Perché il proprietario di Siege Media non ha assunto un aiuto esecutivo (e come gestisce i dolori crescenti dell'agenzia)

A nessuno piace essere microgestito. Ross Hudgens di Siege Media non fa eccezione.

A differenza di molti imprenditori, Ross si accontentava di essere un dipendente. Il suo manager gli ha dato la libertà di controllare la direzione del progetto e si è fidato di lui per prendere buone decisioni. Ma quando l'agenzia per cui lavorava ha portato un manager di successo, quella persona ha revocato la libertà creativa che Ross aveva imparato ad amare.

Ciò ha dato a Ross la spinta di cui aveva bisogno per fondare Siege Media, un'agenzia SEO specializzata in link building. Sei anni dopo, è l'orgoglioso proprietario di un'agenzia da oltre 5 milioni di dollari. Supervisiona 61 dipendenti e vanta un invidiabile elenco di clienti come Intuit, ProFlowers e Shutterfly.

Ross Hudgens, fondatore di Siege Media.

In quei sei anni, Ross ha affrontato tutte le decisioni tipiche del proprietario di un'agenzia. Una domanda su cui è tornato costantemente è: "Che tipo di crescita voglio avere?"

Alcuni proprietari di agenzie sono alla ricerca di una rapida crescita e di un'acquisizione anticipata. Molti scelgono di ampliare i propri servizi e assumere dirigenti per aumentare la redditività dell'azienda una volta raggiunta una certa dimensione.

Ross, come ogni imprenditore, vuole che la sua agenzia cresca. Ma la crescita non è l'unico fattore nelle sue decisioni, e ha fatto delle scelte non convenzionali. Per prima cosa, ha scelto di non portare alcun aiuto esecutivo, nonostante abbia più di sessanta dipendenti. E invece di diversificare i suoi servizi (e incassare le entrate extra che potrebbero portare), è rimasto concentrato su un'unica offerta: il marketing dei contenuti orientato alla SEO.

Ross vuole costruire un'azienda che possa essere felice di correre quanto vuole. Ha sentito parlare di molti proprietari di agenzie che sono "bloccati" nell'agenzia che hanno venduto per tre o cinque anni dopo l'acquisizione. Se è così, "farai meglio che qualsiasi cosa stai costruendo", rifletté Ross.

E in quanto unico fondatore di Siege Media, è responsabile solo nei confronti di se stesso e dei dipendenti fidati che dipendono da lui per guidare l'azienda in modo corretto. In un certo senso, quei dipendenti sono una grande ragione per cui è stato in grado di far crescere l'azienda senza input esterni di livello senior.

Dà alla sua squadra la libertà e la responsabilità di cui hanno bisogno per fare un ottimo lavoro e si assicurano che sia in grado di fare il suo. Di conseguenza, si fida di loro più di quanto si fidi di qualcuno con esperienza aziendale esterna per "ottenere" la sua attività e fare scelte fedeli alla sua cultura di agenzia.

Ma la morale della sua storia non è dire che non dovresti mai piegare dirigenti di livello C nei tuoi affari. È una decisione che ha funzionato abbastanza bene per Ross, ma ha prontamente ammesso che c'erano dei compromessi nel processo. Non sempre riesce a risolvere i suoi problemi con ottimi dipendenti.

Nella nostra conversazione, Ross ha spiegato quali aree della sua attività sono state influenzate negativamente (finanza e vendite) dalla sua decisione di volare da solo. Ha anche condiviso come sta utilizzando la sua attenzione alla crescita interna per fornire un'esperienza migliore sia ai clienti che ai dipendenti.

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Le due operazioni dell'agenzia hanno avuto un impatto negativo rimanendo da sole

Per molti aspetti, a Ross piace essere l'unico proprietario della sua azienda. Il successo dell'agenzia è una testimonianza di quanto bene abbia fatto finora. Ma una persona può fare solo così tante cose.

Si concentra sul marketing dei contenuti basato sulla creazione di link perché è ciò che lui e il suo team sanno dentro e fuori. È ancora coinvolto nelle operazioni, ma si affida a un dipendente di talento e attento ai dettagli per gestire le assunzioni, la formazione e la costruzione dei processi. Nel frattempo, è ancora l' unica persona che gestisce le vendite e le finanze dell'agenzia.

Di conseguenza, quelle aree non sono cresciute come avrebbero potuto se avesse portato uno o due dirigenti per assumere quei ruoli.

Imparare a far valere il suo valore

La finanza aziendale non è esattamente l'argomento preferito di Ross. È un ragazzo SEO che ha costruito la sua attività per la libertà di fare le cose nel modo in cui crede genererà i migliori risultati. Sebbene sia supportato da un contabile e un contabile, prende tutte le decisioni finanziarie da solo. A volte, questo lo ha portato a muoversi più lentamente di quanto vorrebbe, soprattutto quando si tratta di aumentare i prezzi.

"Circa un anno fa mi sono reso conto che la nostra redditività stava andando a pezzi anche se stiamo crescendo perché non stavo alzando i prezzi abbastanza con le nostre dimensioni", ha detto.

Ha riconosciuto il problema esaminando i ricavi per dipendente. “Per noi erano circa $ 100.000. Di solito assumiamo giovani, quindi va bene. Ma se non sei completamente utilizzato e le persone stanno diventando più anziane e rimani allo stesso livello di costo, la redditività può essere schiacciata abbastanza rapidamente", ha affermato.

Il suo obiettivo è portare quel numero a $ 150.000. Ciò significava che doveva aumentare i prezzi. “La gente mi diceva che non stavamo facendo pagare abbastanza. Eravamo bloccati a un certo livello di prezzo. Ho iniziato ad aumentare i prezzi, ma in modo molto, molto sottile. Supponiamo di addebitare $ 3.250 per un post che creiamo e promuoviamo. Lo alzerei a circa $ 3.500 ", ha detto.

Ma si è subito reso conto che doveva aumentare i prezzi in modo aggressivo, soprattutto con i nuovi clienti. Per ricalcolare e scoprire con precisione quanto potesse essere aggressivo, ha esaminato una metrica chiave: il costo per collegamento. Dal momento che così tante persone assumono Siege Media per la loro capacità di creare collegamenti e indirizzare il traffico, il costo per collegamento era tangibilmente correlato al loro servizio.

E dopo aver letto i numeri, Ross sapeva cosa fare. “Il nostro costo per collegamento era molto migliore del mercato e guidiamo anche altro valore. Quindi, una volta che ho fatto i conti e ho capito che il nostro costo per risultato era molto migliore del mercato, è stato relativamente semplice modificare i nostri prezzi", ha affermato.

Considera: se non sei sicuro di addebitare quanto vale il tuo servizio, guarda le metriche chiave e i risultati che fornisci. Qual è il tasso di mercato corrente per loro? Aggiungi valore su di loro?

Siege Media è stato nominato da Inc Magazine come uno dei migliori luoghi di lavoro nel 2018.

Un unico team di vendita

In questo momento, l'operazione di vendita di Siege Media si basa interamente su un funnel inbound. Ross si qualifica e risponde a guida lui stesso.

“Stiamo sviluppando lo sviluppo del business attraverso i video, il che ci ha aiutato a scalare. Abbiamo una persona video che poi mi intervista e lo modifica per renderlo più lucido. Ci ha permesso di ottenere molti contatti in entrata, oltre a fare un buon lavoro per le persone e ottenere referral, ovviamente", ha affermato.

La cosa buona è che Ross sta nuotando in vantaggio perché il suo imbuto in entrata funziona come dovrebbe. Ma non è in grado di raggiungerli tutti in tempo. “Ho solo un problema di larghezza di banda. Ad esempio, potrei dire ai potenziali clienti che avrò una proposta per loro tra sette giorni, e poi non avrò mai il tempo di finirla", ha detto.

Questo non vuol dire che non stia chiudendo accordi. Ma sta lasciando sfuggire un certo numero di potenziali clienti. E la soluzione al suo problema è quella che sta ancora valutando.

Ross vuole migliorare il tempo di Siege Media per le proposte. Una volta che si è preso cura di ciò, potrebbe implementare tecniche come la generazione di lead in uscita, una migliore qualificazione dei lead e la sensibilizzazione ai vecchi potenziali clienti.

Non può fare tutto questo da solo; non ci sono abbastanza ore al giorno. Anche così, non crede che coinvolgere un venditore con esperienza dirigenziale sia la strada giusta da percorrere.

“Dopo aver parlato con alcune persone (e questo potrebbe essere diverso in base al settore), penso che alla maggior parte delle persone non piaccia parlare con i venditori in generale. Vogliono parlare con qualcuno esperto che sa cosa sta facendo e che ottiene effettivamente l'offerta del servizio. Quindi, se prendo qualcuno dal nostro team attuale che è simpatico e che ottiene il nostro servizio, potrebbe effettivamente essere migliore nelle vendite", ha affermato Ross.

Allo stesso tempo, riconosce che il compromesso è che la persona ha bisogno di imparare mentre va, così come Ross. Ma è un'opzione che è disposto a esplorare prima di assumere un capo del reparto vendite.

Considera: arriva un momento in cui i proprietari non possono rispondere personalmente a ogni lead. Quando ciò accade, trovi qualcuno che conosce le vendite ma non la tua azienda, o inizi con qualcuno che conosce la tua azienda e lo formi alle vendite?

Investi nei tuoi dipendenti e loro investiranno in te

Alcuni membri del team di Siege Media posano per una foto.

Mantenere l'organizzazione dell'agenzia semplice è uno dei modi in cui Ross riesce a tenere tutto sotto controllo.

Siege Media è organizzato in due dipartimenti principali: content marketing e graphic design . I grafici che ottengono buoni risultati vengono promossi alla posizione di art director; gestiscono cinque o sei altri grafici. Una volta che ci sono cinque o sei art director, Ross promuove qualcuno dei loro ranghi per gestirli. La stessa cosa vale per i ruoli di marketing dei contenuti.

In parte perché quella pratica ha funzionato bene per lui, e in parte perché l'offerta e il processo di Siege Media sono così unici, Ross ha molte riserve sul portare talenti di livello senior.

"Immagino che se coinvolgessi qualcuno, anche in un ruolo di manager o direttore del marketing dei contenuti, potrebbe essere demoralizzante per il resto del team. L'ho visto succedere in altre società, dove portano qualcuno sopra di te... Funzionalmente è un voto di "mancanza di fiducia". Perché una di quelle persone non ha potuto farlo?» ha chiesto.

È più aperto alle assunzioni dall'esterno per ruoli di vendita e finanza poiché questi non derivano dal marketing dei contenuti o dal design grafico. Ma non cancellerà nemmeno la sua gente per quei ruoli.

“Ad esempio, abbiamo una persona che penso possa essere brava nelle vendite. È davvero creativo, estroverso e di bell'aspetto. Riunisce le persone. Ha mostrato in modo proattivo interesse per l'upselling ai clienti. Quindi le vendite sono un'estensione naturale per lui. E abbiamo un'altra persona funzionalmente nello stesso ruolo di adesso, ma è iper-organizzata. Per me aveva senso darle cose come l'assunzione e il processo perché lei è naturalmente incline a questo. E un'altra persona è bravissima nella creazione di link. Quindi aveva più senso gestire la strategia in corso per i clienti in una posizione di direttore", ha affermato.

Questo sistema funziona bene per lui perché ha uno stile pratico e investe tempo nel conoscere le persone che lavorano per lui. È anche proattivo riguardo alla loro formazione e felicità.

Ogni dipendente riceve $ 1.000 ogni anno da investire nello sviluppo professionale. E se nota qualcuno che sembra infelice, si siede con loro per discutere del loro ruolo, delle opzioni di carriera e del benessere generale. Per chiunque cerchi di avere dipendenti migliori, Ross consiglia la fiducia.

“Una cosa che ci ha aiutato è stata solo la fiducia e la delega alle persone. Più velocemente ti fidi delle persone, più velocemente crescono, mostrano responsabilità e fanno un ottimo lavoro", ha affermato.

Essere in grado di formare quei dipendenti fin dall'inizio è una parte importante delle attuali dimensioni e del successo di Siege Media.

Considera: a volte la persona migliore per un nuovo ruolo è già nella tua azienda. Quando è il momento giusto per promuovere e assumere dall'interno invece di cercare qualcuno dall'esterno?

Gli uffici di Siege Media sono adatti ai cani, un vantaggio di cui l'intero team gode.

Pensieri sul futuro di Siege Media

Con un fatturato annuo di oltre 5 milioni di dollari, Siege Media è un successo. E per i proprietari di agenzie che si preoccupano di qualcosa di più delle entrate grezze e della velocità di crescita, la storia di Ross è incoraggiante. Era molto aperto riguardo alle decisioni e ai processi con cui lotta ogni giorno e al fatto che ciò che ha funzionato per lui non funzionerà per tutti.

“Poiché sono l'unica persona a fare vendite, non possiamo crescere velocemente come hanno fatto alcune aziende. Cresciamo abbastanza velocemente da farti sentire le crepe quando accadono, e speriamo di poterle riparare abbastanza rapidamente da non essere problemi strutturali importanti", ha detto.

In futuro, Ross potrebbe decidere che portare l'aiuto dei dirigenti è giusto per la sua azienda. Ma per ora è ancora contento delle scelte che ha fatto. È più importante continuare a costruire l'azienda che ama, pur continuando a valutare e adattarsi secondo necessità.

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