Come questo venditore SaaS ha preparato la propria attività per un'uscita multipla di vendite 48X

Immagina di creare un'attività di successo di software come servizio (SaaS) e di ottenere un'uscita da 1,7 milioni di dollari in pochi anni. Potrebbe sembrare un sogno irrealizzabile, ma è esattamente ciò che uno dei nostri venditori sul mercato ha fatto quest'anno.

La domanda per le attività SaaS è alta tra i nostri acquirenti. In effetti, la domanda supera di gran lunga l'offerta in questo settore. Sebbene sia sempre stato così, stiamo assistendo a una tendenza al rialzo sia negli annunci che nelle offerte.

Il nostro rapporto sullo stato del settore del 2021 mostra che nel 2019 il nostro Average Listing Multiple (ALM) per le attività SaaS era 43 volte superiore. È salito a 49,3 volte nel 2020. Dando un'occhiata al nostro mercato oggi, non è raro vedere le attività SaaS elencate per multipli di vendita 55x-65x.

Sarebbe facile dire che tutto ciò è dovuto solo al boom del mercato SaaS e con la domanda di flussi di reddito passivi ai massimi storici, questo potrebbe farne parte. Ma come vedremo con questa vendita, ci sono modi in cui i venditori possono rendere le loro attività ancora più attraenti per i potenziali acquirenti, portando a una vendita più rapida a un multiplo di vendita più elevato.

Quindi, scopriamo esattamente come è avvenuta questa uscita che ha cambiato la vita.

Il business SaaS da un milione di dollari

Questo SaaS nella nicchia eCommerce/business è stato creato nel 2018 ed è stato redditizio sin dall'inizio. È stato progettato per semplificare il processo di ricerca in un altro settore in rapida crescita per aiutare i proprietari di attività sia nuovi che esistenti a lanciare e ridimensionare le loro aziende più velocemente.

Il venditore ha trascorso molto tempo con il proprio team di sviluppo per appianare eventuali rughe nel software. Di conseguenza, quando il venditore è venuto da noi per elencare, il software era già trascorso sei mesi senza alcun bug di back-end: un'impresa impressionante nello spazio SaaS di avvio.

L'attività è stata anche fornita con un interessante elenco di attività, tra cui:

• Una mailing list altamente organizzata e ricettiva
• Video tutorial completi per gli abbonati
• SOP sostanziali per la comprensione del software
• Ampi prodotti digitali per il raggruppamento o l'upselling

Il prodotto era solido e le entrate erano costanti. Allora perché il venditore era pronto ad andarsene?

All'epoca, il venditore disponeva anche di una suite di siti di eCommerce e si trovava più coinvolto nelle operazioni quotidiane su quei siti.

Di conseguenza, il venditore si è trovato sempre meno concentrato sul business SaaS. In effetti, avevano delegato la maggior parte delle attività a un dipendente, che trascorreva circa 10 ore alla settimana in attività relative al servizio clienti. Il venditore trascorreva solo un'ora alla settimana per controllare l'attività.

Fornire spazio per la crescita

Il venditore era consapevole del fatto che non aveva dedicato molto tempo a cercare di far crescere l'attività attraverso i tradizionali canali di marketing. Sebbene il prodotto avesse avuto successo, sapevano che avevano bisogno di tracciare opportunità di crescita futura per renderlo ancora più attraente per i potenziali acquirenti.

Il venditore pensava che i potenziali acquirenti dovessero concentrarsi maggiormente sulla commercializzazione del prodotto. Ritenevano che il proprietario giusto potesse utilizzare l'elenco e-mail significativo, i canali dei social media, la pubblicità a pagamento e il marketing di affiliazione per aumentare le vendite. Hanno anche pensato che il loro prodotto potesse essere facilmente integrato come componente aggiuntivo per altri software più grandi del settore.

Scavare un po' più a fondo durante il controllo

Mentre i nostri consulenti di verifica stavano esaminando i rendiconti di profitti e perdite (P&L) per l'azienda, si sono imbattuti in un mese con un aumento significativo degli utili. Quando si sono rivolti al venditore per una spiegazione, hanno scoperto che il venditore aveva creato un piano di abbonamento annuale durante il mese in questione.

Per pubblicizzare il nuovo piano annuale, il venditore ha creato una campagna di email marketing per gli attuali abbonati mensili offrendo sia uno sconto che un pacchetto. La campagna ha avuto successo e c'è stato un enorme aumento delle entrate per il mese.

La creazione di un nuovo abbonamento annuale potrebbe causare problemi per la valutazione dell'azienda? Sia si che no.

Da un lato, una spinta di marketing di successo sarà perfetta per i futuri acquirenti. Essere in grado di sfruttare la loro mailing list con una risposta ampia e positiva è stato un modo concreto per dimostrare il coinvolgimento dei loro iscritti.

Detto questo, il problema era che l'aumento delle vendite riguardava i piani annuali. Il nostro team di controllo ha sottolineato al venditore che i piani annuali hanno tassi di cancellazione, rimborsi e storni di addebito più elevati subito dopo la registrazione rispetto ai piani mensili.

È fantastico avere un mese di entrate elevate, ma non se finisce per essere riaddebitato subito dopo.

In secondo luogo, se concentrarsi sulle entrate annuali o mensili è un problema che incontrano molti operatori SaaS. Come accennato in precedenza, può essere difficile elaborare una valutazione equa e accurata per un'attività SaaS, e questo è solo uno dei motivi.

È facile capire perché alcuni imprenditori si concentrano sulle entrate ricorrenti annuali (ARR). Dopotutto, un grande afflusso di capitali sembra impressionante e dovrebbe aumentare il prezzo di quotazione di un'attività, giusto?

Quando si tratta di valutare le attività basate su abbonamento come le società SaaS, non funziona proprio in questo modo.

Il tipo di piano di abbonamento offerto spesso è direttamente correlato al modo in cui vengono riportate le entrate. Ad esempio, quando un'azienda offre abbonamenti mensili, è facile vedere come questo sia considerato un reddito ricorrente mensile (MRR) poiché si tratta di un nuovo addebito per il servizio ogni mese. Ma quando ci sono piani annuali gettati nel mix, l'MRR può confondersi.

Per questo motivo, tutte le entrate ricorrenti annuali (ARR) devono essere adeguatamente ammortizzate prima di essere accuratamente calcolate come MRR.

Inoltre, molti acquirenti SaaS, anche se non tutti, amano vedere l'MRR rispetto all'ARR, perché rende più facile prevedere sia i ricavi che la crescita futuri.

Fortunatamente, la maggior parte degli abbonamenti software per questa attività era mensile e la crescita è stata costante e costante da quando il prodotto è stato lanciato nel 2018, quindi il mese anomalo degli abbonamenti annuali è stato facile da ammortizzare per il nostro team di controllo ai fini della valutazione.

Tuttavia, durante la verifica, il venditore si stava preparando a lanciare un'altra promozione di abbonamento annuale. Dopo aver parlato con i nostri consulenti di controllo e aver ottenuto maggiori informazioni sulla situazione, hanno effettivamente deciso di rinnovare la loro strategia di marketing per concentrarsi su uno sconto mensile sull'abbonamento e sulla promozione del pacchetto.

Dopo aver chiarito tutti i dettagli dell'attività durante la verifica, il venditore ha accettato una valutazione di $ 1.793.938, che era un multiplo di 48x inserzioni.