Ottimizzare la strategia di shopper marketing con le informazioni sui consumatori

Il miglior marketing del mondo non sposterà l'ago della bilancia se i potenziali clienti si tirano indietro all'ultimo momento. Un modo per evitarlo è lo shopper marketing, un insieme di tecniche collaudate progettate per rendere l’ultimo miglio del percorso di acquisto così semplice da trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi .

In questo blog illustreremo i fondamenti dello shopper marketing (con una leggera attenzione ai beni di largo consumo), incluso come ottimizzare la strategia di shopper marketing con approfondimenti sui consumatori, trasformando nel frattempo i browser in acquirenti. Entriamo nel vivo, iniziando con una rapida definizione.

Cos'è il marketing degli acquirenti?

Come suggerisce il nome, lo shopper marketing mira a migliorare l’esperienza di acquisto in negozio e online presso (o vicino) il punto di acquisto.

Oltre un terzo dei consumatori globali afferma di aver acquistato prodotti di largo consumo online, i più comuni sono snack (17%), caffè (10%) e cioccolato (9%).

L’idea chiave alla base dello shopper marketing è semplice, persino ovvia: offri agli acquirenti ciò che vogliono ed elimini ogni ostacolo all’acquisto.

Ma come molte idee “semplici” e “ovvie”, è più facile a dirsi che a farsi. Un efficace shopper marketing significa comprendere i comportamenti e le preferenze dei clienti, quindi trasformare tale comprensione in azione utilizzando una serie di metodi, dal layout e l'atmosfera del negozio, alla strategia sui social media, alle dimostrazioni dei prodotti, alle promozioni e alle esposizioni dei negozi.

Prima di proseguire, analizziamo un po' meglio i vantaggi dello shopper marketing.

I vantaggi dello shopper marketing

Costruisce la fedeltà al marchio

Lo shopper marketing aiuta i marchi a creare un'esperienza di acquisto positiva che spinge i clienti a tornare per ulteriori acquisti, aiutando i marchi a costruire e mantenere la fedeltà anche in tempi difficili.

Il 51% a livello globale afferma che preferirebbe pagare di più per un marchio che conosce. Al contrario, il numero di coloro che preferiscono pagare meno per un equivalente con marchio proprio è aumentato del 6% dal secondo trimestre del 2020, salendo all’8% per la Gen Z.

Fornisce un motivo per acquistare

Lo shopper marketing può aiutare a posizionare un prodotto o un marchio come la scelta più ovvia attirando l'attenzione su una particolare caratteristica o vantaggio, qualcosa che è estremamente importante in un prodotto verticale come quello dei beni di largo consumo in cui molti articoli sono fondamentalmente prodotti di parità.

Il 44% dei consumatori globali afferma di volere che i marchi siano autentici, l’attributo più importante dietro l’affidabilità.

Tutto ruota intorno al pubblico

Soprattutto, lo shopper marketing è incentrato sul cliente. Consente ai rivenditori di personalizzare la propria esperienza di acquisto in modo da attrarre più segmenti di pubblico, online e offline.

I millennial statunitensi sono particolarmente concentrati sull'esperienza di acquisto in negozio, con molti che valutano l'importanza di buoni servizi igienici (+16%), orari di apertura comodi/lunghi (+12%), saldi (+11%) e posizioni convenienti (+9%) tutti in crescita dal primo trimestre del 2021.

Tattiche di marketing per gli acquirenti

Lo shopper marketing di successo utilizza un vasto assortimento di strategie per connettersi con i consumatori nelle diverse fasi del processo di acquisto.

Ciò di cui stiamo parlando qui è vendita al dettaglio esperienziale , che utilizza spazi interessanti, alti livelli di coinvolgimento dei clienti e l'uso fantasioso della tecnologia, il tutto guidato dalla ricerca sui consumatori, per migliorare le interazioni con i clienti.

Lo shopper marketing può anche fornire risultati immediati. A differenza di uno spot televisivo che deve rimanere nella mente del pubblico per essere efficace, le tattiche di shopper marketing descritte di seguito hanno un impatto immediato e possono influenzare il comportamento del cliente in pochi secondi.

Annunci mirati  

Con i consumatori continuamente bombardati da annunci pubblicitari, annunci altamente mirati e campagne in negozio possono farsi strada e conquistare il loro interesse. Facebook e Google supportano entrambi gli annunci con targeting geografico, un modo brillante per raggiungere potenziali acquirenti con annunci online estremamente pertinenti mentre sono in negozio o nelle vicinanze.

Esperienze online ottimizzate

Per la vendita al dettaglio online più in generale (oltre ai soli beni di largo consumo), un sistema di pagamento senza interruzioni, ottimizzato per gli smartphone in modo che le persone possano acquistare quando sono in giro o anche mentre scorrono i social media, è un modo comprovato per migliorare l'esperienza di acquisto. La consegna/resi gratuiti per gli acquisti online e l'utilizzo di chatbot per presentare il sito ai clienti, mostrare gli articoli pertinenti e aiutarli a ordinare tutto contribuiscono a distinguere il tuo negozio.

Il 45% a livello globale afferma che la spedizione gratuita è l'elemento più importante dell'esperienza di acquisto online, seguita da coupon e sconti (34%), recensioni di altri clienti (27%) e consegna il giorno successivo (26%).

Acquisti online dal vivo

Lo shopping dal vivo – essenzialmente una chiamata FaceTime acquistabile – è un tipo specifico di esperienza online ottimizzata, in cui i consumatori interagiscono direttamente con i venditori e acquistano prodotti online da qualsiasi parte del mondo. Lo shopping dal vivo offre comodità, comfort, un'esperienza personalizzata ai consumatori e la possibilità di aumentare i ricavi per i venditori.

Il 50% dei consumatori globali sa cos'è lo shopping dal vivo e il 29% lo ha utilizzato per acquistare online, con moda e cibo come tipologie di prodotto principali.

Demo del prodotto

Le demo sono un ottimo modo per mostrare i vantaggi di un prodotto a un potenziale cliente, creando interesse e fiducia che poi, si spera, si traducono in vendite. Sono anche esperienze sensoriali piacevoli. Ad esempio, in un contesto di beni di largo consumo, i clienti potrebbero essere in grado di vedere i risultati ottenuti da un prodotto, assaggiare qualcosa di delizioso o ottenere un'anteprima VIP dei nuovi prodotti.

Ambiente e ambiente

La musica contribuisce ovviamente a creare l'atmosfera, ma gli shopper marketer possono andare oltre e combinare diverse esperienze sensoriali. Un negozio potrebbe utilizzare sia una playlist attentamente curata abbinata a un profumo adatto per attirare i consumatori e farli sentire a proprio agio.

Quando si tratta di beni di largo consumo, gli shopper marketer hanno meno controllo sull'atmosfera del negozio, quindi per loro si tratta di amplificare l'esperienza sensoriale in altri modi, che si tratti di campioni di cibo, odori o immagini allettanti.

Concorsi, lotterie e promozioni

Infondere un senso di divertimento e urgenza nel percorso di acquisto è un ottimo modo per migliorare l'esperienza del cliente, soprattutto nel settore dei beni di largo consumo. Concorsi, lotterie e promozioni creano opportunità per i clienti di ottenere qualcosa in cambio da un marchio. E il vantaggio funziona in entrambe le direzioni, con i partecipanti che sono molto più propensi a iscriversi per future comunicazioni di marketing del marchio in questione.

Eventi

Come i concorsi e le promozioni, ospitare eventi è un modo comprovato per creare domanda e aggiungere valore. Un classico esempio è un marchio alimentare di beni di largo consumo che organizza una dimostrazione in negozio di modi fantasiosi per utilizzare il proprio prodotto. Pubblicizzare in anticipo questi eventi sui social media può aiutare a creare eccitazione e interesse.

Visualizzazioni e orientamento

È utile consentire ai clienti di trovare facilmente ciò che desiderano e invogliarli verso i prodotti che stai promuovendo. Allo stesso tempo, i rivenditori devono fare affari e offerte impossibili da perdere e facili da comprendere, ad esempio posizionando cartelli, banner e altri messaggi nel negozio per attirare l'attenzione dei clienti o indirizzarli in una direzione particolare.

Personalizzazione

In questo contesto, la personalizzazione riguarda l’utilizzo dell’intelligenza artificiale e di strategie basate sui dati per personalizzare l’esperienza di acquisto. Un buon esempio nel Regno Unito nel campo dei cosmetici è il fondotinta virtuale No7, il marchio di Boots, e lo strumento di abbinamento per la cura della pelle, una soluzione ad alta tecnologia che consente acquisti rapidi, personalizzati e senza dubbi.

Inoltre, gli algoritmi di intelligenza artificiale possono analizzare il comportamento dei clienti per offrire consigli personalizzati sui prodotti, aumentando così il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti – e le vendite.

A livello globale, la generazione Z e i millennial si distinguono per il desiderio di consigli personalizzati quando fanno acquisti online. Pertanto, i marchi che si rivolgono alle generazioni più giovani dovrebbero utilizzare strategie di marketing personalizzate per raggiungerle.

Come ottimizzare la strategia di shopper marketing con le informazioni sui consumatori

Fin qui tutto bene: abbiamo definito lo shopper marketing, delineato i suoi vantaggi e descritto alcune tattiche chiave. Ora è il momento di considerare l'importanza di basare un'iniziativa di shopper marketing su solide informazioni sui consumatori, senza le quali qualsiasi strategia sarà sempre su basi instabili.

1. Segmenta il tuo pubblico per comprenderne i comportamenti e le preferenze

Quanto meglio comprendi il tuo pubblico, tanto meglio sarai in grado di creare una strategia di shopper marketing per raggiungerlo. Ad esempio, per i rivenditori è incredibilmente utile sapere quale pubblico preferisce fare acquisti online piuttosto che in negozio (e perché), quale generazione ha maggiori probabilità di effettuare acquisti d'impulso e chi ha maggiori probabilità di avere un budget limitato o di guardarsi intorno. Senza questo tipo di segmentazione rischi di perdere l’obiettivo e di sprecare i tuoi sforzi.

2. Identifica tendenze e comportamenti chiave nel tuo pubblico target

Si tratta di comprendere le ultime aree della domanda. Ad esempio, di quali tendenze devi essere a conoscenza che potrebbero influenzare il modo in cui commercializzi i clienti? Oppure come promuovi i prodotti sia online che in negozio? Oppure come stanno cambiando le esigenze e le priorità dei clienti, magari in risposta alla crisi del costo della vita?

Durante un periodo di incertezza economica è probabile che la maggior parte delle persone stia riducendo i dolcetti e la socializzazione, ma pochissimi taglieranno del tutto le spese, quindi ci sono ancora opportunità: i marchi e i rivenditori devono solo sapere dove si trovano e adeguare la propria offerta di conseguenza. E tutto inizia con la comprensione delle tendenze e dei comportamenti chiave del pubblico.

Il 32% della generazione Z e dei millennial a livello globale afferma che spenderà di più in articoli non essenziali nel 2023 rispetto al 20% della generazione X e dei baby boomer.

Il 53% della Gen Z e dei Millennial a livello globale afferma che il proprio reddito aumenterà nel 2023 rispetto al 33% della Gen X e dei baby boomer.

3. Comprendere come i consumatori interagiscono con i marchi

Connettersi con gli acquirenti nel posto giusto e al momento giusto significa capire come gruppi diversi scoprono nuovi marchi e interagiscono con quelli che già conoscono.

Ad esempio, un vero punto di differenza per GWI è che chiediamo specificamente agli acquirenti "Dove puoi trovare informazioni sui nuovi prodotti?". Tali informazioni possono trasformare la strategia di shopper marketing e la pianificazione dei media, mostrando ai brand dove possono connettersi meglio con i nuovi acquirenti utilizzando un mix di media a pagamento, guadagnati e di proprietà.

In definitiva, si tratta di creare una strategia di acquisizione e fidelizzazione degli acquirenti su misura per il pubblico chiave basata sul monitoraggio dei cambiamenti comportamentali, sulla comprensione di dove le persone trascorrono il tempo online, sullo sviluppo di messaggi vincenti e sulla definizione di una strategia mediatica adeguata.

Comprendi i percorsi di acquisto e le tendenze della vendita al dettaglio di oggi con il nostro ultimo report sull'e-commerce.

Esempi di marketing per gli acquirenti

Come abbiamo visto, lo shopper marketing aiuta marchi e rivenditori incoraggiando i clienti a spostarsi lungo il percorso dalla navigazione all'acquisto. Questi esempi mostrano come i veri marchi di beni di largo consumo lo stanno mettendo in pratica.

Benefici Cosmetici

Per celebrare il lancio della gamma di prodotti per la cura della pelle POREfessional, a metà del 2023 Benefit Cosmetics ha creato un pop-up coinvolgente in uno dei quartieri dello shopping più alla moda di Londra.

Il team di Benefit aveva scoperto che molte persone non avevano ancora le soluzioni giuste per i loro pori. Per risolvere questo problema, Benefit ha creato una classica soluzione di shopper marketing sotto forma di un'esperienza completamente coinvolgente che consente ai clienti di consultare esperti di cura della pelle, fare acquisti e giocare, tutto in uno.

Il design del negozio presenta accenni giocosi al classico autolavaggio americano, con colori pastello brillanti che catturano l'essenza della gamma Pore e del suo packaging, e display interattivi che aggiungono un ulteriore livello di eccitazione e intrattenimento all'esperienza di acquisto.

Heineken Argento

Hai voglia di una birra? Che ne dici di uno virtuale? Heineken è recentemente entrata nel metaverso con il lancio di "Heineken Silver", la prima birra virtuale al mondo.

Ma per quanto interessante sia l'idea, il piano di Heineken non è mai stato quello di mantenere Heineken Silver esclusivamente online. In un classico esempio di shopper marketing integrato, hanno creato una campagna fisica che si fondeva perfettamente con quella virtuale, costruendo un'esperienza fisica in varie località in tutta Europa che ricordasse il più possibile il lancio virtuale.

Il risultato ha consentito a Heineken di interagire con il pubblico metaverso della generazione Z di Silver in modo autentico e di creare un'esperienza unica per quel pubblico nel processo.

Domande frequenti sulla strategia di marketing per gli acquirenti

Qual è la differenza tra brand marketing e shopper marketing?

Il marketing del marchio aumenta la domanda di un prodotto o di un marchio attraverso incentivi, supporto e informazioni. Riguarda la consapevolezza generale. Lo shopper marketing è più specifico, inteso a influenzare le decisioni di acquisto nel punto di acquisto o in prossimità di esso.

Quali sono alcuni esempi di shopper marketing?

Esposizioni e visual merchandising in negozio, dimostrazioni di prodotti e omaggi, roadshow nei parcheggi dei supermercati, eventi in centro città/centri commerciali, social media e digitale, atmosfera ed esposizioni in negozio, promozioni ed estrazioni di premi, concorsi e incentivi.

Perché lo shopper marketing è importante?

Lo shopper marketing fornisce un quadro strategico che aiuta i rivenditori a convertire i dati dei clienti in informazioni fruibili che incentivano le vendite. Si tratta di un approccio dinamico e omnicanale, che spazia dai social media, alle app mobili e ai messaggi e-mail personalizzati, all'ottimizzazione dei layout del negozio e degli scaffali e al posizionamento degli espositori in negozio per il massimo coinvolgimento.