chiave, se viene utilizzato!
3. Tag ALT sulle immagini – Osservando se vengono utilizzati e, in tal caso, sono ottimizzati.

Vendere marketing digitale: servire prima i tuoi potenziali clienti

La vendita di servizi di marketing digitale è meglio quando si tratta di un processo di consulenza, quindi sapere cosa sta succedendo all'interno di un sito sarà fondamentale se desideri essere approfondito. Il processo non è un esercizio "taglia unica". Ogni potenziale cliente è unico e può avere innumerevoli fattori che possono influenzare la tua raccomandazione finale su quale servizio di marketing digitale consiglieresti.

Prendi, ad esempio, un'azienda locale. Se il potenziale cliente è uno che opera su scala locale (non nazionale o strettamente e-commerce), come è stato gestito il suo account GMB (Google My Business)? Dove si classificano su GMB, rispetto alla concorrenza locale? La mia prima azione è esaminare da vicino l'account GMB del potenziale cliente. Viene alimentato regolarmente? Con questo, voglio dire, mostra segni di vita? Esiste un'attività che indichi che viene gestita regolarmente? Se vedo solo recensioni su Google e un punteggio, ma nessun post, foto, servizi, prodotti o persino risposte alle recensioni, l'account è terribilmente denutrito agli occhi di Google.

Anche se può essere così, la stessa azienda locale può godere della maggior parte delle sue entrate e trarre profitto da un sito di e-commerce di successo, costruito per massimizzare le vendite online per maggiori profitti. Sarebbe utile in questo caso rimanere concentrati sul miglioramento dell'account GMB a scapito di un altro approccio come una campagna Google Ads?

Mostrami i dati

Non c'è voce così autorevole come la voce di dati indiscutibili. Nella mia presentazione a un potenziale cliente, avrò un foglio di calcolo aperto e pronto per essere condiviso. Illustrerà i dati sul traffico del sito Web per un periodo di 2 anni, sia organico che a pagamento. Questo sarà rappresentato sia per il futuro cliente che per i concorrenti selezionati forniti per la ricerca.

Pochi minuti dopo l'inizio della discussione sui dati di traffico, saremo passati a un dialogo dettagliato sul ranking delle parole chiave. Esamineremo le parole chiave classificate da Google che appaiono nelle prime 10 pagine per ciascun sito in valutazione. Le colonne ordinabili includeranno le parole chiave, la posizione attuale in classifica, il volume medio di ricerca, il costo per clic (CPC) stimato e l'URL a cui punta il risultato.

Test dei livelli di interesse

Questa è una grande opportunità per ripetere un test di interesse primario del potenziale cliente. Sebbene i dati sullo schermo condiviso possano sembrare guidati principalmente da parole chiave e ranking, il CPC potrebbe attirare la massima attenzione. In primo luogo, se sembra esserci una buona dose di familiarità espressa sul CPC, potrebbe probabilmente indicare che il potenziale cliente ha un livello ragionevole di esperienza con Google Ads. Molte volte, puoi estrarre storie passate di esperienze di servizi di marketing digitale dal potenziale cliente, ma a volte ciò non viene condiviso così candidamente. Ascolta gli indizi.

Tieni presente anche le audaci opportunità di pay per click (PPC) che ti fissano in faccia. Dopo un'esposizione ripetuta a una varietà di settori, so che (a questo punto) il prezzo CPC varia notevolmente tra le parole chiave e i settori. Alcuni CPC possono sembrare "costosi" mentre altri possono sembrare "economici" per un nuovo rappresentante di vendita di servizi di marketing digitale. Ciò che conta è ciò in cui crede il decisore aziendale. Data la corretta esecuzione dell'annuncio, un CPC per un dato termine con un buon volume di ricerca può offrire un ritorno sull'investimento (ROI) accettabile a tassi di clic e di conversione ragionevoli? A meno che non sia ovvio, farò questa domanda perché semplicemente non conosco i margini. Chiederò sempre anche qual è il valore della vita di un cliente.

Spremitura del Data-Frutto

Quel foglio di dati rivendica il riconoscimento di "Miglior attore protagonista" nella maggior parte delle presentazioni a cui ho assistito. È così ricco di informazioni da condividere e discutere. La storia, sotto forma di dati, può essere raccontata direttamente con sicurezza. È fondamentalmente inconfutabile. Ma guarda come può anche raccontare la storia che vogliamo.

Stai cercando di vedere quali sono le parole chiave più classificate? Ordina... fatto. "Oh! Vai a capire: non avrei mai saputo che il mio sito si sarebbe classificato per quel termine. " Questa è una chiacchierata leggera per far andare le cose e a volte può essere davvero divertente.

Scorri l'elenco per vedere il "frutto basso" nelle posizioni 11-20. Potresti notare alcuni che hanno un volume di ricerca eccezionalmente alto. Descrivi l'opportunità e inizi a percepire che il potenziale cliente sta catturando ciò che stai inviando. In poco tempo, ti sentirai motivato a spingere quei grandi termini verso l'alto come uno SpaceX Falcon per il tuo cliente, ma non sono ancora tuoi clienti.

Senti che l'energia cresce e vendere servizi di marketing digitale è più divertente di quanto immaginassi. Il potenziale cliente ha bisogno di una conferma che sia in una buona posizione per superare una certa concorrenza. Ti conformi con entusiasmo e fai clic su una scheda per visualizzare le loro parole chiave classificate. Potresti filtrare le loro parole chiave di marca per guardare solo le parole chiave principali. Forse filtri di nuovo per rivelare termini geocentrici. Esegui la tua analisi ad alta voce, assorbendo commenti e domande che possono essere utili indicazioni per comprendere i possibili "punti deboli" che un potenziale cliente sta vivendo. Inizi a vedere la pista di atterraggio davanti a te. È ora di iniziare il processo di chiusura.

Proposte per i migliori servizi di marketing digitale che puoi vendere

Se hai attirato la loro attenzione, o anche coinvolto bene il tuo potenziale cliente durante la presentazione, i passaggi finali di questa chiamata si sentono come "ulteriori bagliori". Può essere calmo, rassicurante e pieno di una prospettiva positiva. Entrambi avete visitato un panorama tecnico che pochi esaminano con tale attenzione. Non ci sono state torsioni del braccio, nessuna chiusura rigida prematura. La conversazione si è fatta strada, naturalmente, attraverso una varietà di dati densamente aggregati. Ora ha fornito una direzione per consenso. Quello che viene dopo?

Condivideremmo una proposta del servizio consigliato via e-mail lo stesso giorno. Rappresenterà la fascia di costo per far sì che uno dei nostri team di produzione (consulenti) all'interno della disciplina selezionata (SEO, PPC, SMM) fornisca servizi di marketing digitale. Naturalmente, offrirebbe l'opportunità di mantenere questi servizi per diversi periodi di impegno, da 3 mesi a 12 mesi. Illustrerebbe inoltre che il tempo aggiuntivo (ore al mese) a un costo aggiuntivo potrebbe accelerare i risultati. Ci aspettiamo che il nostro potenziale cliente ansioso lo esaminerà e molto probabilmente avrà domande, quindi chiediamo di programmare un incontro di follow-up pochi giorni dopo questo incontro iniziale. Tentiamo di farlo prima di terminare la nostra chiamata e prenotiamo prima di dire "Ciao, per ora".

I pericoli della vendita di servizi di marketing digitale in un webinar dal vivo

L'esperienza qui scritta non è necessariamente la stessa in ogni chiamata. Ci sono alcune persone che non possono essere contente, a quanto pare. Altri suoneranno come i tuoi migliori amici per 60 minuti e non risponderanno mai a un altro tentativo di contatto. Altri, sorprendentemente, si presenteranno difficili come un preside di una scuola parrocchiale e poi ti stordiranno con completa fiducia e un ordine completo di servizi dal tuo inventario di marketing digitale.

L'elemento umano sarà sempre alquanto imprevedibile. Tuttavia, ci aspettiamo questo dalla tecnologia che utilizziamo quando vendiamo servizi di marketing digitale, da casa o in ufficio?

Una parola per il saggio: non dare per scontato che la tua tecnologia ti supporterà all'infinito senza fallire. Non c'è bisogno di diventare paranoici di fronte a guasti del sistema o al collasso dei ripetitori cellulari, ma lo stesso, non essere eccessivamente sicuro della tua tecnologia.

Anticipa possibili punti di errore

Meglio ancora, preparati! I punti di errore che potresti incontrare in un tipico webinar in cui speri di vendere servizi di marketing digitale a un potenziale cliente includono:

• Aggiornamenti software di sistema imprevisti (ma in qualche modo programmati in precedenza).
• Guasto alla batteria del mouse
• Interruzione di Internet (esegui sempre un test utilizzando un hotspot personale cellulare, se disponi della funzione)
• Difficoltà potenziali nel download o nell'utilizzo della piattaforma webinar (consiglia di testarla prima dell'incontro)
• Difficoltà potenziali con le impostazioni del dispositivo (microfono, altoparlanti, fotocamera)
• Rumori di sottofondo o distrazioni imprevisti del presentatore (non tecnici, tecnicamente)
• Limitazioni della piattaforma webinar (capacità dei partecipanti, limite di durata della riunione dal vivo)
• La condivisione dello schermo utilizza complicazioni (peggio: errori di condivisione dello schermo come condividere uno schermo con contenuti privati ​​visualizzati per essere visti da tutti!)
• Schermi bloccati o interruzioni dell'audio

Ci sono modi per ridurre al minimo il verificarsi di molte di queste gaffe, ma non tutte. Tuttavia, dovresti essere pronto a gestire gli imprevisti. Questo significa che devi sapere tutto? Impossibile. Tuttavia, sapere come reagire di fronte alle complicazioni può fare la differenza tra una vendita e una perdita.

Stai calmo perché sei l'esperto

Cosa succede quando (non "se") ti viene affrontato un nodo tecnico che sembra destinato al disastro? Ti senti il ​​calore di un "Website Manager" interno che è eccessivamente difensivo delle scarse prestazioni SEO? La chiave è mantenere la calma. Questa chiamata non è il luogo per crolli personali o incolpare gli altri per i problemi che si verificano. Mostra al tuo potenziale cliente che hai il controllo in tutte le condizioni. Trasmette lo stesso livello di attitudine che sarà presente nel loro consulente. Tu ed io non vendiamo solo servizi di marketing digitale. Siamo strateghi che sanno interpretare i dati che pochi hanno visto. Alla fine lo traduciamo in un percorso per un marketing di successo.

Questo non significa che sei la perfezione incarnata, perché gli errori accadono. Quando lo fanno, prendili con facilità e lascia che gli altri nel tuo webinar ti vedano come impassibili, in grado di apportare correzioni senza far deragliare il tuo slancio. A tutti piace stare con qualcuno che è sicuro di sé e rassicurante. Sii quella persona!

Sei pronto a lanciarti nella vendita di servizi di marketing digitale?

Nel processo di vendita di servizi di marketing digitale, sono convinto che il processo migliore preveda prima l'analisi dei dati. Consentire ai dati di "raccontare la storia" è positivo per il potenziale cliente. Allo stesso modo, è un bene per il reparto di produzione che finisce per fare il proprio lavoro. Lavorare per massimizzare il ritorno sulla SEO quando il cliente non è preparato per uno sforzo a lungo termine non è piacevole. Con la stessa misura, un cliente in attesa di risultati PPC rapidi non dovrebbe aspettare ingiustamente l'inizio di una campagna.

Agisci rapidamente, sii responsabile e comunica con il tuo cliente senza sosta. Sii realistico nel definire le aspettative del cliente. Dovresti sentirti a tuo agio nel vendere servizi di marketing digitale che possono portare a risultati positivi, ma nota la parola "può". Anche nelle situazioni migliori, promettere risultati irrealistici sono una ricetta per il malcontento che si diffonde su e giù per la linea.

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Jay Wiencko, stratega del marketing digitale