CRM per piccole imprese e CRM per imprese: qual è la differenza?

Andare Grande o andare a casa! O dovresti ?

Quando una soluzione CRM sembra uno spreco di denaro, agisci come faresti quando rompi con il tuo partner con cui non funziona più. Basta aggiungere il formaggio "non sei tu, sono io" .

Ma questa volta, davvero .

• Meno del 37% dei rappresentanti di vendita utilizza il sistema CRM della propria azienda.
• Il 43% dei clienti CRM utilizza meno della metà delle funzionalità del proprio CRM.
• Il 72% degli utenti CRM scambierebbe funzionalità per facilità d'uso.

Fonte: CSO Insights

Uno dei motivi principali per cui il tuo CRM non funziona è perché c'è una discrepanza tra le esigenze specifiche della tua azienda e le funzionalità offerte dal tuo CRM. Invece di inseguire i ragazzi più grandi e implementare un CRM aziendale per la tua attività di avvio, dovresti esaminare il CRM per le piccole imprese. Allo stesso modo, invece di accumulare moduli a pagamento e mungere quel software per piccole imprese una volta che ne sei cresciuto, forse è il momento di prendere in considerazione un CRM aziendale.

Nell'articolo spieghiamo la differenza tra i due e diamo consigli pratici su quale scegliere per la tua attività per ottenere i migliori risultati.

Che cos'è un CRM per le piccole imprese?

Un CRM per le piccole imprese, noto anche come CRM di nicchia, è un software di gestione delle relazioni con i clienti che si rivolge alle piccole e medie imprese, aiutandole a gestire le relazioni con i clienti, tenere traccia delle vendite e semplificare i processi di marketing.

Il mercato di riferimento per il CRM per le piccole imprese è principalmente l'avvio e le aziende in crescita, in cui le interazioni con i clienti sono gestite da un unico team di vendita o da più team più piccoli. Pertanto, i fornitori di CRM per piccole imprese offrono funzionalità limitate e tendono a concentrarsi sulle esigenze del reparto vendite, arricchendo la propria soluzione con funzionalità come la gestione dei contatti e i calendari.

Invece di concentrarsi fortemente sulla fornitura di tutte le funzionalità immaginabili, i fornitori di CRM per piccole imprese lavorano per migliorare l'usabilità. Il loro obiettivo principale è rendere il software facile da implementare, semplice e intuitivo. In questo modo, gli utenti CRM delle piccole imprese possono configurare ed eseguire le soluzioni facilmente, senza che un responsabile IT o un amministratore CRM intervengano.

Esempi di CRM per piccole imprese includono NetHunt CRM, Monday.com, Pipedrive CRM.

Che cos'è un CRM aziendale?

Nel contesto di "Enterprise CRM", la parola "impresa" descrive un'azienda molto grande. Seguendo questa logica, il CRM aziendale è un software CRM progettato per le organizzazioni con flussi di lavoro aziendali più complessi e solide esigenze aziendali. Grazie alla moltitudine di diversi moduli disponibili per gli utenti CRM aziendali, aiuta a gestire operazioni composte che si estendono su più paesi, territori e linee di prodotti.

Le soluzioni Enterprise CRM tradizionalmente si rivolgono alle grandi aziende che gestiscono enormi database e sono costituite da più dipartimenti e team di vendita rivolti ai clienti. Ecco perché la principale proposta di vendita unica di queste soluzioni è l'accesso centralizzato e istantaneo ai dati CRM reso possibile dalle peculiarità e dai problemi basati sulla posizione che sorgono con l'implementazione del CRM aziendale.

Altre proprietà distintive dei CRM aziendali includono funzionalità di automazione delle vendite di alto livello, gestione completa dei contatti e funzionalità di pianificazione di supporto per sostenere efficacemente le operazioni di una grande azienda.

Esempi di CRM aziendali includono Salesforce CRM, Microsoft Dynamics, Oracle e SAP.

Come sono differenti?

Entrambi i tipi di software CRM condividono tre servizi principali che servono: gestire i dati in modo più efficiente, creare contatti di vendita più mirati e personalizzati e fornire un'assistenza clienti personalizzata e istruita. Nonostante siano progettati pensando a diversi tipi di aziende, sia il CRM per piccole imprese che il CRM aziendale condividono molte somiglianze...

• Aiutano ad acquisire e centralizzare informazioni accurate e in tempo reale sui clienti come informazioni di contatto, account, lead e cronologia degli acquisti.
• Forniscono a ciascun membro autorizzato del team di un'azienda l'opportunità di accedere e utilizzare le informazioni per gestire i clienti in modo più efficace.
• Aiutano a migliorare l'esperienza del cliente dando accesso a interazioni più informate e intelligenti.

Inoltre, indipendentemente dal tipo di sistema, può essere orientato al B2B o al B2C, avere un'applicazione mobile e offrire una versione di prova della soluzione. Tuttavia, esiste una serie di caratteristiche specifiche del tipo che delineano la differenza tra CRM per piccole imprese e CRM aziendali: funzionalità, opzioni di distribuzione, modalità tariffaria, UI/UX, curva di apprendimento e integrazione.

Funzionalità indispensabili di Small Business CRM e Enterprise CRM.

Tradizionalmente, i fornitori di CRM per piccole imprese cercano di rendere il loro prodotto il più conveniente e facile da navigare possibile, il che fa sì che la funzionalità dei CRM per piccole imprese sia più focalizzata sulla fornitura dello stack standard di funzionalità più vantaggiose per le aziende più piccole...

• Gestione dei contatti. La capacità di archiviare, organizzare, segmentare e tenere traccia delle informazioni su potenziali clienti, lead e clienti.
• Gestione delle pipeline di vendita. La possibilità di organizzare la tua pipeline di vendita e tracciare il movimento dei lead lungo di essa. Al fine di fornire una sequenza temporale semplice che mostri l'inizio, l'avanzamento e la fine di ogni affare.
• Gestione dei compiti. La capacità di impostare, assegnare e dare priorità alle attività a tempo limitato per te o per i membri del tuo team.
• Segnalazione. La capacità di interpretare i dati dei clienti, monitorare e analizzare i progressi delle vendite e le prestazioni del team per ottenere informazioni dettagliate sui tuoi contatti e sui modelli di comportamento dei clienti.

Sebbene le quattro funzionalità di cui sopra siano i pilastri di un sistema CRM per piccole imprese, ciò non significa che la funzionalità sia limitata solo a quelle. Con l'espansione del mercato del software CRM per piccole imprese, sempre più fornitori offrono funzionalità più complesse come funzionalità di automazione delle vendite, funzionalità di social media marketing, funzionalità di email marketing e altro ancora.

Uno dei vantaggi del CRM di nicchia è che ti consente di personalizzare il tuo sistema invece di ottenere il massimo da un CRM aziendale unico per tutti. Puoi facilmente trovare una soluzione che abbia una serie di componenti aggiuntivi e moduli specifici per la tua azienda e personalizzare il sistema per soddisfare le tue esigenze.

Le aziende aziendali, d'altra parte, devono mettere tutto sulla catena di montaggio e ottimizzare il maggior numero possibile di processi. Richiedono un sistema elaborato che abbia tutte le funzionalità immaginabili o che stia lavorando attivamente per svilupparlo. È normale che i CRM aziendali dispongano di un'ampia gamma di funzionalità in grado di soddisfare anche i processi aziendali più complessi delle grandi aziende.

Oltre alle funzionalità CRM standard per le piccole imprese, i CRM aziendali offrono quanto segue...

• Gestione delle opportunità del cliente.
• Gestione avanzata dei contatti.
• Analisi delle vendite.
• Automazione delle vendite.
• Automazione del marketing
• Previsioni di vendita

Distribuzione.

I CRM per piccole imprese sono tradizionalmente basati su cloud (basati sul Web), mentre i CRM aziendali sono on-premise (interni). Ciò deriva dalle caratteristiche di ciascun metodo di distribuzione.

CRM basato su cloud significa che il tuo software è ospitato nel cloud, sui server del fornitore e può essere accessibile da qualsiasi parte del mondo seguendo un determinato URL, purché sia ​​disponibile una connessione Internet. Questo è perfetto per le piccole imprese, in quanto non devono preoccuparsi dei costi di configurazione dell'hardware e dei server per l'esecuzione del CRM o la sua manutenzione.

Inoltre, gli aggiornamenti, i miglioramenti e i bug vengono gestiti anche esternamente dal fornitore.

Tuttavia, questo ti toglie un certo controllo poiché i tuoi dati e i tuoi sistemi sono archiviati sul server esterno. Pertanto, possono essere soggetti ad attacchi informatici e tempi di inattività che non è possibile prevenire o controllare.

Hai poca autonomia su quando vuoi aggiornare il sistema: il fornitore distribuisce gli aggiornamenti al proprio ritmo e se vuoi implementare alcune modifiche al sistema, devi prima fare una richiesta al team di supporto. L'elaborazione e l'implementazione delle modifiche può richiedere molto tempo, soprattutto se il fornitore lavora con molti utenti.

I CRM on-premise , d'altra parte, offrono un migliore senso di sicurezza e un maggiore controllo sui tuoi sistemi e dati. Se non vuoi preoccuparti di furto di dati, tempi di inattività, personalizzazioni e aggiornamenti, puoi creare un CRM utilizzando i tuoi server senza dover coinvolgere un fornitore di terze parti.

Tuttavia, devi essere pronto per tutte le spese che derivano dall'investimento in un CRM on-premise. Sia i costi iniziali che quelli di manutenzione sono elevati e avresti bisogno di hardware, spazio fisico per individuare il tuo hardware; e un team IT per configurare il sistema, mantenerlo e aggiornarlo. Una piccola o media azienda semplicemente non ha soldi del genere.

Quanto sopra è il modo tradizionale di visualizzare i CRM di piccole imprese e imprese.

Mentre il mondo sta attraversando la trasformazione guidata dalla pandemia, le grandi aziende, comprese quelle dell'elenco Forbes Fortune 500 , stanno scegliendo il cloud per creare CRM mobile.

Nel 2008, solo il 12% delle aziende utilizzava il CRM basato su cloud. Nel 2021, questa cifra è salita all'87%.

Fonte: SuperOffice

Inoltre, secondo Forrester Research, il 15% delle organizzazioni ha sostituito tutte o la maggior parte delle proprie applicazioni di servizio clienti on-premise con soluzioni software-as-a-service, mentre il 24% utilizza SaaS per integrare le soluzioni esistenti. Pertanto, a meno che la tua azienda non abbia la capacità di creare un CRM on-premise che supporti l'uso mobile, è meglio passare a CRM aziendali basati su cloud.

Prezzo.

Dal momento che abbiamo già affrontato l'argomento dei prezzi, è giusto discutere ulteriormente della differenza tra CRM aziendali e CRM per PMI in termini di modalità di prezzo.

Non c'è modo di dirlo alla leggera, quindi non uccidere il messaggero. I CRM aziendali sono costosi. Devi pagare per l'enorme varietà di funzionalità offerte da queste soluzioni, il nome del marchio, il supporto IT e molte altre cose. Devi pagarlo nel momento in cui decidi di investire in una soluzione CRM aziendale. Tradizionalmente, i sistemi CRM aziendali richiedono contratti a lungo termine, come un abbonamento di 3 anni.

I CRM per piccole imprese sono molto più convenienti in quanto sono personalizzabili e offrono piani diversi per aziende con esigenze diverse. Inoltre, di solito sono venduti tramite abbonamenti, mensili o annuali.

Per un lungo periodo, tuttavia, anche il CRM della tua piccola impresa può guadagnare fino a migliaia di dollari. Il canone mensile di abbonamento, unito all'aumento dei prezzi delle soluzioni, può accumulare una grossa somma. Inoltre, allo stesso modo in cui i CRM aziendali addebitano una tariffa di licenza per utente, i CRM entry-level spesso addebitano la tariffa mensile in base al numero di utenti. Se il tuo team di vendita è numeroso, puoi comunque finire per pagare una piccola fortuna per il tuo pacco.

Interfaccia utente/UX.

Per molti CRM di piccole imprese, UI/UX è il punto chiave di vendita. I fornitori di PMI CRM si assicurano di progettare il loro software pensando agli utenti finali, quindi la soluzione è facile da usare e offre un'interfaccia intuitiva. La maggior parte dei CRM per piccole imprese offre molte funzionalità minori ma utili come la registrazione e l'arricchimento del profilo, nonché il design efficace della soluzione: nessuna funzionalità è a più di un paio di clic di distanza.

A causa del fatto che il mercato del software CRM per piccole imprese è molto più concentrato del mercato del software CRM aziendale, molti fornitori competono per superarsi a vicenda in termini di presentazione visiva.

Tutti questi non sono una priorità assoluta per i fornitori di CRM aziendali. I CRM aziendali di solito non possono vantarsi di avere un'interfaccia utente semplice. In effetti, l'interfaccia utente aziendale è spesso complessa e difficile da navigare. Richiede sessioni di formazione approfondite per l'apprendimento, spesso svolte da un membro del team di vendita del fornitore.

Integrazione e curva di apprendimento.

I CRM per piccole imprese sono praticamente sempre pronti per l'uso. Non appena acquisti l'abbonamento, puoi installare il software e averlo installato e funzionante. I CRM aziendali di grandi dimensioni sono più difficili da implementare e di solito richiedono un paio di giorni se non settimane per integrarsi con i flussi di lavoro aziendali.

Ma non basta semplicemente integrare la soluzione. Per iniziare a beneficiare di un sistema CRM, è necessario assicurarne l'adozione da parte del personale.

L'83% dei dirigenti senior ha spiegato che la sfida più grande era convincere il proprio personale a utilizzare il software

Fonte: Nomalis

Per aumentare il livello di adozione del CRM, i manager devono assicurarsi che tutti i dipendenti che lavorano nel sistema sappiano come eseguirlo e siano sicuri di utilizzare la soluzione. L'interfaccia utente intuitiva dei CRM per piccole imprese rende abbastanza facile per gli utenti finali concentrarsi sulla soluzione e mettersi subito al lavoro.

I CRM aziendali tendono ad avere un'interfaccia utente significativamente più difficile, che richiede un'ampia sessione di formazione per i dipendenti. La pratica abituale per i fornitori aziendali è quella di organizzare una formazione speciale (circa due settimane, in media) affinché l'azienda insegni loro come utilizzare il sistema. Ogni volta che si verifica un aggiornamento importante delle funzionalità, ospitano una sessione di formazione aggiuntiva in seguito.

Infine, i fornitori di CRM per piccole imprese offrono spesso un livello maggiore di assistenza clienti e dispongono di un team dedicato al successo dei clienti per aiutare le startup con l'implementazione della loro soluzione.

La linea di fondo.

C'è un'enorme differenza tra il software CRM per piccole imprese e il software CRM aziendale, anche se essenzialmente servono allo stesso scopo. Se vuoi ottenere i migliori risultati con il sistema in cui investi, devi assicurarti che la soluzione che acquisti corrisponda alle tue esigenze specifiche e soddisfi bene i tuoi flussi di lavoro aziendali. Devi considerare molti fattori quando decidi di utilizzare il CRM, indipendentemente dal fatto che tu stia gestendo una startup o una grande azienda.

Ci vuole molta ricerca e considerazione per trovare la soluzione giusta per la tua azienda. Oppure... Potrebbero essere necessari un paio di elenchi NetHunt Top CRM.