Slalom genera 400.000 dollari di opportunità con Cognismo

Slalom, la società leader a livello mondiale di consulenza aziendale e tecnologica, utilizza i dati B2B di Cognism per:

• Crea $ 400.000 di opportunità in un anno.
• Ottieni 7.500 lead da aprile 2022.
• Unifica le operazioni di ricavo con i suoi dati premium.
• Riduci il ciclo di vendita utilizzando i dati per eseguire il multithread negli account esistenti.

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L'azienda

Fondata nel 2001, Slalom è una società globale di consulenza aziendale e tecnologica con obiettivi specifici ed è cresciuta rapidamente fino a contare oltre 13.000 membri del team in sei paesi e 43 mercati. Il loro obiettivo è aiutare le persone e le organizzazioni a sognare in grande, a muoversi più velocemente e a costruire domani migliori per tutti.

Forbes riconosce Slalom come una delle migliori società di consulenza gestionale d'America in diversi settori. Vantano strette collaborazioni con oltre 400 fornitori leader di tecnologia, tra cui AWS, Google, Microsoft, Snowflake e Tableau. Dalla strategia all'implementazione, conoscono a fondo la loro base di clienti per fornire soluzioni pratiche ed end-to-end che generano un impatto significativo.

La sfida

Abbiamo intervistato George Elsey , analista delle operazioni di vendita presso Slalom, sulla sua esperienza con Cognismo.

Come acquisivano nuovi contatti prima del cognismo?

“I nostri team di vendita hanno sede in Nord America e nel Regno Unito. Essendo una società di consulenza, la maggior parte dei nuovi affari proveniva da referenze, dalla nostra rete e dal passaparola. C’era meno enfasi sulle vendite in uscita dall’imbuto.”

George ha spiegato i piani di crescita che Slalom aveva per il team di vendita del Regno Unito lo scorso anno.

“La maggior parte del team ha sede in Nord America. L’anno scorso, il team di vendita del Regno Unito era composto da dirigenti delle vendite che completavano un ruolo di vendita a 360 gradi, chiudendo nuove attività e gestendo contemporaneamente i clienti esistenti”.

“Lo svantaggio era che i responsabili delle vendite non avevano abbastanza tempo per cercare nuovi clienti e per effettuare upselling su quelli esistenti. Tenendo conto di questi problemi iniziali, l’azienda ha assunto due DSP del Regno Unito per concentrarsi sulla ricerca di nuovi contatti per i dirigenti delle vendite”.

Cosa ha spinto Slalom a decidere di cercare uno strumento di prospezione delle vendite come Cognism per facilitare la prospezione dei DSP del Regno Unito?

“Mentre il team statunitense disponeva di un fornitore di informazioni sulle vendite , il team britannico non disponeva di strumenti di lead generation. Raccoglievano dati da LinkedIn e utilizzavano fogli di calcolo Excel per tenere traccia dei lead. Era estremamente manuale e non forniva una visibilità accurata di ciò che stava accadendo nella pipeline di vendita. Per questo si sono avvicinati al Cognismo”.

Qual è stato il punto di svolta per cui Slalom ha scelto Cognism come fornitore europeo di dati B2B ?

“Cognism è il leader EMEA per le informazioni di vendita premium. Ho utilizzato il database in precedenti ruoli di vendita e l'ho adorato. Sono molto in sintonia con la piattaforma e non vedevo l'ora di lavorare di nuovo con Cognism per aiutare a chiudere nuove attività e semplificare le operazioni di ricavo di Slalom."

La soluzione

In Slalom, George supervisiona il rapporto strategico con Cognism, garantendo al tempo stesso che il team di vendita ottenga un valore ottimale dallo strumento.

George è entrato a far parte dell'azienda nell'aprile 2022 nello stesso momento in cui Cognism è stato inserito nel team di vendita di Slalom nel Regno Unito. Ci ha detto di più:

"Sono stato assunto per costruire e gestire l'intera funzione delle operazioni sulle entrate da zero, il che si adattava bene all'implementazione di Cognismo."

George ha spiegato in dettaglio come è strutturato il team di vendita di Slalom.

"Abbiamo un team di DSP il cui compito è individuare nuovi contatti nel Cognismo e prenotare riunioni per i dirigenti delle vendite."

“I DSP utilizzano la piattaforma quotidianamente, mentre i responsabili delle vendite sono più ad hoc. Utilizzano prevalentemente il database per il multithreading trovando i dettagli di contatto dei decisori all'interno degli account esistenti. Si rivolgono anche ad altri contatti per opportunità di cross-sell e upsell e trovano anche altri punti di contatto quando le relazioni esistenti si interrompono. Questo li aiuta a gestire i loro conti da diverse angolazioni”.

Come è stato il loro processo di onboarding?

“Eravamo operativi nel giro di una settimana! L'assistenza clienti e i team di successo sono molto più pratici della mia esperienza con altri fornitori. Da allora sono stati fantastici nel soddisfare le nostre richieste ed esigenze.”

L' estensione Chrome viene utilizzata dagli SDR e dai responsabili delle vendite in due modi diversi. Ci ha detto di più:

"Gli SDR utilizzano quotidianamente l'estensione Chrome di LinkedIn cercando i dettagli di contatto pertinenti, caricandoli su Salesforce e salvando il lead per agire in Outreach."

"L'estensione Chrome è una risorsa fantastica per il multithreading negli account esistenti. Poiché molti dei nostri clienti sono grandi aziende, i responsabili delle vendite utilizzeranno i dettagli di contatto per connettersi con più decisori dietro l'accordo di questi clienti."

"L'estensione Chrome di Cognism è la sfavorita di spostare l'ago più velocemente nel processo di vendita."

Qual è il loro pubblico target?

“Dirigenti e direttori di livello senior nel Regno Unito. A ogni DSP vengono assegnati settori specifici su cui concentrarsi e di conseguenza vengono create campagne target.

George ha spiegato come viene utilizzato il Sales Prospector di Cognism .

“Gli SDR creano elenchi di lead all’interno della piattaforma. Questi vengono quindi esportati, scaricati come CSV e inviati al team delle operazioni sulle entrate per filtrarli, pulirli e importarli in Salesforce. I contatti convalidati vengono contrassegnati come lead in Salesforce e importati direttamente in Outreach affinché gli SDR possano agire.

Quali canali in uscita utilizzano gli SDR per avviare conversazioni con nuovi potenziali clienti?

"Poiché offriamo un servizio, gli SDR applicano un approccio più personalizzato all'outbound inviando e-mail personalizzate al loro caso d'uso specifico, seguite da un messaggio LinkedIn."

Quale funzionalità della piattaforma influisce maggiormente sulle loro ricerche?

"Il filtro 'tecnologia' ha un valore inestimabile per noi poiché collaboriamo con molti partner tecnologici tra cui Google Cloud, AWS e Salesforce."

“Ecco un esempio: quando gli SDR creano un personaggio Salesforce, utilizzano il filtro 'tecnologia' digitando prodotti correlati a Salesforce come Pardot e Marketing Cloud. Quindi perfezionerebbero la ricerca inserendo i titoli di lavoro e le regioni pertinenti correlati al nostro ICP . "

"Con queste informazioni, gli SDR possono personalizzare le sequenze con i contenuti relativi a Salesforce, rendendo la sensibilizzazione quanto più orientata al valore possibile."

“La funzionalità di filtro granulare di Cognism consente agli SDR di creare elenchi di obiettivi qualificati. Ora è tutta una questione di qualità piuttosto che di quantità di lead. Tutto quello che ricevo è un feedback positivo sulla piattaforma. Per me è un successo!”

Il team delle operazioni sulle entrate possiede il pezzo Cognismo; George ha spiegato come gestisce quotidianamente i dati nella piattaforma.

“Supervisiono la qualità dei dati e la gestione generale della piattaforma. I dati generati dai DSP vengono sempre inviati al team delle operazioni sulle entrate per la convalida prima di essere esportati in Salesforce."

In che modo il Cognismo ha aiutato Slalom con le strategie di segmentazione?

"Mentre i DSP sono prevalentemente focalizzati sull'acquisizione di nuovi contatti netti, Cognismo è ampiamente utilizzato anche per rivolgersi a diversi dipartimenti nei nostri account esistenti."

"Il colossale database di contatti B2B di Cognism consente ai dirigenti delle vendite di rivolgersi ai decisori all'interno di account esistenti su cui altrimenti non avrebbero visibilità."

In qualità di leader delle operazioni sulle entrate, la visibilità e la previsione dei conti sono una parte fondamentale del ruolo. La nuova dashboard di utilizzo di Cognism offre agli amministratori l'accesso ai report di utilizzo per tutti gli utenti dell'account. Gli amministratori possono utilizzare la dashboard per visualizzare report su parametri quali utilizzo, esportazioni, copertura dati, sessioni utente e altro ancora. Ciò consente a un amministratore di monitorare in modo efficace l'adozione da parte del team e tenere traccia del ROI del proprio abbonamento a Cognism.

In che modo la dashboard di utilizzo di Cognism ha aiutato il dipartimento delle operazioni sulle entrate?

“Posso monitorare chi sono i superutenti e capire come ogni membro utilizza la piattaforma quotidianamente. Mi aiuta a individuare le lacune e a fornire indicazioni a coloro che non utilizzano la piattaforma nel modo più efficace possibile. La dashboard è un modo fantastico per gestire i nostri utenti e contribuire ad aumentare l’adozione e l’efficacia del prodotto”.

George ha spiegato l'impatto positivo che i dati esemplari di Cognism hanno avuto sull'azienda.

“In primo luogo, la granularità dei titoli professionali all'interno del database di Cognism è decisamente superiore rispetto agli altri. Su LinkedIn i titoli professionali sono spesso poco chiari o molto ampi. All'interno del Cognismo, i titoli sono molto completi. Ciò rassicura i DSP sul fatto che si stanno rivolgendo alle persone giuste”.

“Nessun database sarà mai perfetto poiché le persone cambiano costantemente azienda e lavoro. Ma posso affermare con sicurezza che almeno il 93% dei contatti estratti da Cognismo hanno un indirizzo email valido associato a loro. È molto più avanti rispetto a qualsiasi fornitore di dati B2B che ho utilizzato in passato."

I risultati

Abbiamo chiesto a George quali opportunità ha offerto Cognismo per lo Slalom.

"Da aprile 2022, gli SDR hanno trovato 35.000 profili nel sistema e caricato 7.500 lead su Salesforce."

“In un anno, abbiamo generato circa 400.000 dollari in opportunità grazie ai dati trovati in Cognismo. Il successo giustifica pienamente il rinnovamento con Cognismo.”

I principali motivi per cui Slalom consiglierebbe Cognismo

1 . Riduzione del ciclo di vendita e potenziamento dei nostri team di vendita

"Il nostro ciclo di vendita è spesso lungo poiché lavoriamo con organizzazioni FTSE 100 con più decisori dietro un accordo."

“L'ampio database di Cognism offre ai nostri team di vendita la capacità non solo di raggiungere più rapidamente un nuovo pubblico target più ampio, ma dà loro anche il controllo su come costruire il targeting dei potenziali clienti; questo, in definitiva, riduce la durata della vendita e favorisce la fiducia nei membri del nostro team”.

“Per i dirigenti delle vendite, Cognism consente il multithreading a più decisori su cui altrimenti non avrebbero visibilità. Ciò accelera il ciclo delle trattative e consente maggiori upsell all’interno degli account esistenti”.

2. Qualità e copertura dei dati eccezionali

“In qualità di professionista delle operazioni di revenue, lavorare con dati di alta qualità è l’olio per mantenere la macchina in funzione. Il nostro peggior incubo è avere rappresentanti di vendita che caricano dati errati nel CRM”.

“Lavorare con Cognismo significa che i dati corretti vengono filtrati regolarmente nei nostri sistemi tecnologici. È un risparmio di produttività poiché non devo arrancare attraverso elenchi infiniti eliminando dati errati."

Abbiamo chiesto a George di condividere i suoi pensieri finali sul cognismo:

“Il cognismo ci aiuta a entrare più rapidamente nei clienti chiave. Il valore non deriva dal generare tonnellate di opportunità, ma dal darci una notevole fiducia che i dati validi vengano inseriti nel nostro CRM. Il database ci offre una visibilità cristallina su tutti gli account e maggiori possibilità di guadagno."