Vendere alla C-suite: 7 consigli di Ryan Reisert

In qualità di rappresentante di vendita, cercare e vendere alla C-suite potrebbe sembrare un po' scoraggiante. Dopotutto, parlare con il grande capo di un'organizzazione può essere intimidatorio!

Ma ecco la cosa...

Parlare direttamente con le persone più in alto in un'azienda può aiutare ad accelerare la velocità dell'affare, se c'è un adattamento. È uno dei modi più efficaci per mettere piede in una nuova attività.

Avere il buy-in da qualcuno nella C-suite potrebbe rendere molto più veloce lo spostamento di un accordo attraverso la pipeline.

Ma catturare e trattenere la loro attenzione, beh... è meno semplice.

In generale, i membri della C-suite saranno persone semplici e dritte al punto che non vogliono sprecare il loro tempo prezioso.

Cosa significa per un DSP?

Significa comprendere le esigenze dei tuoi potenziali clienti - in questo caso, un membro C-suite - è ancora più importante.

Abbiamo chiesto a Ryan Reisert i suoi migliori consigli durante la ricerca e la vendita della C-suite. Ed eccoli qui!

1. Posizionati come una soluzione cruciale
2. Usa un discorso sull'avversione alla perdita
3. Dimostra come il tuo prodotto può aiutare il dirigente a raggiungere i suoi obiettivi strategici
4. Tratta il targeting C-suite come ABM
5. Connettiti con il dolore del dirigente
6. Gli SDR esperti effettuano le chiamate
7. Comprendi la tua strategia prima di rispondere al telefono

Continua a scorrere per maggiori dettagli da Ryan.

1 - Posizionati come una soluzione cruciale

Questa regola si applica generalmente a qualsiasi sensibilizzazione fredda, ma soprattutto quando si contattano persone ai vertici delle aziende.

Se pensi di non poter essere d'aiuto, non chiamare. E 'così semplice.

Ryan dice:

"Più grande è l'organizzazione, più dovrai offrire alla C-suite una soluzione in linea con la direzione strategica dell'azienda".

"Non puoi semplicemente posizionarti come uno strumento o un widget, anche se molte aziende li vendono".

"Devi mostrare loro che puoi risolvere un problema che hanno e contribuire al lavoro organizzativo da svolgere".

"In altre parole, risolvi un problema o vai via".

Per posizionarti in questo modo, supponendo che tu abbia un prodotto o un servizio che funzioni, devi comprendere l'ambiente in cui sta lavorando C-suite exec.

Ciò significa trovare risposte a domande, come ad esempio:

• Quali sono i grossi problemi che stanno affrontando in quel settore?
• Di cosa si preoccupano i leader in quelle aree?
• Quali minacce potrebbero esserci all'orizzonte?
• Quali opportunità potrebbero perdersi?

Maggiore è la comprensione di queste aree chiave, più facile è avere una conversazione a valore aggiunto con qualcuno nella C-suite.

2 - Usa un discorso sull'avversione alla perdita

Prova questo:

Cambia il modo in cui posizioni i vantaggi della tua soluzione. Smetti di spiegare i possibili guadagni che l'exec potrebbe ricevere e inizia a evidenziare le potenziali perdite che potrebbero evitare.

CEO, CMO, CFO, ecc. sono sottoposti a forti pressioni per guidare un'azienda nel caos dei mercati moderni. Concorrenza costante, legislazione in evoluzione e consumatori sempre esigenti.

Tutti vogliono evitare gli incantesimi negativi che mettono a rischio i loro ruoli e la loro reputazione, e nessuno di loro vuole essere visto come se avesse perso la palla in qualche sfida critica.

Ryan spiega:

“È la natura umana. È più probabile che tu agisca se stai evitando che succeda qualcosa di brutto o eviti una perdita piuttosto che ottenere qualcosa di positivo".

"Dire che puoi ottenere 'di più con meno', o 'ottenere 10 volte qualcosa', è meno potente di 'Posso aiutarti a evitare questa potenziale modalità di crisi'."

“L'identificazione di opportunità per guadagni incrementali è ancora utile; potresti essere in grado di avviare una conversazione in questo modo. Ma la cosa più importante è aiutarli a mitigare tutto ciò che si sgretola sotto di loro".

"Ci sono meno persone disposte a correre rischi per potenziali ricompense".

La linea di fondo è:

Abbina questo approccio di avversione alla perdita con la direzione strategica dell'azienda (vedi Suggerimento n. 1).

Allora avrai buone possibilità di attirare l'attenzione della C-suite!

3 - Dimostra come il tuo prodotto può aiutare il dirigente a raggiungere i suoi obiettivi strategici

Il consiglio numero uno di Ryan qui è:

“Non concentrarti su caratteristiche e funzionalità. Invece, cosa ti permettono di fare queste cose?"

Ecco un esempio dal team di vendita B2B di Cognism

Invece di dire:

"I dati mobili di Cognism hanno xyz 2 volte in più" : cosa significa avere quei numeri di cellulare a un livello superiore?

Non avere i numeri corretti da chiamare può portare a tutti i tipi di problemi per un'organizzazione: tempo perso, risultati peggiori, personale frustrato, entrate inferiori e crescita più lenta.

E se un'azienda non sta crescendo, avrà anche difficoltà ad attrarre e trattenere i migliori talenti.

Puoi vedere come l'offerta iniziale - "vendiamo dati mobili accurati" - è molto più potente di quanto sembri a prima vista.

Mappando l'offerta su un problema organizzativo (e concentrandosi sull'avversione alle perdite - vedi #Tip 2), stai dimostrando alla C-suite che il tuo prodotto risolverà alcuni problemi significativi per loro.

4 - Tratta il targeting C-suite come ABM

Quanto tempo sei disposto a investire nei tuoi obiettivi di C-suite?

Perché per attirare la loro attenzione, dovrai dedicare del tempo a conoscerli, i loro affari e di cosa si occupano.

Ciò significa che non puoi seguire un approccio "spruzza e prega" quando prendi di mira questi ruoli. Devi essere iper-concentrato su di loro, su cosa li fa funzionare e su come puoi allinearti ai loro obiettivi strategici.

Ryan dice:

“Non è così diverso da come costruiresti una strategia di marketing basata sull'account. Ecco i nostri migliori account, queste sono le nostre maggiori opportunità ed è così che risolviamo un problema specifico che hanno".

Questo approccio funziona particolarmente bene nella prospezione di vendita aziendale, in cui è necessario ottenere il consenso di più decisori contemporaneamente.

Per quanto riguarda quanto tempo dovresti investire in un account, beh, dipende da quanta opportunità ci sono.

5 - Connettiti con il dolore del dirigente

Le possibilità che un DSP sia in grado di tirare fuori punti deboli durante una chiamata con un membro della C-suite sono improbabili.

Nelle chiamate a freddo, le guardie sono alzate, le conversazioni sono brevi (ma si spera dolci!) e le prospettive non vorranno svelare molto.

Ryan suggerisce un altro modo per avvicinarsi alla connessione con il loro dolore:

“Non otterrai molto da una telefonata a freddo con un CEO: li stai solo facendo emergere. Quindi, invece, dì cose come: "

"Ehi, stiamo parlando con altre persone come te, per esempio (nome di alcune aziende che potrebbero avere familiarità/simili qui)".

Potresti anche provare:

"Stiamo contattando altri CXX in aziende SaaS in forte crescita e ci stanno dicendo che stanno vivendo dolore 1, dolore 2 e dolore 3. So di averti chiamato di punto in bianco oggi, ma volevo solo vedere se potessimo aiutarti con questi dolori.'

Dimostra di comprendere le circostanze del dirigente e di avere un certo livello di autorità per parlare con loro. In questo modo, saranno più ricettivi a te e al tuo messaggio.

6 - Avere esperti DSP che effettuano le chiamate

Poiché il livello di acume per gli affari e consapevolezza del mercato richiesto per chiamare i membri della C-suite è più elevato, potresti trovare più sensato avere rappresentanti di vendita senior che effettuano le chiamate.

Gli SDR tendono a essere ruoli di livello base, quindi è meno probabile che comprendano i concetti di business che portano le conversazioni con la C-suite a tutta distanza.

Ryan spiega:

“Non ha senso avere qualcuno che non sa nulla di affari che effettua quelle chiamate. Potresti farlo. L'ho fatto. È così che impari.

"Ma probabilmente non andrai troppo oltre il 'ciao' se riescono ad annusare la tua mancanza di esperienza a un miglio di distanza."

Questo non vuol dire che tutti i DSP non abbiano le conoscenze aziendali necessarie - senza dubbio alcuni lo faranno. Ma si tratta di scegliere la persona che ha le maggiori possibilità di superare quella barriera iniziale per aprire una conversazione di vendita.

Ryan aggiunge:

"Devi essere in grado di comprendere i concetti di cui stai parlando e non solo conoscere il copione di vendita".

"Ciò include cose come i dettagli delle storie dei clienti, soprattutto se stai dicendo loro che hai aiutato altri simili a loro".

"Perché se ti fanno domande e tu non puoi rispondere, non ti prenderanno mai sul serio."

7 - Comprendi la tua strategia prima di alzare il telefono

Prima di effettuare la chiamata a un CMO, CTO, CEO o altri membri della C-suite, è fondamentale che tu capisca dove vuoi che vada l'interazione.

Quindi prima chiediti:

• È una missione di sensibilizzazione?
• Vuoi un rinvio a qualcun altro nell'organizzazione?
• Vuoi ottenere un incontro con il membro C-suite stesso?

Perché alcuni di questi risultati sono più difficili di altri e avrai bisogno di approcci diversi per ciascuno.

Per esempio:

Se vuoi solo rendere la C-suite consapevole della tua attività e della tua soluzione, in modo che quando i tempi saranno migliori tra qualche mese, ti mettano su Google... beh, è ​​molto più facile che prenotare un incontro con loro.

Inoltre, se vuoi ottenere il buy-in di C-suite sul tuo prodotto o servizio, e poi chiedere loro un rinvio a chi gestisce quel particolare processo all'interno dell'organizzazione, hai un percorso facile.

Ryan dice:

"Se chiamo un CMO e gli parlo della mia soluzione che potrebbe aiutare il loro team di marketing e il CMO pensa che suoni bene, posso chiedere un rinvio a chiunque gestisca x."

"Una volta che ho un nome, posso chiamare questo membro del team di marketing e dire 'Ehi, il tuo CMO ha detto che sarebbe bello parlarti di questo.' Puoi scommettere che se dichiari di eliminare il CMO, il tuo vero obiettivo ascolterà. "

Ora ti starai chiedendo: perché preoccuparsi prima di passare attraverso la C-suite? Sembra la strada più lunga. Perché non parlare con l'obiettivo iniziale dall'inizio?

Ryan offre alcune rassicurazioni:

"Il valore di contattare la C-suite è testare l'ipotesi che è probabile che la tua azienda target lavorerà con te. Se tocchi un punto dolente con cui hanno a che fare e sei disposto a indirizzarti a qualcun altro nell'azienda, è un buon indicatore che sono pronti a fare un accordo".

“Non vorranno che tu perda il tempo del loro team se non credono che il tuo prodotto possa offrire una soluzione di cui potrebbero aver bisogno. Quindi, se ottieni un nome e un rinvio, hai un'alta probabilità di prenotare un incontro con chiunque ti abbiano indirizzato. "

Tuttavia, se il tuo obiettivo è provare a prenotare un incontro con un particolare membro della C-suite, avrai un momento più difficile.

Ryan consiglia:

"Se c'è un CEO specifico o un membro della C-suite a cui vuoi partecipare a una riunione, allora è possibile, ma probabilmente dovrai coinvolgere anche il CEO della tua azienda".

“Aggiungere un po' di status e valore in quella conversazione tende ad aiutare. Ma dipende se è qualcosa che il tuo CEO è disposto a fare. Senza di loro, le tue possibilità sono ridotte a zero".

Vendere alla C-suite: ultime riflessioni

Ryan ha riassunto la sua strategia per le chiamate a freddo e le vendite ai dirigenti:

“Alla fine della giornata, siamo tutti umani. L'empatia è uno strumento importante nel tuo toolkit di vendita".

“Mettiti nei panni della persona che stai chiamando. Se tu fossi in loro e ricevessi una fredda chiamata da qualcuno, cosa vorresti che dicessero, facessero e offrissero?”

"Aggiungere valore, mantenere le cose brevi e al punto e, in definitiva, risolvere un problema per loro ti farà fare molta strada".

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